Mastenbroek
‘Vaardiger
Onderhandelen’
2019/2020 Maastricht University
,Hoofdstuk 1 & Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van de
onderhandelingsvaardigheden
2. 1 Inleiding
Niveaus in het onderhandelen:
1. Begin: Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan. Plotselinge
wisselingen van stemming en gedrag.
2. Redelijke ervaring: Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger, bedoelingen
worden verborgen, verbreding van het gedragsrepertoire.
3. Veel ervaring: Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van
emoties. Men probeert betrouwbare relatie tot wederzijds voordeel te
ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie om extra voordeel te behalen.
2.2 Onderhandelen als omgaan met
dilemma’s
Tijdens onderhandelingen zitten mensen vaak vast
tussen twee vuren, zie;
Onderhandelen is balanceren tussen twee polen:
coöperatief vs. vechterig
Ook is er een ander terrein van belang, namelijk: explorerend onderhandelen
vs. vermijdend onderhandelen.
o Explorerend onderhandelen: is erop gericht de ‘koek’ te vergroten. Het
betreft actief zoekgedrag.
o Vermijdend onderhandelen: vaak wat afstandelijk en afwachtend. Dit
doe je door vaak in herhaling te vallen, meer andere woorden te
gebruiken.
Conclusie: de 4 stijlen van onderhandelen zijn; vermijdend, coöperatief,
explorerend of vechterig.
De 3 basisimpulsen zijn: assertief, flexibel of vechterig
2.3 Persoonlijke onderhandelingsstijlen
Vier patronen voor gemengd gedrag bij het onderhandelen:
1. De ethisch-overtuigende stijl:
a. Vertrouwen in de andere, gebaseerd op gemeenschappelijke
belangen, principes en idealen, komt met doortimmerde voorstellen,
laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken.
, 2. De analytisch-agressieve stijl:
a. Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, gericht op
kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures,
brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht,
heeft alles op een rijtje.
3. De joviaal-coöperatieve stijl:
a. Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het
opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor
argumenten van anderen, flexibel.
4. De beweeglijk-agressieve stijl:
a. Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op
onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft
onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op.
Vier mengstijlen:
Men moet beschikken over een grote variatie aan alternatieve gedragspatronen
om zich zo in elke situatie of bij elk ander persoon daarop aan te kunnen passen.
2.4 Vaardiger onderhandelen
Bij gemengd onderhandelen komen we vaak een tweedeling tegen;
Integratief (dingen aanvullen of combineren/samenvoegen tot een
volledigheid) versus distributief (verspreidend)
Coöperatief versus vechterig
Win-win versus win-lose
Het karakteristieke van onderhandelen is de combinatie van coöperatieve en
vechterige elementen. Het onderhandelen is ‘gemengd’. Welke combinatie het
beste is zien we in het onderscheid tussen een drietal activiteiten:
1. De eigen belangen realiseren
2. De machtsbalans beïnvloeden
3. Constructief klimaat stimuleren
Drie soorten gedrag
Coöperatief klimaat Onderhandelingsgedrag/ Vechtgedrag
gedrag/assertief flexibel
o Men probeert elkaar te o Begrip van de andere kant o Men wil de tegenpartij niet
begrijpen en zich in elkaars wordt gezien als tactisch begrijpen: weerstand tegen
positie in te leven instrument inleven.
o Zich vastleggen op 1 o Men laat een stevige voorkeur o Een absolute voorkeur voor
‘Vaardiger
Onderhandelen’
2019/2020 Maastricht University
,Hoofdstuk 1 & Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van de
onderhandelingsvaardigheden
2. 1 Inleiding
Niveaus in het onderhandelen:
1. Begin: Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan. Plotselinge
wisselingen van stemming en gedrag.
2. Redelijke ervaring: Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger, bedoelingen
worden verborgen, verbreding van het gedragsrepertoire.
3. Veel ervaring: Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van
emoties. Men probeert betrouwbare relatie tot wederzijds voordeel te
ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie om extra voordeel te behalen.
2.2 Onderhandelen als omgaan met
dilemma’s
Tijdens onderhandelingen zitten mensen vaak vast
tussen twee vuren, zie;
Onderhandelen is balanceren tussen twee polen:
coöperatief vs. vechterig
Ook is er een ander terrein van belang, namelijk: explorerend onderhandelen
vs. vermijdend onderhandelen.
o Explorerend onderhandelen: is erop gericht de ‘koek’ te vergroten. Het
betreft actief zoekgedrag.
o Vermijdend onderhandelen: vaak wat afstandelijk en afwachtend. Dit
doe je door vaak in herhaling te vallen, meer andere woorden te
gebruiken.
Conclusie: de 4 stijlen van onderhandelen zijn; vermijdend, coöperatief,
explorerend of vechterig.
De 3 basisimpulsen zijn: assertief, flexibel of vechterig
2.3 Persoonlijke onderhandelingsstijlen
Vier patronen voor gemengd gedrag bij het onderhandelen:
1. De ethisch-overtuigende stijl:
a. Vertrouwen in de andere, gebaseerd op gemeenschappelijke
belangen, principes en idealen, komt met doortimmerde voorstellen,
laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken.
, 2. De analytisch-agressieve stijl:
a. Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, gericht op
kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures,
brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht,
heeft alles op een rijtje.
3. De joviaal-coöperatieve stijl:
a. Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het
opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor
argumenten van anderen, flexibel.
4. De beweeglijk-agressieve stijl:
a. Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op
onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft
onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op.
Vier mengstijlen:
Men moet beschikken over een grote variatie aan alternatieve gedragspatronen
om zich zo in elke situatie of bij elk ander persoon daarop aan te kunnen passen.
2.4 Vaardiger onderhandelen
Bij gemengd onderhandelen komen we vaak een tweedeling tegen;
Integratief (dingen aanvullen of combineren/samenvoegen tot een
volledigheid) versus distributief (verspreidend)
Coöperatief versus vechterig
Win-win versus win-lose
Het karakteristieke van onderhandelen is de combinatie van coöperatieve en
vechterige elementen. Het onderhandelen is ‘gemengd’. Welke combinatie het
beste is zien we in het onderscheid tussen een drietal activiteiten:
1. De eigen belangen realiseren
2. De machtsbalans beïnvloeden
3. Constructief klimaat stimuleren
Drie soorten gedrag
Coöperatief klimaat Onderhandelingsgedrag/ Vechtgedrag
gedrag/assertief flexibel
o Men probeert elkaar te o Begrip van de andere kant o Men wil de tegenpartij niet
begrijpen en zich in elkaars wordt gezien als tactisch begrijpen: weerstand tegen
positie in te leven instrument inleven.
o Zich vastleggen op 1 o Men laat een stevige voorkeur o Een absolute voorkeur voor
