Ontwerpen van overtuigende teksten
De toetsing van de gehele cursus bestaat uit twee onderdelen:
1. Tentamen (weging: 50% individueel): het tentamen gaat over de stof (Hs 1 t/m 8) uit het
boek van Hoeken, Hornikx en Hustinx (2012), het artikel van Sanders e.a. (2019), de stof
die behandeld wordt tijdens de hoorcolleges en stof die besproken wordt tijdens de
gastcolleges. Voor het tentamen dient minimaal een 5,5 te worden gehaald om de
cursus te kunnen halen. Openvragen.
2. Groepsopdracht (weging: 50%): uitwerking ontwerp website met theoretische
verantwoording en verslag vooronderzoek. Voor de groepsopdracht dient minimaal een
5,5 te worden gehaald om de cursus te kunnen halen.
Het tentamen vindt plaats op dinsdag 1 april 2025 van 08.30-10.30 in het Comeniusgebouw.
Het tentamen wordt digitaal afgenomen. De tweede gelegenheid van het tentamen vindt plaats
op woensdag 27 juni 2025 van 08.30-10.30 in het Comeniusgebouw.
1
,Inhoudsopgave
Ontwerpen van overtuigende teksten .......................................................................................1
Hoorcollege Week 1: Gastcollege prof. dr. Hoeken ....................................................................3
Hoorcollege Week 2: IBM .........................................................................................................6
Quiz vraag.......................................................................................................................... 18
Gastcollege DISC Anouk Velders ........................................................................................ 18
Hoorcollege Week 3:.............................................................................................................. 21
Hoofdstuk 2: Determinanten van gedrag ............................................................................. 23
Hoofdstuk 3: mentale processen en overtuiging .................................................................. 28
Hoorcollege week 4: .............................................................................................................. 37
Hoofdstuk 4: ...................................................................................................................... 37
Waargenomen norm ....................................................................................................... 38
Eigen effectiviteit ............................................................................................................ 40
Gastcollege Noor Elshof..................................................................................................... 50
Hoorcollege week 5: .............................................................................................................. 55
Hoofdstuk 5 ....................................................................................................................... 57
Wenselijkheid .................................................................................................................... 57
Framing.......................................................................................................................... 57
Fear appeal .................................................................................................................... 57
Argumenten ................................................................................................................... 60
Exemplars ...................................................................................................................... 60
Waarschijnlijkheid ............................................................................................................. 60
Statistische en anekdotische argumenten ....................................................................... 61
Exemplars ...................................................................................................................... 61
Verhaal .......................................................................................................................... 61
Artikel Sanders et al, ouders als helden .................................................................................. 62
Volgrode argumenten ......................................................................................................... 63
Hoorcollege week 6: .............................................................................................................. 64
Hoofdstuk 6 ....................................................................................................................... 64
Vuistregels ..................................................................................................................... 65
Perifere cues .................................................................................................................. 70
Hoofdstuk 7 ....................................................................................................................... 70
Experientiele verwerking ................................................................................................. 71
Hoorcollege week 7: .............................................................................................................. 73
Hoofdstuk 8 ....................................................................................................................... 73
Info over het tentamen ........................................................................................................... 84
2
,Hoorcollege Week 1: Gastcollege prof. dr. Hoeken
Geen tentamenstof:
Over de oorsprong van communicatie
Programma:
- Menselijke communicatie is een complex systeem dat voortbouwt op eenvoudigere
systemen, zoals die van apen. Een belangrijk verschil is dat mensen elkaar
informeren over wat ze al weten, terwijl apen dit niet doen.
- De ontwikkeling van communicatie is mogelijk gestart met altruïstische communicatie,
waarbij samenwerking voor overleving centraal stond.
- Deze ontwikkeling heeft gevolgen gehad voor ons denkvermogen, sociale interacties, en
het belang van reputatie.
- Gedeelde intentie is ontstaan in groepen waar mensen elkaar kenden. Concurrentie
tussen grotere groepen bracht de vraag op: "Wie hoort bij mij?". Het is een uitdaging om
de behoeften van het individu en de groep in balans te houden.
- Communicatie is rijk en gaat over wat er is gebeurd, wat er nu gebeurt, wat kan gebeuren
en wat had kunnen gebeuren. Het gaat over zichtbare en onzichtbare zaken, bestaande
en verzonnen personen.
- Complexe systemen ontstaan niet in één keer, maar ontwikkelen zich stap voor stap
vanuit eenvoudigere systemen.
Communicatie bij dieren:
- Dieren communiceren met elkaar (bijvoorbeeld Thomson gazelle vs. Afrikaanse honden).
Een gazelle springt om te laten zien dat hij fit is en niet ingehaald kan worden.
- Dieren communiceren ook met ons (naar buiten, naar binnen, geef eten).
- Dieren informeren elkaar niet, ze delen geen informatie.
Homo sapiens succes:
- Medische vooruitgang, voedselzekerheid en het terugdringen van geweld hebben
bijgedragen aan het succes van de mens.
- Informeren en delen zijn cruciale succesfactoren, zowel tussen generaties als binnen
generaties.
