Samenvatting B2B en internationale marketing
Boek: Businessmarketing
H1: verkenning van het vakgebied
B2b marketing:
- Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties
Voorbeeld transacties tussen organisaties schoenfabrikant:
B2B marketing levert aan:
- Bedrijven
- Instellingen
- Overheid
- Trade marketing (retailers)
Indeling van productgroepen:
- Kapitaalgoederen (duurzame productiemiddelen zoals machines en computers)
- Materialen (raw-grondstoffen niet bewerkt, processed materials -gedeeltelijk
voorbewerkt, components-gereed voor assemblage)
- Verbruiksgoederen (verbruik in bedrijfsuitoefening zoals chips, kantoorartikelen)
- Diensten (niet tastbare activiteiten)
Verschillen met B2C marketing:
1. Marktkenmerken:
- Grote omzet bij een klein aantal afnemers
- Geografische concentratie (bedrijven zoeken elkaar op)
- Gebaseerd op langdurige relaties
2. Koopgedrag:
- Koopbeslissing wordt gedaan door professionele inkopers
- Koopmotieven en koopdoelstellingen verbonden met bedrijfsvoering
- Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven mogen geen rol spelen
- Inkoper werkt in teamverband
1
, 3. Kenmerken van de vraag:
- De vraag naar business-to-business producten is altijd afhankelijk van de vraag van
de consumentenmarkt
- Er wordt altijd met enige vertraging gereageerd op wat er op de consumentenmarkt
gebeurt
4. Marktinstrumenten
- Product
- Prijs
- Distributie (plaats)
- Communicatie (promotie)
- Service
- Verkoop- en relatiemanagement
Afgeleide vraag:
- Wanneer een consumenten vraag toeneemt, zal de productie bij B2B bedrijven ook
toenemen
Naijl-effect:
- Nadat de vraag is gestegen zullen bedrijven besluiten meer voorraad te creëren
Bedrijfskolom:
- Het volledige proces van de voortbrenging van product bestaande uit producenten
en distribuanten
Finale vraag:
- De consument als eindgebruiker van een product. De vraag van hen naar een
eindproduct
End-use-benadering:
- Ontwikkeling in de consumentenmarkt niet afwachten maar voor zijn en
consumenten proberen te binvloeden in de finale vraag
2
, H2: koopgedrag organisaties
Fasen inkoopproces
1. Specificeren (soorten eisen zoals functioneel, technisch, logistiek, kwaliteit,
commercieel, mvo)
2. Selecteren
3. Contracteren
4. Bestellen
5. Bewaken (advanced status check, routine status check & expception expediting)
6. Nazorg
Exception expediting. Inkoper onderneemt actie bij signalen van te-laat-leveringen.
Routine status check. Preventie van dreigende materiaal- en kwaliteitsproblemen.
Voorafgaand aan levering contacteren voor bevestiging.
Advanced status check. Kritische koopdelen en leveranciers van tevoren vastgelegd.
Leverancier overlegt gedetailleerde productieplanning. Bewaking door periodieke toetsing
van planning aan realiteit
Inkoopsituaties:
- New-tasksituatie (geheel nieuwe aankoop)
- Gewijzigde herhalingsaankoop (herhaal aankoop met andere eisen)
- Rechtstreekse herhalingsaankoop (herhaal aankoop bij dezelfde organisatie)
Bij een aangepaste herhaal aankoop heb je al gespecificeerd en stap je in bij het selecteren.
Bij rechtstreekse aankoop stap in bij de stap bestellen
DMU:
- Decision making unit wordt ook wel het buying center genoemd. Leden van de dmu
zijn vaak van verschillende afdelingen.
Rollen DMU:
- Gebruikers
- Beïnvloeders
- Kopers
- Beslissers
- Poortwachter (zorgen dat de informatie van de leveranciers geautomatiseerd wordt)
3
Boek: Businessmarketing
H1: verkenning van het vakgebied
B2b marketing:
- Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties
Voorbeeld transacties tussen organisaties schoenfabrikant:
B2B marketing levert aan:
- Bedrijven
- Instellingen
- Overheid
- Trade marketing (retailers)
Indeling van productgroepen:
- Kapitaalgoederen (duurzame productiemiddelen zoals machines en computers)
- Materialen (raw-grondstoffen niet bewerkt, processed materials -gedeeltelijk
voorbewerkt, components-gereed voor assemblage)
- Verbruiksgoederen (verbruik in bedrijfsuitoefening zoals chips, kantoorartikelen)
- Diensten (niet tastbare activiteiten)
Verschillen met B2C marketing:
1. Marktkenmerken:
- Grote omzet bij een klein aantal afnemers
- Geografische concentratie (bedrijven zoeken elkaar op)
- Gebaseerd op langdurige relaties
2. Koopgedrag:
- Koopbeslissing wordt gedaan door professionele inkopers
- Koopmotieven en koopdoelstellingen verbonden met bedrijfsvoering
- Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven mogen geen rol spelen
- Inkoper werkt in teamverband
1
, 3. Kenmerken van de vraag:
- De vraag naar business-to-business producten is altijd afhankelijk van de vraag van
de consumentenmarkt
- Er wordt altijd met enige vertraging gereageerd op wat er op de consumentenmarkt
gebeurt
4. Marktinstrumenten
- Product
- Prijs
- Distributie (plaats)
- Communicatie (promotie)
- Service
- Verkoop- en relatiemanagement
Afgeleide vraag:
- Wanneer een consumenten vraag toeneemt, zal de productie bij B2B bedrijven ook
toenemen
Naijl-effect:
- Nadat de vraag is gestegen zullen bedrijven besluiten meer voorraad te creëren
Bedrijfskolom:
- Het volledige proces van de voortbrenging van product bestaande uit producenten
en distribuanten
Finale vraag:
- De consument als eindgebruiker van een product. De vraag van hen naar een
eindproduct
End-use-benadering:
- Ontwikkeling in de consumentenmarkt niet afwachten maar voor zijn en
consumenten proberen te binvloeden in de finale vraag
2
, H2: koopgedrag organisaties
Fasen inkoopproces
1. Specificeren (soorten eisen zoals functioneel, technisch, logistiek, kwaliteit,
commercieel, mvo)
2. Selecteren
3. Contracteren
4. Bestellen
5. Bewaken (advanced status check, routine status check & expception expediting)
6. Nazorg
Exception expediting. Inkoper onderneemt actie bij signalen van te-laat-leveringen.
Routine status check. Preventie van dreigende materiaal- en kwaliteitsproblemen.
Voorafgaand aan levering contacteren voor bevestiging.
Advanced status check. Kritische koopdelen en leveranciers van tevoren vastgelegd.
Leverancier overlegt gedetailleerde productieplanning. Bewaking door periodieke toetsing
van planning aan realiteit
Inkoopsituaties:
- New-tasksituatie (geheel nieuwe aankoop)
- Gewijzigde herhalingsaankoop (herhaal aankoop met andere eisen)
- Rechtstreekse herhalingsaankoop (herhaal aankoop bij dezelfde organisatie)
Bij een aangepaste herhaal aankoop heb je al gespecificeerd en stap je in bij het selecteren.
Bij rechtstreekse aankoop stap in bij de stap bestellen
DMU:
- Decision making unit wordt ook wel het buying center genoemd. Leden van de dmu
zijn vaak van verschillende afdelingen.
Rollen DMU:
- Gebruikers
- Beïnvloeders
- Kopers
- Beslissers
- Poortwachter (zorgen dat de informatie van de leveranciers geautomatiseerd wordt)
3
