VOLLEDIGE SAMENVATTING PRO HANDELEN

HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE
VERKOOP
1 De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
2 Commerciële vaardigheden
3 Kennis, vaardigheden en competenties
4 Verbaal vs non-verbaal gedrag
5 Ontwikkelingsstadia van leren
6 Het sollicitatieproces in een notedop



1 DE VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPINSTRUMENT

VERKOOP(MARKETING)INSTRUMENTEN OF VERKOOPKANAAL
 Winkel
 Webshop
 Sociale media
 Telefoon
 Catalogi
 Fysieke winkel
 Verkoper(team)


DOEL

Doel = kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/kanalen


Persoonlijk verkoop :
 Sterktes/voordelen?
 Empathie
 Betrouwbaarheid  verwijzen naar ONDERWERP van gesprek
 Vertrouwen (je kan geen product verkopen via gsm
 Inzetten van personen (persoonlijk verkoop !!)
 Zwaktes/nadelen ?
 Neemt veel meer tijd
 Dure manier om te verkopen

,WAAR PERSOONLIJKE VERKOOP ?

Bv. Rennovatie, meubelwinkel, auto’s (testrit doen), balprojecten
 Doelgroep: B2B vs B2C
o B2B : "Business to Business" OF bedrijf tot bedrijf relatie
= commerciële transacties tussen bedrijven, waarbij de ene onderneming goederen
of diensten levert aan een andere onderneming, in plaats van aan individuele
consumenten
 grotere bedragen, grotere orders
 niet via digitale weg, MAAR aanspreekpunt nodig
Bv. Bedrijfssoftware, industriële machines, consultancy-diensten.

o B2C : "Business to Consumer" OF bedrijf tot consument relatie
= onderneming producten of diensten direct aan eindgebruikers of consumenten
verkoopt
 persoonlijk verkoop !!
 commercieel attitude
Bv. Luxe auto's, vastgoed, maatwerkmeubilair.

 Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten

Complexe producten en diensten Eenvoudige producten en diensten


Hoge prijs Lage prijs
Technisch ingewikkeld Korte verkoopcyclus (impuls of snel besluit
Lang verkoopcyclus (= onderzoek, overleg) Marketingstrategie: emotioneel, breed gericht,
Persoonlijk verkoop: opbouwen relaties en prijsgericht
vertrouwen
Marketingstrategie: educatief, consultatief, op
vertrouwen gericht



 Maatwerk vs massaproductie
o Maatwerk : producten of diensten die op specifieke klantwensen zijn afgestemd
o Massaproductie: Producten of diensten die in grote aantallen worden geproduceerd, zonder
aanpassingen voor individuele klanten.

Maatwerk massaproductie
 Uniek  Standaard
 Hogere kosten  Lagere kosten
 Langere productiecyclus  Snelle productie

 Marge ?
o heb je wel de centen om in te zetten in persoonlijk verkoop ?
o altijd grotere marges


BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP NEEMT TOE.
 Reden ?
Compititieve bussines
Veel mensen
Inzetten van personen in transacties

,2. COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN

THEORETISCHE KENNIS VS VAARDIGHEDEN
o Verkoopvaardigheden = SORC (geheugensteuntje)
S= sociale intelligentie
O= overtuigingskracht
R= resultaatgerichtheid
C= communicatief vermogen (=goed kunnen communiceren)


1 S = SOCIALE INTELLIGENTIE ?
- luisteren, begripvol, empathisch (=aankijken + vragen stellen), inspelen
- geeft inzicht in de behoeftes en interesses
- interpersoonlijke vaardigheden
= mate waarin je instaat bent om te communiceren met anderen
= vaardighen die je instelt om connectie te maken
 Gebruikt om relatie te maken met klant
Bv. Sociale emphatie, goed kunnen communiceren
- IQ


2 O = OVERTUIGINGSKRACHT?
- goeie argumentatie kunnen opbouwen: In staat om te zeggen welk het goeie product is voor die klant
(=overtuigen)
- productkennis, goeie prater: goede dossierkenning (=overtuigen)


3 R = RESULTAATGERICHTHEID?
- = met klant in contact ALTIJD streven naar win-to-win-relatie WIN WIN
- niet alleen eigen doel, maar doel van klant in ogen hebben
- focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN


4 C = COMMUNICATIEF VERMOGEN?
- = in staat zijn in heldere manier te communiceren zowel schriftelijk en mondeling (duidelijk)
- gebruik maken van juiste communicatiekanaal (juiste kanaal gebruiken), heel breed
- correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
- gebruik van het juiste medium: telefoon, email,...
- verbaal en non-verbaal


ROLLENSPELEN (MINDER BELANGERIJK)
= oefenen van verkoopvaardigheden !!!

 Waarom belangerijk: vaardigheden aan slag te brengen, GA UIT DE BOCHT
 Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Onbewust bekwaam: automatisch piloot gebeurt (wanneer gesprek overnemen, wanneer afsluiten)
 Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & persoonlijke groei
 Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
 Fouten maken = OK
 Niets leren van fouten = NIET OK

3. KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES

, Verschil in:

• kennis (= wat dat je kent, wat leren in hoorcolleges, theorie verwerven, nodig om kans te maken op
job),
• vaardigheden (evolutie van werkgever meer en meer schuift, kennis !, wat dat je kunt (bv conpromie
opstellen))
• competenties ( al die zaken komen samen, in bepaalde discipline kennis, discipline en vaardighen
kunnen, commerciel competent, heeft die drie zaken, juiste attitude hebben!)



 Kennis (“wat je kent”):
– Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied

– Op schoolbanken of zelfstudie

– Nodig om vaardigheid uit te voeren

– CV?

• Taal, software, diploma, rijbewijs, …

 Vaardigheden (“wat je kunt”):
– Bekwaamheid om handeling uit te voeren

– Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig,
…

Vaardigheden niet van buiten kennen, weten waar gaat waar ?




 Competentie:
– Iemand die “competent” is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te
handelen in een bepaalde situatie.

– Bv. “commercieel competent” = kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …

– Attitudes: de houding die je hebt tav een persoon, situatie, gebeurtenis, …

• Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld, …
Niet kennen




CRUCIAAL: drie elementen samen,

kennis + vaardigheden + attitude !!
4. VERBAAL VS NON-VERBAAL GEDRAG

Verschil verbaal en non verbaal