- Door communicatie kunnen we leren van successen en fouten van voorgangers.
De puzzel:
- Vanuit evolutionair perspectief is het voordeel van informeren/delen duidelijk, maar het
is een raadsel hoe deze vorm van communicatie is ontstaan. Waarom zou je informatie
delen als je om dezelfde schaarse middelen strijdt?
- Onderzoek naar de ontwikkeling van communicatie en taal door jonge kinderen met
apen te vergelijken.
- Apen zijn intelligent, maar ze kunnen elkaar niet informeren.
Hoe dachten/communiceerden onze voorgangers?
◼ Een onderscheid tussen mensen en apen is een grotere herseninhoud.
◼ Aan de hand van schedels kunnen we iets zeggen over mensachtigen die lang geleden
leefden.
3
,Zijn wij slimmer dan apen?
- Fysieke wereld:
o Apen kunnen hulpmiddelen selecteren. Ze kunnen bijvoorbeeld een stok
gebruiken om een banaan te pakken die buiten de kooi ligt.
o Apen kunnen nadenken over oorzaak en gevolg. Ze kunnen "als-dan" redeneren.
Ze begrijpen bijvoorbeeld dat een container met een geluid waarschijnlijk eten
bevat.
- Sociale wereld:
o Apen kunnen het gedrag van anderen voorspellen. Een ondergeschikte aap gaat
bijvoorbeeld naar een plek waar de dominante aap hem niet kan zien. Ze hebben
doelen.
Waar zit het verschil?
- Experiment met 3 emmers: Mensen wijzen, maar apen begrijpen de intentie niet.
Kinderen begrijpen dit wel.
- Fysieke testen: Apen en kinderen doen het hetzelfde.
- Sociale cognitie: Na 2 jaar is er een significant verschil, waarbij kinderen succesvoller
zijn dan apen. Kinderen worden in de loop van de tijd beter, apen niet.
1. Waarin verschillen mensen tussen apen?
- Mensen zijn flexibeler en complexer in hun denken en communicatie.
- Complexe systemen evolueren langzaam.
- Het verschil zit in het denk- en communicatievermogen.
- Waar komt dit verschil vandaan? Weinig resten van menselijke voorgangers.
Lasten van een (groot) brein:
- Een groot brein kost veel energie en stroom. Hierdoor kan je niet altijd vechten,
vluchten of voortplanten.
- Slim handelen is essentieel, en het vermogen tot voorspellen is belangrijk in snel
veranderende omstandigheden.
Groter brein, flexibeler handelen:
- Flexibiliteit is nodig om te overleven in veranderende omstandigheden.
Gedeelde doelen, gedeelde intentie:
- Samenwerken om genoeg eten te verzamelen leidt tot een gezamenlijk doel en gedeelde
intentionaliteit.
- Informeren is mogelijk ontstaan als onderdeel van deze gedeelde doelen. Informatie
delen helpt het gezamenlijke doel te bereiken.
- Samenwerking was een noodzakelijke voorwaarde voor het ontstaan van informeren.
2. Hoe is altruïstische communicatie ontstaan?
- Door gedeelde intentie.
- Alleen overleven door samenwerking.
De versterkende gevolgen van gedeelde intentie:
- Verandert alles, ook het belang van je reputatie.
Gedeelde intentie: aandacht en perspectief:
- Gedeelde aandacht: zie jij wat ik zie? Door ooglid kun je zien waar we naar kijken.
- Perspectief: we zijn een team, maar delen geen lichaam. Wat zie/weet je? Rollen
verdelen.
Communiceren en redeneren:
- Wat weet je niet wat je wel moet weten?
- Denken wat jij denkt te weten is het begin van redeneren.
De gevolgen voor sociale relaties:
- Je overleeft alleen als je samenwerkt.
- Kinderen gedragen zich "beter" als andere mensen kijken.
4
,Instrumentele rationaliteit:
- De gevolgen van handelen kunnen fysiek, maar ook sociaal zijn, zoals het effect op je
reputatie.
- Een goede teamspeler zijn helpt overleven.
3. Welke cognitieve / sociale gevolgen heeft gedeelde intentionaliteit?
- Het beïnvloedt overleving en reputatie.
Waterscheiding:
- Mensapen: Doelen, overtuigingen.
- Mens: Individuele en gedeelde intentionaliteit, collectieve intentionaliteit.
- Dit verandert alles, inclusief cultuur, delen, verantwoorden, argumenteren en instituties.
Ons vs de anderen:
- Hoe weet je of een vreemdeling bij jouw groep hoort?
- Signalen zoals cultuur, taal, kleding, voedsel en gewoontes.
De uitdagingen van leven in een groep:
1. Hoe balanceer je behoeften/verlangens?
2. Hoe zorg je voor effectieve coördinatie en besluitvorming in de groep?
3. Hoe ga je om met de natuurlijke omstandigheden waarin je verkeert?
- Culturen hebben verschillende oplossingen (niet of/of, maar en/en).
o Autonomie: Eigen keuzes, genot.
o Inbedding: Veiligheid.
