Samenvatting Key Accountmanagement
Accountmanagement 3.0, Johan A.M. Vanhaverbeke
Hoofdstuk 1: Accountmanagement: een inleidend overzicht
Meestal wordt de term ‘’key account’’ verbonden aan klanten met een belangrijke afzet of omzet en/of aan
de winstgevendheid van de klant.
Key accountmanagement: key verwijst naar sleutel, de specifieke klant (account) is als het ware de
sleutel naar de marktprestaties van de onderneming, een hogere rentabiliteit en een nauwe wederzijdse
samenwerking. Account verwijst naar de klantrelatie, een relatie met debet- en creditaspecten. En
management omvat een breed spectrum aan verantwoordelijkheden en beslissingsbevoegdheden.
Het bedrijf bouwt een portfolio op van trouwe accounts, klanten die continu en op lange termijn een
pakket producten en/of diensten afnemen die speciaal ontworpen zijn om aan de individuele eisen en
verlangens van de account te voldoen. Daartoe wordt een accountteam samengesteld. De key-
accountmanager is de belangrijkste schakel tussen de klant/afnemer en het bedrijf/de aanbieder. de
key-accountmanager heeft meestal de leiding over het accountteam dat verantwoordelijk is voor één of
meerdere klanten en zorgt ervoor dat de langetermijnrelatie behouden blijft.
Relationship marketing: uit een studie van de Industrial Marketing and Purchasing Group bleek dat
handelsrelaties zowel belangrijke bronnen als waardevolle investeringen zijn die renderen op het
economische en technologische vlak, het vergaren van informatie en het wegnemen van onzekerheid.
De verkooporganisatie moet bijgevolg de mogelijkheden en beperkingen van het bedrijf heel goed kennen.
Anderzijds dient het verkoopteam ook invloed binnen het eigen bedrijf te kunnen uitoefenen, to make
things happen – vandaar accountmanagement – om de toegevoegde waarde van het product te gelde te
kunnen maken bij de klant. Bovendien groeide het inzicht dat het succes van de klant bijdraagt tot het
succes van de leverancier.
Langs inkoopzijde wordt een toenemende professionalisering vastgesteld van de inkoopfunctie. De
volgende trends manifesteren zich steeds duidelijker:
• Niet kern-activiteiten worden steeds vaker uitbesteed à outsourcing.
• Een groeiende voorkeur voor duurzame relaties met een beperkt aantal leveranciers à preferred
suppliers, partnership, co-makership.
• Leveranciers worden internationaler.
• Men vraagt aangepaste producten, diensten en logistieke services à minimale voorraden.
• Er is een duidelijke voorkeur voor één verantwoordelijk aanspreekpunt bij elke leverancier.
Ook de verkoopaanpak professionaliseert. Accountmanagement wordt ingevoerd. Directe interne
aanleidingen om deze verkoopaanpak te omarmen zijn:
• Het niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen.
• Een daling van de omzet en/of winst.
• Een dalend marktaandeel.
A Bloemendal December 2016
Accountmanagement 3.0, Johan A.M. Vanhaverbeke
Hoofdstuk 1: Accountmanagement: een inleidend overzicht
Meestal wordt de term ‘’key account’’ verbonden aan klanten met een belangrijke afzet of omzet en/of aan
de winstgevendheid van de klant.
Key accountmanagement: key verwijst naar sleutel, de specifieke klant (account) is als het ware de
sleutel naar de marktprestaties van de onderneming, een hogere rentabiliteit en een nauwe wederzijdse
samenwerking. Account verwijst naar de klantrelatie, een relatie met debet- en creditaspecten. En
management omvat een breed spectrum aan verantwoordelijkheden en beslissingsbevoegdheden.
Het bedrijf bouwt een portfolio op van trouwe accounts, klanten die continu en op lange termijn een
pakket producten en/of diensten afnemen die speciaal ontworpen zijn om aan de individuele eisen en
verlangens van de account te voldoen. Daartoe wordt een accountteam samengesteld. De key-
accountmanager is de belangrijkste schakel tussen de klant/afnemer en het bedrijf/de aanbieder. de
key-accountmanager heeft meestal de leiding over het accountteam dat verantwoordelijk is voor één of
meerdere klanten en zorgt ervoor dat de langetermijnrelatie behouden blijft.
Relationship marketing: uit een studie van de Industrial Marketing and Purchasing Group bleek dat
handelsrelaties zowel belangrijke bronnen als waardevolle investeringen zijn die renderen op het
economische en technologische vlak, het vergaren van informatie en het wegnemen van onzekerheid.
De verkooporganisatie moet bijgevolg de mogelijkheden en beperkingen van het bedrijf heel goed kennen.
Anderzijds dient het verkoopteam ook invloed binnen het eigen bedrijf te kunnen uitoefenen, to make
things happen – vandaar accountmanagement – om de toegevoegde waarde van het product te gelde te
kunnen maken bij de klant. Bovendien groeide het inzicht dat het succes van de klant bijdraagt tot het
succes van de leverancier.
Langs inkoopzijde wordt een toenemende professionalisering vastgesteld van de inkoopfunctie. De
volgende trends manifesteren zich steeds duidelijker:
• Niet kern-activiteiten worden steeds vaker uitbesteed à outsourcing.
• Een groeiende voorkeur voor duurzame relaties met een beperkt aantal leveranciers à preferred
suppliers, partnership, co-makership.
• Leveranciers worden internationaler.
• Men vraagt aangepaste producten, diensten en logistieke services à minimale voorraden.
• Er is een duidelijke voorkeur voor één verantwoordelijk aanspreekpunt bij elke leverancier.
Ook de verkoopaanpak professionaliseert. Accountmanagement wordt ingevoerd. Directe interne
aanleidingen om deze verkoopaanpak te omarmen zijn:
• Het niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen.
• Een daling van de omzet en/of winst.
• Een dalend marktaandeel.
A Bloemendal December 2016
