Inhoud
HOOFDSTUK 2 VAN VRAAG NAAR LOGISTIEKE PLANNING.....................................................................2
2.1 De vraag als uitgangspunt voor het logistieke proces...................................................................2
2.2 De verkoopkanalen: traditioneel of e-commerce?........................................................................3
2.3 Verkoopstrategie en servicegraad.................................................................................................4
2.4 Marketinginstrumenten................................................................................................................4
2.5 Sales & operationsplanning..........................................................................................................5
2.6 Verkoopplan en verkoopkosten....................................................................................................5
HOOFDSTUK 3 VAN VERKOOPPLAN NAAR INKOPEN...............................................................................7
3.1 Zelf produceren of inkopen?.........................................................................................................7
3.2 Inkoop en voorraadbeheer volgens de bestelpuntmethode.........................................................8
3.3 Productieplanning en voorraadbeheer via MRP-I.........................................................................9
3.4 Twee methoden om inkoopbeleid te formuleren.......................................................................10
,HOOFDSTUK 2 VAN VRAAG NAAR LOGISTIEKE PLANNING
2.1 De vraag als uitgangspunt voor het logistieke proces
Voor iedere ondernemer is de voorspelling over de mogelijke afzet van zijn product van groot belang.
Wanneer je een redelijk betrouwbaar beeld hebt van jouw klant en van de te verwachten verkoop
van jouw product, ben je in staat om de inkopen te plannen, de noodzakelijke productiecapaciteit te
bepalen, de opbouw van het productieproces in te richten en ruimte te reserveren voor eventuele
voorraden grondstoffen of eindproduct. Je kunt dus met een verwachting van het aantal te verkopen
producten alle processen inrichten en daarna bepalen hoeveel personeelsleden je nodig zult hebben.
Met andere woorden, inzicht in het aantal te verkopen exemplaren van het product is van groot
belang voor de inrichting van het hele proces, van inkoop via productie tot distributie.
Er zijn vier verschillende voorspelmethoden te onderscheiden:
1. Intuïtie
Als hij gebruikmaakt van zijn intuïtie, zal een fabrikant of winkelier op zijn gevoel en op basis van zijn
ervaringen producten kopen. De uitgever van boeken weet dat een nieuwe titel in de serie van Harry
Potter goed zal verkopen en hij besluit er vijfduizend te laten drukken. Van een bundel gedichten van
een onbekende dichter zullen slechts vijfhonderd exemplaren op de markt gebracht worden.
2. Kwalitatieve voorspelmethoden
Bij gebruik van kwalitatieve methoden vindt er een klantenonderzoek plaats. Enquêteurs spreken
bijvoorbeeld mensen op straat aan en vragen hun een nieuw drankje te proeven.
3. Causale voorspelmethoden
In het geval van causale methoden weet een winkelier dat onder bepaalde omstandigheden de vraag
naar een product zal toenemen. Als het gaat vriezen, is er een toenemende vraag naar schaatsen en
ijsmutsen.
4. Tijdreeksvoorspelmethoden
Bij een vraagvoorspelling op basis van tijdreeksmethoden wordt gebruik gemaakt van omzetcijfers uit
het verleden. De fabrikant van chocoladeletters zie aan de hand van de cijfers van voorgaande jaren
dat er in de maanden oktober en november 500.000 letters verkocht worden. Dit aantal gebruik hij
vervolgens voor de planning van zijn productie voor het komende jaar.
Met een vraagvoorspelling heb je een uitganspositie voor het vaststellen van de verdere stappen in
de onderneming, zoals het plannen van de in te kopen grondstoffen en componenten, de inrichting
van het productieproces en de organisatie van de distributie.
, 2.2 De verkoopkanalen: traditioneel of e-commerce?
Het indirecte en het directe verkoopkanaal
Het verkoopkanaal is de weg die het goed volgt van de producent naar de klant. In het verkoopkanaal
zijn de eventuele schakels opgenomen die bij de verkoop een rol spelen.
Wanneer je internet gebruikt om een product te bestellen (de directe weg),dan noem je dat e-
commerce. Met e-commerce kan een klant een product op een gemakkelijke wijze thuis kopen. Voor
de leverancier kan e-commerce tot lagere distributiekosten leiden.
Push- en pullstrategie
De klant heeft zelf invloed op de samenstelling van het product; hij kan nog kiezen voor bepaalde
componenten uit de keten. De klant trekt als het ware ene product uit de keten. Dit heet een
pullstrategie.
