2024
2025
Professioneel handelen:
verkoop/ verhuur
HOGENT
MONA DE SY
,INHOUDSOPGAVE
Onderhandelen ............................................................................................................................................... 5
Wat is onderhandelen ..................................................................................................................................... 5
De alomtegenwoordigheid van onderhandelen ............................................................................................. 5
Eenvoudige vs. complexe onderhandelingen.................................................................................................. 5
Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen ................................................................................... 6
Onderhandelingstechnieken en -tactieken ..................................................................................................... 8
Distributie vs. integratieve onderhandelingen ................................................................................................ 8
Geïntegreerde onderhandelingen: een complex proces ...................................................................................... 9
Wat zijn geïntegreerde onderhandelingen ..................................................................................................... 9
Voordelen van een geïntegreerde benadering ............................................................................................... 9
Uitdagingen in geïntegreerde onderhandelingen ........................................................................................... 9
Case study: De Brexit-onderhandelingen ...................................................................................................... 10
Effectieve strategieën voor geïntegreerde onderhandelingen ..................................................................... 10
Flexibiliteit en aanpassingsvermogen behouden .......................................................................................... 10
Relaties boven akkoord ................................................................................................................................. 11
Kwaadheid verminderen ............................................................................................................................... 11
Performatieve onderhandelingen: een nieuwe aanpak .................................................................................... 11
De drie belangrijkste elementen in een onderhandeling .............................................................................. 12
De BATNA en WATNA in onderhandelingen ...................................................................................................... 13
Wat is de BATNA?.......................................................................................................................................... 13
Wat is de WATNA? ........................................................................................................................................ 13
Waarom zijn deze concepten belangrijk? ..................................................................................................... 13
Het bepalen van uw eigen BATNA en WATNA .............................................................................................. 14
Het begrijpen van de BATNA en WATNA van de andere partij ..................................................................... 14
Het gebruiken van BATNA en WATNA tijdens onderhandelingen ................................................................ 14
Conclusie en volgende stappen ..................................................................................................................... 15
De delen van een onderhandeling ..................................................................................................................... 15
Inleiding ......................................................................................................................................................... 15
De verschillende onderdelen van een onderhandeling ................................................................................ 16
Conclusie ....................................................................................................................................................... 19
Communicatie en het maken van keuzes bij onderhandelingen ....................................................................... 20
Het belang van communicatie....................................................................................................................... 20
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument ................................................................................................. 20
Communicatiestijlen in onderhandelingen ................................................................................................... 21
Fysieke opstelling aan de onderhandelingstafel ........................................................................................... 22
Onderhandelingstechnieken: tricks & tips ......................................................................................................... 22
Harvard Onderhandelingsproject: 4 principes .............................................................................................. 22
10 geboden voor onderhandelaars ............................................................................................................... 23
Consensus in onderhandelingen ................................................................................................................... 23
Uitdagingen in de praktijk ............................................................................................................................. 23
Tips over de inhoud ....................................................................................................................................... 24
Tips over emoties .......................................................................................................................................... 24
Onderhandelingsstrategie ............................................................................................................................. 24
1
,Verkopen van particulier vastgoed: een diepgaande duik ............................................................................. 25
De dagelijkse taken van een verkoper .......................................................................................................... 25
Uitdagingen in de vastgoedsector ................................................................................................................. 25
De cruciale processen van verkoop ............................................................................................................... 25
Kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen ......................................................................................... 26
Preselectie van kadidaat-kopers ................................................................................................................... 26
Service en begeleiding van de kandidaat-koper............................................................................................ 27
Conclusie ....................................................................................................................................................... 27
De verkoopovereenkomst: essentieel voor makelaars .................................................................................. 27
Basisprincipes ................................................................................................................................................ 27
Het te verkopen pand: de kern van de overeenkomst .................................................................................. 27
De makelaarsovereenkomst: de rol van de makelaar ................................................................................... 28
Het makelaarsloon: verdiensten en verplichtingen ...................................................................................... 28
Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten: flexibele voorwaarden ................................................................ 28
Verantwoordelijkheid van de makelaar: ethisch en professioneel ............................................................... 29
Conclusie: de belangrijke rol van de verkoopovereenkomst ........................................................................ 29
De kunst van vastgoedmakelaardij ............................................................................................................... 29
Gedetailleerde pandbeschrijving .................................................................................................................. 29
Kennis van de verkopers ............................................................................................................................... 30
Opbouwen van een klantenportefeuille ....................................................................................................... 30
De kopers ...................................................................................................................................................... 30
Juridische aspecten van de aankoop ............................................................................................................. 31
Wie is wie in vastgoed? ................................................................................................................................. 31
De rol van de makelaar ................................................................................................................................. 31
Opbouwen van vertrouwen .......................................................................................................................... 32
