EMPRESA Y MODELO DE NEGOCIOS
UNIDAD 8: INNOVACIÓN EN MODELOS DE NEGOCIOS Y DE GESTIÓN:
- LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO (CANVAS): herramienta visual que organiza los aspectos
clave de un negocio en 9 bloques interconectados, permiMendo analizar su viabilidad antes
de lanzarlo. Los cambios en un bloque afectan a los demás:
• SEGMENTO DE CLIENTES: idenMfica los grupos con necesidades y caracterísMcas
similares para adaptar la propuesta de valor y lograr el “ajuste producto-mercado”. Un
negocio puede dirigirse a varios segmentos con enfoques diferenciados.
• PROPUESTA DE VALOR: es lo que hace único a un producto o servicio, destacando sus
beneficios y los problemas que resuelve para ser preferido sobre la competencia.
• CANAL DE DISTRIBUCIÓN: son los medios a través de los cuales se entrega la propuesta
de valor a los clientes. Pueden ser:
o Físicos: permiten probar el producto, pero son más costosos, como Mendas.
o Virtuales: facilitan la compra en cualquier momento y lugar, como una página web.
• RELACIÓN CON CLIENTES: es la manera en la que nos relacionaremos con los clientes.
Se define cómo atraer, retener y aumentar la clientela. Se divide en:
o Captación: dar a conocer el producto a los clientes mediante publicidad, etc.
o Fidelización: mantener clientes con descuentos, programas de recompensas, etc.
o Incremento: vender productos de mayor valor y fomentar recomendaciones.
• FUENTES DE INGRESOS: son las formas en que se genera dinero con la propuesta de
valor. Diferenciamos entre:
o Estrategia de ingresos: define cómo se cobra a los clientes. Ej.: venta de productos
o servicios, suscripción, licencia, cuota por uso, intermediación o publicidad.
o TácMca de precios: determina cuánto se cobra, considerando costos, valor
percibido por los clientes y precios de la competencia.
• RECURSOS CLAVE: elementos esenciales que una empresa necesita para ejecutar sus
acMvidades principales y generar valor. Incluyen recursos económicos (dinero), `sicos
(instalaciones o maquinaria), humanos (personal) e intangibles (patentes, marcas, etc.).
• ACTIVIDADES CLAVE: son las acciones fundamentales que una empresa debe realizar
para llevar a cabo su modelo de negocio. Estas incluyen la producción, markeMng y
ventas, distribución, gesMón financiera y de recursos humanos.
• SOCIOS CLAVE: son otras empresas necesarias para el funcionamiento del negocio,
buscando un beneficio mutuo. Pueden ser alianzas estratégicas, desarrollo conjunto de
negocios, acMvidades subcontratadas, unión de compeMdores y proveedores.
• ESTRUCTURA DE COSTES: abarca los gastos de la empresa, divididos en costes fijos y
costes variables. El objeMvo es que los ingresos superen los costes.
, EMPRESA Y MODELO DE NEGOCIOS
- UTILIDAD DEL MODELO DE LIENZO DE NEGOCIOS: permite visualizar de forma clara cómo
funciona la empresa. Se enfoca en el cliente, ayudando a crear propuestas de valor
diferenciadas, y es flexible, permiMendo adaptaciones según cambios en el mercado.
- MAPA DE EMPATÍA: herramienta para entender las necesidades y emociones de los
clientes, organizando la información en 6 cuadrantes para mejorar productos y servicios:
• ¿QUÉ PIENSA Y QUE SIENTE?: emociones y preocupaciones.
• ¿QUÉ DICE Y HACE?: comportamientos y acMtudes.
• ¿QUÉ VE?: entorno y competencia.
• ¿QUÉ OYE?: influencias externas.
• ¿CUÁLES SON SUS DOLORES?: frustraciones y obstáculos.
• ¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS?: deseos y beneficios al resolver el problema.
- ANÁLISIS COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR: parte de la conducta de las personas
asociada a la toma de decisiones en la compra de un producto.
• HÁBITOS COMPRA DEL CONSUMIDOR: patrones que los consumidores siguen al
adquirir productos. Se deben considerar: quién toma la decisión de compra, qué
producto se elige, por qué se compra, cómo se realiza, cuándo, dónde y cuánto. Con
esta información, las empresas pueden ajustar sus estrategias y productos.
• FACTORES CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: sus hábitos
del consumo están influidos por dos factores:
o Internos:
§ Personales: edad, género, ingresos, esMlo de vida.
§ Culturales: creencias y costumbres.
§ Psicológicos: moMvaciones y percepciones.
§ Sociales: influencias de familia y amigos.
o Externos:
§ De markeMng: cómo las empresas presentan el producto.
§ De entorno: situaciones que aumentan la disposición a comprar.
• PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA: consta de 5 etapas:
o Reconocimiento de necesidad: el consumidor idenMfica un problema.
o Búsqueda de información: invesMga opciones para solucionar el problema.
o Evaluación: compara alternaMvas.
o Decisión de compra: elige el producto.
o Comportamiento postcompra: la saMsfacción influye en futuras compras y
recomendaciones.
