Samenvatting key-accountmanagement K2
Accountmanagement 3.0
H1: Inleidend overzicht
Key accountmanagement:
- Het toewijzen en organiseren om te komen tot een optimale zakenrelatie met
uitgekiend portfolio van geselecteerde klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren
aan de huidige en toekomstige bedrijfsdoelstellingen. Vorm van klantmanagement
De key- accountmanager kan gezien worden als de belangrijkste schakel tussen de
klant/afnemer en het bedrijf/aanbieder. De key-accountmanager heeft meestal de leiding
over het accountteam dat verantwoordelijk is voor één of meerdere klanten en zorgt ervoor
dat er een lange termijn relatie ontstaat.
Het verschil tussen accountmanager en verkoper:
- Inzicht in organisaties
- Behouden relatie met de klant
- Onderhandelen en maatwerkmogelijkheden
- Beschikt over financiële informatie
- Brede bevoegdheden
- Korte en lange termijn bevoegdheden
Key account:
- Bijzondere klanten die meer waarde voor het bedrijf zijn. Dit doe je door te
selecteren en vervolgens een weging te maken. Hierna zorg je ervoor dat je waarde
biedt aan deze klant.
Criteria voor selectie:
- Account gerelateerde selectiecriteria (imago/conjunctuur/prestige/strategisch)
- Relatie gerelateerde selectiecriteria (tevredenheid/groeitempo)
- Product gerelateerde selectiecriteria (inkoop/prijsgevoeligheid)
Om een toegevoegde waarde te bieden moet je inzicht hebben in de volgende punten:
- Hoe ziet jullie markt eruit en wat is het verdienmodel?
- Wat zijn de belangrijkste drijfveren van jullie organisatie? (visie/missie/prestatie etc.)
- Wie zijn jullie stakeholders?
- Wie is jullie DMU?
Wat valt er allemaal onder de werkzaamheden van een accountmanager:
- Klant afspraken
- Verkoopgesprekken (interne klanten)
- Rapportage en overleg
1
, Aanleiding voor invoering accountmanagement:
- Het niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen
- Een daling van de omzet en/of winst
- Een daling van het marktaandeel
- Problemen bij het afzetten van grote klanten
- Toepassing van accountmanagement door professionals
Accountmanagement 1.0:
- Vooral push strategie
Accountmanager 2.0:
- Decision making unit, klanttevredenheid en onderhandelen
Accountmanager 3.0:
- Waarde propositie, problem solving unit, participatie en transparantie
Strategieën voor een accountmanager:
- Operationele excellence (processen)
- Product excellence (juiste product)
- Customer intimacy (alles voor de klant)
Het vijfkrachtenmodel van Porter:
- Een checklist om de marktpositie van
bedrijven en afnemers in kaart te brengen.
Zie figuur rechts.
Prijszettingsmethode:
- Value based pricing (gebaseerd op de toegevoegde waarde van je product)
- Cost based: (gebaseerd op de kosten, winst is minimaal)
- Market based pricing: (gebaseerd op de marktwaarde, winst is minimaal)
- Consultative selling: (het continu werken aan de klantrelatie, resulterend in veel
betere verkoopresultaten in termen van marge, verkoopprijs, klanttevredenheid en
klantentrouw)
Commerciële effecten kunnen zijn:
1. Indien de inkoop van producten van prijs schommelen zullen de verkoop kosten ook
toe moeten nemen om de beoogde marge te behouden.
2. Bij veel keuze kan er druk op kortingen omdat deze waarschijnlijk
3. Het leidt vaak tot marge berekeningen
4. Druk op winstgevendheid
2
Accountmanagement 3.0
H1: Inleidend overzicht
Key accountmanagement:
- Het toewijzen en organiseren om te komen tot een optimale zakenrelatie met
uitgekiend portfolio van geselecteerde klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren
aan de huidige en toekomstige bedrijfsdoelstellingen. Vorm van klantmanagement
De key- accountmanager kan gezien worden als de belangrijkste schakel tussen de
klant/afnemer en het bedrijf/aanbieder. De key-accountmanager heeft meestal de leiding
over het accountteam dat verantwoordelijk is voor één of meerdere klanten en zorgt ervoor
dat er een lange termijn relatie ontstaat.
Het verschil tussen accountmanager en verkoper:
- Inzicht in organisaties
- Behouden relatie met de klant
- Onderhandelen en maatwerkmogelijkheden
- Beschikt over financiële informatie
- Brede bevoegdheden
- Korte en lange termijn bevoegdheden
Key account:
- Bijzondere klanten die meer waarde voor het bedrijf zijn. Dit doe je door te
selecteren en vervolgens een weging te maken. Hierna zorg je ervoor dat je waarde
biedt aan deze klant.
Criteria voor selectie:
- Account gerelateerde selectiecriteria (imago/conjunctuur/prestige/strategisch)
- Relatie gerelateerde selectiecriteria (tevredenheid/groeitempo)
- Product gerelateerde selectiecriteria (inkoop/prijsgevoeligheid)
Om een toegevoegde waarde te bieden moet je inzicht hebben in de volgende punten:
- Hoe ziet jullie markt eruit en wat is het verdienmodel?
- Wat zijn de belangrijkste drijfveren van jullie organisatie? (visie/missie/prestatie etc.)
- Wie zijn jullie stakeholders?
- Wie is jullie DMU?
Wat valt er allemaal onder de werkzaamheden van een accountmanager:
- Klant afspraken
- Verkoopgesprekken (interne klanten)
- Rapportage en overleg
1
, Aanleiding voor invoering accountmanagement:
- Het niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen
- Een daling van de omzet en/of winst
- Een daling van het marktaandeel
- Problemen bij het afzetten van grote klanten
- Toepassing van accountmanagement door professionals
Accountmanagement 1.0:
- Vooral push strategie
Accountmanager 2.0:
- Decision making unit, klanttevredenheid en onderhandelen
Accountmanager 3.0:
- Waarde propositie, problem solving unit, participatie en transparantie
Strategieën voor een accountmanager:
- Operationele excellence (processen)
- Product excellence (juiste product)
- Customer intimacy (alles voor de klant)
Het vijfkrachtenmodel van Porter:
- Een checklist om de marktpositie van
bedrijven en afnemers in kaart te brengen.
Zie figuur rechts.
Prijszettingsmethode:
- Value based pricing (gebaseerd op de toegevoegde waarde van je product)
- Cost based: (gebaseerd op de kosten, winst is minimaal)
- Market based pricing: (gebaseerd op de marktwaarde, winst is minimaal)
- Consultative selling: (het continu werken aan de klantrelatie, resulterend in veel
betere verkoopresultaten in termen van marge, verkoopprijs, klanttevredenheid en
klantentrouw)
Commerciële effecten kunnen zijn:
1. Indien de inkoop van producten van prijs schommelen zullen de verkoop kosten ook
toe moeten nemen om de beoogde marge te behouden.
2. Bij veel keuze kan er druk op kortingen omdat deze waarschijnlijk
3. Het leidt vaak tot marge berekeningen
4. Druk op winstgevendheid
2