- Besluitvorming:
o Egalitarisme: Eerlijk.
o Hiërarchie: Gehoorzamen.
Het belang van delen:
- Dieren: Verzoeken.
- Mensen: Verzoeken, informeren, delen.
4. Waarden worden helder door verhalen.
- Een held kan alleen ontstaan in context van een verhaal.
Roddelen: kleine verhalen:
- Roddelen vertelt wie zich niet aan de regels houdt en dus wat de regels zijn. Het gaat ten
koste van je reputatie.
- Een "waarom"-vraag stelt iets wat niet normaal is ter discussie.
Tirannie van verwoording:
- Verantwoording waarom iets gerechtvaardigd is.
- Verhalen zijn hierin essentieel.
- Om te laten zien dat je wel voldoet aan de normen.
Argumenten op basis van gevolgen:
- Wat wenselijk is verschilt per cultuur.
5. Communicatie essentieel voor creatie van instituties
- Wij maken afspraken en hebben daarvoor taal nodig.
- Het werkt alleen als we het allemaal accepteren.
Hedendaagse communicatie:
- Argumenten op basis van gevolgen.
- De tirannie van verantwoording.
- Wat is normaal gedrag?
5
,Hoorcollege Week 2: IBM
1. Overtuiging vs persuasie
2. Automatisch gedrag
3. Experimenten
- Algemene opzet van experimenten
- Meta-analyse
- Publicatiebias
- Relatieve verschillen
- Effectgrootte
4. Beredeneerd gedrag a.d.h.v Fsishbein
1. Overtuiging vs persuasie
- Wat is een overtuigende tekst?
◼ Een overtuigende tekst is een tekst die mensen kan overtuigen, iets kan ook per
ongelijk of als bij effect overtuigend zijn.
◼ Een overtuigende tekst is in het algemeen gemaakt met de intentie om te
overtuigen, maar dit kan ook een bij-effect zijn en is niet per se het primaire doel van
de tekst. Bijvoorbeeld, een journalistiek artikel dat bedoeld is om te informeren over
misstanden kan lezers overtuigen om hulp te bieden. De focus ligt hier op de
mogelijkheid tot overtuiging als uitkomst, ongeacht het primaire doel van de
tekst.
- Wat is een persuasieve tekst?
◼ Is omgekeerd, gemaakt met het doel om mensen te gaan overtuigen van een bepaald
standpunt. Een positieve attitude te ontwikkelen of om iets te gaan kopen maar kan
ook niet succesvol zijn. Vaak werkt het dus ook niet goed. Om een bepaald gedrag in
gang te zetten.
◼ Een persuasieve tekst is specifiek gemaakt met het doel om te overtuigen en om
een bepaald gedrag bij de lezer in gang te zetten. Voorbeelden hiervan zijn reclame,
fondsenwerving, en boodschappen van goede doelenorganisaties. De focus ligt hier
op de intentie tot gedragsverandering.
Kort gezegd: een persuasieve tekst heeft overtuiging als hoofddoel, terwijl een overtuigende
tekst ook andere doelen kan hebben, met overtuiging als mogelijk neveneffect.
Mensen kunnen overtuigd raken.
Het boek gaat over Persuasieve teksten.
- Hoe weet je of een boodschap persuasief is?
◼ Als je kijkt naar de genre. Reclame, boodschappen waarin je wordt aangespoord om
iets te doen.
Voorbeelden
- Reclame voor voedsel
- Gezondheidsboodschappen
- Fondswerving
- Verkeersveiligheid (veilig rijden, veilig in het verkeer)
- Meer verklapt: ‘’voorlichting’’ met een Persuasieve doel.
◼ Info over opleidingen
◼ Info over boeken
◼ Recensies films
◼ Aankondiging opening tentoonstelling (mensen moeten wat doen, er heen gaan)
◼ Website huisarts (info over gezondheid, wanneer je wel/ niet de huisarts bellen)
6
, Kenmerk Overtuigende tekst Persuasieve tekst
Intentie Overtuigen kan een bijeffect zijn, Primair gericht op overtuiging en
maar is niet altijd het primaire doel. gedragsverandering.
Doel Informeren, argumenteren of Direct beïnvloeden van mening,
bewustzijn creëren, met mogelijke houding of gedrag.
overtuiging als gevolg.
Focus Overbrengen van een boodschap, Actief oproepen tot actie of
waarbij overtuiging optioneel is. verandering.
Voorbeelden Journalistiek artikel over een Reclame, fondsenwerving,
maatschappelijk probleem dat politieke campagnes.
lezers tot actie kan aanzetten.
Mate van Kan indirect overtuigen door Gericht op directe beïnvloeding en
beïnvloeding argumenten of feiten te gedragsverandering.
presenteren.
Taalgebruik Objectiever, informatief, gebaseerd Emotioneel, dwingender, met
op argumenten en feiten. retorische middelen zoals
herhaling en urgentie.
Succesfactor Effect kan variëren; overtuiging is Gericht op maximale impact en
geen garantie. overtuigingskracht.
Hoe beoordeel je de kwaliteit van Persuasieve communicatie?
