SAMENVATTING COMMERCIEEL 2
HOOFDSTUK 1
De winkelformule zegt op het gebied van het assortiment iets over welke producten een
winkel moet hebben en welke producten een winkel niet zal verkopen.
Kernassortiment: wat je moet verkopen, omdat de klant je daaraan kan herkennen.
Bakker -> brood
Randassortiment: niet gezichtsbepalend voor een winkel. Slager -> vleeskruiden.
Schoenenwinkel -> veters
Imago winkel versterken, extra service, klantenbinding en extra omzet
Proefassortiment: testen of de nieuwe producten kans van slagen hebben in het assortiment
Uitloopassortiment: deze artikelen hebben geen functie meer, artikelen waar je vanaf wilt
Artikelen die vervangbaar zijn door nieuwe/ vergelijkbare artikelen, seizoenartikelen,
artikelen vanwege lage omzet of winst, artikelen die de fabrikant niet meer levert
Assortimentsopbouw
Assortimentsgroep: kent verschillende artikelgroepen
Artikelgroep: een groep artikelen met dezelfde consumentenbehoefte, te verdelen in...
Artikelsoorten: een groep van dezelfde artikelen, soms hebben ze verschillende uitvoeringen
Artikelvariëteit: van de artikelgroep, het merk. Bijvoorbeeld van het shirt, de LV-shirts
Geldt hetzelfde voor: productgroep, productsoort en productvariëteit
De vijf dimensies van het assortiment:
Breedte: de hoeveelheid artikelgroepen binnen het assortiment, bijv. broeken, shirts
en jurken
Diepte: het aantal verschillende varianten binnen een artikelgroep, bijv. lange
broeken, korte broeken en tuinbroeken
Hoogte: het gemiddelde prijsniveau van de producten
Lengte: het aantal artikelen dat de winkel op voorraad heeft
Consistentie: de producten zijn op elkaar afgestemd
o Het gebruiksdoel van de producten is voor een groot deel gelijk
o De producten worden in samenhang gebruikt
o De producten vallen vaak in hetzelfde kwaliteitsniveau
,20-80 regel (pareto-principe): 20% van je assortiment is verantwoordelijk voor 80% van je
omzet
Trading-up: je voegt duurdere varianten producten toe
Trading-down: je voegt goedkopere varianten producten toe
Kannibalisme: als de introductie van een nieuw product (meestal goedkoper) ervoor zorgt
dat de omzet van andere producten sterk omlaaggaat
Parallellisatie: het toevoegen van producten aan het assortiment -> maakt het assortiment
breder, niet dieper. Kans op branchevervaging
Specialisatie: het versmallen van het assortiment, je haalt producten uit het assortiment ->
assortiment wordt smaller en dieper -> speciaalzaak
Saneren: gezond maken, door minder productvariëteiten op te nemen in het assortiment ->
minder risico, overzichtelijker en verkoop neemt toe
Penetratiegraad: de mate waarin een product in een markt is gekocht
Aantal afnemer van een product
Penetratiegraad = ---------------------------------------------------- x 100%
Potentieel aantal afnemers
Consumptieverwantschap: als de artikelen op dezelfde wijze worden gebruikt of als de
artikelen met een ander artikel worden gebruikt. Bijvoorbeeld: koffie en melk, riem en een
broek.
Productieverwantschap: als de artikelen op dezelfde wijze worden geproduceerd.
Bijvoorbeeld: bakker die brood en gebak maakt
Koopverwantschap: als de manier van kopen hetzelfde is
Goederen indelen:
Convenience goods: koop je vaak -> korte gebruiksduur
Shopping goods: bereid om moeite voor te doen -> niet regelmatig, iets prijziger
Preffered goods: voorkeursgoederen -> voorkeur ontwikkeld voor een bepaald merk
Specialty goods: speciale goederen -> weten van tevoren wat ze willen kopen
Distributie-intensiteit: de hoeveelheid verkooppunten die een bepaald product verkoopt
Intensieve distributie: je schakelt zoveel mogelijk in aanmerking komende
distributiepunten in -> producent stelt geen eisen aan het distributiepunt ->
convienience goods
Selectieve distributie: de producent selecteert distributiepunten die in aanmerking
komen om de producten te verkopen -> shopping goods en specialty goods
Exclusieve distributie: de producent maakt gebruik van slechts een beperkt aantal
distributiepunten, soms 1 per regio -> specialty goods
, Voor de assortimentsbewaking wordt het kengetal brutorendement gebruikt. Het geeft
inzicht in de winstgevendheid van de voorraad. Als het brutorendement 250% is, wil dat
zeggen dat iedere euro die gemiddeld in de voorraad is geïnvesteerd, na een jaar €2,50
brutowinst oplevert.
