Business-to-business marketing
Hoofdstuk 1
B2B bedrijven zijn bedrijven die aan andere bedrijven verkopen en dus niet aan de
klanten (geen b2c)
De storytimeis zeer belangrijk bij hun, ze spelen niet echt in op marketing.
Vb. Volvo, GE Capital, Hilti,…
Consumentenmarketing is meer zichtbaar en krijgt meer aandacht
• billboards, TV reclame
• bekende consumentenmerken
Maar de meeste marketing is B2B marketing
• veel minder zichtbaar
• als minder sexy ervaren
Van grondstof naar afgewerkt product -> b2b & Eind product is b2c voor de consument
DMU: Decision making unit -> verschillende mensen die een beslissing gaan maken vb
aankopen van stenen (marketing directeur, financieel directeur,…)
B2B = marketing van goederen en diensten
• aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
• die ze of gebruiken voor de productie van eigen goederen en diensten
(distributiepunt)
• of doorverkopen aan andere zakelijke klanten. (groothandels -> logistieke dienst)
Vb snoepmaker -> kleurstof nodig -> gaat volledig op in het eindproduct (b2b)
Maar als je snoepmaker koopt plastieke dozen voor snoep (is ook b2b)
1
,= marketing van goederen (diepvriesfruit)
• aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
• die ze gebruiken voor de productie van eigen goederen (horeca, groothandels,
bakkers, patissiers, …)
• of doorverkopen aan andere zakelijke afnemers (Metro, Van Zon,… )
Bedrijfskolom (belangrijk)
= een schematisch overzicht van alle stappen die een product doorloopt.
= het is de weg die een product aflegt van producent naar consument.
Consument: ook weergegeven maar geen onderdeel van de bedrijfskolom
Consument: geen toegevoegde waarde
Paars is -> pure productie + logistieke dienst
Vb Max havelaar: Koffieboer -> centraaal punt (groothandel) -> exporteert (haven) ->
branderij -> groothandel in koffie verpakt in fabriek -> supermarkt
Positionering van busiess marketing
Trade marketing ≠ business-marketing
Trade marketing = alle marketing activiteiten van fabrikanten gericht op de detaillist.
Vb. coca cola die zich richt op delhaize (trade marketing)
2
,Denk aan voorbeeld van coca cola
Veel producten zijn zowel zakelijke producten als consumentenproducten.
Of er sprake is van een zakelijk product wordt dus niet bepaald door de eigenschappen
van een product, maar door de kenmerken van de klant EN het doel waarvoor het
product wordt aangeschaft.
Zelfde persoon maar andere doeleinde
Voorbeeld: vloerbedekking
Verschil in:
1) Mensen met wie hij beslist:
Architect, boekhouding , werknemers <> vrouw en kinderen
2) Het aankoopmotief:
Duurzaamheid, onderhoud
<> design, warmtegevoel, comfort
3
,Verschil tussen b2b en b2c
Zakelijke klanten of afnemers
Bedrijven
= op winst gerichte organisaties
= commerciële organisaties
= bestaan uit gebruikers, Original
Equipment Manufacturers en distributeurs
Gebruikers
= schaffen zakelijke producten aan en gebruiken ze voor de productie van andere
zakelijke producten of consumentenproducten.
= NIET terug te vinden in het eindproduct
Voorbeeld: kunststoffen, kleurstoffen
4
,Original Equipment Manufacturers (OEM’s)
= bedrijven die zakelijke producten kopen en vervolgens verwerken in hun eigen
producten. (Je herkent het product nog zelfstandig in het eindproduct vb. tomtom in een
auto.
B2C
Problems drivens -> relationship
LARGE STARTED MARKET -> SMALLER TARGET MARKET
Dagdagelijkse prod sneller gekozen -> onderhandelen
Identendy (vb coca cola) bewustmaken overal radio, tv , sociale media -> relaties zijn
belangrijk
Emotionele (imago) -> rationeel (invloed van verschillende mensen)
Distributeurs
= kopen zakelijke producten in om ze vervolgens door te verkopen (zonder ze wezenlijk
te veranderen) aan zakelijke gebruikers of OEM’s.
= tussenschakel
Voorbeeld: Fabory – Imes
Deze doen er niks mee ze kopen zakelijke producten en veranderen niks ah eindproduct.
2. Overheidsinstanties
= een aanzienlijk aandeel van de zakelijke aankopen wordt gedaan door de overheid.
(Niet alleen de nationale overheid maar ook provinciale en gemeentelijke instanties).
Voorbeeld: Defensie
veel gebruik van regels en procedures
<-> commerciële context
soms aanzienlijke invloed van politiek
Kenmerken van het koopproces:
complexe besluitvorming
bureaucratie
budgetten liggen vast, wel dikwijls enorme bedragen
administratieve procedures en wettelijke richtlijnen
Voor sommige producten is de overheid de enige klant: vb. Thalys
3. Non-profitinstellingen
= geen overheid, noch commerciële inslag
Vb. ziekenhuis
ziekenhuizen, bejaardentehuizen
universiteiten, scholen
politieke partijen
dierentuinen
gevangenissen
kerken
Rode Kruis
Kenmerken van het koopgedrag:
slechte kostenbeheersing
beperkte inkoopvaardigheden
weinig nadruk op prijs (“opmaken van budget in december”)
sterke decentrale inkoop
5
, Nieuwe trends:
grote koopgroepen vormen voor volumekortingen > marketing van de leverancier
moet aangepast worden.
inkoop wordt steeds professioneler
Behalve een enorme diversiteit aan zakelijke klanten, is er ook een grote variëteit aan
zakelijke producten.