De kwaliteit van persuasieve communicatie kan op verschillende manieren worden beoordeeld.
Cijfers:
- Bij reclame voor een product kunnen verkoopcijfers een indicatie geven van de
effectiviteit van de boodschap. Een stijging in de verkoop na een reclamecampagne kan
wijzen op een succesvolle boodschap.
- Het is belangrijk om te onthouden dat een directe relatie tussen reclame en
verkoopcijfers moeilijk vast te stellen is. Andere factoren, zoals de tijd van het jaar,
kunnen ook invloed hebben op het koopgedrag. Het is dus lastig om met zekerheid te
zeggen of een toename in verkoop uitsluitend aan de reclame te wijten is.
- Het alleen kijken naar cijfers is vaak niet voldoende om de kwaliteit van de
communicatie te beoordelen.
Vooronderzoek:
- Een andere manier om de kwaliteit van persuasieve communicatie te beoordelen is door
te kijken of er voorafgaand aan de boodschap een vooronderzoek is uitgevoerd.
- Dit vooronderzoek houdt in dat er wordt gekeken naar de doelgroep, hun behoeften en
hun bestaande overtuigingen. Op basis van deze informatie wordt de boodschap
aangepast.
- Door middel van vooronderzoek kan worden bepaald wat de doelgroep al weet en waar
het meest effectief op kan worden ingespeeld om gedrag te beïnvloeden.
7
, Experimenten:
- Een andere methode om de kwaliteit van communicatie te beoordelen is door middel
van experimenten.
- In een experiment wordt een boodschap op een bepaald kenmerk gemanipuleerd. Het
effect van dit gemanipuleerde kenmerk op bijvoorbeeld gedrag, koopgedrag,
gedragsintentie of de houding ten opzichte van een organisatie, wordt vervolgens
gemeten door middel van een vragenlijst of een andere methode.
- Deelnemers worden in verschillende groepen verdeeld en krijgen een boodschap
aangeboden die op één punt van elkaar verschilt. Bijvoorbeeld, de ene groep krijgt een
tekst met een sterk argument, terwijl de andere groep een zwak argument krijgt.
- Door de resultaten van de verschillende groepen te vergelijken, kan er geconcludeerd
worden of het gemanipuleerde kenmerk een effect heeft gehad.
Analyseren:
- Een andere mogelijkheid is het analyseren van bestaande boodschappen. Hierbij
wordt gekeken of er kenmerken in de boodschap aanwezig zijn waarvan uit
wetenschappelijk onderzoek bekend is dat ze effectief zijn.
- Deze kenmerken kunnen onder andere de kwaliteit van de argumenten, het gebruik
van bekende personen, de hoeveelheid argumenten of het gebruik van kleuren
omvatten.
- Door bestaande boodschappen te analyseren op deze kenmerken kan een oordeel
gegeven worden over de potentiële overtuigingskracht van de boodschap.
Het is belangrijk om kritisch te blijven bij het beoordelen van de kwaliteit van persuasieve
communicatie. Het is moeilijk om een directe relatie vast te stellen tussen een boodschap en
het uiteindelijke effect. Daarnaast is het van belang om te kijken naar de effectgrootte en niet
alleen naar significante verschillen. Ten slotte kan er sprake zijn van een publicatiebias, waarbij
onderzoeken met 'interessante' resultaten sneller worden gepubliceerd dan onderzoeken die
geen resultaat laten zien. Daarom is het belangrijk om ook naar meta-analyses te kijken, die een
overkoepelend beeld van meerdere onderzoeken geven.
2. Automatisch gedrag
Beredeneerd gedrag: een afwegingsproces
Beredeneerd gedrag is gedrag dat ontstaat nadat een persoon zelf een afweging heeft gemaakt
over de voor- en nadelen van een bepaalde handeling. Het is een proces waarbij mensen bewust
nadenken voordat ze een beslissing nemen.
Hier zijn enkele belangrijke kenmerken van beredeneerd gedrag, zoals beschreven in de bron:
- Bewuste afweging: Bij beredeneerd gedrag maken mensen bewust een afweging van
wat ze wel of niet willen doen. Dit houdt in dat ze de mogelijke opties en hun
consequenties overwegen voordat ze een beslissing nemen.
- Grotere beslissingen: Het gaat vaak om grotere beslissingen in het leven, zoals de
keuze van een vakantiebestemming, studierichting of waar te gaan uiteten.
- Nadenken over voor- en nadelen: Mensen streven voor- en nadelen tegen elkaar af
voordat ze tot een beslissing komen. Dit denkproces is een belangrijk onderdeel van het
beredeneerd gedrag.
- Tegenovergestelde van automatisch gedrag: Beredeneerd gedrag staat tegenover
automatisch gedrag, dat zonder nadenken of bewuste sturing wordt uitgevoerd. Bij
automatisch gedrag is er geen bewuste afweging betrokken.
- Bewuste sturing: In tegenstelling tot automatisch gedrag, waar je niet bewust over na
hoeft te denken, is beredeneerd gedrag het resultaat van een bewuste denkproces.