Wanneer het initiatief in de logistieke keten bij de fabrikant ligt; de fabrikant produceert computers
die in een magazijn in voorraad gaan. Deze voorraad is nodig om ervoor te zorgen dat de winkels
altijd in staat zijn te verkopen. De fabrikant drukt de geproduceerde goederen als het ware door de
keten en daarom heet dit een pushstrategie. De keten is het geheel waarin alle logistieke activiteiten
achter elkaar plaatsvinden, namelijk de inkoop van grondstoffen en onderdelen, de fabricage van het
product en de distributie van het product naar de klant.
Voor de inrichting van de logistieke keten is het onderscheid tussen een pull- en pushstrategie van
groot belang. Wanneer een producent wacht met produceren tot de klant bestelt, moet hij een
voorraad grondstoffen en componenten aanhouden. De productie of assemblage kan dan gestart
worden zodra de bestelling is ontvangen.
Bij een pushstrategie is de voorraad grondstoffen en componenten juist beperkt en bouwt de
producent hoeveelheden eindproduct op, die in magazijnen op voorraad worden gelegd.
Het klantenorderontkoppelpunt (KOOP)
De keuze voor een van de twee verkoopkanalen (push of pull) heeft grote invloed op de plaats in de
logistieke keten waar de voorraden worden opgebouwd. De belangrijkste voorraad in een keten is te
vinden in het zogenaamde klantenorderontkoppelpunt (KOOP). Dit KOOP kan op verschillende
niveaus in de keten voorkomen.
• KOOP 1: maken voor
lokale voorraad
• KOOP 2: maken voor
centrale voorraad
• KOOP 3: assembleren op
order
• KOOP 4: maken op order
• KOOP 5: inkopen en
maken op order
De ondernemer heeft nu op
basis van een verkoopvoorspelling (paragraaf 2.1) en het bepalen van zijn verkoopkanaal (paragraaf
2.2) belangrijke stappen gezet voor het inrichten van zijn onderneming. De volgende stap is het
vaststellen van zijn verkoopstrategie en de daarbij behorende mate van service aan de klant.
HOOFDSTUK 2 VAN VRAAG NAAR LOGISTIEKE PLANNING.....................................................................2
2.1 De vraag als uitgangspunt voor het logistieke proces...................................................................2
2.2 De verkoopkanalen: traditioneel of e-commerce?........................................................................3
2.3 Verkoopstrategie en servicegraad.................................................................................................4
2.4 Marketinginstrumenten................................................................................................................4
2.5 Sales & operationsplanning..........................................................................................................5
2.6 Verkoopplan en verkoopkosten....................................................................................................5
HOOFDSTUK 3 VAN VERKOOPPLAN NAAR INKOPEN...............................................................................7
3.1 Zelf produceren of inkopen?.........................................................................................................7
3.2 Inkoop en voorraadbeheer volgens de bestelpuntmethode.........................................................8
3.3 Productieplanning en voorraadbeheer via MRP-I.........................................................................9
3.4 Twee methoden om inkoopbeleid te formuleren.......................................................................10
,HOOFDSTUK 2 VAN VRAAG NAAR LOGISTIEKE PLANNING
2.1 De vraag als uitgangspunt voor het logistieke proces
Voor iedere ondernemer is de voorspelling over de mogelijke afzet van zijn product van groot belang.
Wanneer je een redelijk betrouwbaar beeld hebt van jouw klant en van de te verwachten verkoop
van jouw product, ben je in staat om de inkopen te plannen, de noodzakelijke productiecapaciteit te
bepalen, de opbouw van het productieproces in te richten en ruimte te reserveren voor eventuele
voorraden grondstoffen of eindproduct. Je kunt dus met een verwachting van het aantal te verkopen
producten alle processen inrichten en daarna bepalen hoeveel personeelsleden je nodig zult hebben.
Met andere woorden, inzicht in het aantal te verkopen exemplaren van het product is van groot
belang voor de inrichting van het hele proces, van inkoop via productie tot distributie.
