Tema 1: La Distribución Comercial
La distribución comercial acerca los centros de producción al consumidor mediante los canales de distribución,
generando valor añadido. La posición que ocupa actualmente la distribución comercial se refleja en la economía
por su aportación a la generación de empleo, contribución al PIB y por la capacidad de diferenciar a fabricantes
y minoristas, creando utilidad para los consumidores y servicios para los fabricantes.
1. Definición, utilidades y flujos
El objetivo de la distribución comercial es poner los productos a disposición de los consumidores finales. Se
planifican, desarrollan y coordinan acciones y actividades para satisfacer deseos y necesidades al cliente.
1.1. Utilidades de la Distribución Comercial
La distribución comercial puede ir dirigida al consumidor final y al fabricante para utilizarlos en sus procesos
productivos.
Según Vázquez y Trespalacios, las utilidades creadas para el consumidor por la distribución comercial son las
siguientes:
- Utilidad de Forma: Hay una transformación en volumen y composición del producto, haciéndolo más
adecuado para el consumo final. Ej: Cesta con surtidos navideños.
- Utilidad de Tiempo: Elimina las barreras entre el momento de producción y el de consumo final. Ej: Turrón en
Navidad.
- Utilidad de Lugar: Se produce al superar el vacío entre el lugar de producción y el de consumo. Ej: Mercadona.
- Utilidad de Posesión: Puesta en contacto entre oferentes y demandantes antes del intercambio de productos.
Ej: e-bay.
- Utilidad de Información: Recogida de información y conocimiento del mercado, además de la promoción y
difusión de los productos distribuidos entre los compradores potenciales. Ej: Carrefour.
Las utilidades o servicios generados para los productores son:
- Servicios de Transporte: Acercar a los lugares de consumo los productos elaborados.
- Servicios de Almacenamiento: Almacenar los productos cuando salen de la cadena de producción.
- Servicios de Información: Se comunica al productor los cambios sobre los comportamientos de compra de
sus clientes, el precio, calidad, cantidades, etc.
- Servicios de “Finalización del producto”: Se realiza mediante el fraccionamiento, clasificación, normalización
y presentación de los productos.
- Servicios de Financiación: Financiación de los productores a los distribuidores.
- Asunción de Riesgos: Se produce al comprar el producto ya que puede no venderse.
1.2. Flujos de la Distribución Comercial
El canal de distribución es el lugar por el que transitan los productos desde la producción hasta el consumidor.
Son el conjunto de entidades que entregan los bienes y servicios a los consumidores finales. Su objetivo es dar
una respuesta eficaz a la demanda del usuario.
La estructura y composición del canal depende de cada mercado y del contexto en el que se desarrolla la
actividad comercial. Se resaltan tres principios para explicar la estructura y funciones del canal de distribución:
1. Se pueden sustituir o eliminar organizaciones en el canal de distribución.
2. No pueden eliminarse las funciones de las organizaciones.
3. Si se elimina un miembro del canal, sus acciones las hará otro miembro.
Las funciones de los canales de distribución se muestran en forma de flujos. Un flujo puede englobar varias
funciones. Se generan ocho flujos:
1. Flujo de pedido de mercancías: Hay indicios de voluntad de compra por parte del consumidor en sentido
ascendente hasta llegar al productor.
2. Flujo de propiedad: Se transmite la propiedad del fabricante hasta el consumidor final.
3. Flujo de pago: Como proceso de intercambio, la propiedad se adquiere pagando.
4. Flujo físico: Es el movimiento real del producto desde el productor hasta el consumidor final.
5. Flujo de negociación: Se recogen los aspectos de la transacción comercial: precios, cantidades, condiciones
de entrega, promoción, etc.
6. Flujo de financiación: Las condiciones de pago se traducen en financiación en ambos sentidos del canal.
La distribución comercial acerca los centros de producción al consumidor mediante los canales de distribución,
generando valor añadido. La posición que ocupa actualmente la distribución comercial se refleja en la economía
por su aportación a la generación de empleo, contribución al PIB y por la capacidad de diferenciar a fabricantes
y minoristas, creando utilidad para los consumidores y servicios para los fabricantes.
1. Definición, utilidades y flujos
El objetivo de la distribución comercial es poner los productos a disposición de los consumidores finales. Se
planifican, desarrollan y coordinan acciones y actividades para satisfacer deseos y necesidades al cliente.
1.1. Utilidades de la Distribución Comercial
La distribución comercial puede ir dirigida al consumidor final y al fabricante para utilizarlos en sus procesos
productivos.
Según Vázquez y Trespalacios, las utilidades creadas para el consumidor por la distribución comercial son las
siguientes:
- Utilidad de Forma: Hay una transformación en volumen y composición del producto, haciéndolo más
adecuado para el consumo final. Ej: Cesta con surtidos navideños.
- Utilidad de Tiempo: Elimina las barreras entre el momento de producción y el de consumo final. Ej: Turrón en
Navidad.
- Utilidad de Lugar: Se produce al superar el vacío entre el lugar de producción y el de consumo. Ej: Mercadona.
- Utilidad de Posesión: Puesta en contacto entre oferentes y demandantes antes del intercambio de productos.
Ej: e-bay.
- Utilidad de Información: Recogida de información y conocimiento del mercado, además de la promoción y
difusión de los productos distribuidos entre los compradores potenciales. Ej: Carrefour.
Las utilidades o servicios generados para los productores son:
- Servicios de Transporte: Acercar a los lugares de consumo los productos elaborados.
- Servicios de Almacenamiento: Almacenar los productos cuando salen de la cadena de producción.
- Servicios de Información: Se comunica al productor los cambios sobre los comportamientos de compra de
sus clientes, el precio, calidad, cantidades, etc.
- Servicios de “Finalización del producto”: Se realiza mediante el fraccionamiento, clasificación, normalización
y presentación de los productos.
- Servicios de Financiación: Financiación de los productores a los distribuidores.
- Asunción de Riesgos: Se produce al comprar el producto ya que puede no venderse.
1.2. Flujos de la Distribución Comercial
El canal de distribución es el lugar por el que transitan los productos desde la producción hasta el consumidor.
Son el conjunto de entidades que entregan los bienes y servicios a los consumidores finales. Su objetivo es dar
una respuesta eficaz a la demanda del usuario.
La estructura y composición del canal depende de cada mercado y del contexto en el que se desarrolla la
actividad comercial. Se resaltan tres principios para explicar la estructura y funciones del canal de distribución:
1. Se pueden sustituir o eliminar organizaciones en el canal de distribución.
2. No pueden eliminarse las funciones de las organizaciones.
3. Si se elimina un miembro del canal, sus acciones las hará otro miembro.
Las funciones de los canales de distribución se muestran en forma de flujos. Un flujo puede englobar varias
funciones. Se generan ocho flujos:
1. Flujo de pedido de mercancías: Hay indicios de voluntad de compra por parte del consumidor en sentido
ascendente hasta llegar al productor.
2. Flujo de propiedad: Se transmite la propiedad del fabricante hasta el consumidor final.
3. Flujo de pago: Como proceso de intercambio, la propiedad se adquiere pagando.
4. Flujo físico: Es el movimiento real del producto desde el productor hasta el consumidor final.
5. Flujo de negociación: Se recogen los aspectos de la transacción comercial: precios, cantidades, condiciones
de entrega, promoción, etc.
6. Flujo de financiación: Las condiciones de pago se traducen en financiación en ambos sentidos del canal.