8
De toetsing van de gehele cursus bestaat uit twee onderdelen:
1. Tentamen (weging: 50% individueel): het tentamen gaat over de stof (Hs 1 t/m 8) uit het
boek van Hoeken, Hornikx en Hustinx (2012), het artikel van Sanders e.a. (2019), de stof
die behandeld wordt tijdens de hoorcolleges en stof die besproken wordt tijdens de
gastcolleges. Voor het tentamen dient minimaal een 5,5 te worden gehaald om de
cursus te kunnen halen. Openvragen.
2. Groepsopdracht (weging: 50%): uitwerking ontwerp website met theoretische
verantwoording en verslag vooronderzoek. Voor de groepsopdracht dient minimaal een
5,5 te worden gehaald om de cursus te kunnen halen.
Het tentamen vindt plaats op dinsdag 1 april 2025 van 08.30-10.30 in het Comeniusgebouw.
Het tentamen wordt digitaal afgenomen. De tweede gelegenheid van het tentamen vindt plaats
op woensdag 27 juni 2025 van 08.30-10.30 in het Comeniusgebouw.
1
,Inhoudsopgave
Ontwerpen van overtuigende teksten .......................................................................................1
Hoorcollege Week 1: Gastcollege prof. dr. Hoeken ....................................................................3
Hoorcollege Week 2: IBM .........................................................................................................6
Quiz vraag.......................................................................................................................... 18
Gastcollege DISC Anouk Velders ........................................................................................ 18
Hoorcollege Week 3:.............................................................................................................. 21
Hoofdstuk 2: Determinanten van gedrag ............................................................................. 23
Hoofdstuk 3: mentale processen en overtuiging .................................................................. 28
Hoorcollege week 4: .............................................................................................................. 37
Hoofdstuk 4: ...................................................................................................................... 37
Waargenomen norm ....................................................................................................... 38
Eigen effectiviteit ............................................................................................................ 40
Gastcollege Noor Elshof..................................................................................................... 50
Hoorcollege week 5: .............................................................................................................. 55
Hoofdstuk 5 ....................................................................................................................... 57
Wenselijkheid .................................................................................................................... 57
Framing.......................................................................................................................... 57
Fear appeal .................................................................................................................... 57
Argumenten ................................................................................................................... 60
Exemplars ...................................................................................................................... 60
Waarschijnlijkheid ............................................................................................................. 60
Statistische en anekdotische argumenten ....................................................................... 61
Exemplars ...................................................................................................................... 61
Verhaal .......................................................................................................................... 61
Artikel Sanders et al, ouders als helden .................................................................................. 62
Volgrode argumenten ......................................................................................................... 63
Hoorcollege week 6: .............................................................................................................. 64
Hoofdstuk 6 ....................................................................................................................... 64
Vuistregels ..................................................................................................................... 65
Perifere cues .................................................................................................................. 70
Hoofdstuk 7 ....................................................................................................................... 70
Experientiele verwerking ................................................................................................. 71
Hoorcollege week 7: .............................................................................................................. 73
Hoofdstuk 8 ....................................................................................................................... 73
Info over het tentamen ........................................................................................................... 84
2
,Hoorcollege Week 1: Gastcollege prof. dr. Hoeken
Geen tentamenstof:
Over de oorsprong van communicatie
Programma:
- Menselijke communicatie is een complex systeem dat voortbouwt op eenvoudigere
systemen, zoals die van apen. Een belangrijk verschil is dat mensen elkaar
informeren over wat ze al weten, terwijl apen dit niet doen.
- De ontwikkeling van communicatie is mogelijk gestart met altruïstische communicatie,
waarbij samenwerking voor overleving centraal stond.
- Deze ontwikkeling heeft gevolgen gehad voor ons denkvermogen, sociale interacties, en
het belang van reputatie.
- Gedeelde intentie is ontstaan in groepen waar mensen elkaar kenden. Concurrentie
tussen grotere groepen bracht de vraag op: "Wie hoort bij mij?". Het is een uitdaging om
de behoeften van het individu en de groep in balans te houden.
- Communicatie is rijk en gaat over wat er is gebeurd, wat er nu gebeurt, wat kan gebeuren
en wat had kunnen gebeuren. Het gaat over zichtbare en onzichtbare zaken, bestaande
en verzonnen personen.
- Complexe systemen ontstaan niet in één keer, maar ontwikkelen zich stap voor stap
vanuit eenvoudigere systemen.
Communicatie bij dieren:
- Dieren communiceren met elkaar (bijvoorbeeld Thomson gazelle vs. Afrikaanse honden).
Een gazelle springt om te laten zien dat hij fit is en niet ingehaald kan worden.
- Dieren communiceren ook met ons (naar buiten, naar binnen, geef eten).
- Dieren informeren elkaar niet, ze delen geen informatie.
Homo sapiens succes:
- Medische vooruitgang, voedselzekerheid en het terugdringen van geweld hebben
bijgedragen aan het succes van de mens.
- Informeren en delen zijn cruciale succesfactoren, zowel tussen generaties als binnen
generaties.
