THEORIE – SMA
INTRODUCTIE
1. DOELSTELLINGEN VAN DE CURSUS
Na dit vak moet je o.a. kunnen:
- Ontwikkelingen in key accountmanagement en business development
beschrijven en koppelen aan je rol als (toekomstige) accountmanager.
- Uitleggen hoe veranderingen in aankoopgedrag van organisaties het
verkoopproces en de rol van de DMU beïnvloeden.
- De DMU en het buying process van een strategische klant in kaart
brengen.
- Bestaande aankooptenderprocedures (overheidsopdrachten) beschrijven
en aangeven hoe accountmanagers hiermee moeten omgaan.
- Technieken voor klantportfolio-analyse expliciteren en gebruiken om te
bepalen waar de beste verkoopkansen liggen.
- Leads genereren via netwerken en social/digitale tools, en de nodige
markt- en klantinformatie verzamelen om een accountplan op te stellen.
- Een verkooppresentatie en adviserend verkoopgesprek voorbereiden en
voeren in een B2B-omgeving.
- Onderhandelingsstijlen en fasen van een onderhandelingsproces
toelichten en toepassen in een commerciële case.
- Een opvolgingsgesprek voeren (bv. na een klacht) en het belang van
relatiebeheer aantonen.
2. BOUWBLOKKEN VAN HET SMA-PROGRAMMA
De cursus is opgebouwd uit verschillende blokken/bouwstenen die door het
semester heen worden gecombineerd.
- Blok theorie & tools
o Thema’s: Fevia/economische context voedingsindustrie (TH1),
Account/KAM/SAM-referentiekader (TH2), B2G/aanbestedingen
(TH3), aankoopmanagement (TH4), verkoopkanalen internationaal
(TH5), onderhandelen & prijsonderhandeling (TH6), budgetcyclus &
modeltools (TH7).
- Blok ANUGA & exportplan (praktijkopdracht in groep)
o Beursbezoek ANUGA Keulen; pitch om deelname te verantwoorden;
beursverslag; exportplan met PPT-presentatie en paper voor een
toegewezen Belgisch bedrijf.
- Blok B2G – Aanbestedingen
o Theoretisch kader over zaken doen met de overheid + individuele
opdracht: aanbestedingsrapport en offerte op basis van een echte
procedure.
- Blok International Sales Channels & gastcolleges
o Thema verkoopkanalen nationaal/internationaal, aangevuld met
gastcolleges (bv. lead generation & AI, internationale
agentschappen) die tot de leerstof theorie behoren.
- Blok Digital tools / AI & Finance for Sales
o Gastcolleges rond digitale sales-tools/AI en financiële aspecten
(brutomarge, budgetcyclus, PL) die direct gelinkt worden aan het
exportplan.
1
, - Blok Personal Development – International Sales Week &
European Sales Competition
o Internationale sales training/competitie met rollenspelen (needs
assessment, pitch, negotiation) en netwerkervaring met andere
hogescholen en bedrijfs-sponsors.
3. EVALUATIE EN PUNTENVERDELING (20 PUNTEN)
- Groepspunt (12/20) – Exportplan & ANUGA:
o Beurspitch + beursverslag ANUGA (punten op inhoud, samenhang,
koppeling met strategie van het bedrijf).
o Exportplan: PPT-presentatie (structuur, opbouw, vormgeving) +
eindrapport met analyses, cijfers, conclusies en aanbevelingen.
- Individueel punt (8/20) – Theorie & aanbesteding:
o Individuele opdracht openbare aanbesteding (bijlagen volledig,
invulvelden correct, commerciële offerte afgestemd op
gunningscriteria).
o Mondeling examen theorie: meerdere vragen over de 7 thema’s +
gastcolleges (KAM, B2G, verkoopkanalen, onderhandelen, budget,
enz.).
- Tweede examenkans: herwerking exportplan (groepsdeel) + mondelinge
theorie opnieuw, volgens de matrix in de evaluatiekaart.
