Hoorcollege 2 – Onderhandelen
8 februari 2016
Theorievorming over onderhandelen
Er is geen wettelijk voorgeschreven begrippenkader dus er zijn veel verschillende begrippen. Kan
verwarrend werken.
Verschillende begrippen
‘Oermethode’ van Meer effectieve methode van
onderhandelen onderhandelen
Brenninkmeijer Hoofdstuk 4 Distributief of positioneel Integratie of probleemoplossend
Handboek mediation onderhandelen onderhandelen
Fisher, Ury, Patton (Harvard
PON) Boek Excelend Positioneel onderhandelen Principieel onderhandelen
onderhandleen
Voorkeursbegrippen in het
Positioneel onderhandelen Harvard onderhandelen
kader van dit vak
Meest gebruikte term, sluit Standpunten van partijen worden
ook aan bij harvard zoveel mogelijk met elkaar verzoend.
onderhandelen Maar meeste mensen spreken van
harvard onderhandelen
Problemen met positioneel onderhandelen
- Kan onverstandige overeenkomsten opleveren.
Bepaalde elementen van win-win, vb onderhandelen over sinaasappel, eindigt in ieder de helft, de één
perst het uit en gebruikt het sap de ander de schil. Oftewel er had een win-win oplossing mogelijk
geweest. Er wordt niet gekeken naar de achterliggende belangen van partijen.
- Is niet efficiënt.
Het brengt allerlei rituelen met zich mee, je wekt zoveel mogelijk de indruk dat je bij je standpunt wil
blijven anders heeft het onderhandelen geen zin. Die tactieken brengen vertraging met zich mee.
- Brengt relaties in gevaar.
Word al snel kwestie van macht, wie houdt z’n poot stijf, degene die uiteindelijk opgeeft krijgt een
gevoel van onvrede.
- Is nog veel erger bij betrokkenheid meerdere partijen.
Bijv. groot aantal landen onderhandelen, als één partij nee zegt gaat het al snel niet door, snel worden
coalities gevormd maakt het moeilijker om een gezamenlijke positie te vinden en die te behouden.
- Aardig zijn is geen antwoord.
Consessies doen, toegeven aan andere partij om conflicten te vermijden. Wat als de ander hard
onderhandelt? Zie tabel
Zacht en hard positioneel onderhandelen
Zacht Hard
Partijen zijn vrienden Partijen zijn tegenstanders
Zoek naar het ene antwoord: het antwoord dat hij Zoek naar het ene antwoord: het antwoord dat jij
zal accepteren zal accepteren
Etc…
De kunst is eigenlijk om je niet te laten beperken in de keuze tussen hard en zacht onderhandelen maar
harvard onderhandelen, dan verander je als het ware het spel
8 februari 2016
Theorievorming over onderhandelen
Er is geen wettelijk voorgeschreven begrippenkader dus er zijn veel verschillende begrippen. Kan
verwarrend werken.
Verschillende begrippen
‘Oermethode’ van Meer effectieve methode van
onderhandelen onderhandelen
Brenninkmeijer Hoofdstuk 4 Distributief of positioneel Integratie of probleemoplossend
Handboek mediation onderhandelen onderhandelen
Fisher, Ury, Patton (Harvard
PON) Boek Excelend Positioneel onderhandelen Principieel onderhandelen
onderhandleen
Voorkeursbegrippen in het
Positioneel onderhandelen Harvard onderhandelen
kader van dit vak
Meest gebruikte term, sluit Standpunten van partijen worden
ook aan bij harvard zoveel mogelijk met elkaar verzoend.
onderhandelen Maar meeste mensen spreken van
harvard onderhandelen
Problemen met positioneel onderhandelen
- Kan onverstandige overeenkomsten opleveren.
Bepaalde elementen van win-win, vb onderhandelen over sinaasappel, eindigt in ieder de helft, de één
perst het uit en gebruikt het sap de ander de schil. Oftewel er had een win-win oplossing mogelijk
geweest. Er wordt niet gekeken naar de achterliggende belangen van partijen.
- Is niet efficiënt.
Het brengt allerlei rituelen met zich mee, je wekt zoveel mogelijk de indruk dat je bij je standpunt wil
blijven anders heeft het onderhandelen geen zin. Die tactieken brengen vertraging met zich mee.
- Brengt relaties in gevaar.
Word al snel kwestie van macht, wie houdt z’n poot stijf, degene die uiteindelijk opgeeft krijgt een
gevoel van onvrede.
- Is nog veel erger bij betrokkenheid meerdere partijen.
Bijv. groot aantal landen onderhandelen, als één partij nee zegt gaat het al snel niet door, snel worden
coalities gevormd maakt het moeilijker om een gezamenlijke positie te vinden en die te behouden.
- Aardig zijn is geen antwoord.
Consessies doen, toegeven aan andere partij om conflicten te vermijden. Wat als de ander hard
onderhandelt? Zie tabel
Zacht en hard positioneel onderhandelen
Zacht Hard
Partijen zijn vrienden Partijen zijn tegenstanders
Zoek naar het ene antwoord: het antwoord dat hij Zoek naar het ene antwoord: het antwoord dat jij
zal accepteren zal accepteren
Etc…
De kunst is eigenlijk om je niet te laten beperken in de keuze tussen hard en zacht onderhandelen maar
harvard onderhandelen, dan verander je als het ware het spel
