Prijsstrategie
Inhoudsopgave
Kwaliteit-prijs: een moeilijke relatie ............................................................................................................ 1
Wat is prijs ........................................................................................................................................................... 1
Wat is kwaliteit .................................................................................................................................................... 1
Zijn potentiele klanten prijskopers? ..................................................................................................................... 3
Prijsdoelstellingen ........................................................................................................................................... 3
Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen .......................................................................... 4
Wanneer een prijs aan een (potentiële) klant communiceren? ..................................................................... 4
Prijsmoraal ...................................................................................................................................................... 4
Hoe prijzen communiceren ............................................................................................................................. 5
Prijszetting in de praktijk............................................................................................................................. 8
De juiste prijs................................................................................................................................................. 10
Kostengerichte prijszetting ............................................................................................................................ 10
Vraaggerichte prijszetting ............................................................................................................................. 11
Concurrentgerichte prijszetting .................................................................................................................... 11
Prijs bepalen op buitenlandse markten ........................................................................................................ 13
Prijswijzigingen ........................................................................................................................................ 14
Wanneer prijsvermindering doorvoeren? .................................................................................................... 14
Wanneer een prijsvermeerdering doorvoeren? ........................................................................................... 14
Jouw aankoop/verkoopprijs verhogen of verlagen door te spelen met je aanbod ...................................... 15
Van wat hangt het succes van een prijswijziging af? .................................................................................... 15
Prijselasticiteit ............................................................................................................................................... 15
Kortingenpolitiek ................................................................................................................................................ 16
Gratis wint van korting ...................................................................................................................................... 18
Kortingsbon/waardebon ............................................................................................................................... 18
Goedkoop blijkt vaak duurkoop, duurkoop blijkt vaak goedkoop ................................................................ 19
Hoe aandacht richten op kwaliteit i.p.v. prijs? ............................................................................................ 19
Hoe de aandacht van de (potentiële) klant afleiden van het betalen? ........................................................ 20
,Prijsstrategie
Kwaliteit-prijs: een moeilijke relatie
→ Eerst kwaliteit, want betalen is een psychologische pijn. Die pijn verminderen door betere
kwaliteit.
- Prijs: belangrijkste, want heeft een karakteristiek die de andere niet hebben. Prijs is
het enige instrument dat effectief zorgt voor inkomsten, voor de andere P’s moet je
investeringen doen. De prijs moet zodanig ingesteld zijn dat het groot genoeg is om
de andere P’s te financieren.
o De beste prijs is wat iemand wil betalen
- Product, Plaats, Promotie, Planet, People
Wat is prijs
- Het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen.
o Wat de consument in ruil geeft voor de kwaliteit die hij ontvangt.
- Een emotie.
- Prijs = aanbod + aankoop-/verkoop-/samenwerkingsvoorwaarden.
- De ‘juiste prijs’? Deze die de (potentiële) klant bereid is om te geven in ruil voor een
aanbod.
- Prijsbeleid: Geheel van tools, strategieën, tactieken die ondernemingen kunnen
aanwenden om hun prijs zetten te doen/optimaliseren/
- Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen!
Wat is kwaliteit
- De kwaliteit van een aanbod/samenwerken is de som van de objectieve én
subjectieve kenmerken ervan, vertaald in voordeeltermen/mindere nadeeltermen.
o Verzamelterm van allerlei voordelen: gezond, veilig, comfort… in ruil daarvoor
krijg je een bedrag.
o Kosten mag je niet gebruiken, wel ‘de prijs is’, dit heeft een positieve invloed
op de prijs
o Voor sommige mensen zijn de verkoopvoorwaarden de reden waarom ze
kopen: bv garantie, verzekering…
o Alleen de klant kan de kwaliteit effectief waarderen
o Nooit een prijs geven als de klant onvoldoende weet, dan vinden ze het te
hoog. Nooit enkel de prijs geven, altijd eerst zeggen wat de klant ervoor krijgt
Presuade bevore persuade: als iemand een probleem heeft eerst persoon het probleem
laten beleven, dan oplossen. Bv computer werkt te traag: hoe lang is dat al, hoe ondervindt u
dat? Dat is ambetant he… Bv koffie of thee na maaltijd: restaurant verdient het meest aan
koffie aan thee. Tussen de 65-70% neemt nog een koffie of thee. Hoe verhogen? Afruimen,
minuutje later een bordje met koekjes en dan zijn ze weer weg. Dan komen ze terug: wenst u
nog koffie? 90% zegt ja. Geven om te ontvangen. Er is maar 1 optimaal moment en dat moet
je zelf creëren. Klanten betrokkenheid is zeer belangrijk.
