Samenvatting - Fundamenten van de marketing deel 4 (MBK06a)

Deel 4: B2B marketing
1. Businessmarkten (definitie en kenmerken)
- Businessmarkten = alle organisaties die goederen en diensten
kopen om deze te gebruiken in de productie van andere producten
en diensten of om deze aan anderen tegen winst weder te verkopen
of te verhuren
- Businessmarketing = ‘the marketing of goods and services to
commercial enterprises, governments and other nonprofit
institutions’ for use in goods and service that they, in turn, produce
or for resale to other industrial customers.’
- = Industriële marketing / B2B marketing / bedrijvenmarketing
- Onbekend maar niet onbelangrijk: 2x, soms 4x meer omzet in B2B
dan in B2C
- Kenmerken




1.1. Marktstructuur en vraag
1) Tellen minder maar grotere afnemers (bv Walmart)
2) Zijn geografisch sterker geconcentreerd
o Londen: financiële diensten
o Antwerpen : petrochemie
o West-Vlaanderen : textiel
o Silicon Valley: grote tech bedrijven
o Blue Banana: in deze regio  veel handelsactiviteiten
3) Vraag is afgeleid van de vraag van eindconsumenten = afgeleide
vraag
o = de bedrijfsmatige vraag die zijn oorsprong bevindt in de vraag
naar consumentenproducten
 Vb. de bedrijfsmatige vraag naar gelooid leer is afhankelijk
van de vraag naar schoenen
Wie heeft het in
deze
bedrijfskolom
voor het zeggen?
Diegene dichtst 1
bij klant  vraag
best begrijpt +
evolutie best

, o End-use-marketing
 Als gevolg van de afgeleide vraag zal een industriële
marketeer soms ook de autonome afnemersvraag willen
stimuleren. Dat bevordert de afname van zijn eigen product
door de fabrikanten.
 = marketingactiviteiten door een producent van
grondstoffen of halffabrikaten over de hoofden van directe
afnemers heen, dan wel in samenwerking met directe
afnemers, gericht op de consumentenmarkt. Men tracht bij
de consument de vraag naar eindproducten waarin de
eigen grondstof of het eigen halffabrikaat is verwerkt, te
vergroten.
4) Vraag is inelastischer
o = de totale vraag naar een product die, vooral op korte termijn,
niet of nauwelijks wordt beïnvloed door prijsveranderingen  de
vraag is relatief prijsongevoeliger
 Vraag naar componenten / materialen / … daalt niet zo
sterk bij prijsverhogingen
 Relaties worden niet direct stopgezet bij prijsverhogingen
 Maar: determinanten (= beïnvloedende factoren)
prijselasticiteit
 Aanwezigheid van alternatieven concurrentie
 Evolutie globalisering
5) Vraag schommelt meer en sterker
o Fluctuerende vraag = de vraag naar veel businessproducten
& -diensten verandert sneller & sterker dan de vraag naar
consumentengoederen & -diensten
o Bullwhip-effect = een fenomeen uit de
supply
chain wat beschrijft hoe kleine
fluctuaties in de
vraag uiteindelijk uitgroeien tot grote
fluctuaties
verderop in de keten (= kleine beweging bij consument, grote
beweging bij leverancier
 10% meer toiletpapier schappen sneller leeg, 20% extra
toiletpapier  bestellen 30% meer toiletpapier om hun
magazijnen gevuld te houden  productie 50% te verhogen
 grotere orders en verhogen hun output drastisch 
overproductie
o Acceleratie-effect = dat bij een stijgende vraag naar
consumptiegoederen de vraag naar kapitaalgoederen sterker
stijgt en bij een afnemende vraag naar consumptiegoederen de
vraag naar kapitaalgoederen sterker daalt

2