samenvatting Commerciële skills

Commerciële skills
• Commerciële skills?
– inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een
verkoopgesprek in de functie van professionele verkoper


Functieomschrijving professionele verkoper
Definitie: Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke
verkoop aan afnemers


Doelstelling:
– Realiseren van verkoopdoelstelling
– Het informeren en rapporteren over producten
en diensten en over markt- en
klantontwikkelingen
– Relatiebeheer
– Acquisitie
Kennis
– Basisopleiding: Bachelor-niveau
– Doeltreffend taalgebruik
– Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie


Vaardigheden
– Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
– Klachtenbehandeling
– Presenteren, demonstreren
– Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken,
presenteren en overtuigen


Persoonlijke eigenschappen
– Communicatief vaardig
– Representatief
– Empathisch

,Taken professionele verkoper


1. Pre-sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop
2. Het voeren van een verkoopgesprek
3. Het verzorgen van de after sales
4. Administratieve taken
5. Relatiebeheer




Conclusie: een goede verkoper…
• kan professioneel (klantvriendelijk) communiceren
• heeft een grondige dossierkennis
• weet wat van hem of haar wordt verwacht
• beheerst de nodige technieken bij prospectie
• komt nooit te laat op een afspraak
• heeft aandacht voor de dresscode
• behoudt de controle over het verkoopgesprek
• kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• kan gepast argumenteren bij weerstanden
• volgt de klant ook na de deal verder op

,
, H1: De basis
• 1.1 Je eigen persoonlijkheid
• Persoonlijkheid (Big Five)
• Gunfactoren: Authenticiteit, Sympathie,
Incasseringsvermogen, Empathie
• 1.2 Omgaan met de ander
• Ontwikkelingen in verkoop
• DMU
• 1.3 Het proces
• Het verkoopproces
• Het communicatieproces


1.1 Je eigen persoonlijkheid;
• JOP-principe! Eerst Jezelf verkopen- daarna Organisatie-en dan pas uw
product
• Big five theorie: 5 dementies/ schalen:
– Extraversie (behoefte aan contact met anderen, graag volk om u,
middelpunt van belangstelling, praatgraag) VS introvert (op de
achtergrond) (wie hoog schoort is extravert, laag is introvert)
– Vriendelijkheid: Mild (vriendelijk) - bazig (dominant, competitief)
– Zorgvuldigheid: Geordend- chaotisch
– Emotionele stabiliteit: Stabiel – emotioneel instabiel (neurotische
types, onzeker, snel angstig)
– Open staan voor nieuwe ervaringen: autonoom (open minded,
nieuwsgierig en fantasierijk)- niet autonoom




• 4 elementen van belang op je gunfactor (=de mate waarin een klant u de
deal gunt):
– Authenticiteit (=dicht bij u natuurlijke zelf blijven)
– Sympathie (= Cialdini: Fysieke aantrekkelijkheid; uw fysieke
verzorging is belangrijk in sales; Gelijksoortigheid; meer
sympathie voor mensen waarmee je gelijkenissen vertoont. Als
comm pers pas je je aan (bv: taalgebruik aanp); Complimenten;
Vertrouwdheid; hoe meer je met iemand omgaat; Positieve
associatie: mensen waar je + dingen mee kan associëren, ga je
sympathieker vinden) Plezier; in uw werk; Vriendelijkheid;
respectvol zijn, beleefdheid; Gastvrijheid. Je kan niet iets verkopen