4. EXAMENGERICHTE CHECK (WAT ZEKER KENNEN UIT INTRO)
- Kunnen uitleggen wat het vak Sales Management Advanced precies omvat
en hoe het verschilt van een puur theoretisch vak (projectkarakter,
exportplan, ANUGA, aanbesteding, ISW/ESC).
- De belangrijkste leerdoelen kunnen opsommen in eigen woorden (KAM,
DMU, aankoopgedrag, aanbestedingen, onderhandelen, budgetcyclus,
enz.).
- De bouwblokken van de cursus kunnen benoemen en koppelen aan
concrete opdrachten (welke deel van de punten hangt aan welk blok?).
- Uitleggen hoe de puntenverdeling werkt (12 groepspunten, 8 individuele
punten) en welke opdrachten gekoppeld zijn aan eerste en tweede
examenkans.
- Weten dat alle gastcolleges deel zijn van de leerstof theorie en dus
kunnen terugkoppelen welke gastcolleges bij welk thema aansluiten.
2
, THEMA 1 – FEVIA: ECONOMISCH JAARVERSLAG
VOEDINGSINDUSTRIE
Ppt naast leggen voor alle grafieken
H1 – DE VOEDINGSINDUSTRIE IS DE GROOTSTE INDUSTRIËLE
SECTOR
Kerncijfers 2024
- Omzet 2024: 82,9 miljard euro (+2,5% t.o.v. 2023).
- Investeringen: 2,1 miljard euro (+1,4%).
- Jobs: 102.447 werknemers (+0,4%).
- Bedrijven: 3.979 (–2,3%).
- Export: 39,6 miljard euro (+1,6%)
- Import: 32,1 miljard euro (+5,0%)
- Handelsbalans: 7,5 miljard (–10,6%)
Een KMO-sector bij uitstek
- 95% van de bedrijven heeft minder dan 100 werknemers: kmo-sector bij
uitstek.
- Maar slechts 39% van de jobs zit in bedrijven <100 werknemers; grote
bedrijven (200+) hebben weinig bedrijven, maar veel jobs.
Conclusie: sterk versnipperd qua aantal ondernemingen, maar jobs
geconcentreerd bij grote spelers; lichte groei in omzet en jobs ondanks minder
bedrijven (consolidatie).
H2 – ONZE SECTOR NEEMT AAN BELANG TOE
- Aandeel van de voedingsindustrie in de verwerkende nijverheid (2014 →
2024):
o Omzet: 17,2% → 24,6%.
o Toegevoegde waarde: 16,5% → 18,5%.
o Investeringen: 21,4% → 20,5% (licht lager, maar nog heel hoog).
o Jobs: 18,6% → 21,5%.
- Voedingsindustrie heeft veruit de hoogste omzet van alle industriële
sectoren, en is de grootste industriële werkgever.
- Investeringen blijven hoog, enkel chemie investeert meer.
- Groei vertraagt t.o.v. pre-crisisperiode 2016–2019:
o Omzet: +2,5% vs +3,4% gemiddeld vroeger.
o Investeringen: +1,4% vs +2,8%.
o Jobs: +0,4% vs +2,0%.
3
, o Export: +1,6% vs +3,0%; handelsbalans –10,6% vs +9,2%.
- Globaal: sector wordt relatief belangrijker, maar groeit trager; structureel
sterk, conjunctureel kwetsbaar.
H3 – ONZE UITDAGINGEN
Kosten en marges
- Sinds 2021 stijgen productiekosten (grondstoffen) veel sneller dan
afzetprijzen; bedrijven kunnen kosten maar deels doorrekenen.
- Resultaat: netto operationele marge daalt van ca. 4,8% (2009) naar 2,3%
(2023), –36% t.o.v. 2019; historisch laag niveau.
- In 2024 blijft rendabiliteit onder druk door loonindexering, energieprijzen,
lage capaciteitsbenutting; lichte meevaller door iets lagere
grondstofprijzen en efficiëntie-investeringen.
