Inleiding
Menig mens gaat er van uit dat de keuze die gemaakt wordt, af hangt van zijn eigen
denken en het maken van de voor hem meest logische keuze. Er wordt hier, net als
in de traditionele economie, uit gegaan van het vermogen om rationeel te denken en
de keuze die gemaakt wordt hier van af te laten hangen. Tot de opkomst van de
gedragseconomie in de jaren ‘70 werd hier ook van uit gegaan. In de jaren ‘70 was
er echter een omslagpunt. Er werd steeds meer aandacht gegeven aan waarom
een consument de keuze maakt die hij maakt. Hangen deze keuzes wel louter af
van de kwaliteit van het product en van de behoefte die de consument
daadwerkelijk aan het product heeft?
Ontdekt werd dat de consument niet enkel rationeel denkt, maar zijn keuze laat
afhangen van veel, veelal irrationele, variabelen. Door economen als Daniel
Kahneman, Dan Ariely en Amos Tversky is er veel bekend geworden over hoe het
kiezen van een consument beinvloed wordt. Daniel Kahneman kreeg in 2002 de
Nobelprijs voor economie, een erkenning voor psychologische effecten in
economische keuzes.
In dit profielwerkstuk zal er antwoord worden geven op de vraag hoe de presentatie
van producten zorgt voor irrationele keuzes in het koopgedrag. Om deze vraag te
kunnen beantwoorden zullen we ingaan op verschillende aspecten.
In de eerste plaats gaan we in op de volgorde waarin de producten worden
gepresenteerd. Dit gaat dus vooral over de inrichting van de winkel.
Ook gaan we kijken naar hoe de plaatsing van het product het koopgedrag van de
consumenten beïnvloedt. Hiermee bedoelen we de plek van het product in de
winkel, denk aan vragen als ‘welke producten kunnen het beste op ooghoogte
worden gezet?’
Vervolgens gaan we in op hoe aanbiedingen de plaats van een product in de winkel
beïnvloedt.
Het laatste aspect van onze eerste deelvraag is de kleur, geur en
achtergrondmuziek in de winkel. Hoe beïnvloeden deze dingen het koopgedrag van
de consument?
Deze aspecten vallen allemaal onder onze eerste deelvraag, namelijk ‘Hoe maken
winkels gebruik van presentatie van producten om het irrationele koopgedrag van
consumenten te beïnvloeden?’
In de tweede deelvraag beantwoorden we hoe het kan dat men zulke irrationele
keuzes maakt binnen het koopgedrag. Binnen deze deelvraag gaan we in op het
verschil tussen onzekere keuzes, emotionele keuzes en keuzes door schaarste.
Deze keuzes hebben namelijk allemaal een andere oorzaak.
In ons PWS zullen we antwoord geven op onze hoofdvraag ‘Hoe zorgt de wijze van
presentatie van producten voor irrationele keuzes in het koopgedrag?’
We hopen dat u na het leven van ons PWS duidelijkheid heeft gekregen over de
(onbewuste) gedachten van de consument, hoezeer deze beïnvloed kunnen worden
en waar het irrationele denken vandaan komt. Hoe rationeel je ook bent, ieder mens
wordt namelijk beïnvloed.
1
Menig mens gaat er van uit dat de keuze die gemaakt wordt, af hangt van zijn eigen
denken en het maken van de voor hem meest logische keuze. Er wordt hier, net als
in de traditionele economie, uit gegaan van het vermogen om rationeel te denken en
de keuze die gemaakt wordt hier van af te laten hangen. Tot de opkomst van de
gedragseconomie in de jaren ‘70 werd hier ook van uit gegaan. In de jaren ‘70 was
er echter een omslagpunt. Er werd steeds meer aandacht gegeven aan waarom
een consument de keuze maakt die hij maakt. Hangen deze keuzes wel louter af
van de kwaliteit van het product en van de behoefte die de consument
daadwerkelijk aan het product heeft?
Ontdekt werd dat de consument niet enkel rationeel denkt, maar zijn keuze laat
afhangen van veel, veelal irrationele, variabelen. Door economen als Daniel
Kahneman, Dan Ariely en Amos Tversky is er veel bekend geworden over hoe het
kiezen van een consument beinvloed wordt. Daniel Kahneman kreeg in 2002 de
Nobelprijs voor economie, een erkenning voor psychologische effecten in
economische keuzes.
In dit profielwerkstuk zal er antwoord worden geven op de vraag hoe de presentatie
van producten zorgt voor irrationele keuzes in het koopgedrag. Om deze vraag te
kunnen beantwoorden zullen we ingaan op verschillende aspecten.
In de eerste plaats gaan we in op de volgorde waarin de producten worden
gepresenteerd. Dit gaat dus vooral over de inrichting van de winkel.
Ook gaan we kijken naar hoe de plaatsing van het product het koopgedrag van de
consumenten beïnvloedt. Hiermee bedoelen we de plek van het product in de
winkel, denk aan vragen als ‘welke producten kunnen het beste op ooghoogte
worden gezet?’
Vervolgens gaan we in op hoe aanbiedingen de plaats van een product in de winkel
beïnvloedt.
Het laatste aspect van onze eerste deelvraag is de kleur, geur en
achtergrondmuziek in de winkel. Hoe beïnvloeden deze dingen het koopgedrag van
de consument?
Deze aspecten vallen allemaal onder onze eerste deelvraag, namelijk ‘Hoe maken
winkels gebruik van presentatie van producten om het irrationele koopgedrag van
consumenten te beïnvloeden?’
In de tweede deelvraag beantwoorden we hoe het kan dat men zulke irrationele
keuzes maakt binnen het koopgedrag. Binnen deze deelvraag gaan we in op het
verschil tussen onzekere keuzes, emotionele keuzes en keuzes door schaarste.
Deze keuzes hebben namelijk allemaal een andere oorzaak.
In ons PWS zullen we antwoord geven op onze hoofdvraag ‘Hoe zorgt de wijze van
presentatie van producten voor irrationele keuzes in het koopgedrag?’
We hopen dat u na het leven van ons PWS duidelijkheid heeft gekregen over de
(onbewuste) gedachten van de consument, hoezeer deze beïnvloed kunnen worden
en waar het irrationele denken vandaan komt. Hoe rationeel je ook bent, ieder mens
wordt namelijk beïnvloed.
1