1. Materialen
grondstoffen
= hebben nauwelijks een bewerking ondergaan, worden verwerkt in het eindproces.
Voorbeelden: ijzererts, graan, koffie -> Max Havelaar
halffabricaten
= hebben al enige bewerkingen ondergaan
Voorbeeld: bekleding, kunststoffen, glas
2. Componenten
= voltooide eindproducten, worden niet verder bewerkt maar met andere onderdelen
samengevoegd tot een eindproduct.
= ze zijn een fysiek en herkenbaar onderdeel van het uiteindelijke product van de klant
Voorbeelden: automatten, schakelaars, autovelgen, banden van Michelin
3. Verbruiksgoederen
= supplies
= nodig om productieproces op gang te houden, worden tijdens de normale
bedrijfsvoering verbruikt (MRO-producten)
= MRO = maintenance, repair and operating supplies
= vb. smeermiddelen, schroeven, verf, schoonmaakmiddelen / papier, inkt, …
Voorbeeld: IMES
4. Kapitaalgoederen
= investeringsgoederen
= goederen waarvan de aanschafprijs niet direct geheel wordt afgeboekt , maar over
enkele jaren in termijnen wordt afgeschreven.
= maken geen deel uit van het eindproduct
= lage aankoopfrequentie maar hoge waarde
= kapitaalgoederen kan je ook “leasen” in plaats van aan te schaffen.
Voorbeelden:
gebouwen (fabrieken, kantines,…)
installaties (airco, liften, …)
gereedschappen (computers)
transportmiddelen (heftrucks, kranen)
5. Hulpmiddelen
= worden voor vergelijkbare doelen aangeschaft als kapitaalgoederen maar zijn veelal
goedkoper en worden in grotere hoeveelheden aangeschaft
Voorbeelden: boormachines, archiefkasten, bureaus
6. Diensten
= activiteiten die door derden op contractbasis worden verricht.
Voorbeelden: reclame, advies, onderhoudscontracten, beveiliging, ….
6
Hoofdstuk 1
B2B bedrijven zijn bedrijven die aan andere bedrijven verkopen en dus niet aan de
klanten (geen b2c)
De storytimeis zeer belangrijk bij hun, ze spelen niet echt in op marketing.
Vb. Volvo, GE Capital, Hilti,…
Consumentenmarketing is meer zichtbaar en krijgt meer aandacht
• billboards, TV reclame
• bekende consumentenmerken
Maar de meeste marketing is B2B marketing
• veel minder zichtbaar
• als minder sexy ervaren
Van grondstof naar afgewerkt product -> b2b & Eind product is b2c voor de consument
DMU: Decision making unit -> verschillende mensen die een beslissing gaan maken vb
aankopen van stenen (marketing directeur, financieel directeur,…)
B2B = marketing van goederen en diensten
• aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
• die ze of gebruiken voor de productie van eigen goederen en diensten
(distributiepunt)
• of doorverkopen aan andere zakelijke klanten. (groothandels -> logistieke dienst)
Vb snoepmaker -> kleurstof nodig -> gaat volledig op in het eindproduct (b2b)
Maar als je snoepmaker koopt plastieke dozen voor snoep (is ook b2b)
1
,= marketing van goederen (diepvriesfruit)
• aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen = organisaties
• die ze gebruiken voor de productie van eigen goederen (horeca, groothandels,
bakkers, patissiers, …)
• of doorverkopen aan andere zakelijke afnemers (Metro, Van Zon,… )
Bedrijfskolom (belangrijk)
= een schematisch overzicht van alle stappen die een product doorloopt.
= het is de weg die een product aflegt van producent naar consument.
Consument: ook weergegeven maar geen onderdeel van de bedrijfskolom
Consument: geen toegevoegde waarde
Paars is -> pure productie + logistieke dienst
Vb Max havelaar: Koffieboer -> centraaal punt (groothandel) -> exporteert (haven) ->
branderij -> groothandel in koffie verpakt in fabriek -> supermarkt
Positionering van busiess marketing
Trade marketing ≠ business-marketing
Trade marketing = alle marketing activiteiten van fabrikanten gericht op de detaillist.
Vb. coca cola die zich richt op delhaize (trade marketing)
2
,Denk aan voorbeeld van coca cola
Veel producten zijn zowel zakelijke producten als consumentenproducten.
Of er sprake is van een zakelijk product wordt dus niet bepaald door de eigenschappen
van een product, maar door de kenmerken van de klant EN het doel waarvoor het
product wordt aangeschaft.
