donderdag 17 februari 2022
Strategic Sales
Week 1
Sales als key activity: Het BMC
Het is zeer belangrijke key activity omdat je zonder sales strategie;
- de concurrent wint
- je omzet mist
- je beland snel in de chaos
Je bent geen ondernemer als je nog nooit iets hebt verkocht. Zonder verkopen heb
je geen bestaansrecht.
Waarom sales?
1
,Verschil tussen marketing en sales?
- Menselijk contact vindt plaats bij sales
- Meer marketing door social media
Voorbeelden;
Wehkamp = Alleen maar marketing met B2C (klanten). Het is een webshop online en is een
growth hacker die alles via marketing uitingen verkoopt.
AFAS = Meer sales dan marketing. Afhankelijk van sales omdat ze B2B handelen met
bedrijven. maar ze hebben ook een website en social media dus wel ook marketing. Toch
moeten ze het echt hebben van sales doordat contact met andere bedrijven alleen op deze
manier werkt.
Pearle = Marketing en sales gelijk. Doet zeker aan marketing reclames en tv spotjes maar
kunnen niet alleen daarmee verkopen. In de winkel geven ze advies en hebben ze een sales
gesprek wat voor hun het beste is.
2
,Leads zijn potentiële klanten maar zijn niet altijd de klanten die je wilt dus bij prospects zijn
ze gescreend en hebben meerder aanbiedingen ontvangen en passen tussen je klanten.
WAARHEDEN OMTRENT SALES
1. mensen kopen over het algemeen op basis van emotie en niet op logica
2. mensen kopen om uit een probleem te komen (vaak hoe hoger het bedrag hoe groter
het probleem)
3. mensen kopen verhalen (facts, tell, stories, sell) - SPIN techniek
4. in B2B; mensen kopen mensen (iemand waarvan je koopt wil je lange relatie mee
aangaan en andersom ook, dat zorgt voor regelmatig contact. Je koopt hem bij wijze
van spreke in je team.)
Grootste trends in sales
Grootste trend is dat jouw klant veel meer weet over je product dan 20 jaar geleden.
Information Parity = je weet dus hetzelfde of zelfs meer dan de verkoper. je doet goed
research.
‘Successful B2B sales teams strike the human-digital balance’ Betekenis;
Succesvolle verkoopteams weten digitaal en menselijk (contact) goed te combineren. Voor
elk bedrijf geld dat weer anders. Net zoals het voorbeeld van werkkamp en pearle.
Verschil sales helden en traditionele aanpak
“Ik zag dat veel traditionele callcenters te afstandelijk, arrogant en gescript zijn. Zulke
bedrijven denken dat de wereld om hen draait terwijl diezelfde wereld schreeuwt om klant-
en mensgerichte organisaties.
Saleshelden staat ook voor een bepaalde attitude en gevoel waarmee wij te werk gaan. We
zitten dicht op de klant en zijn continue op zoek naar verbetering. Er zijn ook klanten die
ons carte blanche hebben gegeven om te mogen experimenteren met nieuwe technieken
en ideeën. Hierdoor kunnen we elke dag blijven roepen: als het ons niet lukt, lukt het
niemand.
Wij bellen bijvoorbeeld nooit onbekend, ik vind dat zelf ook heel vervelend. Wanneer een
klant ons terugbelt dan herkennen wij zijn nummer automatisch. Zo begint het gesprek
direct al op een leuke en menselijke manier. Wij willen uiteindelijk een mooie afspraak
maken waar beide partijen iets aan hebben. Zo kunnen wij winstgevend zijn voor onze
klanten en worden we weer aanbevolen. Dat is de enige manier hoe je kunt groeien in deze
markt.”
3
, TRENDS
Startup Sales - Klein bedrijf
• Consument heeft meer toegang tot (product) informatie - information parity
• Klant is koning/ god
• Onzekere fase; product, prijs etc. staat niet vast / dynamic pricing
• Focus op ontwikkeling; Feedback vanuit sales channel is cruciaal
New sales - B2B sales - Vaak grote bedrijven - Kan ook bij startup
1. Smart sales - Data & tech ipv onderbuik = slimmer inrichten van funnel. bijvoorbeeld
chatbots in customer service.
AI = arti cial intelligence
2. Customer success leads as a growth engine
• Het kan 5-7 keer duurder zijn om een nieuwe klant te werven dan een huidige klant te
behouden
• Huidige klanten ‘onderhouden’ wordt vaak vergeten, omdat we vaak focussen op nieuwe
leads
• Huidige (mits tevreden) klanten zijn de beste promotors (ambassadeurs)
4
fi
Strategic Sales
Week 1
Sales als key activity: Het BMC
Het is zeer belangrijke key activity omdat je zonder sales strategie;
- de concurrent wint
- je omzet mist
- je beland snel in de chaos
Je bent geen ondernemer als je nog nooit iets hebt verkocht. Zonder verkopen heb
je geen bestaansrecht.
