SALES
Inhoud
Het nieuwe verkopen.......................................................................................7
De customer journey en de salesfunnel........................................................7
Customer journey.......................................................................................7
Dimensies van klantgerichtheid.................................................................8
De dubbele salesfunnel: de verkoopzandloper..........................................9
Van koude prospect tot hot lead..............................................................10
Ook beïnvloeders kun je aan prospecten linken......................................12
Volume, Value & Velocity in de pipeline..................................................12
CRM-verkoopopvolging: de digitale toolbox van elke verkoper..................12
CRM-systemen.........................................................................................12
Van marketing qualified tot sales accepted opportunity.........................12
Het nieuwe verkopen, een kijk in de toekomst die nu al bezig is...............14
Evolutie 1: Remote sales is hot................................................................14
Evolutie 2: Iedereen verkoper..................................................................14
Evolutie 3: Sales wint aan belang............................................................14
Evolutie 4: Meten is weten in sales..........................................................14
Evolutie 5: Klant is koning........................................................................14
Evolutie 6: Co creatie, samen met de klant.............................................14
Evolutie 7: Internal sales is top................................................................15
Evolutie 8: Split run in de salesfunnel: Hunters vs. Farmers....................16
Evolutie 9: Digital knowhow or you are out.............................................16
Evolutie 10: Good enough isn’t good enough..........................................16
Evolutie 11: Multichannel sales................................................................16
Evolutie 12: Sales permission sales = duurzaam verkopen.....................16
Iedereen verkoper.........................................................................................17
101 verkoopjobs.........................................................................................17
4 types verkoopactiviteit.........................................................................17
3 types salesjobs......................................................................................18
De perfecte verkoper bestaat niet: wie ben ik als verkoper?......................18
Ben ik een verkoper?...............................................................................18
Typologieën van een verkoper.................................................................18
Typologieën vertaald naar verkoopactiviteit............................................20
Waar vind ik toekomstige klanten?................................................................21
Lead nurturing............................................................................................21
Nieuwe generatie sales............................................................................21
1
, 3 gouden regels van lead nurturing.........................................................21
Online leads genereren...............................................................................23
Online tools om zelf nieuws te brengen...................................................23
3 vereisten om online sterk te scoren......................................................23
Klanten maken klanten, die klanten maken.............................................23
Online detecteren wie ‘plannen’ heeft........................................................23
Offline leads genereren...............................................................................23
Pitchen...........................................................................................................25
Belangrijke vaststellingen...........................................................................25
De cruciale businessvraag?........................................................................25
Dit stemt tot fundamenteel denken….........................................................25
Dienen doet verdienen!..............................................................................25
“Commercial” klantgerichtheid...................................................................25
Eigenschappen van een goede verkoper....................................................26
Een (top)verkoper …...................................................................................26
DISC theorie van William Moulton Marston.................................................26
Verticale as..............................................................................................28
Horizontale as..........................................................................................28
DISC profiel.................................................................................................28
Hoge dominantie......................................................................................29
Hoge invloed............................................................................................30
Hoge stabiliteit.........................................................................................30
Hoge conformiteit....................................................................................31
DISC jobkeuze.............................................................................................31
De 4 elementen van De Steven..................................................................33
De elevator pitch........................................................................................33
Opbouw....................................................................................................33
Algemene principes.................................................................................34
Een pitch in 5 stappen.............................................................................34
Potentiële klanten in kaart brengen...............................................................35
Mijn prospectenplan....................................................................................35
Wat moet ik weten voor ik contact opneem?...........................................35
Aanleiding om contact op te nemen...........................................................35
De stappen van jouw prospectieplan.......................................................35
Business accuman......................................................................................37
CRM..........................................................................................................37
Strategische inzichten..............................................................................37
Dubbele SWOT-analyse............................................................................37
Tactische inzichten..................................................................................38
