Sales Edubook samenvatting

De salesomgeving en salesfunctie
Salesvak groeit snel door internet en mobiele telefoon. Markten worden steeds transparanter en
beter te vergelijken. De macht is naar de koper gegaan in plaats van de verkoper.

B2C  business to consumer

B2B  business to business

Meer klant op afstand dan facetoface

B2C-spelers, zoals retailers, werken met een combinatie van onder meer winkels, apps, sociale media
en een webshop

Door alle middelen van social media zoals youtube en google is de verkoop van B2B al tussen de 50%
en de 70% afgerond voor het gesprek met iemand van sales

Hierdoor moet diegene van sales nog meer hun best doen en verder ingaan op de echte details



- Salesgerichte bedrijven  verkoopresultaat staat centraal (vaak targets, bonussen en
variabele salarissen)
- Productgerichte bedrijven  gaan vooral uit van het assortiment aan oplossingen en
producten en juist minder aandacht aan verkooptransactie ( AH en HEMA)
- Klantgerichte bedrijven  ‘wat goed is voor de klanten is goed voor het bedrijf’. Sales gaat
vooral uit van het verbeteren van de relatie met klanten en potentiële klanten en draait veel
minder om het rendement van het salesproces (KLM en CoolBlue)



BETEKENIS VAN SALES

 Productieconcept
 Productconcept
 Verkoopconcept
 Marketingconcept



Interne omgeving  kennis van eigen onderneming, aspecten die een organisatie zelf kan
beïnvloeden

Strategische aspecten : beslissingen die richting geven aan de onderneming als geheel (welke
markten en oplossingen en Missie en Visie)

Tactische beslissingen : middellange termijn. Welke middelen en aanpak zet je in om de deal binnen
te halen (salesteam, welke personen en salesbudget)

Operationele beslissingen : Hier en nu. Welke klant wordt er deze week of vandaag bezocht of
gebeld?

,Externe omgeving  Een goede verkoper kent de kansen die zich in de markt voordoen en de
bedreigingen van de concurrentie

DESTEP MODEL:

 Demografische factoren
 Economische factoren
 Sociaal-culturele factoren
 Technologische factoren
 Ecologische factoren
 Politieke en juridische factoren

Dit zijn de belangrijkste aspecten als het gaat om de externe omgeving (je kunt er vrij weinig aan
veranderen. Je heb er geen invloed op)



De MESO-OMGEVING zijn die aspecten die tussen de macro- en micro-omgeving inzitten.

Bestaat uit : Leveranciers en afnemers, concurrenten en distributiekanalen (stakeholders).

Leveranciers en afnemers  Vergelijkbare markt ondernemen. Zij zijn verantwoordelijk voor het
voortbrengen van een product of dienst aan de eindklant

Concurrentie  directe rivalen in de markt, concurrentie tussen behoeften. Andere productvormen
maar uiteindelijke zelfde doel (koffie)

Distributiekanalen  De wijze van distributie verschilt per bedrijf. Zo is een bedrijf als Heineken niet
alleen fabrikant maar heeft deze brouwerij ook een flink aantal kroegen zelf in handen. Door de
distributie deels zelf in eigendom te hebben kan men deze ook optimaal controleren.




Organisatiestructuur en salesorganisatie
Van lijnorganisatie naar matrixorganisatie

 Geografische salesorganisatie : salesteam is opgedeeld in regio’s. Nadeel is dat er niet altijd
voldoende aandacht is voor nieuwe producten of producten die niet goed verkopen
 Productgerichte salesorganisatie : wordt toegepast wanneer verkopers veel moeten weten
over 1 of enkele producten. Opleiding per verkoper. Nadeel vanuit de klant gezien is dat hij
wordt bezocht door meerdere verkopers
 Afnemersgerichte salesorganisatie : verkopers worden verdeeld in klantgroepen. Nadeel is
dat er geen duidelijke indeling is van de markt in branches
 Marktgerichte salesorganisatie : indeling gemaakt naar branches of marktsegmenten (bijv.
B2B en B2C of qua scholen (lager, middelbaar, hbo/wo) )
 Functiegerichte salesorganisatie : basis van de interne indeling naar bijvoorbeeld verkoop
binnendienst, verkoop buitendienst, key accountmanagement en merchandising. Hierdoor
risico op de weinig aandacht voor de markt of klant

, Voornaamste taak salesafdeling  het met een gezonde marge verkopen van de producten of
diensten

KERNTAKEN:

1. Maken van een verkoopplan
2. Uitvoeren van het verkoopproces
3. Behalen van verkoopdoelstellingen
4. Onderhouden van relaties met bestaande klanten
5. Opbouwen relatie met nieuwe klant
6. Adviseren van klanten en geven van service
7. Informeren van de eigen organisatie over ontwikkelingen bij klanten en in de markt



DMU = decision making unit

DMU bevat niet alleen iemand die beslist maar ook mensen die adviseren, informatie inwinnen en de
beslissing beïnvloeden

PSU = problem solving unit



Belangrijkste salesfuncties:

 Commercieel directeur
 Salesmanager
 Field salesmanager
 Accountmanager
 Key-accountmanager (beheert strategisch grotere accounts)
 Merchandiser
 Medewerkers binnendienst
 Manager verkoop binnendienst



Consumentengedrag
Het marketingconcept is de manier waarop een bedrijf zijn producten aan de man wil brengen.
Consument staat daarin centraal.

Onder consumentengedrag verstaan we “dat deel van het menselijk gedrag dat verband houdt met
de aanschaf en het verbruik of gebruik van goederen of diensten”

Je heb 4 soorten consumentengedrag:

 Communicatiegedrag  verzamelen van informatie om tot een beslissing te komen
 Koopgedrag  kiezen van een winkel en de hoeveelheid moeite die iemand wil doen
 Gebruiksgedrag  het verbruiken/gebruiken van goederen. Ze testen of het product bevalt.
 Afdankgedrag het afstand doen van producten. Ooit doet de consument afstand van een
product. Hij gooit het weg, verkoopt het of brengt het naar een kringloopwinkel, afhankelijk
van de staat waarin het product is op het moment van afdanken