SAM Samenvatting

SAM-NED Verkoop en verkoopmanagement collegweek 1

Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen van de functie van verkoop in marketing
Het verkoopperspectief
 Verkopen is een vak
 Goed kunnen luisteren
 Follow up
 Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
 Vasthoudendheid
 Organisatievaardigheden
 Verbale communicatie
 Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
 Bezwaren

1.3 Kenmerken van moderne verkoop
Kenmerken van moderne verkoop figuur 1.1
 Klanten behouden en afstoten
 Database- en kennismanagement
 Customer Relationship Management
 Marketing van het product (productontwikkeling, marktontwikkeling etc.)
 Probleemoplossing en systeemverkoop
 Waarde toevoegen/ voorzien in klantbehoeften




1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid (de verkooptaak in het oog houden)
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal

,Het is van belang om deze succesfactoren te kennen, aangezien dergelijke kennis de
algehele efficiëntie en effectiviteit van de interactie tussen verkoper en klant op verschillende
manieren verbetert.
 Werving en training van nieuwe verkopers verbeteren
 Sollicitanten kunnen zich goed ontwikkelen en zich in het selectieproces zo goed
mogelijk presenteren
 Opleidingsinstituten kunnen een curriculum opstellen da past bij de praktijk

1.5 Soorten verkoop
1.5.1 Orders aannemen
- Interne aannemers: de klant heeft de vrijheid om zelf producten uit te kiezen, zonder
actieve interventie van een verkoper. De taak van de verkoper is puur transactie gericht.
- Bezorgers: de verkoper bezorgt het product bij de klant. Extra orders zijn afhankelijk van de
betrouwbaarheid van het afleveringsproces en de persoonlijkheid van de verkoper.
- Externe aannemers: deze verkopers bezoeken de klant en reageren op extra wensen.

1.5.2 Orders genereren
- Missionarissen: de klant ertoe aanzetten de producten van de verkoper bij anderen aan te
raden

1.5.3 Orders in de wacht slepen
-Verkopers voor new business: verkopers identificeren en benaderen van prospects
- Verkopers voor de zakelijke markt: verkopers moeten een langetermijnrelatie aangaan en
onderhouden met zakelijke klanten
-Verkopers voor de consumentenmarkt: verkoop van fysieke producten en diensten, vaak
eenmalig
-Technische ondersteuning: deze werknemers verlenen technische ondersteuning aan het
frontline-personeel
-Merchandisers: deze mensen verlenen ondersteuning bij de verkoop aan de groot- en
detailhandel




1.5.4 Business-to-business en business-to-consumer
B2C
 Verbruiksartikelen FMCG
 Semiduurzame consumentengoederen (kleding)
 Duurzame consumentengoederen (auto)

,B2B
 Markten voor productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
 Markten voor kapitaalgoederen: fabrieken, machines
 Markten voor zakelijke diensten: consultancy, technisch advies

Wat is het verschil tussen de marketing mix op een B-to-C markt en een B-to-B markt?
 Plaats en promotie

1.5.5 Verkoop als carrière
 Inlevingsvermogen en interesse in mensen
 Communicatieve vaardigheden
 Vastberadenheid
 Zelfdiscipline en veerkracht

1.6 Het imago van verkoop
1. Verkoop is geen zinvolle carrière; verkoop is een zinvolle carrière
2. Goede producten verkopen zichzelf; goede producten verkopen zichzelf niet
3. Verkopen heeft iets immoreels en men moet oppassen voor mensen die verkoop als
beroep hebben gekozen; er is niets immoreels aan verkoop of aan degenen die zich met
verkoop bezighouden.

Elementen van de verkooptaak die demotiverend werken:
 Vanwege een lage status kunnen verkopers voortdurend afgewezen worden
 Verkopers bezoeken vaak het kantoor van de klant; ongemakkelijkheid
 Verkopers werken alleen en zijn vaak lange tijd van huis

1.7 De aard en de rol van het verkoopmanagement
 Vaststellen van doelstellingen
 Voorspellen en budgetteren
 Organiseren van de verkoop afdeling
 Selectie, werving en training
 Motiveren van verkopers
 Beoordeling en beheer

1.8 Implementatie van het marketingconcept
Het ontwikkelen van een aantal hulpmiddelen waarmee het marketingconcept kan worden
geïmplementeerd

1.8.1 Segmentatie en targeting
Marktsegmentatie: het proces waarmee men segmenten of clusters van klanten in een markt
kan waarnemen, clusters waarin bepaalde klanten bepaalde wensen en behoeften delen en
op een eenduidige manier op marketingactiviteiten reageren. Nadat de verschillende
segmenten in een markt zijn vastgesteld, kan het bedrijf beslissen welke segmenten het
aantrekkelijkst zijn en welke het effectiefst kan benaderen. De marketingactiviteiten kunnen
dan op deze specifieke segmenten worden gericht. Voordelen van effectieve segmentatie en
targeting zijn:

,  Het verkrijgen van een duidelijk beeld van de marktmogelijkheden, en met name van
gaten in de markt (waarin nog geen concurrerende producten zijn gepositioneerd)
 Het kunnen ontwerpen van product- en marktappeals die beter passen bij de
behoeften in de markt
 Het op de meest veelbelovende segmenten kunnen afstemmen van de marketing en
verkoopactiviteiten

Enkele vaak gebruikte gronden voor segmentatie zijn:
1. Consumentenproducten en –markten
 Leeftijd
 Geslacht
 Inkomen
 Sociale klasse
 Geografische locatie
 Woonwijk
 Persoonlijkheid
 Gezochte voordelen
 Mate van gebruik, bijvoorbeeld grootgebruikers versus incidentele gebruikers
2. Industriële producten en markten
 Eindgebruikers/branche/producttoepassing
 Gezochte voordelen
 Omvang bedrijf
 Geografische locatie
 Mate van gebruik

1.8 De marketingmix
Een centraal concept van de hedendaagse marketingpraktijk
1. Prijs. Prijsniveau, prijsveranderingen, kortingen.
2. Product. Kenmerken, verpakking, kwaliteit, aanbod.
3. Promotie. Reclame, publiciteit, verkoopacties, persoonlijke verkoop, sponsoring.
4. Plaats. Voorraden, distributiekanalen, aantal tussenschakels

De productlevenscyclus
1. Introductie. In deze fase gaat de groei nog relatief langzaam.
2. Groei. Na de initiële langzame acceptatie begint de verkoop steeds sneller te groeien.
3. Maturiteit. De verkoopgroei begint af te vlakken naarmate de markt verzadigd raakt.
4. Neergang. De verkoop begint af te nemen en de beperkte winstmarges nemen nog verder
af.

1.8.3 Productadoptie en –gebruik
 Innovators
 Early adopters
 Early majority
 Late majority
 Laggards