2
, Decision Making Unit (DMU).....................................................................38
Het eerste persoonlijke contact op afstand met potentiële klanten..............40
Een cocktail van benaderingswijzen...........................................................40
Een LinkedInbericht sturen.........................................................................40
Commercieel vaardige prospectiemail........................................................40
Massa mailing (one-to-all)........................................................................40
Individuele prospectiemail (one-to-one)..................................................42
Bellen voor een afspraak............................................................................42
De beslisser aan de lijn: de kortste weg naar een afspraak.....................44
Videobellen & digitale verkoopgesprekken.................................................44
De voordelen van videobellen..................................................................44
De nadelen & weerstanden tegen videobellen overbruggen...................46
Professioneel uitnodigen voor een videocall............................................48
Een sterk videogesprek............................................................................48
Veelvoorkomende valkuilen bij videogesprekken....................................52
Een CRAC van een face-to-face gesprek........................................................52
Charmeren en chambreren.........................................................................52
Een eerste bezoek, een eerste (visuele) indruk.......................................52
Wachten op je gastheer/gastvrouw aan de receptie................................54
Begroeten van contactpersoon & plaats nemen voor het gesprek..........54
Hoe begin je het gesprek?.......................................................................55
Redenen ontdekken: de behoefte-ontdekkingsfase....................................55
Waarom stel je vragen?...........................................................................55
Maak de behoefte wakker bij je klant: stel veel SPPIN-vragen.................56
Je klant als mens lezen............................................................................59
Leren luisteren door te noteren...............................................................59
Appetijt geven: een sterke verkoopargumentatie opbouwen.....................61
Behoefte, beeld, bewijs............................................................................61
Welke behoefte invullen met je product of dienst-eigenschappen:.........61
VOSCIN-MODEL........................................................................................61
Welke behoefte invullen met je product of dienst-eigenschappen:.........62
Wat heb ik aan een sell-o-gram: eigenschap vertalen naar voordeel......62
Beeld & bewijs.........................................................................................65
Concretiseren van de deal: een ja krijgen van de klant..............................68
Zie en hoor je koopsignalen.....................................................................68
Stel de juiste closingvragen.....................................................................70
Cooling down...........................................................................................70
Succesvol offreren.........................................................................................71
Warm jouw offerte en meteen ook jouw prijs op........................................71
3
Inhoud
Het nieuwe verkopen.......................................................................................7
De customer journey en de salesfunnel........................................................7
Customer journey.......................................................................................7
Dimensies van klantgerichtheid.................................................................8
De dubbele salesfunnel: de verkoopzandloper..........................................9
Van koude prospect tot hot lead..............................................................10
Ook beïnvloeders kun je aan prospecten linken......................................12
Volume, Value & Velocity in de pipeline..................................................12
CRM-verkoopopvolging: de digitale toolbox van elke verkoper..................12
CRM-systemen.........................................................................................12
Van marketing qualified tot sales accepted opportunity.........................12
Het nieuwe verkopen, een kijk in de toekomst die nu al bezig is...............14
Evolutie 1: Remote sales is hot................................................................14
Evolutie 2: Iedereen verkoper..................................................................14
Evolutie 3: Sales wint aan belang............................................................14
Evolutie 4: Meten is weten in sales..........................................................14
Evolutie 5: Klant is koning........................................................................14
Evolutie 6: Co creatie, samen met de klant.............................................14
Evolutie 7: Internal sales is top................................................................15
Evolutie 8: Split run in de salesfunnel: Hunters vs. Farmers....................16
Evolutie 9: Digital knowhow or you are out.............................................16
Evolutie 10: Good enough isn’t good enough..........................................16
Evolutie 11: Multichannel sales................................................................16
Evolutie 12: Sales permission sales = duurzaam verkopen.....................16
Iedereen verkoper.........................................................................................17
101 verkoopjobs.........................................................................................17
4 types verkoopactiviteit.........................................................................17
3 types salesjobs......................................................................................18
De perfecte verkoper bestaat niet: wie ben ik als verkoper?......................18
Ben ik een verkoper?...............................................................................18
Typologieën van een verkoper.................................................................18
Typologieën vertaald naar verkoopactiviteit............................................20
Waar vind ik toekomstige klanten?................................................................21
Lead nurturing............................................................................................21
Nieuwe generatie sales............................................................................21
1
, 3 gouden regels van lead nurturing.........................................................21
Online leads genereren...............................................................................23
Online tools om zelf nieuws te brengen...................................................23
