Samenvatting van Invloed (‘Influence’)
door Robert B. Cialdini
Heb je wel eens iets gekocht dat je niet echt
nodig had? Misschien een lavalamp met
korting of twee flessen shampoo in plaats
van slechts één? Heb je geld gedoneerd aan
een vreemdeling alleen omdat deze je op
straat heeft aangesproken? Of misschien
ben je overgehaald om voor een heel jaar
lidmaatschap van een sportschool te
betalen dat je niet echt wilde?
Als het antwoord ja is, dan ben je het
slachtoffer van compliance-professionals:
mensen die zijn getraind om op de knoppen
te drukken waardoor mensen bepaalde
dingen doen en voldoen aan hun verzoeken.
Het goede nieuws is dat de auteur van het boek, Robert B. Cialdini, dit fenomeen maar al te
goed kent. Hij geeft toe dat hij zich bij vele gelegenheden kwetsbaar en gemakkelijk te
bedriegen en manipuleren voelde.
Als gevolg daarvan wijdde hij zijn hele carrière aan het analyseren van de manieren waarop
mensen de verzoeken van anderen inwilligen. Hij heeft talloze experimenten over dit
onderwerp uitgevoerd en hij is erin geslaagd belangrijke gegevens te verzamelen door
compliance-professionals te interviewen en hen te zien werken.
Is dit nuttig voor jou?
In dit boek leer je over de meest effectieve overtuigingsmethoden die worden toegepast
door compliance-professionals en over de zes fundamentele principes van manipulatie.
Na het lezen van deze samenvatting, kun je deze technieken in je voordeel gebruiken en
jezelf verdedigen tegen bedrog. Deze samenvatting van het boek van Robert B. Cialdini
bespreekt o.a.:
• hoe onze hersenen reageren op bepaalde stimuli;
• waarom je achterdochtig moet zijn als mensen je speciale gunsten aanbieden en
• hoe je zonaanbidders omturnt tot bonafide gerechtigheidskrijgers.
pag. 1 – uitblinker.nl
,Invloed kernidee #1: Onze hersenen reageren
op bepaalde stimuli die kunnen worden
gebruikt om ons te manipuleren.
Moederkalkoenen zijn geweldig: beschermend,
liefhebbend en zorgzaam voor hun nakomelingen.
Als we echter beter kijken, zien we dat hun zorg en
tederheid aan een zijden draadje hangt. Als de
kalkoenkuiken het onderscheidende 'cheep-cheep'-
geluid maakt, zal de moederkalkoen ervan houden
en ervoor zorgen. Als het kuiken dat geluid echter
niet maakt, zal de moeder het waarschijnlijk negeren
en zelfs doden!
Het 'cheep-cheep'-geluid dat kalkoenkuikens maken
is zeer overtuigend. Wetenschappers gebruikten een
opgezette bunzing, de aartsvijand van de kalkoen,
om te zien hoe de vogel reageerde. Ze ontdekten dat als de bunzing het bovengenoemde
geluid imiteert, de kalkoen de bunzing als haar kuiken zal behandelen. Voor de vogel is het
"cheep-cheep" -geluid een eenvoudige snelkoppeling, of hersenstimulus, waarmee ze haar
kuikens snel kan identificeren en voor ze kan zorgen.
We denken graag dat mensen veel slimmer zijn dan de kalkoen en dat we niet zo
gemakkelijk gemanipuleerd kunnen worden als de moederkalkoen. In feite reageren we ook
op bepaalde psychologische snelkoppelingen, net als de moederkalkoen. Dit is een
fenomeen dat uit noodzaak ontstaat: we leven in een complexe wereld waarin het bijna
onmogelijk is om elk detail te analyseren en weer te geven. Onze hersenen creëren dus
snelkoppelingen die ons grotendeels goed van pas komen.
Een goed voorbeeld van een hersensnelkoppeling is dat we bereid zijn iemand te helpen als
deze ons een dwingende reden geeft. Een onderzoeker heeft ooit een experiment
uitgevoerd om dit fenomeen te bestuderen. Ze vroeg de mensen die voor haar in de rij
stonden om een kopieermachine te gebruiken of ze voor mocht gaan. Ze ontdekte dat de
meesten zonder reden aarzelden en slechts 60 procent gehoorzaamde, maar als ze een
reden gaf, zelfs een slechte, zoals: "Mag ik vóór gaan omdat ik haast heb?" - meer dan 95
procent van de mensen aan haar verzoek voldeed.
