Samenvatting Verkoopmanagement
Thema 1: De rol van Salesmanagement in een organisatie
Samenwerking marketing + verkoop
4 soorten relaties tussen Marketing en Verkoop (koteler)
1. Undefined (marketing en sales apart)
Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De afdelingen zijn bezig met eigen
afgebakende taken. Er is geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij conflicten
wordt er op ad hoc basis overleg gevoerd.
2. Defined (ze gaan proberen samenwerken)
Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen. De werkzaamheden zijn afgebakend. Verwachtingen worden op basale onderwerpen
gemanaged.
3. Aligned (gaan “samenwonen”, er zijn nog altijd duidelijke grenzen maar zijn flexibel)
Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt
een gezamenlijke planning opgeleverd. De beide afdelingen spreken meer elkaars taal en begrijpen
elkaars bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing-en
verkoopstrategie vindt plaats en is zeker nodig in markten die dynamischer worden
4. Integrated (gaan “trouwen” dan heb je een contract, er zijn geen grenzen)
Geen grenzen tussen marketing en verkoop
Er is een gedeelde structuur, systemen en beloningen
Gezamenlijke focus op de gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken
Beide afdelingen hebben gezamenlijk pIan opgesteld en geïmplementeerd op basis van gezamenlijke
analyses van de belangrijkste segmenten of klanten, value proposities voor klanten en benutting van
databases en big data!
1
,Klantwaarde en behoeften
• Meer en meer staat de klant centraal, en niet de organisatie
– Het streven naar klantwaarde.
– De 3 drivers van klantwaarde zijn hier afgebeeld. Ze zijn uiteraard met elkaar
verbonden.
• Klantwaarde levert ook waarde voor de leverancier op.
• De leverancier die de beste klantwaarde kan bieden is de winnaar in zijn sector, zeker in
huidige tijden van disruptie.
2
,Nieuwe verkoopbenaderingkennen
Ook vender list kennen
In eerste twee stappen minder relatie opbouwen bv een pakje print papier verkopen weinig of bv
een speciaal uniform voor bescherming daar ga je meer hebben
Binnendienst medewerker is ook een verkoper
Nieuwe rol verkoper
1) Approved Vendor, Je staat op de lijst, er is niet veel contact meer behalve om relatie te
onderhouden
2) Preffered supplier, Je wilt van boven staan op de vendor list
3) Solutions consultant, Je hebt veel contact
4) Strategic contributor, bron voor strategische planning
5) Trusted partner, Je bent zeer belangrijk voor de klant
De complexiteit van product verhoogt niveau
Goedkopere producten = minder contact
3
, Soorten verkooptechnieken:
1. SPIN
Is de meest standaard verkoopaanpak: definiëren van ‘open vragen’
aan de klant met de aloude SPIN methode:
•Situation
•Problem
•Implication
•Need-Payoff
(kijk commerciele skills)
Situatie, probleem, imlicatie, noodzaak van redement
Probleemvragen: gaan vragen bij klant “waar doet het pijn” tijdens onderzoeksfase
Implicatie fase: frustraties vd vorige keer, gaan vragen
Need-payoff … voor dit rendement voor deze roi wat zou je hiervan denken
Techniek van jaren 80
2. Solution selling
Uitgangspunten zijn klantenbehoeften
4
Thema 1: De rol van Salesmanagement in een organisatie
Samenwerking marketing + verkoop
4 soorten relaties tussen Marketing en Verkoop (koteler)
1. Undefined (marketing en sales apart)
Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De afdelingen zijn bezig met eigen
afgebakende taken. Er is geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij conflicten
wordt er op ad hoc basis overleg gevoerd.
2. Defined (ze gaan proberen samenwerken)
Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen. De werkzaamheden zijn afgebakend. Verwachtingen worden op basale onderwerpen
gemanaged.
3. Aligned (gaan “samenwonen”, er zijn nog altijd duidelijke grenzen maar zijn flexibel)
Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt
een gezamenlijke planning opgeleverd. De beide afdelingen spreken meer elkaars taal en begrijpen
elkaars bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing-en
verkoopstrategie vindt plaats en is zeker nodig in markten die dynamischer worden
4. Integrated (gaan “trouwen” dan heb je een contract, er zijn geen grenzen)
Geen grenzen tussen marketing en verkoop
Er is een gedeelde structuur, systemen en beloningen
Gezamenlijke focus op de gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken
Beide afdelingen hebben gezamenlijk pIan opgesteld en geïmplementeerd op basis van gezamenlijke
analyses van de belangrijkste segmenten of klanten, value proposities voor klanten en benutting van
databases en big data!
1
,Klantwaarde en behoeften
• Meer en meer staat de klant centraal, en niet de organisatie
– Het streven naar klantwaarde.
– De 3 drivers van klantwaarde zijn hier afgebeeld. Ze zijn uiteraard met elkaar
verbonden.
• Klantwaarde levert ook waarde voor de leverancier op.
• De leverancier die de beste klantwaarde kan bieden is de winnaar in zijn sector, zeker in
huidige tijden van disruptie.
2
,Nieuwe verkoopbenaderingkennen
Ook vender list kennen
In eerste twee stappen minder relatie opbouwen bv een pakje print papier verkopen weinig of bv
een speciaal uniform voor bescherming daar ga je meer hebben
Binnendienst medewerker is ook een verkoper
Nieuwe rol verkoper
1) Approved Vendor, Je staat op de lijst, er is niet veel contact meer behalve om relatie te
onderhouden
2) Preffered supplier, Je wilt van boven staan op de vendor list
3) Solutions consultant, Je hebt veel contact
4) Strategic contributor, bron voor strategische planning
5) Trusted partner, Je bent zeer belangrijk voor de klant
De complexiteit van product verhoogt niveau
Goedkopere producten = minder contact
3
, Soorten verkooptechnieken:
1. SPIN
Is de meest standaard verkoopaanpak: definiëren van ‘open vragen’
aan de klant met de aloude SPIN methode:
•Situation
•Problem
•Implication
•Need-Payoff
(kijk commerciele skills)
Situatie, probleem, imlicatie, noodzaak van redement
Probleemvragen: gaan vragen bij klant “waar doet het pijn” tijdens onderzoeksfase
Implicatie fase: frustraties vd vorige keer, gaan vragen
Need-payoff … voor dit rendement voor deze roi wat zou je hiervan denken
Techniek van jaren 80
2. Solution selling
Uitgangspunten zijn klantenbehoeften
4