Sleutel tot succes........................................................................................................................................... 32
Verkoopstrategieën voor vastgoedkantoren ..................................................................................................... 32
Het belang van een marketingplan ............................................................................................................... 32
Visuele presentatie: beelden verkopen ........................................................................................................ 32
Innovatieve presentatietechnieken .............................................................................................................. 33
Homestaging: de kunst van presentatie........................................................................................................ 33
Effectieve advertentiekanalen ...................................................................................................................... 34
Persoonlijke benadering................................................................................................................................ 34
Innovatieve verkoopformules ....................................................................................................................... 35
Belang van volledige informatie .................................................................................................................... 35
Bieding onder gesloten omslag ..................................................................................................................... 36
Teamwork en netwerken in vastgoed ........................................................................................................... 38
Teamwork ......................................................................................................................................................... 38
Belang van teamwork.................................................................................................................................... 38
Concurrentiële markt .................................................................................................................................... 39
Netwerken ......................................................................................................................................................... 39
Wat is netwerken? ........................................................................................................................................ 39
Imago en PR ...................................................................................................................................................... 43
Koperanalyse ................................................................................................................................................. 44
2
, Sleutel tot succes........................................................................................................................................... 44
Begeleiden van kandidaat – kopers: een stappenplan ................................................................................... 45
Stap 1: behoeftebepaling .............................................................................................................................. 45
Stap 2: woningselectie .................................................................................................................................. 45
Stap 3: voorbereidende bezichtiging............................................................................................................. 45
Stap 4: vervoer naar bezichtiging .................................................................................................................. 45
Stap 5: bezichtiging van de woning ............................................................................................................... 46
Stap 6: terugrit en nabespreking ................................................................................................................... 46
Stap 7: verkoopsgesprek voorbereiding ........................................................................................................ 46
Stap 8: het verkoopsgesprek ......................................................................................................................... 47
Stap 9: administratie ..................................................................................................................................... 48
Stap 10: uitleg en bevestiging ....................................................................................................................... 48
Stap 11: afsluiting .......................................................................................................................................... 48
Voordelen van deze aanpak .......................................................................................................................... 48
Typen huiszoekers ......................................................................................................................................... 48
Het verkoopgesprek: de kunst van effectieve communicatie ............................................................................ 49
Startpunt: de behoefteanalyse...................................................................................................................... 49
Afsluiten van het verkoopsgesprek ............................................................................................................... 52
Kennismaking met de klant ........................................................................................................................... 52
De zoektocht naar het perfecte pand ........................................................................................................... 53
Woonwensen: meer dan dromen ................................................................................................................. 53
Een goede eerste indruk maken.................................................................................................................... 54
Non-verbale communicatie ........................................................................................................................... 54
Dont’s in een verkoopsgesprek ..................................................................................................................... 54
De principes van Cialdini ............................................................................................................................... 55
Van bezichtiging tot compromis.................................................................................................................... 56
De woningpresentatie ................................................................................................................................... 56
De push en pull strategie............................................................................................................................... 58
Het verkoopsgesprek: de kunst van overtuigen ................................................................................................ 58
Waar moet er op gelet worden bij het verkoopsgesprek?............................................................................ 58
Omgaan met bezwaren ................................................................................................................................. 59
De ‘Ja, ja ja-techniek’..................................................................................................................................... 62
Het bod.......................................................................................................................................................... 63
De optie ......................................................................................................................................................... 67
Vergelijking: bod vs. optie ............................................................................................................................. 68
Vereiste documenten en attesten bij verkoop.............................................................................................. 69
Opvolging van de kandidaat koper ................................................................................................................... 70
Opties na een positieve bezichtiging ............................................................................................................. 70
De rol van de makelaar ................................................................................................................................. 70
Een verbrande woning .................................................................................................................................. 72
De aankoopbelofte ........................................................................................................................................ 72
Na een negatieve bezichtiging ...................................................................................................................... 73
De compromis ............................................................................................................................................... 73
Omgaan met conflicten ..................................................................................................................................... 74
Effectiever met conflicten omgaan ............................................................................................................... 75
Conflictstijlen – het Thomas-Killman model.................................................................................................. 76
de escalatieladder van friedrich Glasl = de ontwikkeling van een conflict .................................................... 78
