Samenvatting sales.
1.1 Het belang van sales
Sales is cruciaal voor commerciële organisaties, het draagt direct bij aan:
- Inkomsten
- Groei
- Continuïteit
Sales omvat zowel het aantrekken van nieuwe klanten en het behouden
van bestaande relaties.
Sales heeft ook een grote rol als het gaat om het nauwgezet volgen van
wat er speelt in een betreffende markt. Het salesteam heeft direct contact
met klanten en potentiele klanten waardoor de makkelijk informatie kan
verzamelen over behoeften, voorkeuren en trends
1.2 Het nieuwe verkopen
Organisaties veranderen hun salesbeleid steeds meer naar klantgerichte
aanpak: de behoefte, wensen en uitdagingen van de klant staan centraal.
Dus het leveren van oplossingen die aansluiten bij klanten hun specifieke
behoefte
De salesfunctie veranderd snel door:
- Globalisering
- Professionalisering van klanten
- Digitalisering
Veel klantorganisaties zijn veranderd: er is sprake van een toenemende
professionaliteit en steeds meer organisaties werken internationaal.
Door de beschikbaarheid van grote hoeveelheden gegevens en analyses is
data-analyse een intergraal onderdeel geworden van het sales process.
Verkopers gebruiken data voor:
- Inzicht te krijgen in het gedrag van klanten
- Trends te ontdekken
- Verkoopkansen te ontdekken
- Effectiviteit van hun sales activiteiten te meten
Ook zie je dat sales steeds meer evidence - Based zijn
Ook wordt AI veel gebruikt, het kan enorme hoeveel heden data
analyseren en combineren. Ook is het waardevol voor de automatisering
van salestaken. Verkoopprocessen kunnen worden geoptimaliseerd,
,potentiële klanten kunnen makkelijker worden geïdentificeerd en klant
gedrag kan beter voorspeld worden.
Klanten doen voortaan zelf uitgebreid onderzoek voordat ze met een
verkoper in gesprek gaan, daardoor heeft de verkoper nauwelijks meer
een kennisvoorsprong
- de essentie van sales blijft onveranderd ondanks de nieuwe
technologieën: het bouwen van menselijke connecties.
Sales en marketing ondersteunen de buyer journey:
Dit is een metafoor voor de reis die een klant aflegt op weg naar een
aankoop. Dit is het denkmodel dat gebruikt wordt door verkopende
organisaties om het gedrag van een klant te voorspellen/begrijpen en er
nauw bij aansluiten en positief beïnvloeden om zo de connectie met de
klant te maken.
1.3 De rol van sales binnen organisaties
De rol sales verschilt per organisatie en de manier hoe de sales worden
uitgevoerd:
- Salesgerichte organisaties: leggen nadruk op targets, resultaat en
nieuwe klanten, waarbij klantwensen mindere prioriteit hebben.
- Productgerichte organisaties: vertrouwen op de kwaliteit van hun
product (een goed product verkoopt toch wel) sturen weinig op
verkoopresultaten en zijn minder gefocust op sales
- Klantgerichte organisaties: focussen sterk op klantrelaties. Sales is
wel belangrijk, maar de verkopers hebben slecht controle over het
sales proces. Verkopers beschouwen zichzelf meer als
relatiebeheerders
In de praktijk moet een salesorganisatie streven naar een evenwichtige
mix:
- Optimaal aanbod
- Uitstekende dienstverlening
- Gezonde resultaatsgerichtheid
,De manier waarop de organisatie invulling geeft aan de salesfunctie is een
optelsom van: beleid van de organisatie, de bedrijfscultuur, kenmerken
van de markt, product of dienst en concurrentie of andere invloedsfactoren
1.4 Marktbenaderingsconcepten
Vroeger (ambachtelijke nijverheid): pas als er behoefte was aan goederen
of diensten werden deze geproduceerd.
Verschillende vormen:
- Het productieconcept
- Het productconcept
- Het verkoopconcept
- Het marketingconcept
- Het maatschappelijk marketingconcept
- Het relatie marketingconcept
- Het concept van digitale duurzame marketing
Het productieconcept
Vanaf de industriële revolutie, produceerde de fabrikant zo veel mogelijk
producten tegen een zo laag mogelijke kosten. Door schaarste was er
spraken van een verkopers/sellers market, de aanbieders hebben daarin
de sterke positie omdat er simpelweg minder producten zijn dan dat er
behoefte naar is. Vraag overtreft het aanbod
Het productconcept
Marktconcept waarin het product centraal stond, afnemers kopen alleen
producten die het meeste waar voor hun geld zijn. Verkopers legde de
nadruk op kwaliteitsverbetering nog steeds bij bedrijven denk aan de
automarkt (bedrijven die steeds streven naar hun product verder te
perfectioneren)
Het verkoopconcept
Bedrijven kwamen erachter dat alleen een kwalitatief hoogstaand product
geen garantie was voor succes. Dit ontwikkelt zich in een kopers/buyers
market, een marktsituatie waarbij afnemers een sterkere positie hebben
dan aanbieders omdat het aanbod de vraag overtreft. De aandacht richtte
zich nu voornamelijk op het vergroten van de effectiviteit van de verkoop,
, het uitgangspunt was dat producten niet meer gekocht maar verkocht
moesten worden.
