samenvatting overreden en verleiden zesde druk 2021

2. attitudes en gedrag
 Beïnvloeding is gericht op verandering in de attitude van mensen in de hoop dat deze
verandering uiteindelijk ook van invloed is op het gedrag.
 Meningen, gevoelens, voorkeuren en overtuigingen zijn evaluatieve reactie die vallen onder
de term attitude
- Attitude (positief of negatief)staat voor de evaluatieve reactie van een mens op een
stimulus (het zogenaamde attitudeobject)
 Attitudeobject kan een persoon zijn, een instantie, een situatie, een product en/of
een idee

 In het handbook of social psychology uit 1935 (Gordon Allport) stonden al verschillende
definities van attitudes
 Katz (1960) definieerde attitude als: onze neiging om een attitudeobject gunstig of ongunstig
te beoordelen
- Rosenberg en Hovland (1960) breidden dit uit met een gedragscomponent
 Rode draad door al deze definities was: dat attitudes verwijzen naar een interne
toestand die bepaalt hoe we reageren op een attitudeobject
 Aan het begin van attitudeonderzoek in de jaren 20 en 30, meetten onderzoekers attitudes,
aanvankelijk was de vraag of attitudes überhaupt meetbaar zijn (thurstones die deze
onderzoeken uitvoerde heeft zijn boek uit 1928 dan ook attitudes can be measured
genoemd). -> LaPiere zijn onderzoek (pagina 21( is een klassiek voorbeeld hiervan)



2.2 attitudes, attitudevorming en gedrag

Attitude is een Latent construct (figuur van Rosenberg en Hovland):

(waarneembaar) (afleidbaar) (waarneembaar)
Stimuli die het attitude Evaluatieve responsen
attitudeobject
- Cognitieve respons
representeren
- Affectieve respons
- Gedragsmatige respons


 VERONDERSTELLING IS DAT ER IN HET BREIN VAN MENSEN EEN EVALUATIEVE RESPONS IS
OPGESLAGEN DIE WE NIET DIRECT KUNNEN OBSERVEREN, MAAR DIE WEL BLIJKT UIT DE
GEDACHTEN EN GEVOELENS DIE ZIJ RAPPORTEREN (ook hun gedrag).
 Attitude is niet net zo meetbaar als bijvoorbeeld temperatuur, de genoemde responsen
(gedachten, gevoelens en gedrag) geven een indicatie van de attitude, niet meer dan dat.

,  Er zijn drie componenten van attitudes:
- Cognities (overtuigingen, meningen)
- Affect (gevoelens, emoties)
- Gedrag (acties, handelingen)
1. Cognitieve respons: verwijst naar gedachten die iemand heeft over bepaalde kenmerken van
het attitudeobject, op basis van deze kenmerken kunnen mensen komen tot een evaluatief
oordeel (positief-negatief), meer gevoelsmatig
2. Affectieve respons: verwijst naar gevoelens, stemmingen en emoties die het attitudeobject
oproept. Deze kunnen blijken uit verbale en non-verbale uitingen maar ook uit fysiologische
reacties zoals een verhoogde hartslag, beredeneerd
3. Gedragsmatige respons: categorie waarin attitudes tot uiting komen, bijvoorbeeld
aankoopgedrag van consumente, stemgedrag van kiezers.



- Affectieve en cognitieve componenten van een attitude hangen vaak samen, vooral bij
controversiele onderwerpen waarbij de betrokkenheid van mensen groot is


Congnitieve
respons
(afweging)

attitude gedrag
Stimuli die het
attitudeobject
representeren


Affectieve respons
(gevoel)



- Dit model gaat ervanuit dat de attitude een evaluatieve reactie is die gebaseerd is op
cognitieve en affectieve responsen opgeroepen door het attitudeobject en dat de
attitude vervolgens het gedrag bepaalt.

 5 kenmerken van attitudes
1. Zijn gericht op een object, persoon, instantie of gebeurtenis
2. Zijn evaluatief: positief of negatief
3. zijn (mede) gebaseerd op cognitieve overtuigingen over kenmerken van het attitudeobject
4. zijn (mede) gebaseerd op affectieve reacties op het attitudeobject
5. hebben consequentie voor het gedrag ten aanzien van het attitudeobject

 beredeneerde attitude: gebaseerd op een bewuste afweging van voor- en nadelen, oftewel
positieve en negatieve kenmerken van het attitudeobject
 oppervlakkige informatieverwerking vindt plaats bij gevoelsmatige attitudes
 De filosoof Plato sprak ook over de cognitieve, affectieve en gedragsmatige aspecten van het
menselijk functioneren

,  ELM= Elaboration Likelihood Model
- wanneer mensen een onderwerp belangrijk vinden en ook de tijd en capaciteit hebben,
zullen ze hun mening vormen op basis van een uitgebreide analyse van voor- en nadelen.
- wanneer mensen het niet belangrijk vinden zullen ze simpele vuistregels of beslisregels
gebruiken om hun mening te vormen

 ELM stelt dus dat er twee routes van informatieverwerking bestaan op basis waarvan
attitudes worden gevormd en veranderd (vandaar de term duale procesdmodellen)

- 2 routes van ELM:

1. centrale route van informatieverwerking: attitudes worden gevormd na grondige verwerking en
analyse van de centrale kernmerken van het attitudeobject
2. perifere route van informatieverwerking: attitudes worden gevormd op basis van kenmerken van
het attitudeobject of de bron van de informatie die slechts indirect relevant zijn voor het
attitudeobject

 Kern van ELM= onder verschillende omstandigheden is verschillende soort informatie
belangrijk bij de vorming of verandering van de attitude
 De manier waarop attitudes tot stand komen heeft gevolgen voor de sterkte van de attitude:
attitudes die via de centrale route tot stand komen zijn sterker dan attitudes die tot stand
zijn gekomen via de perifere route. Centrale route heeft dan ook grotere invloed op het
gedrag
 Een instrument om attitudes te meten is een methode gebaseerd op het werk van Fishbein
en AJzen over beredeneerde attitudes. In hun methode worden verschillende mogelijke
consequenties van een bepaalde voorkeur en de evaluatie daarvan vastgesteld en
gecombineerd tot attitudescore.
 Een andere directe, expliciete meting is de Likert-methode van gesommeerde beoordelingen
en de semantische differentiaal
- een nadeel van expliciete maten is dat mensen geneigd zijn sociaal wenselijke antwoorden
te geven.

 Maten om de automatische associaties die mensen hebben te meten zijn de evaluatieve-
primingmaat en de impliciete-associatietest
 In sommige gevallen bijvoorbeeld onderzoek naar de effecten van campagnes of interventies
mbt leefstijl en gezondheid is het essentieel niet alleen attitude maar ook gedrag te meten.