Verkooptraining en verkoopmanagement samenvatting

Verkoopmanagement
DEEL 1 : het verkoopperspectief
Hoofdstuk 1: de ontwikkelingen en functie van verkoop in
marketing
 verkoop en verkoopmanagement zijn 2 verschillende dingen
 rol van verkoop door de jaren heen veranderd

omgeving en plaats van salesmanagement

 micro-omgeving
 meso-omgeving
 macro-omgeving

- elke consument vereist een andere aanpak
- wie wil wat en waarom

Goede communicatie binnen de verschillende afdelingen binnen een bedrijf is heel belangrijk!

 Procesfunctie
 Smeerfunctie
 Commitmentfunctie

De aard en de rol van verkoop

 Manier om een product of dienst aan de man te brengen
 Veel geld aan opleiden verkooppersoneel

Kenmerken van moderne verkoop




Succesfactoren voor professionele verkopers

,Soorten verkoop




Segmentatie en targeting

 Marktsegmentatie= proces waarmee men segmenten of clusters van klanten in een markt
kan waarnemen
 Targeting= marketingactiviteiten richten op specifieke segmenten

Enkele grote voordelen van effectieve segmentatie en targeting:

 Verkrijgen duidelijk beeld van marktmogelijkheden
 Ontwerpen
 Afstemmen veelbelovende segmenten

Welke 4 vormen van segmentatie zijn er?

 Culturele segmentatie
 Geografische segmentatie
 Demografische segmentatie
 Socio-economische segmentatie

Differentiatievoordeel

= startpunt van elke succesvolle marketingstrategie

 2 gevaren

 Prijsconcessies
 Klantvoordelen niet duidelijk

, Sales buy-in




Hoofdstuk 2: verkoopstrategieën
Marketingplannen opstellen

 Doelstellingen
 Strategieën
 Tactiek




Situatieanalyse en marketingaudits

 SWOT- analyse
 PEST- analyse