Het marketingconcept
Hierin staan de wensen en behoeftes van de afnemers centraal,
organisaties moeten kennis op doen over de klant en potentiële nieuwe
klanten. Hierdoor is het marktonderzoek ontstaan. Niet de
verkooptransactie maar het bieden van klantwaarde staat centraal. De
klantwaarde is de waarde die de klant niet alleen ontleent aan het product
of de dienst zelf, maar ook aan de aanvullende diensten die geleverd
worden en aan de samenwerking met sales.
Maatschappelijk marketingconcept
Dit is Het marketingconcept waarbij ook nog eens rekening wordt
gehouden met ongewenste effecten voor derden, denk aan het milieu
Relatie marketingconcept:
Richt zich op het opbouwen en onderhouden van langdurige relaties met
klanten, leveranciers en partners. Het doel is klanten zo lang mogelijk te
behouden en samenwerkingen aan te gaan die voor alle partijen
waardevol zijn.
Duurzaam ondernemen
Duurzaam ondernemen en maatschappelijk verantwoord ondernemen
(MVO) zijn begrippen die door elkaar worden gebruikt.
Hierbij worden bij bedrijven niet alleen gekeken naar de winst, maar ook
de gevolgen voor mensen binnen en buiten het bedrijf en het milieu.
Het algemene begrip duurzaamheid: staat voor het vermogen om op lange
termijn te voorzien in behoeften zonder daarbij schade toe te brengen aan
het milieu, de economie en de samenleving als geheel.
Het mvo heeft 4 focus thema’s:
- Klimaat neutraal ondernemen
- Ondernemen in een circulaire economie (weinig afval en recycling en
hergebruik)
1.1 Het belang van sales
Sales is cruciaal voor commerciële organisaties, het draagt direct bij aan:
- Inkomsten
- Groei
- Continuïteit
Sales omvat zowel het aantrekken van nieuwe klanten en het behouden
van bestaande relaties.
Sales heeft ook een grote rol als het gaat om het nauwgezet volgen van
wat er speelt in een betreffende markt. Het salesteam heeft direct contact
met klanten en potentiele klanten waardoor de makkelijk informatie kan
verzamelen over behoeften, voorkeuren en trends
1.2 Het nieuwe verkopen
Organisaties veranderen hun salesbeleid steeds meer naar klantgerichte
aanpak: de behoefte, wensen en uitdagingen van de klant staan centraal.
Dus het leveren van oplossingen die aansluiten bij klanten hun specifieke
behoefte
De salesfunctie veranderd snel door:
- Globalisering
- Professionalisering van klanten
- Digitalisering
Veel klantorganisaties zijn veranderd: er is sprake van een toenemende
professionaliteit en steeds meer organisaties werken internationaal.
Door de beschikbaarheid van grote hoeveelheden gegevens en analyses is
data-analyse een intergraal onderdeel geworden van het sales process.
Verkopers gebruiken data voor:
- Inzicht te krijgen in het gedrag van klanten
- Trends te ontdekken
- Verkoopkansen te ontdekken
- Effectiviteit van hun sales activiteiten te meten
Ook zie je dat sales steeds meer evidence - Based zijn
Ook wordt AI veel gebruikt, het kan enorme hoeveel heden data
analyseren en combineren. Ook is het waardevol voor de automatisering
van salestaken. Verkoopprocessen kunnen worden geoptimaliseerd,
,potentiële klanten kunnen makkelijker worden geïdentificeerd en klant
gedrag kan beter voorspeld worden.
Klanten doen voortaan zelf uitgebreid onderzoek voordat ze met een
verkoper in gesprek gaan, daardoor heeft de verkoper nauwelijks meer
een kennisvoorsprong
- de essentie van sales blijft onveranderd ondanks de nieuwe
technologieën: het bouwen van menselijke connecties.
