Professioneel
handelen:
verkoop/ verhuur
(B. VAN CAMP)
,SAMENVATTING PROFESSIONEEL
HANDELEN: VERKOOP EN
VERHUUR
DEEL 3: VERKOPEN
1. ONDERHANDELEN
Onderhandelen =
- Essentiële vaardigheid
o Zowel in persoonlijk als professioneel leven
- Proces waarbij 2 of meer partijen samenkomen om een overeenkomst te bereiken
- Wanneer onderhandelen?
o Biedingen, ereloon, marketingplan ( budgetten )
WAT IS ONDERHANDELEN?
- Definitie
o Een proces waarbij partijen samenkomen om een overeenkomst te
bereiken over een bepaald onderwerp, waarbij ze hun eigen belangen
behartigen.
- Doel
o Om een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken die aan de
behoeften van alle partijen voldoet.
DE ALOMTEGENWOORDIGHEID VAN ONDERHANDELEN
- Dagelijks leven
o Van het onderhandelen over een prijs in een winkel tot het bepalen van de
taakverdeling in een project, onderhandelen is overal.
- Professionele context
o In de werkomgeving zijn onderhandelingen essentieel voor het sluiten van
deals, het beheren van relaties en het bereiken van doelen.
- Internationale relaties
o Op wereldwijd niveau worden onderhandelingen gebruikt om vrede te
bereiken, conflicten op te lossen en internationale samenwerking te
bevorderen.
EENVOUDIGE VS COMPLEXE ONDERHANDELINGEN
- Eenvoudig
o Een eenvoudige onderhandeling is een tweepartijenonderhandeling,
waarbij beide partijen een duidelijk doel hebben en weinig onderwerpen
bespreken.
- Complex
o Een complexe onderhandeling omvat meerdere partijen, verschillende
onderwerpen en kan aanzienlijke tijd in beslag nemen.
- Hoe een bod verdedigen?
1
, o Goede onderbouwde argumenten haal je uit je CRM-systeem
o Face-to-face als je vertrouwenspersoon bent kan je dit alleen doen
o Bij grotere ketens door 2 verschillende personen ( inkopers en verkopers
)
BELANGRIJKSTE ELEMENTEN VAN EFFECTIEF ONDERHANDELEN
- Identificatie van belangen
o Duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat belangrijk is voor jou.
- Strategieontwikkeling
o Een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen van alle partijen en
mogelijke uitkomsten.
o + argumenteren
- Communicatievaardigheden
o Effectief communiceren om wederzijds begrip en vertrouwen te
bevorderen.
o Open houding
o Actief luisteren
o Non-verbale communicatie 93%
- Flexibiliteit en creatieve oplossingen
o Bereid zijn om compromissen te sluiten en nieuwe oplossingen te vinden.
JE BELANGEN EN PRIORITEITEN IDENTIFICEREN
- Doelen
o Wat wil je bereiken met deze onderhandeling? Wat zijn je primaire en
secundaire doelen?
- Prioriteiten
o Rangschik je doelen op basis van belang. Welke doelen zijn niet
onderhandelbaar?
- Strategie
o Hoe ga je je doelen bereiken? Welke argumenten zal je gebruiken?
JE ONDERHANDELINGSSTRATEGIE VOORBEREIDEN
- Onderzoek
o Verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en hun
belangen.
o Partij leren kennen soorten klanten terug kennen
- Scenario’s
o Denk na over verschillende scenario's en hoe je op verschillende
voorstellen zal reageren.
- Alternatieven
o Ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot een
bevredigende overeenkomst leidt.
Enkel de notaris mag mensen tegen elkaar laten opbieden. niet als makelaar, je mag
niet zeggen hoeveel en van wie.
DE POSITIE VAN DE ANDERE PARTIJ BEGRIJPEN
- Doelen
o Wat zijn de doelen van de andere partij? Wat zijn hun prioriteiten?
2
, - Motivaties
o Waarom wil de andere partij onderhandelen? Wat zijn hun drijfveren?
- Behoeften
o Wat zijn de behoeften van de andere partij? Wat zijn hun zorgen?
VERTROUWEN EN RAPPORT OPBOUWEN
Actief luisteren lichaamshouding, open houding, oogcontact
EFFECTIEF LUISTEREN EN EFFECTIEVE COMMUNICATIE
- Oogcontact
o Maak oogcontact met de andere partij om je betrokkenheid te tonen.
- Parafraseren
o Herhaal wat de andere partij heeft gezegd om je begrip te tonen.
- Vragen stellen
o Stel vragen om te verduidelijken en om meer informatie te krijgen.
ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN EN -TACTIEKEN
- Openen
o Begin met een duidelijk en realistisch voorstel.
- Concessies
o Wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te
bereiken.
- Alternatieven
o Wees voorbereid op verschillende scenario's en opties.
- Afsluiten
o Bevestig de overeenkomst schriftelijk en zorg voor duidelijke afspraken.
DISTRIBUTIEVE VS INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN
- Distributief ( positionele onderhandeling )
o Een win-verlies scenario, waarbij de ene partij meer krijgt dan de andere.
