Communicatie en gedragsbeïnvloeding
Inhoudsopgave
Communicatie en gedragsbeïnvloeding ....................................................................................1
Hoorcollege 1: introductie ....................................................................................................2
Hoorcollege 2: .....................................................................................................................4
Chartrand (2005) ..............................................................................................................4
Baker & Martinson (2001) TARES .......................................................................................7
Hoorcollege 3: ................................................................................................................... 11
Maio et al. (2007) ............................................................................................................ 11
Kemps, E., Tiggemann, M., & Hollitt, S. (2014) .................................................................. 13
Hoorcollege 4: communicatie en weerstand ....................................................................... 15
Fransen, M.L., Verlegh, P.W., Kirmani, A., & Smit, E.G. (2015) ............................................ 15
Blankenship, K. L., Machacek, M. G., & Standefer, J. (2023). ............................................. 18
Hoorcollege 5: ................................................................................................................... 20
MacDonnell, R., & White, K. (2015) .................................................................................. 20
Pfeiffer, B. E., Sundar, A., & Cao, E. (2023)........................................................................ 23
Hoorcollege 6 .................................................................................................................... 29
Hofmann, W., Friese, M., & Wiers R.W. (2008). ................................................................. 29
May, F., & Irmak, C. (2018). .............................................................................................. 32
Hoorcollege 7 .................................................................................................................... 37
Jaeger, C.M., & Schultz, P.W. (2017) ................................................................................. 37
Cialdini, R. B., & Jacobson, R. P. (2021) ............................................................................ 43
Hoorcollege 8 .................................................................................................................... 47
Cadario, R., & Chandon, P. (2020).................................................................................... 47
Romero, M., & Biswas, D. (2016)...................................................................................... 50
Hoorcollege 9 .................................................................................................................... 55
Garvey, A.M., Germann, F., & Bolton, L.E. (2016) .............................................................. 55
Sundar A., & Noseworthy, T.J. (2016) ................................................................................ 59
Hoorcollege 10 .................................................................................................................. 63
Hoorcollege 11 .................................................................................................................. 72
Hoorcollege 12: Algemene responsie .................................................................................. 78
1
,Hoorcollege 1: introductie
Tijdlijn Communicatie en Beïnvloeding door de Eeuwen Heen
Deze tijdlijn toont de ontwikkeling van theorieën en ideeën over communicatie en
gedragsbeïnvloeding, van de oudheid tot nu.
• < 40.000 jaar geleden: Grottekeningen & Visuele Verhalen
o Voorbeelden: Lubang Jeriji Saléh (Indonesië, ~40.000 jaar oud) en Lescaux
(Frankrijk, ~17.000 jaar oud). Dit markeert het begin van communicatie en
beïnvloeding.
• 4e eeuw V.C.: Aristoteles - Ἡ Τέχνη Ῥητορική (‘de Retorica’)
o Aristoteles stelde dat er meerdere strategieën zijn om iemand te overtuigen,
afhankelijk van het publiek. Hij identificeerde drie belangrijke
overtuigingsmiddelen:
▪ Ethos: Gericht op het karakter van de spreker; goede wil,
geloofwaardigheid, of een beroep op een expert.
▪ Pathos: Het gebruik van emoties om het publiek te overtuigen.
▪ Logos: Een beroep op logische argumenten en redeneringen in de tekst
zelf.
o Een combinatie van deze middelen kan ook worden gebruikt.
• 6e eeuw N.C.: Augustinus van Hippo - De civitate dei
o Augustinus' werk reflecteert op de ethische aspecten van overtuiging: wanneer is
iets ethisch en goed?. Hij had het ook over symboliek.
• 15e eeuw N.C.: Niccolo Machiavelli - Il Principe
o Machiavelli stond tegenover Augustinus. Hij beargumenteerde dat je mag liegen
en bedriegen zolang het doel bereikt wordt. Het werk focust op de principes van
politieke macht en invloed.
• 1900-1950 (20ste eeuw): Psychoanalytische Theorieën
o Sigmund Freud: Grondlegger van de theorie die stelt dat mensen bestaan uit het
Id (een oerkracht), het Ego, en het Superego. Deze drie verklaren al het
menselijke gedrag.
o Carl Jung: Werkte verder aan de concepten van het bewuste en onbewuste en
het belang van symbolen (archetypes). Jung zag het Id meer als een bewust en
onbewust gedrag.