3 vereisten om online sterk te scoren......................................................23
Klanten maken klanten, die klanten maken.............................................23
Online detecteren wie ‘plannen’ heeft........................................................23
Offline leads genereren...............................................................................23
Pitchen...........................................................................................................25
Belangrijke vaststellingen...........................................................................25
De cruciale businessvraag?........................................................................25
Dit stemt tot fundamenteel denken….........................................................25
Dienen doet verdienen!..............................................................................25
“Commercial” klantgerichtheid...................................................................25
Eigenschappen van een goede verkoper....................................................26
Een (top)verkoper …...................................................................................26
DISC theorie van William Moulton Marston.................................................26
Verticale as..............................................................................................28
Horizontale as..........................................................................................28
DISC profiel.................................................................................................28
Hoge dominantie......................................................................................29
Hoge invloed............................................................................................30
Hoge stabiliteit.........................................................................................30
Hoge conformiteit....................................................................................31
DISC jobkeuze.............................................................................................31
De 4 elementen van De Steven..................................................................33
De elevator pitch........................................................................................33
Opbouw....................................................................................................33
Algemene principes.................................................................................34
Een pitch in 5 stappen.............................................................................34
Potentiële klanten in kaart brengen...............................................................35
Mijn prospectenplan....................................................................................35
Wat moet ik weten voor ik contact opneem?...........................................35
Aanleiding om contact op te nemen...........................................................35
De stappen van jouw prospectieplan.......................................................35
Business accuman......................................................................................37
CRM..........................................................................................................37
Strategische inzichten..............................................................................37
Dubbele SWOT-analyse............................................................................37
Tactische inzichten..................................................................................38
2
, Decision Making Unit (DMU).....................................................................38
Het eerste persoonlijke contact op afstand met potentiële klanten..............40
Een cocktail van benaderingswijzen...........................................................40
Een LinkedInbericht sturen.........................................................................40
Commercieel vaardige prospectiemail........................................................40
Massa mailing (one-to-all)........................................................................40
Individuele prospectiemail (one-to-one)..................................................42
Bellen voor een afspraak............................................................................42
De beslisser aan de lijn: de kortste weg naar een afspraak.....................44
Videobellen & digitale verkoopgesprekken.................................................44
De voordelen van videobellen..................................................................44
De nadelen & weerstanden tegen videobellen overbruggen...................46
Professioneel uitnodigen voor een videocall............................................48
Een sterk videogesprek............................................................................48
Veelvoorkomende valkuilen bij videogesprekken....................................52
Een CRAC van een face-to-face gesprek........................................................52
Charmeren en chambreren.........................................................................52
Een eerste bezoek, een eerste (visuele) indruk.......................................52
Wachten op je gastheer/gastvrouw aan de receptie................................54
Begroeten van contactpersoon & plaats nemen voor het gesprek..........54
Hoe begin je het gesprek?.......................................................................55
Redenen ontdekken: de behoefte-ontdekkingsfase....................................55
Waarom stel je vragen?...........................................................................55
Maak de behoefte wakker bij je klant: stel veel SPPIN-vragen.................56
Je klant als mens lezen............................................................................59
Leren luisteren door te noteren...............................................................59
Appetijt geven: een sterke verkoopargumentatie opbouwen.....................61
Behoefte, beeld, bewijs............................................................................61
Welke behoefte invullen met je product of dienst-eigenschappen:.........61
VOSCIN-MODEL........................................................................................61
Welke behoefte invullen met je product of dienst-eigenschappen:.........62
Wat heb ik aan een sell-o-gram: eigenschap vertalen naar voordeel......62
Beeld & bewijs.........................................................................................65
Concretiseren van de deal: een ja krijgen van de klant..............................68
Zie en hoor je koopsignalen.....................................................................68
Stel de juiste closingvragen.....................................................................70
Cooling down...........................................................................................70
Succesvol offreren.........................................................................................71
Warm jouw offerte en meteen ook jouw prijs op........................................71
3