Volumes en vraag
- Omzet in volume daalt: volumes liggen onder het niveau van 2019,
hoewel de nominale omzet nog groeit.
- Oorzaken: lagere productie, historisch lage bestellingen in België en
buitenland, dalende gezinsuitgaven in volume (–5,5% in 2022, –7,2% in
2023), hoog aantal faillissementen.
- Grensaankopen groeien tot ongeveer 745–769 miljoen euro; Belgische
consumenten kopen meer in buurlanden.
Jobs en investeringen
- Jobgroei vertraagt: gemiddelde groei 2017–2023 rond 2%, maar in 2024
minder dan 0,5%.
- Toch blieb de voedingsindustrie een motor voor tewerkstelling: indicator
werkgelegenheid stijgt tot ca. 115,7 (2014=100), terwijl de totale
verwerkende industrie daalt tot ca. 96,9.
- Investeringen dalen in veel subsectoren (vlees, zuivel, dranken,
chocolade, bakkerij), met uitzondering van groenten en fruit.
- Investeringsintensiteit (investeringen t.o.v. omzet) daalt sterk; focus
verschuift naar rationalisatie/efficiëntie i.p.v. groei.
H4 – NOOD AAN EEN DUURZAME EN COMPETITIEVE SECTOR
(VIERVOUDIGE HANDICAP)
1. Loonhandicap
- Loonkosten voor Belgische voedingsbedrijven liggen ongeveer 25% hoger
dan in buurlanden (Duitsland, Frankrijk, Nederland): van 26,4% (2014)
naar 25,2% (2023).
- Voornaamste oorzaak: automatische indexering; structureel nadeel voor
export en concurrentiekracht.
2. Energiehandicap
- Elektriciteitskost voor een energie-intensief bedrijf (25 GWh) is hoger in
België door taksen en heffingen, niet door de pure energiekost.
- Voorbeeld Vlaams bedrijf: factuur 3,6 miljoen euro; dat is 500.000 euro
meer dan Nederland en 1 miljoen meer dan Frankrijk.
3. Fiscale handicap
4
INTRODUCTIE
1. DOELSTELLINGEN VAN DE CURSUS
Na dit vak moet je o.a. kunnen:
- Ontwikkelingen in key accountmanagement en business development
beschrijven en koppelen aan je rol als (toekomstige) accountmanager.
- Uitleggen hoe veranderingen in aankoopgedrag van organisaties het
verkoopproces en de rol van de DMU beïnvloeden.
- De DMU en het buying process van een strategische klant in kaart
brengen.
- Bestaande aankooptenderprocedures (overheidsopdrachten) beschrijven
en aangeven hoe accountmanagers hiermee moeten omgaan.
- Technieken voor klantportfolio-analyse expliciteren en gebruiken om te
bepalen waar de beste verkoopkansen liggen.
- Leads genereren via netwerken en social/digitale tools, en de nodige
markt- en klantinformatie verzamelen om een accountplan op te stellen.
- Een verkooppresentatie en adviserend verkoopgesprek voorbereiden en
voeren in een B2B-omgeving.
- Onderhandelingsstijlen en fasen van een onderhandelingsproces
toelichten en toepassen in een commerciële case.
- Een opvolgingsgesprek voeren (bv. na een klacht) en het belang van
relatiebeheer aantonen.
2. BOUWBLOKKEN VAN HET SMA-PROGRAMMA
De cursus is opgebouwd uit verschillende blokken/bouwstenen die door het
semester heen worden gecombineerd.
- Blok theorie & tools
o Thema’s: Fevia/economische context voedingsindustrie (TH1),
Account/KAM/SAM-referentiekader (TH2), B2G/aanbestedingen
(TH3), aankoopmanagement (TH4), verkoopkanalen internationaal
(TH5), onderhandelen & prijsonderhandeling (TH6), budgetcyclus &
modeltools (TH7).
- Blok ANUGA & exportplan (praktijkopdracht in groep)
o Beursbezoek ANUGA Keulen; pitch om deelname te verantwoorden;
beursverslag; exportplan met PPT-presentatie en paper voor een
toegewezen Belgisch bedrijf.