• Omstreeks 1930 (Jaren 30 van de 20ste eeuw): Injectienaaldtheorie
o Deze theorie suggereert dat je met een boodschap mensen direct kunt aanzetten
tot specifiek gedrag, alsof de boodschap direct wordt 'geïnjecteerd' en mensen
doen wat ze zien.
o Voorbeeld: De radio-uitzending van War of the Worlds (H.G. Wells, 1898) door
Orson Welles in 1938, waarbij luisteraars dachten dat de invasie echt was,
toonde de kracht van dit idee. Tussen de twee wereldoorlogen en in de aanloop
naar de Tweede Wereldoorlog probeerden mensen het succes van propaganda
te verklaren, wat een boost gaf aan communicatie als vakgebied.
• 1930-1950 (Na de 2e Wereldoorlog): Communicatietheorieën
o Na de Tweede Wereldoorlog werd onderzoek naar communicatie en de werking
van media intensiever. Er werden diverse communicatietheorieën ontwikkeld.
o Belangrijke denkers zijn onder andere:
▪ Shannon & Weaver (1948)
▪ Harold Lasswell (1948): Meer praktische benadering met de vraag "Wie
zegt wat tegen wie en welk effect?".
▪ Wilbur Schramm (1954): Benadrukte dat communicatie een
tweerichtingsproces is.
2
,• Jaren '70-'80: Tijdperk van Invloedrijke Cognitieve Theorieën & Dual Processing
Theories
o In deze periode werd er steeds meer gecommuniceerd, maar het besef groeide
dat niet alle informatie aankomt; er is een filter. De opkomst van cognitieve
theorieën leidde tot het concept van dual processing (bewust en onbewust
gedrag, vaak vergeleken met een ijsberg).
o Allan Paivio (1971): We slaan informatie op twee manieren op (dual coding):
verbaal (symbolisch) en non-verbaal (analoog of perceptueel).
o Daniel Kahneman & Amos Tversky (1974): Eerst stelden zij dat sommige
informatie snel en heuristisch wordt verwerkt. Later ontwikkelden ze de theorie
over twee systemen: Systeem 1 (Fast) en Systeem 2 (Slow).
o Shelly Chaiken (1980): We verwerken informatie heuristisch of systematisch
(HS-Model).
• Jaren '80: Beïnvloeding door Communicatie
o Ajzen (& Fishbein) - Theory of Planned Behavior (TPB) (1985/1991): Gedrag
wordt verklaard door de intentie, en de intentie wordt op zijn beurt beïnvloed
door de attitude, subjectieve normen, en de waargenomen gedragscontrole
(hoeveel controle je hebt en of je in staat bent het gedrag uit te voeren). Dit model
richt zich op bewust, gepland gedrag.
o Petty & Cacioppo - Elaboration Likelihood Model (ELM) (1986): Dit model
beschrijft twee routes voor overtuiging:
▪ Centrale route: Wanneer mensen diepgaand informatie verwerken en
argumenten analyseren. Hoe meer diepe verwerking, hoe meer de
centrale route geactiveerd wordt.
▪ Perifere route: Wanneer mensen minder aandacht besteden aan de
inhoud en zich laten beïnvloeden door oppervlakkige cues, zoals hoe
mooi de boodschap eruitziet. Je hoeft de jaartallen niet te kennen, maar
wel hoe het ELM tot stand komt.
• Jaren '90 en verder: Onbewust, Automatisch Gedrag
o Een overgroot deel van menselijk gedrag blijkt onbewust te zijn. We denken niet
na over alle keuzes die we maken.
o Onderzoekers als John Bargh en Tanya Chartrand hebben zich gericht op dit
automatische gedrag. Het gaat om het samenspel van omgevingsfactoren (A) die
een automatisch proces (B) in gang zetten, wat leidt tot een uitkomst (C). Er
wordt gekeken hoe gewoontes in de 'goede' richting gestuurd kunnen worden, en
waar communicatie dan aan moet voldoen.
• >Jaren '10: Opkomst van Sociale Media en AI
o De wereld verandert; er is nog nooit zoveel communicatie geweest als nu, mede
door de opkomst van sociale media en nieuwe ontwikkelingen zoals AI. De vraag
is of, nu het medium verandert, de boodschap daardoor ook verandert?
3
, Hoorcollege 2:
1. Momenten om gedrag te veranderen (ABC)
2. Ethisch overtuigen (TARES)
3. Praktische zaken en studeren voor CGB
Rode draad: hoe kan je gedrag beïnvloeden zodat je bij de gestald fiets uitkomt.