- Door communicatie kunnen we leren van successen en fouten van voorgangers.
De puzzel:
- Vanuit evolutionair perspectief is het voordeel van informeren/delen duidelijk, maar het
is een raadsel hoe deze vorm van communicatie is ontstaan. Waarom zou je informatie
delen als je om dezelfde schaarse middelen strijdt?
- Onderzoek naar de ontwikkeling van communicatie en taal door jonge kinderen met
apen te vergelijken.
- Apen zijn intelligent, maar ze kunnen elkaar niet informeren.
Hoe dachten/communiceerden onze voorgangers?
◼ Een onderscheid tussen mensen en apen is een grotere herseninhoud.
◼ Aan de hand van schedels kunnen we iets zeggen over mensachtigen die lang geleden
leefden.
3
,Zijn wij slimmer dan apen?
- Fysieke wereld:
o Apen kunnen hulpmiddelen selecteren. Ze kunnen bijvoorbeeld een stok
gebruiken om een banaan te pakken die buiten de kooi ligt.
o Apen kunnen nadenken over oorzaak en gevolg. Ze kunnen "als-dan" redeneren.
Ze begrijpen bijvoorbeeld dat een container met een geluid waarschijnlijk eten
bevat.
- Sociale wereld:
o Apen kunnen het gedrag van anderen voorspellen. Een ondergeschikte aap gaat
bijvoorbeeld naar een plek waar de dominante aap hem niet kan zien. Ze hebben
doelen.
Waar zit het verschil?
- Experiment met 3 emmers: Mensen wijzen, maar apen begrijpen de intentie niet.
Kinderen begrijpen dit wel.
- Fysieke testen: Apen en kinderen doen het hetzelfde.
- Sociale cognitie: Na 2 jaar is er een significant verschil, waarbij kinderen succesvoller
zijn dan apen. Kinderen worden in de loop van de tijd beter, apen niet.
1. Waarin verschillen mensen tussen apen?
- Mensen zijn flexibeler en complexer in hun denken en communicatie.
- Complexe systemen evolueren langzaam.
- Het verschil zit in het denk- en communicatievermogen.
- Waar komt dit verschil vandaan? Weinig resten van menselijke voorgangers.
Lasten van een (groot) brein:
- Een groot brein kost veel energie en stroom. Hierdoor kan je niet altijd vechten,
vluchten of voortplanten.
- Slim handelen is essentieel, en het vermogen tot voorspellen is belangrijk in snel
veranderende omstandigheden.
Groter brein, flexibeler handelen:
- Flexibiliteit is nodig om te overleven in veranderende omstandigheden.
Gedeelde doelen, gedeelde intentie:
- Samenwerken om genoeg eten te verzamelen leidt tot een gezamenlijk doel en gedeelde
intentionaliteit.
- Informeren is mogelijk ontstaan als onderdeel van deze gedeelde doelen. Informatie
delen helpt het gezamenlijke doel te bereiken.
- Samenwerking was een noodzakelijke voorwaarde voor het ontstaan van informeren.
2. Hoe is altruïstische communicatie ontstaan?
- Door gedeelde intentie.
- Alleen overleven door samenwerking.
De versterkende gevolgen van gedeelde intentie:
- Verandert alles, ook het belang van je reputatie.
Gedeelde intentie: aandacht en perspectief:
- Gedeelde aandacht: zie jij wat ik zie? Door ooglid kun je zien waar we naar kijken.
- Perspectief: we zijn een team, maar delen geen lichaam. Wat zie/weet je? Rollen
verdelen.
Communiceren en redeneren:
- Wat weet je niet wat je wel moet weten?
- Denken wat jij denkt te weten is het begin van redeneren.
De gevolgen voor sociale relaties:
- Je overleeft alleen als je samenwerkt.
- Kinderen gedragen zich "beter" als andere mensen kijken.
4
,Instrumentele rationaliteit:
- De gevolgen van handelen kunnen fysiek, maar ook sociaal zijn, zoals het effect op je
reputatie.
- Een goede teamspeler zijn helpt overleven.
3. Welke cognitieve / sociale gevolgen heeft gedeelde intentionaliteit?
- Het beïnvloedt overleving en reputatie.
Waterscheiding:
- Mensapen: Doelen, overtuigingen.
- Mens: Individuele en gedeelde intentionaliteit, collectieve intentionaliteit.
- Dit verandert alles, inclusief cultuur, delen, verantwoorden, argumenteren en instituties.
Ons vs de anderen:
- Hoe weet je of een vreemdeling bij jouw groep hoort?
- Signalen zoals cultuur, taal, kleding, voedsel en gewoontes.
De uitdagingen van leven in een groep:
1. Hoe balanceer je behoeften/verlangens?
2. Hoe zorg je voor effectieve coördinatie en besluitvorming in de groep?
3. Hoe ga je om met de natuurlijke omstandigheden waarin je verkeert?
- Culturen hebben verschillende oplossingen (niet of/of, maar en/en).
o Autonomie: Eigen keuzes, genot.
o Inbedding: Veiligheid.
