Oplossingen online oefeningen Account Management

1. Accountmanagement: een inleidend overzicht

1. Account Management 3.0 verschilt op meerdere dimensies van soms nog heersende opvattingen
over verkoop en verkoopmanagement. Er is een evolutie bezig van Account Management 1.0 over
Account Management 2.0 naar Account Management 3.0. Er zijn heel wat concepten en begrippen
die thuishoren bij één van deze fasen van het account management denken en doen. Kan je de
volgende elementen in de juiste kolom toewijzen? Waar hoort wat thuis?

Account Management 1.0 Account Management 1.0 Account Management 1.0
Productverkoop solution selling insight selling
transactie Systeemverkoop ketenintegratie
Push-technieken onderhandelen marktdifferentiatie
kostprijs positionering waardepropostitie

2. Wat is het juiste antwoord? Soms wordt account management in een organisatie ingevoerd om
foute redenen. Wat zijn de juiste aanleidingen om deze organisatiestructuur in te voeren? Account
management wint vooral aan belang als ...
a. het bedrijf vaststelt dat de omzet jaar na jaar afneemt.
b. het bedrijf vaststelt dat de concurrentie ook account managers aanwerft.
c. het bedrijf begrijpt dat het behouden en verstevigen van de relatie met de klanten cruciaal wordt 
Ok zie handboek blz. 25!
d. het bedrijf vooral nieuwe klanten wenst aan te trekken.

3. Welke stelling is juist of fout?

I. Account management is een manier van werken, een set van instrumenten met als doel de
relatie met de afnemers te verbeteren om finaal de omzet en de winst van het bedrijf te
verbeteren.
II. Account management streeft ernaar op korte termijn de omzet bij de klanten te verhogen door
een zeer gerichte verkoopaanpak toe te passen.
a. Stelling I is juist. Stelling II is juist.
b. Stelling I is juist. Stelling II is fout.  Ok zie handboek blz. 26!
c. Stelling I is fout. Stelling II is fout.
d. Stelling I is fout. Stelling II is fout.

4. Uit de vele vakliteratuur over account management distilleert het handboek 'Account
Management 3.0' een werkdefinitie.
Accountmanagement omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht, productie,
tijd) om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van geselecteerde
klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren (op korte of middellange termijn) aan of kritisch zijn voor
het bereiken van de huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.




1

,5. Verkopen en account management is niet hetzelfde. Er zijn duidelijke verschilpunten tussen
verkopen en accounts managen. Wat hoort thuis bij het (klassieke) verkopen en wat is veeleer
account management? Blz. 33

verkoper account manager
opsporen van prospects klantenanalyse
reactief teamleider
individueel bredere informele bevoegdheid
korte termijn resultaten winstgevendheid op korte én lange termijn
vooral implementatie onderhandelen
productkennis creëren van concurrentiële voordelen
beperkte formele bevoegdheid vaststellen van ideale klantenprofiel

6. Het opstellen van een accountplan is voor de accountmanager een 'must do'! Wat zijn de
opeenvolgende stappen voor het uitwerken van een professioneel accountplan? Blz. 39

stap 1 missie en visie van het bedrijf
stap 2 analyse van de waardeoplossing voor de klant
stap 3 accountcategorieën (marktsegmentatie)
stap 4 individuele accountanalyse
stap 5 doelstelling van de accountrelatie
stap 6 accountpropositie en follow-up

7. Accountmanagers hebben nood aan heel wat vaardigheden, kennis en attitudes. Welke
vaardigheid, kennisonderdeel of attitude hoort niet thuis in het rijtje? Blz. 22
a. communicatieve vaardigheden  Ok
b. creativiteit  Ok
c. bedrijfseconomisch inzicht  Ok
d. financiële kennis  Ok
e. boekhoudkundige analyses




2

, 2. De essenties van accountmanagement

1. De basisfilosofie van account management is te evolueren van hit-and-run verkoop naar het
creëren van een langetermijnrelatie met de klanten. De belangrijkste redenen voor het invoeren
van account management zijn terug te brengen tot een aantal dimensies. Blz. 49
a. Ketenoptimalisatie het verlagen van de kosten en het verbeteren van prestaties, het koppelen van
waardeketens (leveranciers aan afnemers) Ok
b. toenemende complexiteit zowel aan de inkoop- als de verkoopzijde  Ok
c. schaalverkleining (zowel langs inkoop- als verkoopkant worden klant en leverancier belangrijker voor
elkaar)  Fout schaalvergroting
d. behoefte aan professionele verkopers  Ok
e. grotere druk op de kosten voor de ondernemingen  Fout
f. meer nadruk op actiegerichte onderhandelingen  Fout

8. Het marketingvakgebied gebruikt de term 'augmented product'. Hiermee wordt bedoeld dat een
aanbieder méér dan enkel het product aanbiedt. Ook dienst-na-verkoop, imago, stijl ... maken deel
uit van het 'totaal product'-concept. Welke verkoopbenadering beantwoordt het best aan dit
marketingconcept?
a. Transactieverkoop
b. Systeemverkoop  Ok zie handboek blz. 50!
c. accountmanagement
d. strategische samenwerking

9. Er worden 4 benaderingen in verkoop onderscheiden, transactie- en systeemverkoop, account
management en strategische samenwerking. Zet de volgende voorbeelden in de juiste kolom?

transactieverkoop  de nachtwinkel op de hoek van de straat
 Bruneau: de leverancier van kantoormateriaal zoals
printerpapier, inktpatronen voor de printer ...
systeemverkoop  Zalando
 Amazon boekhandel
 Telecomproviders zoals Proximus, Telenet ... die zowel telefonie,
mobilofonie, internetaansluiting .... verzorgen.
account management  de verzekeringsmakelaar
 de samenwerking tussen Douwe Egberts/Masterblenders en de
grote retailketens zoals Carrefour
Strategische samenwerking  De autoverzekeraar die de autobezitter verwijst naar CarGlass
om de kapotte voorruit te herstellen.
 Ixina, de keukenfabrikant die Ixina-winkels in franchise-formule
opent.




3