Chartrand (2005)
1. Momenten om Gedrag te Veranderen (Het ABC-model)
Het ABC-model van Chartrand (2005) is een raamwerk om gedrag te analyseren en te begrijpen.
Dit model bestaat uit Omgevingsfactoren (A), een (Automatisch) proces (B), en de Uitkomst (C).
Het helpt te verklaren hoe een keuze is gemaakt, zelfs als iemand achteraf niet direct kan
uitleggen waarom.
• A: Omgevingsfactoren (Environmental Features)
o Dit zijn externe elementen die een automatisch proces kunnen activeren.
o Voorbeelden zijn sociale situaties, de aanwezigheid van andere mensen,
gebeurtenissen, objecten en plaatsen. Denk aan een verjaardag van familie of de
invloed van een vriend tijdens het boodschappen doen. Voetstappen van
anderen kunnen bijvoorbeeld een omgevingsfactor zijn die je gedrag beïnvloedt.
o Bewustzijn van de omgevingsfactor (A) is cruciaal; als je je bewust bent van een
trigger die een ongewenst automatisch proces in gang zet, kun je deze vermijden
of er een constructiever gedrag aan koppelen. Onbewustzijn hiervan leidt ertoe
dat je de invloedrijke situaties telkens weer tegenkomt.
• B: (Automatisch) Proces (Automatic Process)
o Dit is het proces zelf, dat vaak buiten het bewuste plaatsvindt en meestal niet
toegankelijk is voor bewuste reflectie.
o Twee belangrijke automatische processen zijn:
▪ Mimicry (Nabootsing): Het onbewust overnemen van het gedrag van
anderen, zoals gebaren, houding of spraakpatronen.
▪ Dit gebeurt vaak onbewust en kan leiden tot een gevoel van
verbondenheid.
▪ Studies tonen aan dat onbewuste mimicry van consumptiegedrag
(bijvoorbeeld het eten van crackers) de voorkeur voor een product
kan beïnvloeden, zonder dat de persoon zich bewust is van de
mimicry.
▪ Ook kan het zelf gemimickt worden door anderen leiden tot
positieve gevoelens die kunnen overgaan op producten die
geassocieerd zijn met de persoon die nabootst, zelfs als die
persoon het product niet direct aanprijst. Consumenten zijn zich
4
Inhoudsopgave
Communicatie en gedragsbeïnvloeding ....................................................................................1
Hoorcollege 1: introductie ....................................................................................................2
Hoorcollege 2: .....................................................................................................................4
Chartrand (2005) ..............................................................................................................4
Baker & Martinson (2001) TARES .......................................................................................7
Hoorcollege 3: ................................................................................................................... 11
Maio et al. (2007) ............................................................................................................ 11
Kemps, E., Tiggemann, M., & Hollitt, S. (2014) .................................................................. 13
Hoorcollege 4: communicatie en weerstand ....................................................................... 15
Fransen, M.L., Verlegh, P.W., Kirmani, A., & Smit, E.G. (2015) ............................................ 15
Blankenship, K. L., Machacek, M. G., & Standefer, J. (2023). ............................................. 18
Hoorcollege 5: ................................................................................................................... 20
MacDonnell, R., & White, K. (2015) .................................................................................. 20
Pfeiffer, B. E., Sundar, A., & Cao, E. (2023)........................................................................ 23
Hoorcollege 6 .................................................................................................................... 29
Hofmann, W., Friese, M., & Wiers R.W. (2008). ................................................................. 29
May, F., & Irmak, C. (2018). .............................................................................................. 32
Hoorcollege 7 .................................................................................................................... 37
Jaeger, C.M., & Schultz, P.W. (2017) ................................................................................. 37
Cialdini, R. B., & Jacobson, R. P. (2021) ............................................................................ 43
Hoorcollege 8 .................................................................................................................... 47
Cadario, R., & Chandon, P. (2020).................................................................................... 47
Romero, M., & Biswas, D. (2016)...................................................................................... 50
Hoorcollege 9 .................................................................................................................... 55
Garvey, A.M., Germann, F., & Bolton, L.E. (2016) .............................................................. 55
Sundar A., & Noseworthy, T.J. (2016) ................................................................................ 59
Hoorcollege 10 .................................................................................................................. 63
Hoorcollege 11 .................................................................................................................. 72
Hoorcollege 12: Algemene responsie .................................................................................. 78
1
,Hoorcollege 1: introductie
Tijdlijn Communicatie en Beïnvloeding door de Eeuwen Heen
Deze tijdlijn toont de ontwikkeling van theorieën en ideeën over communicatie en
gedragsbeïnvloeding, van de oudheid tot nu.