Zelfde persoon maar andere doeleinde
Voorbeeld: vloerbedekking
Verschil in:
1) Mensen met wie hij beslist:
Architect, boekhouding , werknemers <> vrouw en kinderen
2) Het aankoopmotief:
Duurzaamheid, onderhoud
<> design, warmtegevoel, comfort
3
,Verschil tussen b2b en b2c
Zakelijke klanten of afnemers
Bedrijven
= op winst gerichte organisaties
= commerciële organisaties
= bestaan uit gebruikers, Original
Equipment Manufacturers en distributeurs
Gebruikers
= schaffen zakelijke producten aan en gebruiken ze voor de productie van andere
zakelijke producten of consumentenproducten.
= NIET terug te vinden in het eindproduct
Voorbeeld: kunststoffen, kleurstoffen
4
,Original Equipment Manufacturers (OEM’s)
= bedrijven die zakelijke producten kopen en vervolgens verwerken in hun eigen
producten. (Je herkent het product nog zelfstandig in het eindproduct vb. tomtom in een
auto.
B2C
Problems drivens -> relationship
LARGE STARTED MARKET -> SMALLER TARGET MARKET
Dagdagelijkse prod sneller gekozen -> onderhandelen
Identendy (vb coca cola) bewustmaken overal radio, tv , sociale media -> relaties zijn
belangrijk
Emotionele (imago) -> rationeel (invloed van verschillende mensen)
Distributeurs
= kopen zakelijke producten in om ze vervolgens door te verkopen (zonder ze wezenlijk
te veranderen) aan zakelijke gebruikers of OEM’s.
= tussenschakel
Voorbeeld: Fabory – Imes
Deze doen er niks mee ze kopen zakelijke producten en veranderen niks ah eindproduct.
2. Overheidsinstanties
= een aanzienlijk aandeel van de zakelijke aankopen wordt gedaan door de overheid.
(Niet alleen de nationale overheid maar ook provinciale en gemeentelijke instanties).
Voorbeeld: Defensie
veel gebruik van regels en procedures
<-> commerciële context
soms aanzienlijke invloed van politiek
Kenmerken van het koopproces:
complexe besluitvorming
bureaucratie
budgetten liggen vast, wel dikwijls enorme bedragen
administratieve procedures en wettelijke richtlijnen
Voor sommige producten is de overheid de enige klant: vb. Thalys
3. Non-profitinstellingen
= geen overheid, noch commerciële inslag
Vb. ziekenhuis
ziekenhuizen, bejaardentehuizen
universiteiten, scholen
politieke partijen
dierentuinen
gevangenissen
kerken
Rode Kruis
Kenmerken van het koopgedrag:
slechte kostenbeheersing
beperkte inkoopvaardigheden
weinig nadruk op prijs (“opmaken van budget in december”)
sterke decentrale inkoop
5
, Nieuwe trends:
grote koopgroepen vormen voor volumekortingen > marketing van de leverancier
moet aangepast worden.
inkoop wordt steeds professioneler
Behalve een enorme diversiteit aan zakelijke klanten, is er ook een grote variëteit aan
zakelijke producten.
1. Materialen
grondstoffen
= hebben nauwelijks een bewerking ondergaan, worden verwerkt in het eindproces.
Voorbeelden: ijzererts, graan, koffie -> Max Havelaar
halffabricaten
= hebben al enige bewerkingen ondergaan
Voorbeeld: bekleding, kunststoffen, glas
2. Componenten
= voltooide eindproducten, worden niet verder bewerkt maar met andere onderdelen
samengevoegd tot een eindproduct.
= ze zijn een fysiek en herkenbaar onderdeel van het uiteindelijke product van de klant
Voorbeelden: automatten, schakelaars, autovelgen, banden van Michelin
3. Verbruiksgoederen
= supplies
= nodig om productieproces op gang te houden, worden tijdens de normale
bedrijfsvoering verbruikt (MRO-producten)
= MRO = maintenance, repair and operating supplies
= vb. smeermiddelen, schroeven, verf, schoonmaakmiddelen / papier, inkt, …
Voorbeeld: IMES
4. Kapitaalgoederen
= investeringsgoederen
= goederen waarvan de aanschafprijs niet direct geheel wordt afgeboekt , maar over
enkele jaren in termijnen wordt afgeschreven.
= maken geen deel uit van het eindproduct
= lage aankoopfrequentie maar hoge waarde
= kapitaalgoederen kan je ook “leasen” in plaats van aan te schaffen.
Voorbeelden:
gebouwen (fabrieken, kantines,…)
installaties (airco, liften, …)
gereedschappen (computers)
transportmiddelen (heftrucks, kranen)
5. Hulpmiddelen
= worden voor vergelijkbare doelen aangeschaft als kapitaalgoederen maar zijn veelal
goedkoper en worden in grotere hoeveelheden aangeschaft
Voorbeelden: boormachines, archiefkasten, bureaus
6. Diensten
= activiteiten die door derden op contractbasis worden verricht.
Voorbeelden: reclame, advies, onderhoudscontracten, beveiliging, ….
6