- Besluitvorming:
o Egalitarisme: Eerlijk.
o Hiërarchie: Gehoorzamen.
Het belang van delen:
- Dieren: Verzoeken.
- Mensen: Verzoeken, informeren, delen.
4. Waarden worden helder door verhalen.
- Een held kan alleen ontstaan in context van een verhaal.
Roddelen: kleine verhalen:
- Roddelen vertelt wie zich niet aan de regels houdt en dus wat de regels zijn. Het gaat ten
koste van je reputatie.
- Een "waarom"-vraag stelt iets wat niet normaal is ter discussie.
Tirannie van verwoording:
- Verantwoording waarom iets gerechtvaardigd is.
- Verhalen zijn hierin essentieel.
- Om te laten zien dat je wel voldoet aan de normen.
Argumenten op basis van gevolgen:
- Wat wenselijk is verschilt per cultuur.
5. Communicatie essentieel voor creatie van instituties
- Wij maken afspraken en hebben daarvoor taal nodig.
- Het werkt alleen als we het allemaal accepteren.
Hedendaagse communicatie:
- Argumenten op basis van gevolgen.
- De tirannie van verantwoording.
- Wat is normaal gedrag?
5
,Hoorcollege Week 2: IBM
1. Overtuiging vs persuasie
2. Automatisch gedrag
3. Experimenten
- Algemene opzet van experimenten
- Meta-analyse
- Publicatiebias
- Relatieve verschillen
- Effectgrootte
4. Beredeneerd gedrag a.d.h.v Fsishbein
1. Overtuiging vs persuasie
- Wat is een overtuigende tekst?
◼ Een overtuigende tekst is een tekst die mensen kan overtuigen, iets kan ook per
ongelijk of als bij effect overtuigend zijn.
◼ Een overtuigende tekst is in het algemeen gemaakt met de intentie om te
overtuigen, maar dit kan ook een bij-effect zijn en is niet per se het primaire doel van
de tekst. Bijvoorbeeld, een journalistiek artikel dat bedoeld is om te informeren over
misstanden kan lezers overtuigen om hulp te bieden. De focus ligt hier op de
mogelijkheid tot overtuiging als uitkomst, ongeacht het primaire doel van de
tekst.
- Wat is een persuasieve tekst?
◼ Is omgekeerd, gemaakt met het doel om mensen te gaan overtuigen van een bepaald
standpunt. Een positieve attitude te ontwikkelen of om iets te gaan kopen maar kan
ook niet succesvol zijn. Vaak werkt het dus ook niet goed. Om een bepaald gedrag in
gang te zetten.
◼ Een persuasieve tekst is specifiek gemaakt met het doel om te overtuigen en om
een bepaald gedrag bij de lezer in gang te zetten. Voorbeelden hiervan zijn reclame,
fondsenwerving, en boodschappen van goede doelenorganisaties. De focus ligt hier
op de intentie tot gedragsverandering.
Kort gezegd: een persuasieve tekst heeft overtuiging als hoofddoel, terwijl een overtuigende
tekst ook andere doelen kan hebben, met overtuiging als mogelijk neveneffect.
Mensen kunnen overtuigd raken.
Het boek gaat over Persuasieve teksten.
- Hoe weet je of een boodschap persuasief is?
◼ Als je kijkt naar de genre. Reclame, boodschappen waarin je wordt aangespoord om
iets te doen.
Voorbeelden
- Reclame voor voedsel
- Gezondheidsboodschappen
- Fondswerving
- Verkeersveiligheid (veilig rijden, veilig in het verkeer)
- Meer verklapt: ‘’voorlichting’’ met een Persuasieve doel.
◼ Info over opleidingen
◼ Info over boeken
◼ Recensies films
◼ Aankondiging opening tentoonstelling (mensen moeten wat doen, er heen gaan)
◼ Website huisarts (info over gezondheid, wanneer je wel/ niet de huisarts bellen)
6
, Kenmerk Overtuigende tekst Persuasieve tekst
Intentie Overtuigen kan een bijeffect zijn, Primair gericht op overtuiging en
maar is niet altijd het primaire doel. gedragsverandering.
Doel Informeren, argumenteren of Direct beïnvloeden van mening,
bewustzijn creëren, met mogelijke houding of gedrag.
overtuiging als gevolg.
Focus Overbrengen van een boodschap, Actief oproepen tot actie of
waarbij overtuiging optioneel is. verandering.
Voorbeelden Journalistiek artikel over een Reclame, fondsenwerving,
maatschappelijk probleem dat politieke campagnes.
lezers tot actie kan aanzetten.
Mate van Kan indirect overtuigen door Gericht op directe beïnvloeding en
beïnvloeding argumenten of feiten te gedragsverandering.
presenteren.
Taalgebruik Objectiever, informatief, gebaseerd Emotioneel, dwingender, met
op argumenten en feiten. retorische middelen zoals
herhaling en urgentie.
Succesfactor Effect kan variëren; overtuiging is Gericht op maximale impact en
geen garantie. overtuigingskracht.
Hoe beoordeel je de kwaliteit van Persuasieve communicatie?