Brutowinst
Brutorendement = ------------------------------------------------------------- x 100%
Gemiddelde voorraad (tegen inkoopprijs)
Brutorendement = omloopsnelheid x brutowinst in % van de inkoop
Inkoopwaarde van de omzet
Omloopsnelheid = ----------------------------------------------------------------
Gemiddelde voorraad tegen inkoopwaarde
Met het schaprendement bereken je hoeveel je verdient aan de artikelen in een schap.
Dit doe je door de omzet met de brutomarge te vermenigvuldigen en die af te zetten naar
de ruimte die het schap inneemt.
Merkenopbouw: de manier waarop je het assortiment uit verschillende merken hebt
samengesteld
Collectief fabrikantenmerk of paraplumerk: als alle producten van een fabrikant
dezelfde merknaam hebben
Individueel fabrikantenmerk: de fabrikant geeft ieder product dat hij op de markt
brengt een individuele merknaam
Winkeliersmerk: als verschillende detaillisten dezelfde fabrikantenmerken voeren,
kunnen ze zich met producten niet onderscheiden. Hierdoor verkopen ze naast
fabrikantenmerken een eigen winkeliersmerk -> AH
o Winkeliersnaammerken: hierin is de naam van de winkel verwerkt in de
merknaam
o Eigen merken: aan e naam van het merk herken je de naam van de winkel niet
-> exclusieve merken
A-, B- en C-merken:
o A-merken: hebben een hogere prijs, status en kwaliteit -> veel verkooppunten
o B-merken: minder punten beschikbaar, minder reclame -> mindere kwaliteit
o C-merken: weinig naamsbekendheid, goedkoop -> plaatselijk te koop
Keurmerken: een kwaliteitsstempel, meestal een logo dat aan een product is
toegevoegd op basis van een goedkeuring van een externe organisatie -> geven
zekerheid over de kwaliteit
Service voor de verkoop: advies en informatie
Service tijdens de verkoop: meerdere betaalmogelijkheden
Service na de verkoop: garantie
HOOFDSTUK 1
De winkelformule zegt op het gebied van het assortiment iets over welke producten een
winkel moet hebben en welke producten een winkel niet zal verkopen.
Kernassortiment: wat je moet verkopen, omdat de klant je daaraan kan herkennen.
Bakker -> brood
Randassortiment: niet gezichtsbepalend voor een winkel. Slager -> vleeskruiden.
Schoenenwinkel -> veters
Imago winkel versterken, extra service, klantenbinding en extra omzet
Proefassortiment: testen of de nieuwe producten kans van slagen hebben in het assortiment
Uitloopassortiment: deze artikelen hebben geen functie meer, artikelen waar je vanaf wilt
Artikelen die vervangbaar zijn door nieuwe/ vergelijkbare artikelen, seizoenartikelen,
artikelen vanwege lage omzet of winst, artikelen die de fabrikant niet meer levert
Assortimentsopbouw
Assortimentsgroep: kent verschillende artikelgroepen
Artikelgroep: een groep artikelen met dezelfde consumentenbehoefte, te verdelen in...
Artikelsoorten: een groep van dezelfde artikelen, soms hebben ze verschillende uitvoeringen
Artikelvariëteit: van de artikelgroep, het merk. Bijvoorbeeld van het shirt, de LV-shirts
Geldt hetzelfde voor: productgroep, productsoort en productvariëteit
De vijf dimensies van het assortiment:
Breedte: de hoeveelheid artikelgroepen binnen het assortiment, bijv. broeken, shirts
en jurken
Diepte: het aantal verschillende varianten binnen een artikelgroep, bijv. lange
broeken, korte broeken en tuinbroeken
Hoogte: het gemiddelde prijsniveau van de producten
Lengte: het aantal artikelen dat de winkel op voorraad heeft
Consistentie: de producten zijn op elkaar afgestemd
o Het gebruiksdoel van de producten is voor een groot deel gelijk
o De producten worden in samenhang gebruikt
o De producten vallen vaak in hetzelfde kwaliteitsniveau
,20-80 regel (pareto-principe): 20% van je assortiment is verantwoordelijk voor 80% van je
omzet
Trading-up: je voegt duurdere varianten producten toe
Trading-down: je voegt goedkopere varianten producten toe
Kannibalisme: als de introductie van een nieuw product (meestal goedkoper) ervoor zorgt
dat de omzet van andere producten sterk omlaaggaat
Parallellisatie: het toevoegen van producten aan het assortiment -> maakt het assortiment
breder, niet dieper. Kans op branchevervaging
Specialisatie: het versmallen van het assortiment, je haalt producten uit het assortiment ->
assortiment wordt smaller en dieper -> speciaalzaak
Saneren: gezond maken, door minder productvariëteiten op te nemen in het assortiment ->
minder risico, overzichtelijker en verkoop neemt toe
Penetratiegraad: de mate waarin een product in een markt is gekocht
Aantal afnemer van een product
Penetratiegraad = ---------------------------------------------------- x 100%
Potentieel aantal afnemers
Consumptieverwantschap: als de artikelen op dezelfde wijze worden gebruikt of als de
artikelen met een ander artikel worden gebruikt. Bijvoorbeeld: koffie en melk, riem en een
broek.
