SALES
INHOUDSOPGAVE
Hoofdstuk 1................................................................................................................................................... 3
Hoofdstuk 2................................................................................................................................................... 8
,Hoofdstuk 3................................................................................................................................................. 13
Hoofdstuk 5................................................................................................................................................. 16
Hoofdstuk 6................................................................................................................................................. 23
Hoofdstuk 7................................................................................................................................................. 25
Hoofdstuk 8................................................................................................................................................. 29
, HOOFDSTUK 1
Sales: vooral mensenwerk en het leggen van contacten, het communiceren met
en beïnvloeden van klanten en het realiseren van commerciële deals.
Salesgerichte organisaties: een gedreven management en resultaatgerichte
verkopers die in een competitieve omgeving continu werken aan het boeken van
verkoopresultaat. Er wordt gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het
winnen van nieuwe klanten.
Productgerichte organisatie: vooral oog voor het productaanbod en de
transactie wordt als iets vanzelfsprekends beschouwd. Er wordt zelden gewerkt
met salestargets en er wordt veel meer gekeken naar het totale
ondernemingsresultaat.
Klantgerichte organisatie: het management en de accountmanagers zijn zo
gericht op de klant dat het eigen belang soms uit het oog wordt verloren.
De manier waarop de organisatie invulling geeft aan de salesfunctie, is kortom
een optelsom van het algemene beleid van de organisatie, de bedrijfscultuur, de
kenmerken van de markt waarin de organisatie actief is, de producten of
diensten, de concurrentie en andere invloedsfactoren.
De ontwikkeling van sales is verlopen langs verschillende fasen, de
marktbenaderingsconcepten:
o Het productieconcept
De aandacht van de fabrikant was vooral gericht op het produceren van
een zo groot mogelijk aantal producten tegen zo laag mogelijke kosten. Er
was sprake van een zogenoemde verkopersmarkt. Dit is een
marktsituatie waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan de
afnemers, omdat de vraag het aanbod overtreft.
o Het productconcept
Het productconcept was een marktbenadering waarin het product zelf
centraal stond. De kwaliteit van het product vormt een belangrijke
voorwaarde voor de verkoop ervan.
o Het verkoopconcept
De markt veranderde in een kopersmarkt: een marktsituatie waarbij de
afnemers een sterkere positie hebben dan de aanbieders, omdat het
aanbod de vraag overtreft. Hierdoor werd de aandacht gericht op het
vergroten van de effectiviteit van de verkoop. Het uitgangspunt was dat
producten niet gekocht, maar verkocht worden.
o Het marketingconcept
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal. Het
maatschappelijk marketingconcept is een verdere ontwikkeling van
het marketingconcept, waarbij ook rekening wordt gehouden met
ongewenste effecten voor derden.
De interne omgeving, ook wel de micro-omgeving genoemd, omvat alle
factoren die voor een organisatie in principe beheersbaar zijn. De factoren
hebben betrekking op de organisatie als geheel en de verschillende afdelingen
, daarbinnen. De interne factoren kunnen zowel sterkten als zwakten inhouden. De
interne omgeving wordt in kaart gebracht met behulp van FOETSJE.
INHOUDSOPGAVE
Hoofdstuk 1................................................................................................................................................... 3
Hoofdstuk 2................................................................................................................................................... 8
,Hoofdstuk 3................................................................................................................................................. 13
Hoofdstuk 5................................................................................................................................................. 16
Hoofdstuk 6................................................................................................................................................. 23
Hoofdstuk 7................................................................................................................................................. 25
Hoofdstuk 8................................................................................................................................................. 29
, HOOFDSTUK 1
Sales: vooral mensenwerk en het leggen van contacten, het communiceren met
en beïnvloeden van klanten en het realiseren van commerciële deals.
Salesgerichte organisaties: een gedreven management en resultaatgerichte
verkopers die in een competitieve omgeving continu werken aan het boeken van
verkoopresultaat. Er wordt gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het
winnen van nieuwe klanten.
Productgerichte organisatie: vooral oog voor het productaanbod en de
transactie wordt als iets vanzelfsprekends beschouwd. Er wordt zelden gewerkt
met salestargets en er wordt veel meer gekeken naar het totale
ondernemingsresultaat.
Klantgerichte organisatie: het management en de accountmanagers zijn zo
gericht op de klant dat het eigen belang soms uit het oog wordt verloren.
De manier waarop de organisatie invulling geeft aan de salesfunctie, is kortom
een optelsom van het algemene beleid van de organisatie, de bedrijfscultuur, de
kenmerken van de markt waarin de organisatie actief is, de producten of
diensten, de concurrentie en andere invloedsfactoren.
De ontwikkeling van sales is verlopen langs verschillende fasen, de
marktbenaderingsconcepten:
o Het productieconcept
De aandacht van de fabrikant was vooral gericht op het produceren van
een zo groot mogelijk aantal producten tegen zo laag mogelijke kosten. Er
was sprake van een zogenoemde verkopersmarkt. Dit is een
marktsituatie waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan de
afnemers, omdat de vraag het aanbod overtreft.
o Het productconcept
Het productconcept was een marktbenadering waarin het product zelf
centraal stond. De kwaliteit van het product vormt een belangrijke
voorwaarde voor de verkoop ervan.
o Het verkoopconcept
De markt veranderde in een kopersmarkt: een marktsituatie waarbij de
afnemers een sterkere positie hebben dan de aanbieders, omdat het
aanbod de vraag overtreft. Hierdoor werd de aandacht gericht op het
vergroten van de effectiviteit van de verkoop. Het uitgangspunt was dat
producten niet gekocht, maar verkocht worden.
o Het marketingconcept
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal. Het
maatschappelijk marketingconcept is een verdere ontwikkeling van
het marketingconcept, waarbij ook rekening wordt gehouden met
ongewenste effecten voor derden.
De interne omgeving, ook wel de micro-omgeving genoemd, omvat alle
factoren die voor een organisatie in principe beheersbaar zijn. De factoren
hebben betrekking op de organisatie als geheel en de verschillende afdelingen
, daarbinnen. De interne factoren kunnen zowel sterkten als zwakten inhouden. De
interne omgeving wordt in kaart gebracht met behulp van FOETSJE.
