14 de gener de 2021
PLA D'INVESTIGACIÓ COMERCIAL
Investigació comercial: procés sistemàtic (planificat, organitzat i amb objectius clars) i
objectiu (o imparcial) que té com a finalitat la identificació, recollida i anàlisi de la
informació rellevant per prendre decisions, generalment relacionades amb problemes i
oportunitats.
Serveix per donar resposta a qüestions del passat, el present i el futur.
Pla d’investigació comercial: Esquema operatiu (les accions que s’han de fer) que
descriu aquestes accions (o les fases en les quals se subdivideix el procés).
El propòsit és respondre preguntes (ex. en el treball de Zara: seria viable una línia com
Violeta, però de Zara?), preguntes relacionades amb el mercat, com evoluciona el mercat,
quants competidors hi ha al mercat, si hi ha algun competidor disruptiu (trenca amb la
realitat com és, per exemple Amazon, AirBNB o BlaBlaCar), si hi ha nous competidors,
com està situat un determinat producte en la ment dels consumidors, necessitats reals
dels nostres consumidors o com és dona resposta a aquestes necessitats.
Els àmbits d’investigació serien:
● 4 P o màrqueting mix
● Competència, consumidor, entorn o mercat
● Seguiment d’accions comercials o de màrqueting
FORMULACIÓ DEL PROBLEMA I OBJECTIUS
Abans d’investigar hem de formular un problema o un objectiu. El descobriment d’un
problema generarà necessitats d’informació. Hem de concretar de forma precisa aquest
problema o aquesta oportunitat.
La pregunta seria, per què fem aquesta investigació i que volem aconseguir?
També hem de plantejar les preguntes o hipòtesis de la investigació (ex. quin seria el
millor nom per al nou producte? Per què hi ha hagut una baixada de les vendes?)
L'objectiu general respon a quin tipus d’informació es pretén aconseguir per la
investigació? (ex. fer una anàlisi de viabilitat, determinar en quina mesura (l’impacte
real) la baixada de les vendes està influenciada per l’entrada d’un nou competidor), els
objectius específics serien com subobjectius per poder arribar al general.
Preguntes que em puc plantejar com a objectius secundaris o específics: Els meus clients
són sensibles al canvi de preus? (Realment el preu és el que fa que venguem menys?)
Que ofereix el nostre competidor que no oferim nosaltres? (Que podem fer per millorar el
nostre producte?) Que podem fer nosaltres per diferenciar-nos? (Que puc oferir als meus
clients perquè segueixin confiant en la meva marca?)
, Ejemplo empresa de bebidas (Coca-Cola)
Problema: Tenemos una zona donde vendemos menos y seremos que puede ser por
nueva competencia
Objetivo principal: Conocer si el descenso de ventas es por la entrada de un nuevo
competidor
Objetivos Secundarios:
- Conocer cuál es la sensibilidad de mis clientes a los cambios de precio
- Conocer que valor añadido le da mi competidor a mis clientes respecto a mi
- Ver que puedo hacer (aportar o modificar) de mi producto o servicio para
conseguir que mis clientes sigan siendo fieles a mi marca
Possible hipòtesi de l'exemple de begudes: Si canviem l’envàs, potser els nostres clients
són menys susceptibles al canvi.
18 de gener de 2021
TIPUS D’ESTUDIS
● ESTUDIS E XPLORATORIS: facilitar la informaciói la comprensió d’un objectiu,
fenomen o situació (ex. baixada de vendes, la primera investigació seria
exploratoria per determinar les causes, perqué només saben que han baixat les
vendes però no el perquè). Sol ser el primer pas de qualsevol estudi. Recollir més
informació sobre un problema, per convertir-lo en un problema més ben definit.
Normalment no es preten arribar a conclusions.
● Estudis CONCLUENTS
○ DESCRIPTIU: ens ajuden a identificar amenaçes i oportunitats dins del
entorn, definir problemes amb precisió, plantejar hipotesis, identificar
variables. E
xemple: empresa de galetas de xocolata detecta una perdua
de clients (baixada de vendes), podriem partir d’una hipotesi que podria
ser que la situació s’ha provocat perque hi ha un producte de la
competencia millor situat als lineals dels punts de venda (podria ser el
motiu així que podriem contrastar la hipotesi per saber si realment aquest
es el motiu). Són els que més es fan. Té com a objectiu obtenir resultats que
exposin una determinada situació o fenòmen. Les particularitats reals d’una
situacio concreta: que està passant i en quina frequencia, en un determinat
sector, en un moment concret i al llarg d’un periode de temps. Descriure de
forma quantitativa les variables d’interes: qui? qué? com? quan? on? i per
qué? El seu objectiu es respondre preguntes: LES 5W. Ajuden a trobar
PLA D'INVESTIGACIÓ COMERCIAL
Investigació comercial: procés sistemàtic (planificat, organitzat i amb objectius clars) i
objectiu (o imparcial) que té com a finalitat la identificació, recollida i anàlisi de la
informació rellevant per prendre decisions, generalment relacionades amb problemes i
oportunitats.