Wat nog fascinerender is, is dat zelfs toen ze een absurde reden gaf - "Mag ik eerst gaan
omdat mijn baas me vroeg om kopieën te maken" meer dan 90 procent van de mensen nog
steeds op haar verzoek inging. Blijkbaar hebben mensen bij het verlenen van een gunst een
mentaal kortere weg (zeg maar snelkoppeling of sneltoets) die elke verklaring redelijk acht!
Nog zorgwekkender, net zoals onderzoekers een kalkoen konden misleiden om voor een
opgezette bunzing te zorgen, kunnen zogenaamde compliance-professionals zoals
pag. 2 – uitblinker.nl
, verkopers, adverteerders en oplichters onze hersensnelkoppelingen of -sneltoetsen in hun
eigen voordeel gebruiken. Meestal zullen ze dit doen om ons bepaalde producten te laten
kopen, om ons aan te melden voor nieuwsbrieven en wedstrijden, om nieuwe producten uit
te proberen, enz.
Een goed voorbeeld van een sneltoets is de algemene misvatting dat "prijs altijd kwaliteit
aangeeft" . Mensen gaan ervan uit dat dure producten kwalitatief beter moeten zijn dan
goedkopere. Hoewel prijs soms duidt op kwaliteit, is dat niet altijd het geval. Veel verkopers
gebruiken deze hersensnelkoppeling tegen ons. Wist je bijvoorbeeld dat wanneer
souvenirverkopers van de impopulaire goederen willen afkomen, ze gewoon de prijzen
verhogen in plaats van ze te verlagen?
Omdat we moeten vertrouwen op snelkoppelingen bij het omgaan met de complexiteit van
ons dagelijks leven, moeten we ook leren hoe we onszelf kunnen verdedigen tegen de
mensen die ons willen manipuleren en verleiden om te doen wat ze willen. In de volgende
hoofdstukken zullen we zes psychologische basisprincipes bespreken die worden gebruikt als
snelkoppelingen om ons te manipuleren:
- wederkerigheid
- schaarste
- consistentie
- sociaal bewijs
- sympathie en
- autoriteit.
pag. 3 – uitblinker.nl
door Robert B. Cialdini
Heb je wel eens iets gekocht dat je niet echt
nodig had? Misschien een lavalamp met
korting of twee flessen shampoo in plaats
van slechts één? Heb je geld gedoneerd aan
een vreemdeling alleen omdat deze je op
straat heeft aangesproken? Of misschien
ben je overgehaald om voor een heel jaar
lidmaatschap van een sportschool te
betalen dat je niet echt wilde?
Als het antwoord ja is, dan ben je het
slachtoffer van compliance-professionals:
mensen die zijn getraind om op de knoppen
te drukken waardoor mensen bepaalde
dingen doen en voldoen aan hun verzoeken.
Het goede nieuws is dat de auteur van het boek, Robert B. Cialdini, dit fenomeen maar al te
goed kent. Hij geeft toe dat hij zich bij vele gelegenheden kwetsbaar en gemakkelijk te
bedriegen en manipuleren voelde.
Als gevolg daarvan wijdde hij zijn hele carrière aan het analyseren van de manieren waarop
mensen de verzoeken van anderen inwilligen. Hij heeft talloze experimenten over dit
onderwerp uitgevoerd en hij is erin geslaagd belangrijke gegevens te verzamelen door
compliance-professionals te interviewen en hen te zien werken.
Is dit nuttig voor jou?
In dit boek leer je over de meest effectieve overtuigingsmethoden die worden toegepast
door compliance-professionals en over de zes fundamentele principes van manipulatie.
Na het lezen van deze samenvatting, kun je deze technieken in je voordeel gebruiken en
jezelf verdedigen tegen bedrog. Deze samenvatting van het boek van Robert B. Cialdini
bespreekt o.a.:
• hoe onze hersenen reageren op bepaalde stimuli;
• waarom je achterdochtig moet zijn als mensen je speciale gunsten aanbieden en
• hoe je zonaanbidders omturnt tot bonafide gerechtigheidskrijgers.
pag. 1 – uitblinker.nl
,Invloed kernidee #1: Onze hersenen reageren
op bepaalde stimuli die kunnen worden
gebruikt om ons te manipuleren.
Moederkalkoenen zijn geweldig: beschermend,
liefhebbend en zorgzaam voor hun nakomelingen.
