Toets: Sales Organisation
Leerdoel 1 | klanttype/ verkoopwijze
Definitie van sales:
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de andere helpt om de juiste beslissingen
te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen
Klanttype van Rackham
Er zijn drie verschillende soorten klanttypes:
Intrinsieke-waardeklant
• Kent het product al
• Weet hoe hij het gaat gebruiken
• Kent de alternatieven voor het product
• Is kostenbewust
• Is niet loyaal
Prijs is belangrijkste kenmerk
Extrinsieke-waardeklant
• Is opzoek naar een oplossing voor het probleem
• Wil advies en hulp
• Wil investeren
• Wil ook investeren in de relatie
• Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Oplossing, probleem en advies is belangrijkste kenmerk
Strategische-waardeklant
• Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
• Wil kennis delen met verkoper
• Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
• Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
,Samenwerkingsverband is belangrijkste kenmerk
Verkoopwijze
Bij de drie klanttypes horen de volgende verkoopwijze
Transactionele verkoop
• Gericht op transactie. Snel en gemakkelijk kopen
• Let op de prijs, beschikbaarheid en levertijd
Consultatieve verkoop
• Gericht op oplossing van klantprobleem
• Verkoper heeft adviserende rol.
• Verkoper als intermediair tussen klant en eigen organisatie.
Strategische verkoop
• Aangaan van langdurige samenwerkingen
• Nemen van strategische besluit.
• Wordt meestal op het hoogste niveau van de organisatie besloten.
Trends in de markt
De volgende trends zijn zichtbaar in de markt:
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt
• Vroeger was de markt niet transparant en had de verkoper de macht in de markt. Er
waren beperkte inkoopmogelijkheden en de voordelen konden makkelijk verteld
worden. Dit was een verkopersmarkt.
• Door de transparantere wereld door onder andere digitalisering is de markt
veranderd naar kopersmarkt. Kopers zijn goed geïnformeerd en weten soms meer
dan de verkoper. Ze kunnen leveranciers tegen elkaar opspelen voor een goede prijs.
• Verkopersmarkt komt soms nog voor bij bijvoorbeeld: winterbanden en wegzout.
Globalisering
• De mogelijkheid om internationaal te opereren, samenwerken en producten en
diensten vanuit het buitenland aan te kunnen schaffen en te kunnen verkopen.
, • Kopers hebben toegang gekregen tot een steeds groter aanbod van producten en
diensten.
Digitalisering
o Door komst van internet worden markten transparant -> kopersmarkt: koper
krijgt beter inzicht in prijs -> verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt; internet
als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
o Heeft de markt transparanter gemaakt.
o Nieuw verkoopkanaal gerealiseerd: internet
o Inkopers kunnen makkelijker vergelijken en gebruikerservaringen delen.
o Kopers zijn hierdoor beter geïnformeerd.
o Snellere communicatielijnen
o Een groter aanbod
Karaktereigenschappen accountmanager
Een accountmanager beheert een aantal klanten, denk met ze mee en bedenkt een
strategie. Hij begrijpt de business, is goed bereikbaar, probleemoplossend, is
ondersteunend, persoonlijk betrokken en op de hoogte van de nieuwste trends en
ontwikkelingen.
- Je hebt Hunters: opzoek naar prospects
- Je hebt Farmers: Bestaande klanten goed onderhouden
Leerdoel 2 | Waardeketen van Porter, waarde propositie, supply chain management, sales
strategieën, salesorganisatie
Marktdruk
De organisatie van Sales komt tot stand door externe marktdruk. Het is belangrijk dat men
hierop inspeelt.
• Escalating customer demands: de klant wilt steeds meer
• Competitie directe kanalen: je concurrenten zitten op dezelfde markt: Blokker en
Action
• Stringent productivity intiatives: de wet en regelgeving. Bijvoorbeeld AVG
• Nieuwe marketingstrategieën.