- Blok B2G – Aanbestedingen
o Theoretisch kader over zaken doen met de overheid + individuele
opdracht: aanbestedingsrapport en offerte op basis van een echte
procedure.
- Blok International Sales Channels & gastcolleges
o Thema verkoopkanalen nationaal/internationaal, aangevuld met
gastcolleges (bv. lead generation & AI, internationale
agentschappen) die tot de leerstof theorie behoren.
- Blok Digital tools / AI & Finance for Sales
o Gastcolleges rond digitale sales-tools/AI en financiële aspecten
(brutomarge, budgetcyclus, PL) die direct gelinkt worden aan het
exportplan.
1
, - Blok Personal Development – International Sales Week &
European Sales Competition
o Internationale sales training/competitie met rollenspelen (needs
assessment, pitch, negotiation) en netwerkervaring met andere
hogescholen en bedrijfs-sponsors.
3. EVALUATIE EN PUNTENVERDELING (20 PUNTEN)
- Groepspunt (12/20) – Exportplan & ANUGA:
o Beurspitch + beursverslag ANUGA (punten op inhoud, samenhang,
koppeling met strategie van het bedrijf).
o Exportplan: PPT-presentatie (structuur, opbouw, vormgeving) +
eindrapport met analyses, cijfers, conclusies en aanbevelingen.
- Individueel punt (8/20) – Theorie & aanbesteding:
o Individuele opdracht openbare aanbesteding (bijlagen volledig,
invulvelden correct, commerciële offerte afgestemd op
gunningscriteria).
o Mondeling examen theorie: meerdere vragen over de 7 thema’s +
gastcolleges (KAM, B2G, verkoopkanalen, onderhandelen, budget,
enz.).
- Tweede examenkans: herwerking exportplan (groepsdeel) + mondelinge
theorie opnieuw, volgens de matrix in de evaluatiekaart.
4. EXAMENGERICHTE CHECK (WAT ZEKER KENNEN UIT INTRO)
- Kunnen uitleggen wat het vak Sales Management Advanced precies omvat
en hoe het verschilt van een puur theoretisch vak (projectkarakter,
exportplan, ANUGA, aanbesteding, ISW/ESC).
- De belangrijkste leerdoelen kunnen opsommen in eigen woorden (KAM,
DMU, aankoopgedrag, aanbestedingen, onderhandelen, budgetcyclus,
enz.).
- De bouwblokken van de cursus kunnen benoemen en koppelen aan
concrete opdrachten (welke deel van de punten hangt aan welk blok?).
- Uitleggen hoe de puntenverdeling werkt (12 groepspunten, 8 individuele
punten) en welke opdrachten gekoppeld zijn aan eerste en tweede
examenkans.
- Weten dat alle gastcolleges deel zijn van de leerstof theorie en dus
kunnen terugkoppelen welke gastcolleges bij welk thema aansluiten.
2
, THEMA 1 – FEVIA: ECONOMISCH JAARVERSLAG
VOEDINGSINDUSTRIE
Ppt naast leggen voor alle grafieken
H1 – DE VOEDINGSINDUSTRIE IS DE GROOTSTE INDUSTRIËLE
SECTOR
Kerncijfers 2024
- Omzet 2024: 82,9 miljard euro (+2,5% t.o.v. 2023).
- Investeringen: 2,1 miljard euro (+1,4%).
- Jobs: 102.447 werknemers (+0,4%).
- Bedrijven: 3.979 (–2,3%).
- Export: 39,6 miljard euro (+1,6%)
- Import: 32,1 miljard euro (+5,0%)
- Handelsbalans: 7,5 miljard (–10,6%)
Een KMO-sector bij uitstek
- 95% van de bedrijven heeft minder dan 100 werknemers: kmo-sector bij
uitstek.
- Maar slechts 39% van de jobs zit in bedrijven <100 werknemers; grote
bedrijven (200+) hebben weinig bedrijven, maar veel jobs.