Serveix per donar resposta a qüestions del passat, el present i el futur.
Pla d’investigació comercial: Esquema operatiu (les accions que s’han de fer) que
descriu aquestes accions (o les fases en les quals se subdivideix el procés).
El propòsit és respondre preguntes (ex. en el treball de Zara: seria viable una línia com
Violeta, però de Zara?), preguntes relacionades amb el mercat, com evoluciona el mercat,
quants competidors hi ha al mercat, si hi ha algun competidor disruptiu (trenca amb la
realitat com és, per exemple Amazon, AirBNB o BlaBlaCar), si hi ha nous competidors,
com està situat un determinat producte en la ment dels consumidors, necessitats reals
dels nostres consumidors o com és dona resposta a aquestes necessitats.
Els àmbits d’investigació serien:
● 4 P o màrqueting mix
● Competència, consumidor, entorn o mercat
● Seguiment d’accions comercials o de màrqueting
FORMULACIÓ DEL PROBLEMA I OBJECTIUS
Abans d’investigar hem de formular un problema o un objectiu. El descobriment d’un
problema generarà necessitats d’informació. Hem de concretar de forma precisa aquest
problema o aquesta oportunitat.
La pregunta seria, per què fem aquesta investigació i que volem aconseguir?
També hem de plantejar les preguntes o hipòtesis de la investigació (ex. quin seria el
millor nom per al nou producte? Per què hi ha hagut una baixada de les vendes?)
L'objectiu general respon a quin tipus d’informació es pretén aconseguir per la
investigació? (ex. fer una anàlisi de viabilitat, determinar en quina mesura (l’impacte
real) la baixada de les vendes està influenciada per l’entrada d’un nou competidor), els
objectius específics serien com subobjectius per poder arribar al general.
Preguntes que em puc plantejar com a objectius secundaris o específics: Els meus clients
són sensibles al canvi de preus? (Realment el preu és el que fa que venguem menys?)
Que ofereix el nostre competidor que no oferim nosaltres? (Que podem fer per millorar el
nostre producte?) Que podem fer nosaltres per diferenciar-nos? (Que puc oferir als meus
clients perquè segueixin confiant en la meva marca?)
, Ejemplo empresa de bebidas (Coca-Cola)
Problema: Tenemos una zona donde vendemos menos y seremos que puede ser por
nueva competencia
Objetivo principal: Conocer si el descenso de ventas es por la entrada de un nuevo
competidor
Objetivos Secundarios:
- Conocer cuál es la sensibilidad de mis clientes a los cambios de precio
- Conocer que valor añadido le da mi competidor a mis clientes respecto a mi
- Ver que puedo hacer (aportar o modificar) de mi producto o servicio para
conseguir que mis clientes sigan siendo fieles a mi marca
Possible hipòtesi de l'exemple de begudes: Si canviem l’envàs, potser els nostres clients
són menys susceptibles al canvi.
18 de gener de 2021
TIPUS D’ESTUDIS
● ESTUDIS E XPLORATORIS: facilitar la informaciói la comprensió d’un objectiu,
fenomen o situació (ex. baixada de vendes, la primera investigació seria
exploratoria per determinar les causes, perqué només saben que han baixat les
vendes però no el perquè). Sol ser el primer pas de qualsevol estudi. Recollir més
informació sobre un problema, per convertir-lo en un problema més ben definit.
Normalment no es preten arribar a conclusions.
● Estudis CONCLUENTS
○ DESCRIPTIU: ens ajuden a identificar amenaçes i oportunitats dins del
entorn, definir problemes amb precisió, plantejar hipotesis, identificar
variables. E
xemple: empresa de galetas de xocolata detecta una perdua
de clients (baixada de vendes), podriem partir d’una hipotesi que podria
ser que la situació s’ha provocat perque hi ha un producte de la
competencia millor situat als lineals dels punts de venda (podria ser el
motiu així que podriem contrastar la hipotesi per saber si realment aquest
es el motiu). Són els que més es fan. Té com a objectiu obtenir resultats que
exposin una determinada situació o fenòmen. Les particularitats reals d’una
situacio concreta: que està passant i en quina frequencia, en un determinat
sector, en un moment concret i al llarg d’un periode de temps. Descriure de
forma quantitativa les variables d’interes: qui? qué? com? quan? on? i per
qué? El seu objectiu es respondre preguntes: LES 5W. Ajuden a trobar
