Case 1: Athlon Car Lease
Small talk (1)
Wauw, wat een mooie stands staan hier. Dit is mijn favoriet, die met het gras erbij.
Introductie fase (2)
Goeiemiddag meneer Vermeylen. Ik ben Mégane Wouters, account manager bij Athlon. Ik zal ons
even kort voorstellen. Wij zijn een bedrijf dat zich bezighoudt met operationele autoleasing.
Eerst wil ik u graag een paar vragen stellen. Is dat oké?
Behoefteanalyse (2)
1. Algemene vragen
Ik weet dat jullie bedrijf actief is in de standenbouw en het inrichten van beurshallen, maar wat is
net uw functie binnen het bedrijf?
B. Potentie-vragen
● Hoeveel verkopers gaan er dagelijks ongeveer de baan op?
● Beschikken deze verkopers over een eigen auto of een auto van het bedrijf?
C. Budget vraag
Welk budget heeft u voor ogen voor het (eventueel leasen van auto’s) (aanschaffen van wagens voor
uw werknemers)?
2. Specifieke vragen
● Welke service verwacht u van een leasebedrijf?
● Wat vindt u belangrijk bij het leasen van auto’s?
● En het administratief werk zoals de onderhoudsfacturen hebt u daar iemand
voor in dienst of doet u dit zelf?
3. Samenvatten
Dus als ik het juist heb, wil u … . Dan denk ik dat wij u zeer goed kunnen helpen.
4. Prioriteiten stellen
En wat vindt u nu het belangrijkste aan een bedrijfswagen?
Demonstreren (3)
Ik heb hier enkele foto’s en brochures bij van de auto’s en van enkele tevreden bedrijven waar we al
mee samenwerken. Kijk maar even. Daarnaast zou ik u graag Athlonline even tonen. Dat is ons nieuw
online platform waar u alles kan regelen met de autos. U kan zelf zien hoe overzichtelijk en
gebruiksvriendelijk ons platform wel degelijk is. Neem maar even over, dan kan u het zelf eens
bekijken.
“En wat vindt u ervan?”
Argumentatie (4)
1
, Rationele koopmotieven Emotionele Koopmotieven
USP’s Zekerheid Nieuwigheid Comfort Hebzucht Trots Sympathie
USP1: car lease assistance (24/24) Zeker dat je altijd U wordt altijd snel en Geen extra kosten voor Zo kunnen de problemen van uw
geholpen wordt efficiënt verholpen assistentie werknemers direct opgelost
worden en ervaren zij geen extra
stress
USP2: Athlonline → Online U bent zeker dat alles Zo bent u mee met Pronken dat je mee
overzicht juist verloopt de nieuwste bent met de
innovaties. digitalisering.
USP3: fleetkorting en promoties zeker zijn van een Zo geniet u van de
een goede prijs laagste prijs.
USP4: professionele bijstand voor zeker zijn dat de U moet hier niet U geniet de laagste prijs U en uw medewerkers hebben
brandstofkaarten- en beheer chauffeurs altijd meer aan denken en qua brandstof met deze geen extra werk.
kunnen extra tijd aan formule
tanken/geraken waar besteden.
ze moeten zijn
USP5: standaardtaken door U bent zeker dat alle Zo moet u hier zelf Geen extra kosten U en uw medewerkers hebben
leasingmaatschappij taken in orde zijn. geen zorgen om geen extra werk na een autorit.
maken.
USP6: Athlon Car Lease U bent zeker dat alle Zo moet u hier zelf
administratie administratie in orde geen zorgen om
is. maken.
2
,USP7: Mooie auto, twee Goede uitstraling De verkopers gaan zeer blij zijn
verschillende keuzes van de verkopers en als ze een auto krijgen die bij
het bedrijf hen past.
Bezwaren (5)
1. Mijn verkopers hebben hun eigen auto, ik wil leasing niet doen.
→ Dat begrijp ik meneer, maar het is niet omdat het onbekend gebied is voor u dat het niet heel interessant kan zijn. Ik kan u in slechts enkele
minuten alle voordelen uiteggen. Heeft u verder nog vragen? (rood)
→ Dat begrijp ik meneer, leasen heeft echter zeer veel voordelen die de financiële risico’s voor uw werknemers en voor u wegnemen. Uw
werknemers zullen u dus zeer dankbaar zijn, heeft u verder nog vragen? (groen)
2. Te duur
→ Dat begrijp ik meneer, het is veel geld. Maar ons leasingsplan biedt veel meer voordelen die u allemaal nog moet bijbetalen als u met uw eigen
wagens werkt. Heeft u verder nog vragen?
3. Uw assortiment biedt toch niet wat we zoeken
→ Dat begrijp ik meneer, maar ons aanbod is zo uitgebreid en we zijn van plan om dit nog verder uit te breiden. Waar bent u dan juist naar op
zoek? Dan zoeken we samen naar een oplossing. Heeft u verder nog vragen?
