Samenvatting MONDELING EXAMEN - professioneel handelen: inkoop/acquisitie

MONDELING EXAMEN
Wat wordt er gevraag ?

1. Een commercieel inkoopgesprek (acquisitie) professioneel te voeren
2. Telefonisch contact op te nemen met eigenaars
3. Bezwaarbehandeling correct toe te passen
4. De opdracht tot verkoop correct uit te leggen (contract)
5. Je eigen toegevoegde waarde (USP’s, MBTI-profiel, Dewaele-stijl)
overtuigend over te brengen




1

,1 COMMERCIEEL INKOOPGESPREK (ACQUISITIE)

WAT WORDT GEVRAAGD ?

Je voert een gesimuleerd verkoopgesprek met een eigenaar van een woning die
(mogelijk) wil verkopen. Het doel is om:

− Het vertrouwen te winnen van de eigenaar
− De noden en wensen van de klant te kennen
− De werking van jouw kantoor toe te lichten
− Een exclusieve opdracht tot verkoop te bekomen (zie onderdeel 4)

➡️Je moet tonen dat je commercieel én empathisch kan communiceren.



STAPPENPLAN

1. Start met een korte pitch + introductie
• Wie ben je, welk kantoor, waarom je komt
• Bv. “Ik ben X van Vastgoedkantoor Dewaele. Bedankt dat u tijd maakt.”
2. Klantenoriëntatie: open vragen
• Waarom wenst u te verkopen?
• Wat is voor u belangrijk in dit proces?
• Heeft u een idee van de waarde?
3. Verkoop jouw aanpak: USP’s + diensten
• Gebruik info uit [Verkoopdossier Dewaele]
• Toon dat je werkt met professionele fotografie, sociale media, juridisch
advies, enz.
4. Peil naar bezwaren en behandel die (BADSOC)
• "U twijfelt over de makelaarskosten? Dat begrijp ik. Maar…"
5. Voorstel tot samenwerking (pre-closing)
• “Ziet u voldoende voordelen in een samenwerking?”
• “Mag ik de opdracht voorbereiden?”



FOUTEN VERMIJDEN

× Te veel praten, te weinig luisteren
× Geen structuur of afsluitend voorstel
× Aannames maken (“u wil zeker snel verkopen?”)
× Contract niet kunnen uitleggen (zie punt 4)



TIPS

• Gebruik het hercontacteringsrapport (document) als opvolging
• Neem een waardebepalingsfiche (document) mee
• Wees persoonlijk, professioneel én zakelijk



SCRIPT




2

, SITUATIE:
Je komt op afspraak bij een eigenaar die overweegt om zijn woning te verkopen. Doel =
exclusieve opdracht binnenhalen.



1. VERWELKOMING & KORTE PITCH

− “Goeiemiddag, meneer De Smet. Bedankt dat u me vandaag ontvangt.
− Mijn naam is Aliénor Huysentruyt en ik werk voor Vastgoedkantoor Dewaele. Zoals
telefonisch besproken, kom ik graag even langs om te bekijken of wij iets voor u
kunnen betekenen bij de verkoop van uw woning.”
− “Ik leg u straks kort uit hoe wij werken, maar eerst hoor ik graag wat uw plannen
zijn.”



2. KLANTORIËNTATIE: BEHOEFTEN BEGRIJPEN

− “Wat is de reden waarom u denkt aan verkoop?”
− “Heeft u al concrete timing in gedachten?”
− “Wat verwacht u van een makelaar?”
− “Heeft u eerder al samengewerkt met een kantoor?”
− “Wat is volgens u een correcte verkoopprijs?”

(Luister actief, neem korte notities en vat regelmatig samen)
“Dus u wil binnen drie maanden verkopen, maar wel aan een correcte prijs, en zonder
veel rompslomp. Klopt dat?”



3. VERKOOP VAN JE DIENSTEN (USP’s)

− “Dan bent u bij ons aan het juiste adres. Dewaele is een erkend BIV-kantoor met
meer dan 40 vestigingen in Vlaanderen en Brussel.”
− “Wij bieden niet alleen een gratis en objectieve waardebepaling aan, maar zorgen
ook voor het volledige verkooptraject: van professionele fotografie en juridische
screening tot actieve publiciteit via Immoweb, Zimmo, sociale media en zelfs ons
eigen klantenbestand via het portaal ‘My Dewaele’.”
− “Via dat portaal kan u trouwens 24/7 opvolgen hoeveel mensen uw woning
hebben bekeken, wanneer er bezoeken gepland staan en wat de reacties zijn.”
− “Wij begeleiden u ook juridisch bij de onderhandse verkoopovereenkomst en
zorgen dat u aan alle wettelijke verplichtingen voldoet (EPC, asbest, bodem,
stedenbouw, enz.).”




4. BEZWAAR VAN KLANT + BADSOC-MODEL




3