Bv. Bod
o Kan ook win-win situatie zijn
3
handelen:
verkoop/ verhuur
(B. VAN CAMP)
,SAMENVATTING PROFESSIONEEL
HANDELEN: VERKOOP EN
VERHUUR
DEEL 3: VERKOPEN
1. ONDERHANDELEN
Onderhandelen =
- Essentiële vaardigheid
o Zowel in persoonlijk als professioneel leven
- Proces waarbij 2 of meer partijen samenkomen om een overeenkomst te bereiken
- Wanneer onderhandelen?
o Biedingen, ereloon, marketingplan ( budgetten )
WAT IS ONDERHANDELEN?
- Definitie
o Een proces waarbij partijen samenkomen om een overeenkomst te
bereiken over een bepaald onderwerp, waarbij ze hun eigen belangen
behartigen.
- Doel
o Om een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken die aan de
behoeften van alle partijen voldoet.
DE ALOMTEGENWOORDIGHEID VAN ONDERHANDELEN
- Dagelijks leven
o Van het onderhandelen over een prijs in een winkel tot het bepalen van de
taakverdeling in een project, onderhandelen is overal.
- Professionele context
o In de werkomgeving zijn onderhandelingen essentieel voor het sluiten van
deals, het beheren van relaties en het bereiken van doelen.
- Internationale relaties
o Op wereldwijd niveau worden onderhandelingen gebruikt om vrede te
bereiken, conflicten op te lossen en internationale samenwerking te
bevorderen.
EENVOUDIGE VS COMPLEXE ONDERHANDELINGEN
- Eenvoudig
o Een eenvoudige onderhandeling is een tweepartijenonderhandeling,
waarbij beide partijen een duidelijk doel hebben en weinig onderwerpen
bespreken.
- Complex
o Een complexe onderhandeling omvat meerdere partijen, verschillende
onderwerpen en kan aanzienlijke tijd in beslag nemen.
- Hoe een bod verdedigen?
1
, o Goede onderbouwde argumenten haal je uit je CRM-systeem
o Face-to-face als je vertrouwenspersoon bent kan je dit alleen doen
o Bij grotere ketens door 2 verschillende personen ( inkopers en verkopers
)
BELANGRIJKSTE ELEMENTEN VAN EFFECTIEF ONDERHANDELEN
- Identificatie van belangen
o Duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat belangrijk is voor jou.
- Strategieontwikkeling
o Een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen van alle partijen en
mogelijke uitkomsten.
o + argumenteren
- Communicatievaardigheden
o Effectief communiceren om wederzijds begrip en vertrouwen te
bevorderen.
o Open houding
o Actief luisteren
o Non-verbale communicatie 93%
- Flexibiliteit en creatieve oplossingen
o Bereid zijn om compromissen te sluiten en nieuwe oplossingen te vinden.
JE BELANGEN EN PRIORITEITEN IDENTIFICEREN
- Doelen
o Wat wil je bereiken met deze onderhandeling? Wat zijn je primaire en
secundaire doelen?
- Prioriteiten
o Rangschik je doelen op basis van belang. Welke doelen zijn niet
onderhandelbaar?
- Strategie
o Hoe ga je je doelen bereiken? Welke argumenten zal je gebruiken?
JE ONDERHANDELINGSSTRATEGIE VOORBEREIDEN
- Onderzoek
o Verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en hun
belangen.
o Partij leren kennen soorten klanten terug kennen
- Scenario’s
o Denk na over verschillende scenario's en hoe je op verschillende
voorstellen zal reageren.
- Alternatieven
o Ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot een
bevredigende overeenkomst leidt.
Enkel de notaris mag mensen tegen elkaar laten opbieden. niet als makelaar, je mag
niet zeggen hoeveel en van wie.
DE POSITIE VAN DE ANDERE PARTIJ BEGRIJPEN
- Doelen
o Wat zijn de doelen van de andere partij? Wat zijn hun prioriteiten?
2
, - Motivaties
o Waarom wil de andere partij onderhandelen? Wat zijn hun drijfveren?
- Behoeften
o Wat zijn de behoeften van de andere partij? Wat zijn hun zorgen?
VERTROUWEN EN RAPPORT OPBOUWEN
Actief luisteren lichaamshouding, open houding, oogcontact
EFFECTIEF LUISTEREN EN EFFECTIEVE COMMUNICATIE
- Oogcontact
o Maak oogcontact met de andere partij om je betrokkenheid te tonen.
- Parafraseren
o Herhaal wat de andere partij heeft gezegd om je begrip te tonen.
- Vragen stellen
o Stel vragen om te verduidelijken en om meer informatie te krijgen.
ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN EN -TACTIEKEN
- Openen
o Begin met een duidelijk en realistisch voorstel.
- Concessies
o Wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te
bereiken.
- Alternatieven
o Wees voorbereid op verschillende scenario's en opties.
- Afsluiten
o Bevestig de overeenkomst schriftelijk en zorg voor duidelijke afspraken.
DISTRIBUTIEVE VS INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN
- Distributief ( positionele onderhandeling )
o Een win-verlies scenario, waarbij de ene partij meer krijgt dan de andere.
Bv. Bod
o Kan ook win-win situatie zijn
3