Proefasfluiten (6)
“Wat denkt u ervan?”
Afsluiten
Ok. Dan stel ik voor om dit meteen vast te leggen. Ik zal een offerte opmaken en er morgenvroeg mee langskomen.
Kan u me even uitleggen waarom u nog twijfelt?
3
, Case 2: Bema Graphics
Small talk
Amai u hebt een prachtig uitzicht vanuit uw bureau. Vlak naast het Arbedpark en een uitzicht op de
Schelde.
Introductie fase (2)
Goeiemiddag meneer Haemhouts. Ik ben Mégane wouters, accountmanager bij Bema Graphics. Ik
zal ons eerste even kort voorstellen. Wij zijn een bedrijf dat zich bezighoudt met commercieel
drukwerk. Dat kunnen posters, brochures, kalenders enzo voort zijn.
Eerst wil ik graag een paar vragen stellen. Is dat oké?
Behoefteanalyse (3)
1. Algemene vragen
Ik zie dat u productieverantwoordelijke bent van dit bedrijf, maar wat houden uw taken juist in?
b. Potentie-vragen:
Hoeveel stuks zou u willen laten bedrukken per maand?
Hoe communiceert u meestal met potentiële klanten? Is dat via posters of flyers?
c. Budgetvraag
En welk budget heeft u hiervoor in gedachten?
2. Specifieke vragen
a. Wat vindt u belangrijk bij het aankopen/printen van folders, brochures,
posters…
e. hebt u nog andere wensen bij het inkopen van drukwerk?
3. Samenvatten
Dus als ik het juist heb, wil u … . Dan denk ik dat wij u zeer goed kunnen helpen.
4. Prioriteiten stellen
En wat vindt u nu het belangrijkste?
Demonstreren (4)
Ik heb hier een paar folders, posters, brochures, kalenders bij van onze vorige projecten. Hier heb ik
de posters van Telenet bij en hier een brochure van Coyote, dit is een ander reclamebureau. Ik zal ze
u ook eens geven zodat u zelf kan ervaren dat onze producten van een goede kwaliteit zijn.
Dit waren hele succesvolle projecten, want ze hebben bevestigd dat het drukwerk hun verkoop echt
wel een boost had gegeven. Dit is de grafiek van de stijgende verkoop van Coyote.
“En wat vindt u ervan?”
4
Small talk (1)
Wauw, wat een mooie stands staan hier. Dit is mijn favoriet, die met het gras erbij.
Introductie fase (2)
Goeiemiddag meneer Vermeylen. Ik ben Mégane Wouters, account manager bij Athlon. Ik zal ons
even kort voorstellen. Wij zijn een bedrijf dat zich bezighoudt met operationele autoleasing.
Eerst wil ik u graag een paar vragen stellen. Is dat oké?
Behoefteanalyse (2)
1. Algemene vragen
Ik weet dat jullie bedrijf actief is in de standenbouw en het inrichten van beurshallen, maar wat is
net uw functie binnen het bedrijf?
B. Potentie-vragen
● Hoeveel verkopers gaan er dagelijks ongeveer de baan op?
● Beschikken deze verkopers over een eigen auto of een auto van het bedrijf?
C. Budget vraag
Welk budget heeft u voor ogen voor het (eventueel leasen van auto’s) (aanschaffen van wagens voor
uw werknemers)?
2. Specifieke vragen
● Welke service verwacht u van een leasebedrijf?
● Wat vindt u belangrijk bij het leasen van auto’s?
● En het administratief werk zoals de onderhoudsfacturen hebt u daar iemand
voor in dienst of doet u dit zelf?
3. Samenvatten
Dus als ik het juist heb, wil u … . Dan denk ik dat wij u zeer goed kunnen helpen.
4. Prioriteiten stellen
En wat vindt u nu het belangrijkste aan een bedrijfswagen?
Demonstreren (3)
Ik heb hier enkele foto’s en brochures bij van de auto’s en van enkele tevreden bedrijven waar we al
mee samenwerken. Kijk maar even. Daarnaast zou ik u graag Athlonline even tonen. Dat is ons nieuw
online platform waar u alles kan regelen met de autos. U kan zelf zien hoe overzichtelijk en
gebruiksvriendelijk ons platform wel degelijk is. Neem maar even over, dan kan u het zelf eens
bekijken.
“En wat vindt u ervan?”
Argumentatie (4)
1
, Rationele koopmotieven Emotionele Koopmotieven
USP’s Zekerheid Nieuwigheid Comfort Hebzucht Trots Sympathie
USP1: car lease assistance (24/24) Zeker dat je altijd U wordt altijd snel en Geen extra kosten voor Zo kunnen de problemen van uw
geholpen wordt efficiënt verholpen assistentie werknemers direct opgelost
worden en ervaren zij geen extra
stress
USP2: Athlonline → Online U bent zeker dat alles Zo bent u mee met Pronken dat je mee
overzicht juist verloopt de nieuwste bent met de
innovaties. digitalisering.