De kwaliteit van persuasieve communicatie kan op verschillende manieren worden beoordeeld.
Cijfers:
- Bij reclame voor een product kunnen verkoopcijfers een indicatie geven van de
effectiviteit van de boodschap. Een stijging in de verkoop na een reclamecampagne kan
wijzen op een succesvolle boodschap.
- Het is belangrijk om te onthouden dat een directe relatie tussen reclame en
verkoopcijfers moeilijk vast te stellen is. Andere factoren, zoals de tijd van het jaar,
kunnen ook invloed hebben op het koopgedrag. Het is dus lastig om met zekerheid te
zeggen of een toename in verkoop uitsluitend aan de reclame te wijten is.
- Het alleen kijken naar cijfers is vaak niet voldoende om de kwaliteit van de
communicatie te beoordelen.
Vooronderzoek:
- Een andere manier om de kwaliteit van persuasieve communicatie te beoordelen is door
te kijken of er voorafgaand aan de boodschap een vooronderzoek is uitgevoerd.
- Dit vooronderzoek houdt in dat er wordt gekeken naar de doelgroep, hun behoeften en
hun bestaande overtuigingen. Op basis van deze informatie wordt de boodschap
aangepast.
- Door middel van vooronderzoek kan worden bepaald wat de doelgroep al weet en waar
het meest effectief op kan worden ingespeeld om gedrag te beïnvloeden.
7
, Experimenten:
- Een andere methode om de kwaliteit van communicatie te beoordelen is door middel
van experimenten.
- In een experiment wordt een boodschap op een bepaald kenmerk gemanipuleerd. Het
effect van dit gemanipuleerde kenmerk op bijvoorbeeld gedrag, koopgedrag,
gedragsintentie of de houding ten opzichte van een organisatie, wordt vervolgens
gemeten door middel van een vragenlijst of een andere methode.
- Deelnemers worden in verschillende groepen verdeeld en krijgen een boodschap
aangeboden die op één punt van elkaar verschilt. Bijvoorbeeld, de ene groep krijgt een
tekst met een sterk argument, terwijl de andere groep een zwak argument krijgt.
- Door de resultaten van de verschillende groepen te vergelijken, kan er geconcludeerd
worden of het gemanipuleerde kenmerk een effect heeft gehad.
Analyseren:
- Een andere mogelijkheid is het analyseren van bestaande boodschappen. Hierbij
wordt gekeken of er kenmerken in de boodschap aanwezig zijn waarvan uit
wetenschappelijk onderzoek bekend is dat ze effectief zijn.
- Deze kenmerken kunnen onder andere de kwaliteit van de argumenten, het gebruik
van bekende personen, de hoeveelheid argumenten of het gebruik van kleuren
omvatten.
- Door bestaande boodschappen te analyseren op deze kenmerken kan een oordeel
gegeven worden over de potentiële overtuigingskracht van de boodschap.
Het is belangrijk om kritisch te blijven bij het beoordelen van de kwaliteit van persuasieve
communicatie. Het is moeilijk om een directe relatie vast te stellen tussen een boodschap en
het uiteindelijke effect. Daarnaast is het van belang om te kijken naar de effectgrootte en niet
alleen naar significante verschillen. Ten slotte kan er sprake zijn van een publicatiebias, waarbij
onderzoeken met 'interessante' resultaten sneller worden gepubliceerd dan onderzoeken die
geen resultaat laten zien. Daarom is het belangrijk om ook naar meta-analyses te kijken, die een
overkoepelend beeld van meerdere onderzoeken geven.
2. Automatisch gedrag
Beredeneerd gedrag: een afwegingsproces
Beredeneerd gedrag is gedrag dat ontstaat nadat een persoon zelf een afweging heeft gemaakt
over de voor- en nadelen van een bepaalde handeling. Het is een proces waarbij mensen bewust
nadenken voordat ze een beslissing nemen.
Hier zijn enkele belangrijke kenmerken van beredeneerd gedrag, zoals beschreven in de bron:
- Bewuste afweging: Bij beredeneerd gedrag maken mensen bewust een afweging van
wat ze wel of niet willen doen. Dit houdt in dat ze de mogelijke opties en hun
consequenties overwegen voordat ze een beslissing nemen.
- Grotere beslissingen: Het gaat vaak om grotere beslissingen in het leven, zoals de
keuze van een vakantiebestemming, studierichting of waar te gaan uiteten.
- Nadenken over voor- en nadelen: Mensen streven voor- en nadelen tegen elkaar af
voordat ze tot een beslissing komen. Dit denkproces is een belangrijk onderdeel van het
beredeneerd gedrag.
- Tegenovergestelde van automatisch gedrag: Beredeneerd gedrag staat tegenover
automatisch gedrag, dat zonder nadenken of bewuste sturing wordt uitgevoerd. Bij
automatisch gedrag is er geen bewuste afweging betrokken.
- Bewuste sturing: In tegenstelling tot automatisch gedrag, waar je niet bewust over na
hoeft te denken, is beredeneerd gedrag het resultaat van een bewuste denkproces.
8
