1
Samenvatting B2B Marketing
Inleiding
1. B2B
B2B bestaat niet, het zijn mensen in een andere rol!
Zowel in B2B als in B2C draait het tegenwoordig rond authenticiteit!
Consumentenmarketing is meer zichtbaar en krijgt meer aandacht
o Billboards, TV reclame
o Bekende consumentenmerken
Maar de meeste marketing is B2B marketing
o Veel minder zichtbaar
o Als minder sexy ervaren
2. Definitie
B2B = marketing van goederen en diensten
Aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
Die ze of gebruiken voor de productie van eigen goederen en diensten
Of doorverkopen aan andere zakelijke klanten
Voorbeeld: Dirafrost – Lummen
= marketing van goederen (diepvriesfruit)
o Aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
o Die ze gebruiken voor de productie van eigen goederen (horeca, groothandels,
bakkers, patissiers,…)
o Of doorverkopen aan andere zakelijke afnemers (Metro, Van Zon,…)
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
, 2
3. Bedrijfskolom
= een schematisch overzicht van alle stappen die een product doorloopt
= het is de weg die een product aflegt van producent naar consument
Consument: ook weergegeven maar geen onderdeel van de bedrijfskolom
Consument: geen toegevoegde waarde
Voorbeeld: Koffie Max Havelaar
Schakel 1 = Koffieboer
Schakel 2 = Groothandel
Schakel 3 = Exporteur
Schakel 4 = Importeur
Schakel 5 = Koffiebranderij
Schakel 6 = Groothandel in koffie
Schakel 7 = Supermarkt
Schakel 8 = Consument
4. Positionering van business marketing
Trade marketing ≠ business marketing
Trade marketing = alle marketing activiteiten van fabrikanten gericht op de detaillist
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
, 3
5. Definitie
Veel producten zijn zowel zakelijke producten als consumentenproducten
Of er sprake is van een zakelijk product wordt dus niet bepaald door de eigenschappen van
een product, maar door de kenmerken van de klant en het doel waarvoor het product wordt
aangeschaft
Voorbeeld: vloerbedekking
1. Mensen met wie hij beslist:
Architect, boekhouding, werknemers
<> vrouw en kinderen
2. Het aankoopmotief:
Duurzaamheid, onderhoud
<> design, warmtegevoel, comfort
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
, 4
Opdracht: B2B versus B2C
Verschillen:
B2C: product driver, large target market, single step buying, brand identity, repetition, emotional
buying proces
B2B: relationship driven, small target market, multi-step buying process, brand identity on
relationships, rational buying proces
6. Zakelijke klanten of afnemers
3 groepen:
1. Bedrijven of commerciële organisaties
2. Overheidsinstanties
3. Non-profitinstellingen
6.1 Bedrijven
= op winst gerichte organisaties
= commerciële organisaties
= bestaan uit gebruikers, Original Equipment Manufacturers en distributeurs
6.1.1 Gebruikers
Schaffen zakelijke producten aan en gebruiken ze voor de productie van andere zakelijke
producten of consumentenproducten
= NIET terug te vinden in het eindproduct
Voorbeeld: kunststoffen, kleurstoffen…
BASF – “We create chemistry”
6.1.2 Original Equipment Manufacturers (OEM’s)
= bedrijven die zakelijke producten kopen en vervolgens verwerken in hun eigen producten
Apple, Mercedes-Benz, Intel inside
6.1.3 Distributeurs
= kopen zakelijke producten in om ze vervolgens door te verkopen (zonder ze wezenlijk te
veranderen) aan zakelijke gebruikers of OEM’s
= tussenschakel
Fabory (bevestigingsmaterialen en industriële producten) – Imes (technisch assortiment van
meer dan 400.000 producten gericht op de industrie)
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
Samenvatting B2B Marketing
Inleiding
1. B2B
B2B bestaat niet, het zijn mensen in een andere rol!
Zowel in B2B als in B2C draait het tegenwoordig rond authenticiteit!
Consumentenmarketing is meer zichtbaar en krijgt meer aandacht
o Billboards, TV reclame
o Bekende consumentenmerken
Maar de meeste marketing is B2B marketing
o Veel minder zichtbaar
o Als minder sexy ervaren
2. Definitie
B2B = marketing van goederen en diensten
Aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
Die ze of gebruiken voor de productie van eigen goederen en diensten
Of doorverkopen aan andere zakelijke klanten
Voorbeeld: Dirafrost – Lummen
= marketing van goederen (diepvriesfruit)
o Aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
o Die ze gebruiken voor de productie van eigen goederen (horeca, groothandels,
bakkers, patissiers,…)
o Of doorverkopen aan andere zakelijke afnemers (Metro, Van Zon,…)
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
, 2
3. Bedrijfskolom
= een schematisch overzicht van alle stappen die een product doorloopt
= het is de weg die een product aflegt van producent naar consument
Consument: ook weergegeven maar geen onderdeel van de bedrijfskolom
Consument: geen toegevoegde waarde
Voorbeeld: Koffie Max Havelaar
Schakel 1 = Koffieboer
Schakel 2 = Groothandel
Schakel 3 = Exporteur
Schakel 4 = Importeur
Schakel 5 = Koffiebranderij
Schakel 6 = Groothandel in koffie
Schakel 7 = Supermarkt
Schakel 8 = Consument
4. Positionering van business marketing
Trade marketing ≠ business marketing
Trade marketing = alle marketing activiteiten van fabrikanten gericht op de detaillist
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
, 3
5. Definitie
Veel producten zijn zowel zakelijke producten als consumentenproducten
Of er sprake is van een zakelijk product wordt dus niet bepaald door de eigenschappen van
een product, maar door de kenmerken van de klant en het doel waarvoor het product wordt
aangeschaft
Voorbeeld: vloerbedekking
1. Mensen met wie hij beslist:
Architect, boekhouding, werknemers
<> vrouw en kinderen
2. Het aankoopmotief:
Duurzaamheid, onderhoud
<> design, warmtegevoel, comfort
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
, 4
Opdracht: B2B versus B2C
Verschillen:
B2C: product driver, large target market, single step buying, brand identity, repetition, emotional
buying proces
B2B: relationship driven, small target market, multi-step buying process, brand identity on
relationships, rational buying proces
6. Zakelijke klanten of afnemers
3 groepen:
1. Bedrijven of commerciële organisaties
2. Overheidsinstanties
3. Non-profitinstellingen
6.1 Bedrijven
= op winst gerichte organisaties
= commerciële organisaties
= bestaan uit gebruikers, Original Equipment Manufacturers en distributeurs
6.1.1 Gebruikers
Schaffen zakelijke producten aan en gebruiken ze voor de productie van andere zakelijke
producten of consumentenproducten
= NIET terug te vinden in het eindproduct
Voorbeeld: kunststoffen, kleurstoffen…
BASF – “We create chemistry”
6.1.2 Original Equipment Manufacturers (OEM’s)
= bedrijven die zakelijke producten kopen en vervolgens verwerken in hun eigen producten
Apple, Mercedes-Benz, Intel inside
6.1.3 Distributeurs
= kopen zakelijke producten in om ze vervolgens door te verkopen (zonder ze wezenlijk te
veranderen) aan zakelijke gebruikers of OEM’s
= tussenschakel
Fabory (bevestigingsmaterialen en industriële producten) – Imes (technisch assortiment van
meer dan 400.000 producten gericht op de industrie)
Lauran Coppers Samenvatting B2B 2020-2021