1
, Prijsstrategie
Ikea-effect: het feit dat mensen zelf het meubel in elkaar moeten steken zorgt ervoor dat
mensen zeggen: ‘dit is mijn kast’. Ze zijn actief betrokken geweest en hechten er meer
waarde aan. Ook afbakbroodjes: smaakt beter omdat je zelf gebakken hebt.
Immo sector: appartement voor 90% afgewerkt. Er is plaats voor 2m2 en ze hebben de
mogelijkheid om er 2 kamers van te maken. Actief betrekken. Prosumer.
Fictieve, mentale kwaliteit is zeer belangrijk en speelt een cruciale rol.
- Objectieve kwaliteit: Voor 100 % bepaald door de aanbieder/verkopende partij, en
verrekend in de verkoopprijs, dus, gewaardeerd/geprijsd door de aanbieder zelf. Er
wordt per definitie enkel rekening gehouden met zijn oordeel over de zg.
voordelen/mindere nadelen die hij aanbiedt. ‘Zijn concept’, dat bestaat uit producten
en/of diensten, dienstverlening, kader (letterlijk) waarin dit alles aangeboden wordt,
allerhande labels en awards, marktleiderschap, spontaan adviseren van (potentiële)
klanten, testimonials, …
o Hoe wil ik dat de potentiële klant mijn product en de kwaliteit ervan beleeft
▪ USP: waarmee je je onderscheid van de concurrenten. Hoe weten? →
vragen aan de klant. Eheft veel meer informatie voor potentiële
klanten dan bv leveranciers.
- Subjectieve kwaliteit: voor 100 % bepaald, en gewaardeerd (in emoties en
geldwaarde) door de (potentiële) klant. Het zijn kenmerken die in sterke mate het
tevredenheidsgevoel van een klant bepalen, en worden eigenlijk door de verkopende
partij nooit verrekend in de prijs. Deze kwaliteit kan enkel kan gewaardeerd worden
door de klant. Spreek dus eerder over de aankoopprijs van een
aanbod/samenwerken. Voorbeelden van zo’n kenmerken? De reputatie van de
(potentiële) leverancier, hun dienstvaardigheid, de samenwerkingsvoorwaarden (de
zg. verkoopsvoorwaarden), …
o Belangrijkste: hoe komt de kwaliteit over bij de klant? Hoe beleeft de
potentiële klant de prijs?
o Hangt af van de situatie waarin je je bevind, enkel de klant kan dat beleven en
waarderen.
Kwaliteit, is de som van de objectieve kwaliteit + de subjectieve kwaliteit. Mogelijke
resultaten: ‘Kwaliteit-Prijs’-verhouding, of, ‘Kwaliteit-Prijs’-verhouding. Dit laatste is natuurlijk
altijd te vermijden want jouw (potentiële) klant vindt in dit geval jouw prijs te hoog … De
‘prijs’ prijst zowel de (potentiële) klant als de aanbieder rijk of arm aan voldaanheid,
tevredenheid (1+1>2), of jammer genoeg 1+1<2? Inderdaad, onder andere bijvoorbeeld
klachten (ontevredenheid) verlagen per definitie het subjectief beleven van de kwaliteit bij
de (potentiële) afnemer.
Objectief; Subjectief; Virtueel; Emotioneel; …
Klant is koning(in) als hij/zij een koninklijk gedrag heeft! Anders moet hij/zij royaal betalen.
- Liefde in partnership moet van beide kanten komen, anders kan je geen relatie op
lange termijn opbouwen.
