Strategic Sales
Waarom is strategic sales een key activity? Zonder verkoop heb je geen bestaansrecht. Zonder
een salesstrategie wint de concurrentie (1), mis je omzet (2) en beland je in volledige chaos (3).
Waarom sales? Je kan wel een prachtige waardepropositie gevalideerd hebben, maar je moet er
wel voor zorgen dat je de klant het product daadwerkelijk laat kopen. Het is ook een validatietool!!!
Marketing definitie = onderzoeken en bewerken van de markt.
Sales definitie = de daadwerkelijke verkoopdeal sluiten.
De verdeling tussen marketing en sales is sterk veranderd de afgelopen jaren door de opkomst van
bijvoorbeeld webshops, social media, etc. Dit heeft ervoor gezorgd dat marketing een steeds grotere
rol gaat spelen. Dit betekent overigens niet dat sales minder belangrijk wordt. Er is altijd eerst sprake
van marketing en vervolgens sales. De scheidslijn tussen marketing en sales is daar wat het menselijk
contact plaatsvindt.
De marketing funnel bestaat uit:
1. Awareness
2. Interest
3. Consideration
4. Intent
5. Evaluation
6. Purchase
De sales funnel bestaat uit:
1. Bezoekers zijn op de hoogte van jouw product/ dienst
2. Leads potentiële klanten: zijn bekend met bedrijf en hebben vaak contact informatie
gedeeld
3. Prospects gekwalificeerde leads: je hebt ze veel aanbiedingen en gratis content gestuurd,
ze zijn dichtbij een aankoop
4. Klanten hebben daadwerkelijk een aankoop gedaan
5. Terugkerende klanten keren na hun eerste aankoop bij bedrijf terug om nieuwe aankopen
te doen
Verschil tussen een lead en prospect Niet alle potentiële klanten zijn klanten die je echt graag wil.
Prospects zijn klanten aan wie jij daadwerkelijk een verkoop zou doen, de klanten die jij echt wil:
gekwalificeerde lead. Daarnaast is er bij een lead sprake van eenrichtingscommunicatie en bij een
prospect sprake van tweerichtingscommunicatie.
Er zijn 4 waarheden/ drijfveren achter sales
1. Mensen kopen op basis van emotie niet op basis van logica
2. Mensen kopen om uit een probleem te komen
3. Mensen kopen verhalen
4. Mensen kopen mensen (met diegene aan wie je verkoopt, ga je een lange relatie aan, je gaat
diegene vaker spreken: gunfactor is hierbij belangrijk)
De grootste trend in sales is information parity. De klant weet veel meer over product dan 20 jaar
geleden. Succesvolle verkoopteams weten digitaal en menselijk contact goed te combineren.
, Traditionele Sales
o Product is koning
o Productinformatie in bezit van verkoper
o Product en prijs ligt vast
o Focus op targets
Startup Sales
o Klant is koning
o Consument heeft meer toegang tot informatie (information parity)
o Onzekere fase: product en prijs staat nog niet vast
o Focus op ontwikkeling product: feedback vanuit sales channel is cruciaal
New Sales
o Klant is koning
o Dynamic pricing (prijs past zich aan op basis van vraag en aanbod)
o Focus op klantrelatie
o Information parity
New Sales Trends
o Smart sales (data en techniek in plaats van je onderbuik)
o Customers success leads as a growth engine
o Sales en marketing vervagen/ verschuiven
o From selling to co-creation
o Account-based selling
Smart Sales Het slimmer en intelligenter inrichten van je sales. Data en techniek staan op nummer
één in plaats van je onderbuik. Het grootste voordeel van AI is dat je de klantbehoefte beter kan
begrijpen + forecasting
o Hyperefficiënte sales: Voorspellende data vervangt cold-calling en ongewenste leadgeneratie.
Er is een verschuiving in het gebruik van historische gegevens naar voorspellende data over
de toekomst.
o Demografie en gedrag helpen urgentie en prioriteit bepalen: tooling die demografie en
gedrag vertaalt in data.
Customers Success
o Nieuwe klanten verwerven is veel duurder dan je huidige klanten behouden.
o Klanten behouden wordt vaak vergeten door de grote focus op het generen van leads.
o Tevreden klanten zijn je promotors.
o In het zandloper model (membership economy) focussen we ons dan op de rechterzijde van
de zandloper.
Sales en marketing vervagen/ verschuiven
o Marketing speelt een steeds grotere rol. Dit betekent overigens niet dat sales minder
belangrijk wordt. Er is altijd eerst sprake van marketing en vervolgens sales. De scheidslijn
tussen marketing en sales is daar wat het menselijk contact plaatsvindt.
