Summary
Samenvatting - Sales Organisation - Global Marketing & Sales
- Course
- Institution
Volledige samenvatting van het vak Sales Organisation
[Show more]
Seller
Follow
HRMattie
Reviews received
Content preview
Toets: Sales OrganisationLeerdoel 1 | klanttype/ verkoopwijze
Definitie van sales:
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de andere helpt om de juiste beslissingen
te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen
Klanttype van Rackham
Er zijn drie verschillende soorten klanttypes:
Intrinsieke-waardeklant
• Kent het product al
• Weet hoe hij het gaat gebruiken
• Kent de alternatieven voor het product
• Is kostenbewust
• Is niet loyaal
Prijs is belangrijkste kenmerk
Extrinsieke-waardeklant
• Is opzoek naar een oplossing voor het probleem
• Wil advies en hulp
• Wil investeren
• Wil ook investeren in de relatie
• Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Oplossing, probleem en advies is belangrijkste kenmerk
Strategische-waardeklant
• Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
• Wil kennis delen met verkoper
• Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
• Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
,Samenwerkingsverband is belangrijkste kenmerk
Verkoopwijze
Bij de drie klanttypes horen de volgende verkoopwijze
Transactionele verkoop
• Gericht op transactie. Snel en gemakkelijk kopen
• Let op de prijs, beschikbaarheid en levertijd
Consultatieve verkoop
• Gericht op oplossing van klantprobleem
• Verkoper heeft adviserende rol.
• Verkoper als intermediair tussen klant en eigen organisatie.
Strategische verkoop
• Aangaan van langdurige samenwerkingen
• Nemen van strategische besluit.
• Wordt meestal op het hoogste niveau van de organisatie besloten.
Trends in de markt
De volgende trends zijn zichtbaar in de markt:
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt
• Vroeger was de markt niet transparant en had de verkoper de macht in de markt. Er
waren beperkte inkoopmogelijkheden en de voordelen konden makkelijk verteld
worden. Dit was een verkopersmarkt.
• Door de transparantere wereld door onder andere digitalisering is de markt
veranderd naar kopersmarkt. Kopers zijn goed geïnformeerd en weten soms meer
dan de verkoper. Ze kunnen leveranciers tegen elkaar opspelen voor een goede prijs.
• Verkopersmarkt komt soms nog voor bij bijvoorbeeld: winterbanden en wegzout.
Globalisering
• De mogelijkheid om internationaal te opereren, samenwerken en producten en
diensten vanuit het buitenland aan te kunnen schaffen en te kunnen verkopen.
, • Kopers hebben toegang gekregen tot een steeds groter aanbod van producten en
diensten.
Digitalisering
o Door komst van internet worden markten transparant -> kopersmarkt: koper
krijgt beter inzicht in prijs -> verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt; internet
als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
o Heeft de markt transparanter gemaakt.
o Nieuw verkoopkanaal gerealiseerd: internet
o Inkopers kunnen makkelijker vergelijken en gebruikerservaringen delen.
o Kopers zijn hierdoor beter geïnformeerd.
o Snellere communicatielijnen
o Een groter aanbod
Karaktereigenschappen accountmanager
Een accountmanager beheert een aantal klanten, denk met ze mee en bedenkt een
strategie. Hij begrijpt de business, is goed bereikbaar, probleemoplossend, is
ondersteunend, persoonlijk betrokken en op de hoogte van de nieuwste trends en
ontwikkelingen.
- Je hebt Hunters: opzoek naar prospects
- Je hebt Farmers: Bestaande klanten goed onderhouden
Leerdoel 2 | Waardeketen van Porter, waarde propositie, supply chain management, sales
strategieën, salesorganisatie
Marktdruk
De organisatie van Sales komt tot stand door externe marktdruk. Het is belangrijk dat men
hierop inspeelt.
• Escalating customer demands: de klant wilt steeds meer
• Competitie directe kanalen: je concurrenten zitten op dezelfde markt: Blokker en
Action
• Stringent productivity intiatives: de wet en regelgeving. Bijvoorbeeld AVG
• Nieuwe marketingstrategieën.
Value chain | waardeketen van Porter
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller HRMattie. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.15. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
85443 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now