2
Inhoudsopgave
Kwaliteit-prijs: een moeilijke relatie ............................................................................................................ 1
Wat is prijs ........................................................................................................................................................... 1
Wat is kwaliteit .................................................................................................................................................... 1
Zijn potentiele klanten prijskopers? ..................................................................................................................... 3
Prijsdoelstellingen ........................................................................................................................................... 3
Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen .......................................................................... 4
Wanneer een prijs aan een (potentiële) klant communiceren? ..................................................................... 4
Prijsmoraal ...................................................................................................................................................... 4
Hoe prijzen communiceren ............................................................................................................................. 5
Prijszetting in de praktijk............................................................................................................................. 8
De juiste prijs................................................................................................................................................. 10
Kostengerichte prijszetting ............................................................................................................................ 10
Vraaggerichte prijszetting ............................................................................................................................. 11
Concurrentgerichte prijszetting .................................................................................................................... 11
Prijs bepalen op buitenlandse markten ........................................................................................................ 13
Prijswijzigingen ........................................................................................................................................ 14
Wanneer prijsvermindering doorvoeren? .................................................................................................... 14
Wanneer een prijsvermeerdering doorvoeren? ........................................................................................... 14
Jouw aankoop/verkoopprijs verhogen of verlagen door te spelen met je aanbod ...................................... 15
Van wat hangt het succes van een prijswijziging af? .................................................................................... 15
Prijselasticiteit ............................................................................................................................................... 15
Kortingenpolitiek ................................................................................................................................................ 16
Gratis wint van korting ...................................................................................................................................... 18
Kortingsbon/waardebon ............................................................................................................................... 18
Goedkoop blijkt vaak duurkoop, duurkoop blijkt vaak goedkoop ................................................................ 19
Hoe aandacht richten op kwaliteit i.p.v. prijs? ............................................................................................ 19
Hoe de aandacht van de (potentiële) klant afleiden van het betalen? ........................................................ 20
,Prijsstrategie
Kwaliteit-prijs: een moeilijke relatie
→ Eerst kwaliteit, want betalen is een psychologische pijn. Die pijn verminderen door betere
kwaliteit.
- Prijs: belangrijkste, want heeft een karakteristiek die de andere niet hebben. Prijs is
het enige instrument dat effectief zorgt voor inkomsten, voor de andere P’s moet je
investeringen doen. De prijs moet zodanig ingesteld zijn dat het groot genoeg is om
de andere P’s te financieren.
o De beste prijs is wat iemand wil betalen
- Product, Plaats, Promotie, Planet, People
Wat is prijs
- Het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen.
o Wat de consument in ruil geeft voor de kwaliteit die hij ontvangt.
- Een emotie.
- Prijs = aanbod + aankoop-/verkoop-/samenwerkingsvoorwaarden.
- De ‘juiste prijs’? Deze die de (potentiële) klant bereid is om te geven in ruil voor een
aanbod.
- Prijsbeleid: Geheel van tools, strategieën, tactieken die ondernemingen kunnen
aanwenden om hun prijs zetten te doen/optimaliseren/
- Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen!
Wat is kwaliteit
- De kwaliteit van een aanbod/samenwerken is de som van de objectieve én
subjectieve kenmerken ervan, vertaald in voordeeltermen/mindere nadeeltermen.
o Verzamelterm van allerlei voordelen: gezond, veilig, comfort… in ruil daarvoor
krijg je een bedrag.
o Kosten mag je niet gebruiken, wel ‘de prijs is’, dit heeft een positieve invloed
op de prijs
o Voor sommige mensen zijn de verkoopvoorwaarden de reden waarom ze
kopen: bv garantie, verzekering…
o Alleen de klant kan de kwaliteit effectief waarderen
o Nooit een prijs geven als de klant onvoldoende weet, dan vinden ze het te
hoog. Nooit enkel de prijs geven, altijd eerst zeggen wat de klant ervoor krijgt
Presuade bevore persuade: als iemand een probleem heeft eerst persoon het probleem
laten beleven, dan oplossen. Bv computer werkt te traag: hoe lang is dat al, hoe ondervindt u
dat? Dat is ambetant he… Bv koffie of thee na maaltijd: restaurant verdient het meest aan
koffie aan thee. Tussen de 65-70% neemt nog een koffie of thee. Hoe verhogen? Afruimen,
minuutje later een bordje met koekjes en dan zijn ze weer weg. Dan komen ze terug: wenst u
nog koffie? 90% zegt ja. Geven om te ontvangen. Er is maar 1 optimaal moment en dat moet
je zelf creëren. Klanten betrokkenheid is zeer belangrijk.