Waarom is strategic sales een key activity? Zonder verkoop heb je geen bestaansrecht. Zonder
een salesstrategie wint de concurrentie (1), mis je omzet (2) en beland je in volledige chaos (3).
Waarom sales? Je kan wel een prachtige waardepropositie gevalideerd hebben, maar je moet er
wel voor zorgen dat je de klant het product daadwerkelijk laat kopen. Het is ook een validatietool!!!
Marketing definitie = onderzoeken en bewerken van de markt.
Sales definitie = de daadwerkelijke verkoopdeal sluiten.
De verdeling tussen marketing en sales is sterk veranderd de afgelopen jaren door de opkomst van
bijvoorbeeld webshops, social media, etc. Dit heeft ervoor gezorgd dat marketing een steeds grotere
rol gaat spelen. Dit betekent overigens niet dat sales minder belangrijk wordt. Er is altijd eerst sprake
van marketing en vervolgens sales. De scheidslijn tussen marketing en sales is daar wat het menselijk
contact plaatsvindt.
De marketing funnel bestaat uit:
1. Awareness
2. Interest
3. Consideration
4. Intent
5. Evaluation
6. Purchase
De sales funnel bestaat uit:
1. Bezoekers zijn op de hoogte van jouw product/ dienst
2. Leads potentiële klanten: zijn bekend met bedrijf en hebben vaak contact informatie
gedeeld
3. Prospects gekwalificeerde leads: je hebt ze veel aanbiedingen en gratis content gestuurd,
ze zijn dichtbij een aankoop
4. Klanten hebben daadwerkelijk een aankoop gedaan
5. Terugkerende klanten keren na hun eerste aankoop bij bedrijf terug om nieuwe aankopen
te doen
Verschil tussen een lead en prospect Niet alle potentiële klanten zijn klanten die je echt graag wil.
Prospects zijn klanten aan wie jij daadwerkelijk een verkoop zou doen, de klanten die jij echt wil:
gekwalificeerde lead. Daarnaast is er bij een lead sprake van eenrichtingscommunicatie en bij een
prospect sprake van tweerichtingscommunicatie.
Er zijn 4 waarheden/ drijfveren achter sales
1. Mensen kopen op basis van emotie niet op basis van logica
2. Mensen kopen om uit een probleem te komen
3. Mensen kopen verhalen
4. Mensen kopen mensen (met diegene aan wie je verkoopt, ga je een lange relatie aan, je gaat
diegene vaker spreken: gunfactor is hierbij belangrijk)
De grootste trend in sales is information parity. De klant weet veel meer over product dan 20 jaar
geleden. Succesvolle verkoopteams weten digitaal en menselijk contact goed te combineren.
, Traditionele Sales
o Product is koning
o Productinformatie in bezit van verkoper
o Product en prijs ligt vast
o Focus op targets
Startup Sales
o Klant is koning
o Consument heeft meer toegang tot informatie (information parity)
o Onzekere fase: product en prijs staat nog niet vast
o Focus op ontwikkeling product: feedback vanuit sales channel is cruciaal
New Sales
o Klant is koning
o Dynamic pricing (prijs past zich aan op basis van vraag en aanbod)
o Focus op klantrelatie
o Information parity
New Sales Trends
o Smart sales (data en techniek in plaats van je onderbuik)
o Customers success leads as a growth engine
o Sales en marketing vervagen/ verschuiven
o From selling to co-creation
o Account-based selling
Smart Sales Het slimmer en intelligenter inrichten van je sales. Data en techniek staan op nummer
één in plaats van je onderbuik. Het grootste voordeel van AI is dat je de klantbehoefte beter kan
begrijpen + forecasting
o Hyperefficiënte sales: Voorspellende data vervangt cold-calling en ongewenste leadgeneratie.
Er is een verschuiving in het gebruik van historische gegevens naar voorspellende data over
de toekomst.
o Demografie en gedrag helpen urgentie en prioriteit bepalen: tooling die demografie en
gedrag vertaalt in data.
Customers Success
o Nieuwe klanten verwerven is veel duurder dan je huidige klanten behouden.
o Klanten behouden wordt vaak vergeten door de grote focus op het generen van leads.
o Tevreden klanten zijn je promotors.
o In het zandloper model (membership economy) focussen we ons dan op de rechterzijde van
de zandloper.
Sales en marketing vervagen/ verschuiven
o Marketing speelt een steeds grotere rol. Dit betekent overigens niet dat sales minder
belangrijk wordt. Er is altijd eerst sprake van marketing en vervolgens sales. De scheidslijn
tussen marketing en sales is daar wat het menselijk contact plaatsvindt.