Er zijn vier verschillende voorspelmethoden te onderscheiden:
1. Intuïtie
Als hij gebruikmaakt van zijn intuïtie, zal een fabrikant of winkelier op zijn gevoel en op basis van zijn
ervaringen producten kopen. De uitgever van boeken weet dat een nieuwe titel in de serie van Harry
Potter goed zal verkopen en hij besluit er vijfduizend te laten drukken. Van een bundel gedichten van
een onbekende dichter zullen slechts vijfhonderd exemplaren op de markt gebracht worden.
2. Kwalitatieve voorspelmethoden
Bij gebruik van kwalitatieve methoden vindt er een klantenonderzoek plaats. Enquêteurs spreken
bijvoorbeeld mensen op straat aan en vragen hun een nieuw drankje te proeven.
3. Causale voorspelmethoden
In het geval van causale methoden weet een winkelier dat onder bepaalde omstandigheden de vraag
naar een product zal toenemen. Als het gaat vriezen, is er een toenemende vraag naar schaatsen en
ijsmutsen.
4. Tijdreeksvoorspelmethoden
Bij een vraagvoorspelling op basis van tijdreeksmethoden wordt gebruik gemaakt van omzetcijfers uit
het verleden. De fabrikant van chocoladeletters zie aan de hand van de cijfers van voorgaande jaren
dat er in de maanden oktober en november 500.000 letters verkocht worden. Dit aantal gebruik hij
vervolgens voor de planning van zijn productie voor het komende jaar.
Met een vraagvoorspelling heb je een uitganspositie voor het vaststellen van de verdere stappen in
de onderneming, zoals het plannen van de in te kopen grondstoffen en componenten, de inrichting
van het productieproces en de organisatie van de distributie.
, 2.2 De verkoopkanalen: traditioneel of e-commerce?
Het indirecte en het directe verkoopkanaal
Het verkoopkanaal is de weg die het goed volgt van de producent naar de klant. In het verkoopkanaal
zijn de eventuele schakels opgenomen die bij de verkoop een rol spelen.
Wanneer je internet gebruikt om een product te bestellen (de directe weg),dan noem je dat e-
commerce. Met e-commerce kan een klant een product op een gemakkelijke wijze thuis kopen. Voor
de leverancier kan e-commerce tot lagere distributiekosten leiden.
Push- en pullstrategie
De klant heeft zelf invloed op de samenstelling van het product; hij kan nog kiezen voor bepaalde
componenten uit de keten. De klant trekt als het ware ene product uit de keten. Dit heet een
pullstrategie.
Wanneer het initiatief in de logistieke keten bij de fabrikant ligt; de fabrikant produceert computers
die in een magazijn in voorraad gaan. Deze voorraad is nodig om ervoor te zorgen dat de winkels
altijd in staat zijn te verkopen. De fabrikant drukt de geproduceerde goederen als het ware door de
keten en daarom heet dit een pushstrategie. De keten is het geheel waarin alle logistieke activiteiten
achter elkaar plaatsvinden, namelijk de inkoop van grondstoffen en onderdelen, de fabricage van het
product en de distributie van het product naar de klant.
Voor de inrichting van de logistieke keten is het onderscheid tussen een pull- en pushstrategie van
groot belang. Wanneer een producent wacht met produceren tot de klant bestelt, moet hij een
voorraad grondstoffen en componenten aanhouden. De productie of assemblage kan dan gestart
worden zodra de bestelling is ontvangen.
Bij een pushstrategie is de voorraad grondstoffen en componenten juist beperkt en bouwt de
producent hoeveelheden eindproduct op, die in magazijnen op voorraad worden gelegd.
Het klantenorderontkoppelpunt (KOOP)
De keuze voor een van de twee verkoopkanalen (push of pull) heeft grote invloed op de plaats in de
logistieke keten waar de voorraden worden opgebouwd. De belangrijkste voorraad in een keten is te
vinden in het zogenaamde klantenorderontkoppelpunt (KOOP). Dit KOOP kan op verschillende
niveaus in de keten voorkomen.
• KOOP 1: maken voor
lokale voorraad
• KOOP 2: maken voor
centrale voorraad
• KOOP 3: assembleren op
order
• KOOP 4: maken op order
• KOOP 5: inkopen en
maken op order
De ondernemer heeft nu op
basis van een verkoopvoorspelling (paragraaf 2.1) en het bepalen van zijn verkoopkanaal (paragraaf
2.2) belangrijke stappen gezet voor het inrichten van zijn onderneming. De volgende stap is het
vaststellen van zijn verkoopstrategie en de daarbij behorende mate van service aan de klant.