3
2025
Professioneel handelen:
verkoop/ verhuur
HOGENT
MONA DE SY
,INHOUDSOPGAVE
Onderhandelen ............................................................................................................................................... 5
Wat is onderhandelen ..................................................................................................................................... 5
De alomtegenwoordigheid van onderhandelen ............................................................................................. 5
Eenvoudige vs. complexe onderhandelingen.................................................................................................. 5
Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen ................................................................................... 6
Onderhandelingstechnieken en -tactieken ..................................................................................................... 8
Distributie vs. integratieve onderhandelingen ................................................................................................ 8
Geïntegreerde onderhandelingen: een complex proces ...................................................................................... 9
Wat zijn geïntegreerde onderhandelingen ..................................................................................................... 9
Voordelen van een geïntegreerde benadering ............................................................................................... 9
Uitdagingen in geïntegreerde onderhandelingen ........................................................................................... 9
Case study: De Brexit-onderhandelingen ...................................................................................................... 10
Effectieve strategieën voor geïntegreerde onderhandelingen ..................................................................... 10
Flexibiliteit en aanpassingsvermogen behouden .......................................................................................... 10
Relaties boven akkoord ................................................................................................................................. 11
Kwaadheid verminderen ............................................................................................................................... 11
Performatieve onderhandelingen: een nieuwe aanpak .................................................................................... 11
De drie belangrijkste elementen in een onderhandeling .............................................................................. 12
De BATNA en WATNA in onderhandelingen ...................................................................................................... 13
Wat is de BATNA?.......................................................................................................................................... 13
Wat is de WATNA? ........................................................................................................................................ 13
Waarom zijn deze concepten belangrijk? ..................................................................................................... 13
Het bepalen van uw eigen BATNA en WATNA .............................................................................................. 14
Het begrijpen van de BATNA en WATNA van de andere partij ..................................................................... 14
Het gebruiken van BATNA en WATNA tijdens onderhandelingen ................................................................ 14
Conclusie en volgende stappen ..................................................................................................................... 15
De delen van een onderhandeling ..................................................................................................................... 15
Inleiding ......................................................................................................................................................... 15
De verschillende onderdelen van een onderhandeling ................................................................................ 16
Conclusie ....................................................................................................................................................... 19
Communicatie en het maken van keuzes bij onderhandelingen ....................................................................... 20
Het belang van communicatie....................................................................................................................... 20
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument ................................................................................................. 20
Communicatiestijlen in onderhandelingen ................................................................................................... 21
Fysieke opstelling aan de onderhandelingstafel ........................................................................................... 22
Onderhandelingstechnieken: tricks & tips ......................................................................................................... 22
Harvard Onderhandelingsproject: 4 principes .............................................................................................. 22
10 geboden voor onderhandelaars ............................................................................................................... 23
Consensus in onderhandelingen ................................................................................................................... 23
Uitdagingen in de praktijk ............................................................................................................................. 23
Tips over de inhoud ....................................................................................................................................... 24
Tips over emoties .......................................................................................................................................... 24
Onderhandelingsstrategie ............................................................................................................................. 24
1
,Verkopen van particulier vastgoed: een diepgaande duik ............................................................................. 25
De dagelijkse taken van een verkoper .......................................................................................................... 25
Uitdagingen in de vastgoedsector ................................................................................................................. 25
De cruciale processen van verkoop ............................................................................................................... 25
Kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen ......................................................................................... 26
Preselectie van kadidaat-kopers ................................................................................................................... 26
Service en begeleiding van de kandidaat-koper............................................................................................ 27
Conclusie ....................................................................................................................................................... 27
De verkoopovereenkomst: essentieel voor makelaars .................................................................................. 27
Basisprincipes ................................................................................................................................................ 27
Het te verkopen pand: de kern van de overeenkomst .................................................................................. 27
De makelaarsovereenkomst: de rol van de makelaar ................................................................................... 28
Het makelaarsloon: verdiensten en verplichtingen ...................................................................................... 28
Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten: flexibele voorwaarden ................................................................ 28
Verantwoordelijkheid van de makelaar: ethisch en professioneel ............................................................... 29
Conclusie: de belangrijke rol van de verkoopovereenkomst ........................................................................ 29
De kunst van vastgoedmakelaardij ............................................................................................................... 29
Gedetailleerde pandbeschrijving .................................................................................................................. 29
Kennis van de verkopers ............................................................................................................................... 30
Opbouwen van een klantenportefeuille ....................................................................................................... 30
De kopers ...................................................................................................................................................... 30
Juridische aspecten van de aankoop ............................................................................................................. 31
Wie is wie in vastgoed? ................................................................................................................................. 31
De rol van de makelaar ................................................................................................................................. 31
Opbouwen van vertrouwen .......................................................................................................................... 32