• < 40.000 jaar geleden: Grottekeningen & Visuele Verhalen
o Voorbeelden: Lubang Jeriji Saléh (Indonesië, ~40.000 jaar oud) en Lescaux
(Frankrijk, ~17.000 jaar oud). Dit markeert het begin van communicatie en
beïnvloeding.
• 4e eeuw V.C.: Aristoteles - Ἡ Τέχνη Ῥητορική (‘de Retorica’)
o Aristoteles stelde dat er meerdere strategieën zijn om iemand te overtuigen,
afhankelijk van het publiek. Hij identificeerde drie belangrijke
overtuigingsmiddelen:
▪ Ethos: Gericht op het karakter van de spreker; goede wil,
geloofwaardigheid, of een beroep op een expert.
▪ Pathos: Het gebruik van emoties om het publiek te overtuigen.
▪ Logos: Een beroep op logische argumenten en redeneringen in de tekst
zelf.
o Een combinatie van deze middelen kan ook worden gebruikt.
• 6e eeuw N.C.: Augustinus van Hippo - De civitate dei
o Augustinus' werk reflecteert op de ethische aspecten van overtuiging: wanneer is
iets ethisch en goed?. Hij had het ook over symboliek.
• 15e eeuw N.C.: Niccolo Machiavelli - Il Principe
o Machiavelli stond tegenover Augustinus. Hij beargumenteerde dat je mag liegen
en bedriegen zolang het doel bereikt wordt. Het werk focust op de principes van
politieke macht en invloed.
• 1900-1950 (20ste eeuw): Psychoanalytische Theorieën
o Sigmund Freud: Grondlegger van de theorie die stelt dat mensen bestaan uit het
Id (een oerkracht), het Ego, en het Superego. Deze drie verklaren al het
menselijke gedrag.
o Carl Jung: Werkte verder aan de concepten van het bewuste en onbewuste en
het belang van symbolen (archetypes). Jung zag het Id meer als een bewust en
onbewust gedrag.
• Omstreeks 1930 (Jaren 30 van de 20ste eeuw): Injectienaaldtheorie
o Deze theorie suggereert dat je met een boodschap mensen direct kunt aanzetten
tot specifiek gedrag, alsof de boodschap direct wordt 'geïnjecteerd' en mensen
doen wat ze zien.
o Voorbeeld: De radio-uitzending van War of the Worlds (H.G. Wells, 1898) door
Orson Welles in 1938, waarbij luisteraars dachten dat de invasie echt was,
toonde de kracht van dit idee. Tussen de twee wereldoorlogen en in de aanloop
naar de Tweede Wereldoorlog probeerden mensen het succes van propaganda
te verklaren, wat een boost gaf aan communicatie als vakgebied.
• 1930-1950 (Na de 2e Wereldoorlog): Communicatietheorieën
o Na de Tweede Wereldoorlog werd onderzoek naar communicatie en de werking
van media intensiever. Er werden diverse communicatietheorieën ontwikkeld.
o Belangrijke denkers zijn onder andere:
▪ Shannon & Weaver (1948)
▪ Harold Lasswell (1948): Meer praktische benadering met de vraag "Wie
zegt wat tegen wie en welk effect?".
▪ Wilbur Schramm (1954): Benadrukte dat communicatie een
tweerichtingsproces is.
2
,• Jaren '70-'80: Tijdperk van Invloedrijke Cognitieve Theorieën & Dual Processing
Theories
o In deze periode werd er steeds meer gecommuniceerd, maar het besef groeide
dat niet alle informatie aankomt; er is een filter. De opkomst van cognitieve
theorieën leidde tot het concept van dual processing (bewust en onbewust
gedrag, vaak vergeleken met een ijsberg).
o Allan Paivio (1971): We slaan informatie op twee manieren op (dual coding):
verbaal (symbolisch) en non-verbaal (analoog of perceptueel).
o Daniel Kahneman & Amos Tversky (1974): Eerst stelden zij dat sommige
informatie snel en heuristisch wordt verwerkt. Later ontwikkelden ze de theorie
over twee systemen: Systeem 1 (Fast) en Systeem 2 (Slow).
o Shelly Chaiken (1980): We verwerken informatie heuristisch of systematisch
(HS-Model).