1
, Prijsstrategie
Ikea-effect: het feit dat mensen zelf het meubel in elkaar moeten steken zorgt ervoor dat
mensen zeggen: ‘dit is mijn kast’. Ze zijn actief betrokken geweest en hechten er meer
waarde aan. Ook afbakbroodjes: smaakt beter omdat je zelf gebakken hebt.
Immo sector: appartement voor 90% afgewerkt. Er is plaats voor 2m2 en ze hebben de
mogelijkheid om er 2 kamers van te maken. Actief betrekken. Prosumer.
Fictieve, mentale kwaliteit is zeer belangrijk en speelt een cruciale rol.
- Objectieve kwaliteit: Voor 100 % bepaald door de aanbieder/verkopende partij, en
verrekend in de verkoopprijs, dus, gewaardeerd/geprijsd door de aanbieder zelf. Er
wordt per definitie enkel rekening gehouden met zijn oordeel over de zg.
voordelen/mindere nadelen die hij aanbiedt. ‘Zijn concept’, dat bestaat uit producten
en/of diensten, dienstverlening, kader (letterlijk) waarin dit alles aangeboden wordt,
allerhande labels en awards, marktleiderschap, spontaan adviseren van (potentiële)
klanten, testimonials, …
o Hoe wil ik dat de potentiële klant mijn product en de kwaliteit ervan beleeft
▪ USP: waarmee je je onderscheid van de concurrenten. Hoe weten? →
vragen aan de klant. Eheft veel meer informatie voor potentiële
klanten dan bv leveranciers.
- Subjectieve kwaliteit: voor 100 % bepaald, en gewaardeerd (in emoties en
geldwaarde) door de (potentiële) klant. Het zijn kenmerken die in sterke mate het
tevredenheidsgevoel van een klant bepalen, en worden eigenlijk door de verkopende
partij nooit verrekend in de prijs. Deze kwaliteit kan enkel kan gewaardeerd worden
door de klant. Spreek dus eerder over de aankoopprijs van een
aanbod/samenwerken. Voorbeelden van zo’n kenmerken? De reputatie van de
(potentiële) leverancier, hun dienstvaardigheid, de samenwerkingsvoorwaarden (de
zg. verkoopsvoorwaarden), …
o Belangrijkste: hoe komt de kwaliteit over bij de klant? Hoe beleeft de
potentiële klant de prijs?
o Hangt af van de situatie waarin je je bevind, enkel de klant kan dat beleven en
waarderen.
Kwaliteit, is de som van de objectieve kwaliteit + de subjectieve kwaliteit. Mogelijke
resultaten: ‘Kwaliteit-Prijs’-verhouding, of, ‘Kwaliteit-Prijs’-verhouding. Dit laatste is natuurlijk
altijd te vermijden want jouw (potentiële) klant vindt in dit geval jouw prijs te hoog … De
‘prijs’ prijst zowel de (potentiële) klant als de aanbieder rijk of arm aan voldaanheid,
tevredenheid (1+1>2), of jammer genoeg 1+1<2? Inderdaad, onder andere bijvoorbeeld
klachten (ontevredenheid) verlagen per definitie het subjectief beleven van de kwaliteit bij
de (potentiële) afnemer.
Objectief; Subjectief; Virtueel; Emotioneel; …
Klant is koning(in) als hij/zij een koninklijk gedrag heeft! Anders moet hij/zij royaal betalen.
- Liefde in partnership moet van beide kanten komen, anders kan je geen relatie op
lange termijn opbouwen.
2