Waarom sales?
1
,Verschil tussen marketing en sales?
- Menselijk contact vindt plaats bij sales
- Meer marketing door social media
Voorbeelden;
Wehkamp = Alleen maar marketing met B2C (klanten). Het is een webshop online en is een
growth hacker die alles via marketing uitingen verkoopt.
AFAS = Meer sales dan marketing. Afhankelijk van sales omdat ze B2B handelen met
bedrijven. maar ze hebben ook een website en social media dus wel ook marketing. Toch
moeten ze het echt hebben van sales doordat contact met andere bedrijven alleen op deze
manier werkt.
Pearle = Marketing en sales gelijk. Doet zeker aan marketing reclames en tv spotjes maar
kunnen niet alleen daarmee verkopen. In de winkel geven ze advies en hebben ze een sales
gesprek wat voor hun het beste is.
2
,Leads zijn potentiële klanten maar zijn niet altijd de klanten die je wilt dus bij prospects zijn
ze gescreend en hebben meerder aanbiedingen ontvangen en passen tussen je klanten.
WAARHEDEN OMTRENT SALES
1. mensen kopen over het algemeen op basis van emotie en niet op logica
2. mensen kopen om uit een probleem te komen (vaak hoe hoger het bedrag hoe groter
het probleem)
3. mensen kopen verhalen (facts, tell, stories, sell) - SPIN techniek
4. in B2B; mensen kopen mensen (iemand waarvan je koopt wil je lange relatie mee
aangaan en andersom ook, dat zorgt voor regelmatig contact. Je koopt hem bij wijze
van spreke in je team.)
Grootste trends in sales
Grootste trend is dat jouw klant veel meer weet over je product dan 20 jaar geleden.
Information Parity = je weet dus hetzelfde of zelfs meer dan de verkoper. je doet goed
research.
‘Successful B2B sales teams strike the human-digital balance’ Betekenis;
Succesvolle verkoopteams weten digitaal en menselijk (contact) goed te combineren. Voor
elk bedrijf geld dat weer anders. Net zoals het voorbeeld van werkkamp en pearle.
Verschil sales helden en traditionele aanpak
“Ik zag dat veel traditionele callcenters te afstandelijk, arrogant en gescript zijn. Zulke
bedrijven denken dat de wereld om hen draait terwijl diezelfde wereld schreeuwt om klant-
en mensgerichte organisaties.
Saleshelden staat ook voor een bepaalde attitude en gevoel waarmee wij te werk gaan. We
zitten dicht op de klant en zijn continue op zoek naar verbetering. Er zijn ook klanten die
ons carte blanche hebben gegeven om te mogen experimenteren met nieuwe technieken
en ideeën. Hierdoor kunnen we elke dag blijven roepen: als het ons niet lukt, lukt het
niemand.
Wij bellen bijvoorbeeld nooit onbekend, ik vind dat zelf ook heel vervelend. Wanneer een
klant ons terugbelt dan herkennen wij zijn nummer automatisch. Zo begint het gesprek
direct al op een leuke en menselijke manier. Wij willen uiteindelijk een mooie afspraak
maken waar beide partijen iets aan hebben. Zo kunnen wij winstgevend zijn voor onze
klanten en worden we weer aanbevolen. Dat is de enige manier hoe je kunt groeien in deze
markt.”
3
, TRENDS
Startup Sales - Klein bedrijf
• Consument heeft meer toegang tot (product) informatie - information parity
• Klant is koning/ god
• Onzekere fase; product, prijs etc. staat niet vast / dynamic pricing
• Focus op ontwikkeling; Feedback vanuit sales channel is cruciaal
New sales - B2B sales - Vaak grote bedrijven - Kan ook bij startup
1. Smart sales - Data & tech ipv onderbuik = slimmer inrichten van funnel. bijvoorbeeld
chatbots in customer service.
AI = arti cial intelligence
2. Customer success leads as a growth engine
• Het kan 5-7 keer duurder zijn om een nieuwe klant te werven dan een huidige klant te
behouden
• Huidige klanten ‘onderhouden’ wordt vaak vergeten, omdat we vaak focussen op nieuwe
leads
• Huidige (mits tevreden) klanten zijn de beste promotors (ambassadeurs)
4
fi
