Samenvatting Volledige uitwerking hoorcolleges Marketing en Persuasieve Communicatie

College 2 MPC

Attitudes en Balans (H. 3 Perloff)

Definitie attitudes:
- Allport (1935): Gevoelsmatige houding voor of tegen een object of waarde;
- Katz (1960): Predispositie van het individu om een object gunstig of ongunstig te beoordelen;
(het individu heeft al een houding tegenover het object voordat het er mee te maken heeft)
- Ajzen (1988): Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon,
instantie of gebeurtenis;
(het lijkt gedrag, maar omdat het een neiging is wordt het gezien als attitude)
- Eagly & Chaiken (1993): Een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het
evalueren van een bepaalde entiteit in een mate van gunstigheid of ongunstigheid.
(de attitude kan meerdere maten aannemen, zo ook neutraal)

(onderstreepte woorden geven de richting van het gevoel aan = valentie)
(rode woorden geven het verschil aan t.o.v. de vorige definitie)

 Tendentie: duurt langer dat emoties, korter dan persoonlijkheidskenmerken;
 Evaluatief: heeft richting (positief-negatief) en intensiteit (zwak-sterk);
 Gericht op entiteit: persoon, issue, groep, etc.

Functie van attitudes:
- D

Kennisfunctie van attitudes:
- Attitudes organiseren het denken en maken de wereld voorspelbaar;
- Attitudes maken het mogelijk om snel tot inschattingen van mensen, situaties of objecten te
komen;
- Bv. ‘good guys vs. bad guys’ > je kunt sneller inschatten wie ‘goed’ is en wie ‘slecht’.
(Het zorgt dat je snel een keuze kunt maken > anders ‘overleef’ je niet)
Instrumentele functie van attitudes:
- Positieve attitudes en de bijbehorende gedragstendensen tegenover een object helpen bij
het verkrijgen van positieve uitkomsten;
- Resultaat van leerprocessen: kinderen ontwikkelen positieve attitudes tegenover objecten die
zij associëren met positieve uitkomsten.

Ego-defensieve functie van attitudes:
- Attitudes helpen om positief zelfbeeld te verkrijgen/behouden;
- In- vs. outgroup: negatieve attitude tegenover andere groepen bevestigt eigen superioriteit;
- Bv. attitudes t.a.v. asielzoekers.

Waarde-expressieve functie:
- Mensen willen laten zien wie ze zijn;
- Attitudes helpen mensen om centrale waarden te uiten en om aan anderen te laten zien wie
ze zijn;
- Bv. van klassieke muziek (leren) houden om te laten zien hoe chique/intellectueel je wel niet
bent.

,Sociale aanpassingsfunctie:
- Mensen voelen sympathie voor anderen met gelijke opvattingen;
- Uiten van attitudes helpt bij aangaan of in stand houden (en eventueel beëindigen of
veranderen) van sociale relaties;
 ‘Wat een saai college, he?’
 ‘Nou, ik vind het juist reuze interessant!’

Attitudes meten:
- Expectancy-value approach (Fishbein & Ajzen, 1975):
 Attitude = sterke overtuiging x evaluaties van deze overtuigingen (belief x evaluations);
- Reactiesnelheid meten (hoe snel laat je merken dat je iets leuk vindt > hoe sneller, hoe
leuker).

Balance theory (Heider, 1946):
- Je kunt niet een vriend van je leuk vinden, maar zijn vriendin (waar hij al jaren mee gaat) niet
leuk vinden;
- Je moet in evenwicht zijn voor jezelf; dus een van de dingen moet weg, zodat je weer in
balans bent;
- Hoe gebrek aan balans op te heffen?
 Ontkenning;
 Compenseren (Hij is dat wel kapot, maar de auto zit zo lekker);
 Differentiëren (Slechte uit het object halen > bv. de auto is goed, maar de motor niet);
 Transcendentie (Het probleem niet meer zien als probleem).

,College 4 MPC

Attitudes en Gedrag (H. 5 en 6 Perloff)

Houding kan leiden tot bepaald gedrag; privé en publiek gedrag kunnen echter verschillen en gedrag
en houding kunnen ook verschillen.

Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen:
- Ego-defensief (bv. eigen groep is beter dan andere groep);
- Waarde-expressief;
- Instrumenteel;
- Kennisfunctie;
- Sociale aanpassingsfunctie.

Voorbeeld, vrijwilligerswerk:
- Ego-defensief: ‘je goed voor jezelf voelen’
- Waarde-expressief: ‘anderen helpen’
- Instrumenteel: ‘prestige’
- Kennis: ‘het leren van vaardigheden’

Als we weten waarom mensen bepaalde attitudes hebben, kunnen we eenvoudiger hun gedrag
beïnvloeden.

Voorspellen attitudes gedrag?
- Onderzoek LaPiere (1934): nee, toegang Chinezen in restaurants;
- Onderzoek Wicker (1969): nee, eerdere onderzoeken nooit aangetoond dat attitude gedrag
veroorzaakt;
- Bem (1973): nee, attitude voorspelt gedrag niet, maar gedrag voorspelt attitude;
Wanneer voorspellen attitudes gedrag?
- Situationele factoren;
- Individuele verschillen;
- Meetproblemen;
- Wat vinden anderen?
- Toegankelijkheid attitude.
Wanneer voorspellen attitudes gedrag?
Hoe voorspellen attitudes gedrag?

Situationele factoren:
- Situaties zij krachtig! Bv. Milgram (onderzoek met shocken);
 Sociale normen, rollen: soms past attitude niet bij norm, bv. openlijke discriminatie, maar
geen racist;
 Scripts: geautomatiseerd gedrag. Gedrag bepaald door script en niet door attitude.

Individuele verschillen:
- Self-monitoring (Snyder, 1987): mensen die zich aanpassen aan hun sociale omgeving,
diegene laat dus de sociale norm zwaarder wegen dan eigen attitude;
- Directe ervaring: als je overtuigd bent van je eigen attitude hou je je daar meer aan dan aan
de sociale norm;
- Abelson (1982):
 Individuated situations: meer focus op eigen attitudes;
 Deindividuated situations: meer focus op de sociale norm (bv. Bystander effect).

, Meetproblemen (Ajzen & Fishbein, 1977):
1. Principe van compatibiliteit: attitudes en gedrag correleren sterke wanneer: specificiteit
gedrag en attitude
2. Principe van aggregatie:
3. AANVULLEN

Wat vinden anderen?
- Fishbein en Ajzen (1975): theorie van beredeneerd gedrag (reasoned action);
- Gedrag voorspeld door:
 Attitude tegenover het gedrag;
 Subjectieve normen (wat je denkt dat de norm is!);
 Gedragsintentie;
 Belangrijke toevoeging van dit model is de subjectieve norm (het is nu dus niet meer zo dat
attitude automatisch leidt tot een bepaald gedrag).




Theorie van beredeneerd gedrag:
- Gedrag wordt niet alleen voorspeld door eigen attitude, maar ook door wat (je denkt dat)
anderen vinden;
- Model voorspelt in het algemeen goed;
- Beheersing van gedrag is belangrijk;
- Minder toepasselijk bij minder gepland gedrag.

Theorie of Planned Behavior:
- Perceived behavior control als toevoeging;




Dit model is ook toepasbaar om zelf mensen te overtuigen; je kunt onder andere de subjectieve
norm/behavioral control aanpassen etc.