Value chain | waardeketen van Porter
Leerdoel 1 | klanttype/ verkoopwijze
Definitie van sales:
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de andere helpt om de juiste beslissingen
te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen
Klanttype van Rackham
Er zijn drie verschillende soorten klanttypes:
Intrinsieke-waardeklant
• Kent het product al
• Weet hoe hij het gaat gebruiken
• Kent de alternatieven voor het product
• Is kostenbewust
• Is niet loyaal
Prijs is belangrijkste kenmerk
Extrinsieke-waardeklant
• Is opzoek naar een oplossing voor het probleem
• Wil advies en hulp
• Wil investeren
• Wil ook investeren in de relatie
• Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Oplossing, probleem en advies is belangrijkste kenmerk
Strategische-waardeklant
• Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
• Wil kennis delen met verkoper
• Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
• Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
,Samenwerkingsverband is belangrijkste kenmerk
Verkoopwijze
Bij de drie klanttypes horen de volgende verkoopwijze
Transactionele verkoop
• Gericht op transactie. Snel en gemakkelijk kopen
• Let op de prijs, beschikbaarheid en levertijd
Consultatieve verkoop
• Gericht op oplossing van klantprobleem
• Verkoper heeft adviserende rol.
• Verkoper als intermediair tussen klant en eigen organisatie.
Strategische verkoop
• Aangaan van langdurige samenwerkingen
• Nemen van strategische besluit.
• Wordt meestal op het hoogste niveau van de organisatie besloten.
Trends in de markt
De volgende trends zijn zichtbaar in de markt:
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt
• Vroeger was de markt niet transparant en had de verkoper de macht in de markt. Er
waren beperkte inkoopmogelijkheden en de voordelen konden makkelijk verteld
worden. Dit was een verkopersmarkt.
• Door de transparantere wereld door onder andere digitalisering is de markt
veranderd naar kopersmarkt. Kopers zijn goed geïnformeerd en weten soms meer
dan de verkoper. Ze kunnen leveranciers tegen elkaar opspelen voor een goede prijs.
• Verkopersmarkt komt soms nog voor bij bijvoorbeeld: winterbanden en wegzout.
Globalisering
• De mogelijkheid om internationaal te opereren, samenwerken en producten en
diensten vanuit het buitenland aan te kunnen schaffen en te kunnen verkopen.
, • Kopers hebben toegang gekregen tot een steeds groter aanbod van producten en
diensten.
Digitalisering
o Door komst van internet worden markten transparant -> kopersmarkt: koper
krijgt beter inzicht in prijs -> verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt; internet
als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
o Heeft de markt transparanter gemaakt.
o Nieuw verkoopkanaal gerealiseerd: internet
o Inkopers kunnen makkelijker vergelijken en gebruikerservaringen delen.
o Kopers zijn hierdoor beter geïnformeerd.
o Snellere communicatielijnen
o Een groter aanbod
Karaktereigenschappen accountmanager
Een accountmanager beheert een aantal klanten, denk met ze mee en bedenkt een
strategie. Hij begrijpt de business, is goed bereikbaar, probleemoplossend, is
ondersteunend, persoonlijk betrokken en op de hoogte van de nieuwste trends en
ontwikkelingen.
- Je hebt Hunters: opzoek naar prospects
- Je hebt Farmers: Bestaande klanten goed onderhouden
Leerdoel 2 | Waardeketen van Porter, waarde propositie, supply chain management, sales
strategieën, salesorganisatie
Marktdruk
De organisatie van Sales komt tot stand door externe marktdruk. Het is belangrijk dat men
hierop inspeelt.
• Escalating customer demands: de klant wilt steeds meer
• Competitie directe kanalen: je concurrenten zitten op dezelfde markt: Blokker en
Action
• Stringent productivity intiatives: de wet en regelgeving. Bijvoorbeeld AVG
• Nieuwe marketingstrategieën.
Value chain | waardeketen van Porter