Sleutel tot succes........................................................................................................................................... 32
Verkoopstrategieën voor vastgoedkantoren ..................................................................................................... 32
Het belang van een marketingplan ............................................................................................................... 32
Visuele presentatie: beelden verkopen ........................................................................................................ 32
Innovatieve presentatietechnieken .............................................................................................................. 33
Homestaging: de kunst van presentatie........................................................................................................ 33
Effectieve advertentiekanalen ...................................................................................................................... 34
Persoonlijke benadering................................................................................................................................ 34
Innovatieve verkoopformules ....................................................................................................................... 35
Belang van volledige informatie .................................................................................................................... 35
Bieding onder gesloten omslag ..................................................................................................................... 36
Teamwork en netwerken in vastgoed ........................................................................................................... 38
Teamwork ......................................................................................................................................................... 38
Belang van teamwork.................................................................................................................................... 38
Concurrentiële markt .................................................................................................................................... 39
Netwerken ......................................................................................................................................................... 39
Wat is netwerken? ........................................................................................................................................ 39
Imago en PR ...................................................................................................................................................... 43
Koperanalyse ................................................................................................................................................. 44
2
, Sleutel tot succes........................................................................................................................................... 44
Begeleiden van kandidaat – kopers: een stappenplan ................................................................................... 45
Stap 1: behoeftebepaling .............................................................................................................................. 45
Stap 2: woningselectie .................................................................................................................................. 45
Stap 3: voorbereidende bezichtiging............................................................................................................. 45
Stap 4: vervoer naar bezichtiging .................................................................................................................. 45
Stap 5: bezichtiging van de woning ............................................................................................................... 46
Stap 6: terugrit en nabespreking ................................................................................................................... 46
Stap 7: verkoopsgesprek voorbereiding ........................................................................................................ 46
Stap 8: het verkoopsgesprek ......................................................................................................................... 47
Stap 9: administratie ..................................................................................................................................... 48
Stap 10: uitleg en bevestiging ....................................................................................................................... 48
Stap 11: afsluiting .......................................................................................................................................... 48
Voordelen van deze aanpak .......................................................................................................................... 48
Typen huiszoekers ......................................................................................................................................... 48
Het verkoopgesprek: de kunst van effectieve communicatie ............................................................................ 49
Startpunt: de behoefteanalyse...................................................................................................................... 49
Afsluiten van het verkoopsgesprek ............................................................................................................... 52
Kennismaking met de klant ........................................................................................................................... 52
De zoektocht naar het perfecte pand ........................................................................................................... 53
Woonwensen: meer dan dromen ................................................................................................................. 53
Een goede eerste indruk maken.................................................................................................................... 54
Non-verbale communicatie ........................................................................................................................... 54
Dont’s in een verkoopsgesprek ..................................................................................................................... 54
De principes van Cialdini ............................................................................................................................... 55
Van bezichtiging tot compromis.................................................................................................................... 56
De woningpresentatie ................................................................................................................................... 56
De push en pull strategie............................................................................................................................... 58
Het verkoopsgesprek: de kunst van overtuigen ................................................................................................ 58
Waar moet er op gelet worden bij het verkoopsgesprek?............................................................................ 58
Omgaan met bezwaren ................................................................................................................................. 59
De ‘Ja, ja ja-techniek’..................................................................................................................................... 62
Het bod.......................................................................................................................................................... 63
De optie ......................................................................................................................................................... 67
Vergelijking: bod vs. optie ............................................................................................................................. 68
Vereiste documenten en attesten bij verkoop.............................................................................................. 69
Opvolging van de kandidaat koper ................................................................................................................... 70
Opties na een positieve bezichtiging ............................................................................................................. 70
De rol van de makelaar ................................................................................................................................. 70
Een verbrande woning .................................................................................................................................. 72
De aankoopbelofte ........................................................................................................................................ 72
Na een negatieve bezichtiging ...................................................................................................................... 73
De compromis ............................................................................................................................................... 73
Omgaan met conflicten ..................................................................................................................................... 74
Effectiever met conflicten omgaan ............................................................................................................... 75
Conflictstijlen – het Thomas-Killman model.................................................................................................. 76
de escalatieladder van friedrich Glasl = de ontwikkeling van een conflict .................................................... 78
3