• Jaren '80: Beïnvloeding door Communicatie
o Ajzen (& Fishbein) - Theory of Planned Behavior (TPB) (1985/1991): Gedrag
wordt verklaard door de intentie, en de intentie wordt op zijn beurt beïnvloed
door de attitude, subjectieve normen, en de waargenomen gedragscontrole
(hoeveel controle je hebt en of je in staat bent het gedrag uit te voeren). Dit model
richt zich op bewust, gepland gedrag.
o Petty & Cacioppo - Elaboration Likelihood Model (ELM) (1986): Dit model
beschrijft twee routes voor overtuiging:
▪ Centrale route: Wanneer mensen diepgaand informatie verwerken en
argumenten analyseren. Hoe meer diepe verwerking, hoe meer de
centrale route geactiveerd wordt.
▪ Perifere route: Wanneer mensen minder aandacht besteden aan de
inhoud en zich laten beïnvloeden door oppervlakkige cues, zoals hoe
mooi de boodschap eruitziet. Je hoeft de jaartallen niet te kennen, maar
wel hoe het ELM tot stand komt.
• Jaren '90 en verder: Onbewust, Automatisch Gedrag
o Een overgroot deel van menselijk gedrag blijkt onbewust te zijn. We denken niet
na over alle keuzes die we maken.
o Onderzoekers als John Bargh en Tanya Chartrand hebben zich gericht op dit
automatische gedrag. Het gaat om het samenspel van omgevingsfactoren (A) die
een automatisch proces (B) in gang zetten, wat leidt tot een uitkomst (C). Er
wordt gekeken hoe gewoontes in de 'goede' richting gestuurd kunnen worden, en
waar communicatie dan aan moet voldoen.
• >Jaren '10: Opkomst van Sociale Media en AI
o De wereld verandert; er is nog nooit zoveel communicatie geweest als nu, mede
door de opkomst van sociale media en nieuwe ontwikkelingen zoals AI. De vraag
is of, nu het medium verandert, de boodschap daardoor ook verandert?
3
, Hoorcollege 2:
1. Momenten om gedrag te veranderen (ABC)
2. Ethisch overtuigen (TARES)
3. Praktische zaken en studeren voor CGB
Rode draad: hoe kan je gedrag beïnvloeden zodat je bij de gestald fiets uitkomt.
Chartrand (2005)
1. Momenten om Gedrag te Veranderen (Het ABC-model)
Het ABC-model van Chartrand (2005) is een raamwerk om gedrag te analyseren en te begrijpen.
Dit model bestaat uit Omgevingsfactoren (A), een (Automatisch) proces (B), en de Uitkomst (C).
Het helpt te verklaren hoe een keuze is gemaakt, zelfs als iemand achteraf niet direct kan
uitleggen waarom.
• A: Omgevingsfactoren (Environmental Features)
o Dit zijn externe elementen die een automatisch proces kunnen activeren.
o Voorbeelden zijn sociale situaties, de aanwezigheid van andere mensen,
gebeurtenissen, objecten en plaatsen. Denk aan een verjaardag van familie of de
invloed van een vriend tijdens het boodschappen doen. Voetstappen van
anderen kunnen bijvoorbeeld een omgevingsfactor zijn die je gedrag beïnvloedt.
o Bewustzijn van de omgevingsfactor (A) is cruciaal; als je je bewust bent van een
trigger die een ongewenst automatisch proces in gang zet, kun je deze vermijden
of er een constructiever gedrag aan koppelen. Onbewustzijn hiervan leidt ertoe
dat je de invloedrijke situaties telkens weer tegenkomt.
• B: (Automatisch) Proces (Automatic Process)
o Dit is het proces zelf, dat vaak buiten het bewuste plaatsvindt en meestal niet
toegankelijk is voor bewuste reflectie.
o Twee belangrijke automatische processen zijn:
▪ Mimicry (Nabootsing): Het onbewust overnemen van het gedrag van
anderen, zoals gebaren, houding of spraakpatronen.
▪ Dit gebeurt vaak onbewust en kan leiden tot een gevoel van
verbondenheid.
▪ Studies tonen aan dat onbewuste mimicry van consumptiegedrag
(bijvoorbeeld het eten van crackers) de voorkeur voor een product
kan beïnvloeden, zonder dat de persoon zich bewust is van de
mimicry.
▪ Ook kan het zelf gemimickt worden door anderen leiden tot
positieve gevoelens die kunnen overgaan op producten die
geassocieerd zijn met de persoon die nabootst, zelfs als die
persoon het product niet direct aanprijst. Consumenten zijn zich
4