Als we echter beter kijken, zien we dat hun zorg en
tederheid aan een zijden draadje hangt. Als de
kalkoenkuiken het onderscheidende 'cheep-cheep'-
geluid maakt, zal de moederkalkoen ervan houden
en ervoor zorgen. Als het kuiken dat geluid echter
niet maakt, zal de moeder het waarschijnlijk negeren
en zelfs doden!
Het 'cheep-cheep'-geluid dat kalkoenkuikens maken
is zeer overtuigend. Wetenschappers gebruikten een
opgezette bunzing, de aartsvijand van de kalkoen,
om te zien hoe de vogel reageerde. Ze ontdekten dat als de bunzing het bovengenoemde
geluid imiteert, de kalkoen de bunzing als haar kuiken zal behandelen. Voor de vogel is het
"cheep-cheep" -geluid een eenvoudige snelkoppeling, of hersenstimulus, waarmee ze haar
kuikens snel kan identificeren en voor ze kan zorgen.
We denken graag dat mensen veel slimmer zijn dan de kalkoen en dat we niet zo
gemakkelijk gemanipuleerd kunnen worden als de moederkalkoen. In feite reageren we ook
op bepaalde psychologische snelkoppelingen, net als de moederkalkoen. Dit is een
fenomeen dat uit noodzaak ontstaat: we leven in een complexe wereld waarin het bijna
onmogelijk is om elk detail te analyseren en weer te geven. Onze hersenen creëren dus
snelkoppelingen die ons grotendeels goed van pas komen.
Een goed voorbeeld van een hersensnelkoppeling is dat we bereid zijn iemand te helpen als
deze ons een dwingende reden geeft. Een onderzoeker heeft ooit een experiment
uitgevoerd om dit fenomeen te bestuderen. Ze vroeg de mensen die voor haar in de rij
stonden om een kopieermachine te gebruiken of ze voor mocht gaan. Ze ontdekte dat de
meesten zonder reden aarzelden en slechts 60 procent gehoorzaamde, maar als ze een
reden gaf, zelfs een slechte, zoals: "Mag ik vóór gaan omdat ik haast heb?" - meer dan 95
procent van de mensen aan haar verzoek voldeed.
Wat nog fascinerender is, is dat zelfs toen ze een absurde reden gaf - "Mag ik eerst gaan
omdat mijn baas me vroeg om kopieën te maken" meer dan 90 procent van de mensen nog
steeds op haar verzoek inging. Blijkbaar hebben mensen bij het verlenen van een gunst een
mentaal kortere weg (zeg maar snelkoppeling of sneltoets) die elke verklaring redelijk acht!
Nog zorgwekkender, net zoals onderzoekers een kalkoen konden misleiden om voor een
opgezette bunzing te zorgen, kunnen zogenaamde compliance-professionals zoals
pag. 2 – uitblinker.nl
, verkopers, adverteerders en oplichters onze hersensnelkoppelingen of -sneltoetsen in hun
eigen voordeel gebruiken. Meestal zullen ze dit doen om ons bepaalde producten te laten
kopen, om ons aan te melden voor nieuwsbrieven en wedstrijden, om nieuwe producten uit
te proberen, enz.
Een goed voorbeeld van een sneltoets is de algemene misvatting dat "prijs altijd kwaliteit
aangeeft" . Mensen gaan ervan uit dat dure producten kwalitatief beter moeten zijn dan
goedkopere. Hoewel prijs soms duidt op kwaliteit, is dat niet altijd het geval. Veel verkopers
gebruiken deze hersensnelkoppeling tegen ons. Wist je bijvoorbeeld dat wanneer
souvenirverkopers van de impopulaire goederen willen afkomen, ze gewoon de prijzen
verhogen in plaats van ze te verlagen?
Omdat we moeten vertrouwen op snelkoppelingen bij het omgaan met de complexiteit van
ons dagelijks leven, moeten we ook leren hoe we onszelf kunnen verdedigen tegen de
mensen die ons willen manipuleren en verleiden om te doen wat ze willen. In de volgende
hoofdstukken zullen we zes psychologische basisprincipes bespreken die worden gebruikt als
snelkoppelingen om ons te manipuleren:
- wederkerigheid
- schaarste
- consistentie
- sociaal bewijs
- sympathie en
- autoriteit.
pag. 3 – uitblinker.nl