Sales en marketing ondersteunen de buyer journey:
Dit is een metafoor voor de reis die een klant aflegt op weg naar een
aankoop. Dit is het denkmodel dat gebruikt wordt door verkopende
organisaties om het gedrag van een klant te voorspellen/begrijpen en er
nauw bij aansluiten en positief beïnvloeden om zo de connectie met de
klant te maken.
1.3 De rol van sales binnen organisaties
De rol sales verschilt per organisatie en de manier hoe de sales worden
uitgevoerd:
- Salesgerichte organisaties: leggen nadruk op targets, resultaat en
nieuwe klanten, waarbij klantwensen mindere prioriteit hebben.
- Productgerichte organisaties: vertrouwen op de kwaliteit van hun
product (een goed product verkoopt toch wel) sturen weinig op
verkoopresultaten en zijn minder gefocust op sales
- Klantgerichte organisaties: focussen sterk op klantrelaties. Sales is
wel belangrijk, maar de verkopers hebben slecht controle over het
sales proces. Verkopers beschouwen zichzelf meer als
relatiebeheerders
In de praktijk moet een salesorganisatie streven naar een evenwichtige
mix:
- Optimaal aanbod
- Uitstekende dienstverlening
- Gezonde resultaatsgerichtheid
,De manier waarop de organisatie invulling geeft aan de salesfunctie is een
optelsom van: beleid van de organisatie, de bedrijfscultuur, kenmerken
van de markt, product of dienst en concurrentie of andere invloedsfactoren
1.4 Marktbenaderingsconcepten
Vroeger (ambachtelijke nijverheid): pas als er behoefte was aan goederen
of diensten werden deze geproduceerd.
Verschillende vormen:
- Het productieconcept
- Het productconcept
- Het verkoopconcept
- Het marketingconcept
- Het maatschappelijk marketingconcept
- Het relatie marketingconcept
- Het concept van digitale duurzame marketing
Het productieconcept
Vanaf de industriële revolutie, produceerde de fabrikant zo veel mogelijk
producten tegen een zo laag mogelijke kosten. Door schaarste was er
spraken van een verkopers/sellers market, de aanbieders hebben daarin
de sterke positie omdat er simpelweg minder producten zijn dan dat er
behoefte naar is. Vraag overtreft het aanbod
Het productconcept
Marktconcept waarin het product centraal stond, afnemers kopen alleen
producten die het meeste waar voor hun geld zijn. Verkopers legde de
nadruk op kwaliteitsverbetering nog steeds bij bedrijven denk aan de
automarkt (bedrijven die steeds streven naar hun product verder te
perfectioneren)
Het verkoopconcept
Bedrijven kwamen erachter dat alleen een kwalitatief hoogstaand product
geen garantie was voor succes. Dit ontwikkelt zich in een kopers/buyers
market, een marktsituatie waarbij afnemers een sterkere positie hebben
dan aanbieders omdat het aanbod de vraag overtreft. De aandacht richtte
zich nu voornamelijk op het vergroten van de effectiviteit van de verkoop,
, het uitgangspunt was dat producten niet meer gekocht maar verkocht
moesten worden.
Het marketingconcept
Hierin staan de wensen en behoeftes van de afnemers centraal,
organisaties moeten kennis op doen over de klant en potentiële nieuwe
klanten. Hierdoor is het marktonderzoek ontstaan. Niet de
verkooptransactie maar het bieden van klantwaarde staat centraal. De
klantwaarde is de waarde die de klant niet alleen ontleent aan het product
of de dienst zelf, maar ook aan de aanvullende diensten die geleverd
worden en aan de samenwerking met sales.
Maatschappelijk marketingconcept
Dit is Het marketingconcept waarbij ook nog eens rekening wordt
gehouden met ongewenste effecten voor derden, denk aan het milieu
Relatie marketingconcept:
Richt zich op het opbouwen en onderhouden van langdurige relaties met
klanten, leveranciers en partners. Het doel is klanten zo lang mogelijk te
behouden en samenwerkingen aan te gaan die voor alle partijen
waardevol zijn.
Duurzaam ondernemen
Duurzaam ondernemen en maatschappelijk verantwoord ondernemen
(MVO) zijn begrippen die door elkaar worden gebruikt.
Hierbij worden bij bedrijven niet alleen gekeken naar de winst, maar ook
de gevolgen voor mensen binnen en buiten het bedrijf en het milieu.
Het algemene begrip duurzaamheid: staat voor het vermogen om op lange
termijn te voorzien in behoeften zonder daarbij schade toe te brengen aan
het milieu, de economie en de samenleving als geheel.
Het mvo heeft 4 focus thema’s:
- Klimaat neutraal ondernemen
- Ondernemen in een circulaire economie (weinig afval en recycling en
hergebruik)
