Communicatie, Emotie en Overtuigingskracht
Werkcollege 4 – 15 december ’16
Toulminmodel
De ondersteuning is bedoeld om de rechtvaardiging aannemelijk te maken.
Hoeken H5
Fear appeal beroep doen op angst.
Het EPBM legt uit onder welke omstandigheden een fear appeal kan werken. Twee
appraisels:
1. Kijken naar de perceived threat
o Severity hoe ernstig is het risico?
o Susceptibility loop ik risico?
2. Kijken naar de perceived efficacy
o Response-efficacy is er een oplossing?
o Self-efficacy kan ik de voorgestelde oplossing uitvoeren?
Fear control verwerp je de boodschap. Je bent succesvol bang gemaakt maar kunt de
oplossing niet uitvoeren of vindt hem niet geschikt. Je gaat dan het bericht verwerpen zodat
jouw angst afneemt. Dit noem je ook wel het fear control process. Het risico wordt hierdoor
niet kleiner. Er is sprake van danger control process wanneer je de boodschap gaat
aanvaarden, en het daadwerkelijk risico kleiner wordt. Een derde optie is niets doen met de
boodschap.
Het is vooral nuttig als het risico onbekend is.
Twee versies van het Aziatisch ziekteprobleem:
1. Versie 1
a. 200 mensen worden gered
b. 1/3 kans dat 600 mensen gered worden, 2/3 kans dat 0 mensen worden
gered
2. Versie 2
a. 400 mensen gaan dood
b. 1/3 kans dat niemand dood gaat, 2/3 kans dat 600 mensen dood gaan
Heel veel proefpersonen kozen in versie 1 voor optie A, in versie 2 voor optie B. Optie A en
optie B zijn echter in beide versies gelijk, maar zijn anders geformuleerd. Als je framed in
termen van dood en verlies gaan mensen gokken (optie B), als je framed in termen van
redden en overleven gaan mensen voor zekerheid (optie A).
Dit is een voorbeeld van risky choice framing. Je moet hierbij kiezen tussen verschillende
opties die min of meer gelijk zijn. Dit kun je nooit in het echte leven tegenkomen.
Attribute framing gaat over de kenmerken van een product, en welke kant je daarvan
belicht. Gaat vaak over percentages.
Goal framing onderscheid tussen gain framed en loss framed messages. Dit gaat om het
benadrukken van winst versus het benadrukken van verlies. Je kunt ook nog het wenselijke
of het onwenselijke bedrag benadrukken. Je kunt dus op vier manieren framen.
Base rate informatie statistische informatie over hoe vaak iets voorkomt. Een examplar
is veel makkelijker terug te halen uit je geheugen dan base rate informatie. We vergeten
base rate informatie veel sneller.
Werkcollege 4 – 15 december ’16
Toulminmodel
De ondersteuning is bedoeld om de rechtvaardiging aannemelijk te maken.
Hoeken H5
Fear appeal beroep doen op angst.
Het EPBM legt uit onder welke omstandigheden een fear appeal kan werken. Twee
appraisels:
1. Kijken naar de perceived threat
o Severity hoe ernstig is het risico?
o Susceptibility loop ik risico?
2. Kijken naar de perceived efficacy
o Response-efficacy is er een oplossing?
o Self-efficacy kan ik de voorgestelde oplossing uitvoeren?
Fear control verwerp je de boodschap. Je bent succesvol bang gemaakt maar kunt de
oplossing niet uitvoeren of vindt hem niet geschikt. Je gaat dan het bericht verwerpen zodat
jouw angst afneemt. Dit noem je ook wel het fear control process. Het risico wordt hierdoor
niet kleiner. Er is sprake van danger control process wanneer je de boodschap gaat
aanvaarden, en het daadwerkelijk risico kleiner wordt. Een derde optie is niets doen met de
boodschap.
Het is vooral nuttig als het risico onbekend is.
Twee versies van het Aziatisch ziekteprobleem:
1. Versie 1
a. 200 mensen worden gered
b. 1/3 kans dat 600 mensen gered worden, 2/3 kans dat 0 mensen worden
gered
2. Versie 2
a. 400 mensen gaan dood
b. 1/3 kans dat niemand dood gaat, 2/3 kans dat 600 mensen dood gaan
Heel veel proefpersonen kozen in versie 1 voor optie A, in versie 2 voor optie B. Optie A en
optie B zijn echter in beide versies gelijk, maar zijn anders geformuleerd. Als je framed in
termen van dood en verlies gaan mensen gokken (optie B), als je framed in termen van
redden en overleven gaan mensen voor zekerheid (optie A).
Dit is een voorbeeld van risky choice framing. Je moet hierbij kiezen tussen verschillende
opties die min of meer gelijk zijn. Dit kun je nooit in het echte leven tegenkomen.
Attribute framing gaat over de kenmerken van een product, en welke kant je daarvan
belicht. Gaat vaak over percentages.
Goal framing onderscheid tussen gain framed en loss framed messages. Dit gaat om het
benadrukken van winst versus het benadrukken van verlies. Je kunt ook nog het wenselijke
of het onwenselijke bedrag benadrukken. Je kunt dus op vier manieren framen.
Base rate informatie statistische informatie over hoe vaak iets voorkomt. Een examplar
is veel makkelijker terug te halen uit je geheugen dan base rate informatie. We vergeten
base rate informatie veel sneller.