USP3: fleetkorting en promoties zeker zijn van een Zo geniet u van de
een goede prijs laagste prijs.
USP4: professionele bijstand voor zeker zijn dat de U moet hier niet U geniet de laagste prijs U en uw medewerkers hebben
brandstofkaarten- en beheer chauffeurs altijd meer aan denken en qua brandstof met deze geen extra werk.
kunnen extra tijd aan formule
tanken/geraken waar besteden.
ze moeten zijn
USP5: standaardtaken door U bent zeker dat alle Zo moet u hier zelf Geen extra kosten U en uw medewerkers hebben
leasingmaatschappij taken in orde zijn. geen zorgen om geen extra werk na een autorit.
maken.
USP6: Athlon Car Lease U bent zeker dat alle Zo moet u hier zelf
administratie administratie in orde geen zorgen om
is. maken.
2
,USP7: Mooie auto, twee Goede uitstraling De verkopers gaan zeer blij zijn
verschillende keuzes van de verkopers en als ze een auto krijgen die bij
het bedrijf hen past.
Bezwaren (5)
1. Mijn verkopers hebben hun eigen auto, ik wil leasing niet doen.
→ Dat begrijp ik meneer, maar het is niet omdat het onbekend gebied is voor u dat het niet heel interessant kan zijn. Ik kan u in slechts enkele
minuten alle voordelen uiteggen. Heeft u verder nog vragen? (rood)
→ Dat begrijp ik meneer, leasen heeft echter zeer veel voordelen die de financiële risico’s voor uw werknemers en voor u wegnemen. Uw
werknemers zullen u dus zeer dankbaar zijn, heeft u verder nog vragen? (groen)
2. Te duur
→ Dat begrijp ik meneer, het is veel geld. Maar ons leasingsplan biedt veel meer voordelen die u allemaal nog moet bijbetalen als u met uw eigen
wagens werkt. Heeft u verder nog vragen?
3. Uw assortiment biedt toch niet wat we zoeken
→ Dat begrijp ik meneer, maar ons aanbod is zo uitgebreid en we zijn van plan om dit nog verder uit te breiden. Waar bent u dan juist naar op
zoek? Dan zoeken we samen naar een oplossing. Heeft u verder nog vragen?
Proefasfluiten (6)
“Wat denkt u ervan?”
Afsluiten
Ok. Dan stel ik voor om dit meteen vast te leggen. Ik zal een offerte opmaken en er morgenvroeg mee langskomen.
Kan u me even uitleggen waarom u nog twijfelt?
3
, Case 2: Bema Graphics
Small talk
Amai u hebt een prachtig uitzicht vanuit uw bureau. Vlak naast het Arbedpark en een uitzicht op de
Schelde.
Introductie fase (2)
Goeiemiddag meneer Haemhouts. Ik ben Mégane wouters, accountmanager bij Bema Graphics. Ik
zal ons eerste even kort voorstellen. Wij zijn een bedrijf dat zich bezighoudt met commercieel
drukwerk. Dat kunnen posters, brochures, kalenders enzo voort zijn.
Eerst wil ik graag een paar vragen stellen. Is dat oké?
Behoefteanalyse (3)
1. Algemene vragen
Ik zie dat u productieverantwoordelijke bent van dit bedrijf, maar wat houden uw taken juist in?
b. Potentie-vragen:
Hoeveel stuks zou u willen laten bedrukken per maand?
Hoe communiceert u meestal met potentiële klanten? Is dat via posters of flyers?
c. Budgetvraag
En welk budget heeft u hiervoor in gedachten?
2. Specifieke vragen
a. Wat vindt u belangrijk bij het aankopen/printen van folders, brochures,
posters…
e. hebt u nog andere wensen bij het inkopen van drukwerk?
3. Samenvatten
Dus als ik het juist heb, wil u … . Dan denk ik dat wij u zeer goed kunnen helpen.
4. Prioriteiten stellen
En wat vindt u nu het belangrijkste?
Demonstreren (4)
Ik heb hier een paar folders, posters, brochures, kalenders bij van onze vorige projecten. Hier heb ik
de posters van Telenet bij en hier een brochure van Coyote, dit is een ander reclamebureau. Ik zal ze
u ook eens geven zodat u zelf kan ervaren dat onze producten van een goede kwaliteit zijn.
Dit waren hele succesvolle projecten, want ze hebben bevestigd dat het drukwerk hun verkoop echt
wel een boost had gegeven. Dit is de grafiek van de stijgende verkoop van Coyote.
“En wat vindt u ervan?”
4