UNIDAD 8: INNOVACIÓN EN MODELOS DE NEGOCIOS Y DE GESTIÓN:
- LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO (CANVAS): herramienta visual que organiza los aspectos
clave de un negocio en 9 bloques interconectados, permiMendo analizar su viabilidad antes
de lanzarlo. Los cambios en un bloque afectan a los demás:
• SEGMENTO DE CLIENTES: idenMfica los grupos con necesidades y caracterísMcas
similares para adaptar la propuesta de valor y lograr el “ajuste producto-mercado”. Un
negocio puede dirigirse a varios segmentos con enfoques diferenciados.
• PROPUESTA DE VALOR: es lo que hace único a un producto o servicio, destacando sus
beneficios y los problemas que resuelve para ser preferido sobre la competencia.
• CANAL DE DISTRIBUCIÓN: son los medios a través de los cuales se entrega la propuesta
de valor a los clientes. Pueden ser:
o Físicos: permiten probar el producto, pero son más costosos, como Mendas.
o Virtuales: facilitan la compra en cualquier momento y lugar, como una página web.
• RELACIÓN CON CLIENTES: es la manera en la que nos relacionaremos con los clientes.
Se define cómo atraer, retener y aumentar la clientela. Se divide en:
o Captación: dar a conocer el producto a los clientes mediante publicidad, etc.
o Fidelización: mantener clientes con descuentos, programas de recompensas, etc.
o Incremento: vender productos de mayor valor y fomentar recomendaciones.
• FUENTES DE INGRESOS: son las formas en que se genera dinero con la propuesta de
valor. Diferenciamos entre:
o Estrategia de ingresos: define cómo se cobra a los clientes. Ej.: venta de productos
o servicios, suscripción, licencia, cuota por uso, intermediación o publicidad.
o TácMca de precios: determina cuánto se cobra, considerando costos, valor
percibido por los clientes y precios de la competencia.
• RECURSOS CLAVE: elementos esenciales que una empresa necesita para ejecutar sus
acMvidades principales y generar valor. Incluyen recursos económicos (dinero), `sicos
(instalaciones o maquinaria), humanos (personal) e intangibles (patentes, marcas, etc.).
• ACTIVIDADES CLAVE: son las acciones fundamentales que una empresa debe realizar
para llevar a cabo su modelo de negocio. Estas incluyen la producción, markeMng y
ventas, distribución, gesMón financiera y de recursos humanos.
• SOCIOS CLAVE: son otras empresas necesarias para el funcionamiento del negocio,
buscando un beneficio mutuo. Pueden ser alianzas estratégicas, desarrollo conjunto de
negocios, acMvidades subcontratadas, unión de compeMdores y proveedores.
• ESTRUCTURA DE COSTES: abarca los gastos de la empresa, divididos en costes fijos y
costes variables. El objeMvo es que los ingresos superen los costes.
, EMPRESA Y MODELO DE NEGOCIOS
- UTILIDAD DEL MODELO DE LIENZO DE NEGOCIOS: permite visualizar de forma clara cómo
funciona la empresa. Se enfoca en el cliente, ayudando a crear propuestas de valor
diferenciadas, y es flexible, permiMendo adaptaciones según cambios en el mercado.
- MAPA DE EMPATÍA: herramienta para entender las necesidades y emociones de los
clientes, organizando la información en 6 cuadrantes para mejorar productos y servicios:
• ¿QUÉ PIENSA Y QUE SIENTE?: emociones y preocupaciones.
• ¿QUÉ DICE Y HACE?: comportamientos y acMtudes.
• ¿QUÉ VE?: entorno y competencia.
• ¿QUÉ OYE?: influencias externas.
• ¿CUÁLES SON SUS DOLORES?: frustraciones y obstáculos.
• ¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS?: deseos y beneficios al resolver el problema.
- ANÁLISIS COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR: parte de la conducta de las personas
asociada a la toma de decisiones en la compra de un producto.
• HÁBITOS COMPRA DEL CONSUMIDOR: patrones que los consumidores siguen al
adquirir productos. Se deben considerar: quién toma la decisión de compra, qué
producto se elige, por qué se compra, cómo se realiza, cuándo, dónde y cuánto. Con
esta información, las empresas pueden ajustar sus estrategias y productos.
• FACTORES CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: sus hábitos
del consumo están influidos por dos factores:
o Internos:
§ Personales: edad, género, ingresos, esMlo de vida.
§ Culturales: creencias y costumbres.
§ Psicológicos: moMvaciones y percepciones.
§ Sociales: influencias de familia y amigos.
o Externos:
§ De markeMng: cómo las empresas presentan el producto.
§ De entorno: situaciones que aumentan la disposición a comprar.
• PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA: consta de 5 etapas:
o Reconocimiento de necesidad: el consumidor idenMfica un problema.
o Búsqueda de información: invesMga opciones para solucionar el problema.
o Evaluación: compara alternaMvas.
o Decisión de compra: elige el producto.
o Comportamiento postcompra: la saMsfacción influye en futuras compras y
recomendaciones.