Conclusie: sterk versnipperd qua aantal ondernemingen, maar jobs
geconcentreerd bij grote spelers; lichte groei in omzet en jobs ondanks minder
bedrijven (consolidatie).
H2 – ONZE SECTOR NEEMT AAN BELANG TOE
- Aandeel van de voedingsindustrie in de verwerkende nijverheid (2014 →
2024):
o Omzet: 17,2% → 24,6%.
o Toegevoegde waarde: 16,5% → 18,5%.
o Investeringen: 21,4% → 20,5% (licht lager, maar nog heel hoog).
o Jobs: 18,6% → 21,5%.
- Voedingsindustrie heeft veruit de hoogste omzet van alle industriële
sectoren, en is de grootste industriële werkgever.
- Investeringen blijven hoog, enkel chemie investeert meer.
- Groei vertraagt t.o.v. pre-crisisperiode 2016–2019:
o Omzet: +2,5% vs +3,4% gemiddeld vroeger.
o Investeringen: +1,4% vs +2,8%.
o Jobs: +0,4% vs +2,0%.
3
, o Export: +1,6% vs +3,0%; handelsbalans –10,6% vs +9,2%.
- Globaal: sector wordt relatief belangrijker, maar groeit trager; structureel
sterk, conjunctureel kwetsbaar.
H3 – ONZE UITDAGINGEN
Kosten en marges
- Sinds 2021 stijgen productiekosten (grondstoffen) veel sneller dan
afzetprijzen; bedrijven kunnen kosten maar deels doorrekenen.
- Resultaat: netto operationele marge daalt van ca. 4,8% (2009) naar 2,3%
(2023), –36% t.o.v. 2019; historisch laag niveau.
- In 2024 blijft rendabiliteit onder druk door loonindexering, energieprijzen,
lage capaciteitsbenutting; lichte meevaller door iets lagere
grondstofprijzen en efficiëntie-investeringen.
Volumes en vraag
- Omzet in volume daalt: volumes liggen onder het niveau van 2019,
hoewel de nominale omzet nog groeit.
- Oorzaken: lagere productie, historisch lage bestellingen in België en
buitenland, dalende gezinsuitgaven in volume (–5,5% in 2022, –7,2% in
2023), hoog aantal faillissementen.
- Grensaankopen groeien tot ongeveer 745–769 miljoen euro; Belgische
consumenten kopen meer in buurlanden.
Jobs en investeringen
- Jobgroei vertraagt: gemiddelde groei 2017–2023 rond 2%, maar in 2024
minder dan 0,5%.
- Toch blieb de voedingsindustrie een motor voor tewerkstelling: indicator
werkgelegenheid stijgt tot ca. 115,7 (2014=100), terwijl de totale
verwerkende industrie daalt tot ca. 96,9.
- Investeringen dalen in veel subsectoren (vlees, zuivel, dranken,
chocolade, bakkerij), met uitzondering van groenten en fruit.
- Investeringsintensiteit (investeringen t.o.v. omzet) daalt sterk; focus
verschuift naar rationalisatie/efficiëntie i.p.v. groei.
H4 – NOOD AAN EEN DUURZAME EN COMPETITIEVE SECTOR
(VIERVOUDIGE HANDICAP)
1. Loonhandicap
- Loonkosten voor Belgische voedingsbedrijven liggen ongeveer 25% hoger
dan in buurlanden (Duitsland, Frankrijk, Nederland): van 26,4% (2014)
naar 25,2% (2023).
- Voornaamste oorzaak: automatische indexering; structureel nadeel voor
export en concurrentiekracht.
2. Energiehandicap
- Elektriciteitskost voor een energie-intensief bedrijf (25 GWh) is hoger in
België door taksen en heffingen, niet door de pure energiekost.
- Voorbeeld Vlaams bedrijf: factuur 3,6 miljoen euro; dat is 500.000 euro
meer dan Nederland en 1 miljoen meer dan Frankrijk.
3. Fiscale handicap
4