Productieverwantschap: als de artikelen op dezelfde wijze worden geproduceerd.
Bijvoorbeeld: bakker die brood en gebak maakt
Koopverwantschap: als de manier van kopen hetzelfde is
Goederen indelen:
Convenience goods: koop je vaak -> korte gebruiksduur
Shopping goods: bereid om moeite voor te doen -> niet regelmatig, iets prijziger
Preffered goods: voorkeursgoederen -> voorkeur ontwikkeld voor een bepaald merk
Specialty goods: speciale goederen -> weten van tevoren wat ze willen kopen
Distributie-intensiteit: de hoeveelheid verkooppunten die een bepaald product verkoopt
Intensieve distributie: je schakelt zoveel mogelijk in aanmerking komende
distributiepunten in -> producent stelt geen eisen aan het distributiepunt ->
convienience goods
Selectieve distributie: de producent selecteert distributiepunten die in aanmerking
komen om de producten te verkopen -> shopping goods en specialty goods
Exclusieve distributie: de producent maakt gebruik van slechts een beperkt aantal
distributiepunten, soms 1 per regio -> specialty goods
, Voor de assortimentsbewaking wordt het kengetal brutorendement gebruikt. Het geeft
inzicht in de winstgevendheid van de voorraad. Als het brutorendement 250% is, wil dat
zeggen dat iedere euro die gemiddeld in de voorraad is geïnvesteerd, na een jaar €2,50
brutowinst oplevert.
Brutowinst
Brutorendement = ------------------------------------------------------------- x 100%
Gemiddelde voorraad (tegen inkoopprijs)
Brutorendement = omloopsnelheid x brutowinst in % van de inkoop
Inkoopwaarde van de omzet
Omloopsnelheid = ----------------------------------------------------------------
Gemiddelde voorraad tegen inkoopwaarde
Met het schaprendement bereken je hoeveel je verdient aan de artikelen in een schap.
Dit doe je door de omzet met de brutomarge te vermenigvuldigen en die af te zetten naar
de ruimte die het schap inneemt.
Merkenopbouw: de manier waarop je het assortiment uit verschillende merken hebt
samengesteld
Collectief fabrikantenmerk of paraplumerk: als alle producten van een fabrikant
dezelfde merknaam hebben
Individueel fabrikantenmerk: de fabrikant geeft ieder product dat hij op de markt
brengt een individuele merknaam
Winkeliersmerk: als verschillende detaillisten dezelfde fabrikantenmerken voeren,
kunnen ze zich met producten niet onderscheiden. Hierdoor verkopen ze naast
fabrikantenmerken een eigen winkeliersmerk -> AH
o Winkeliersnaammerken: hierin is de naam van de winkel verwerkt in de
merknaam
o Eigen merken: aan e naam van het merk herken je de naam van de winkel niet
-> exclusieve merken
A-, B- en C-merken:
o A-merken: hebben een hogere prijs, status en kwaliteit -> veel verkooppunten
o B-merken: minder punten beschikbaar, minder reclame -> mindere kwaliteit
o C-merken: weinig naamsbekendheid, goedkoop -> plaatselijk te koop
Keurmerken: een kwaliteitsstempel, meestal een logo dat aan een product is
toegevoegd op basis van een goedkeuring van een externe organisatie -> geven
zekerheid over de kwaliteit
Service voor de verkoop: advies en informatie
Service tijdens de verkoop: meerdere betaalmogelijkheden
Service na de verkoop: garantie
