Commerciele skills theorie
MAAK LEERPAD OEFENENINGEN
Inleiding
Commerciële skills?
– inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek in de functie van
professionele verkoper
Functieomschrijving professionele verkoper
Definitie
Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke verkoop aan afnemers
Doelstelling
– Realiseren van verkoopdoelstelling
– Het informeren en rapporteren over producten en diensten en over markt- en
klantontwikkelingen
– Relatiebeheer
– Acquisitie =Werven klanten en relatiebeheer
Functie kenmerken professionele verkoper
• Kennis
– Basisopleiding: Bachelor-niveau
– Doeltreffend taalgebruik
– Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
• Vaardigheden
– Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
– Klachtenbehandeling
– Presenteren, demonstreren
– Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken, presenteren en overtuigen
• Persoonlijke eigenschappen
1
, – Communicatief vaardig
– Representatief
– Empathisch
Taken professionele verkoper
1. Pre-sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop (dossierkennis, markt kennis(kennis
concurrent), klant kennis)
2. Het voeren van een verkoopgesprek
3. Het verzorgen van de after sales (relatie onderhouden)
4. Administratieve taken: facturen enz
5. Relatiebeheer
Inkopers massaal gaan informeren, gevolg
1) verkopers gaan later in het traject instappen,
2) je staat tegenover zeer goed geïnformeerde klanten
1ste faze: onbewust onbekwaam= lijkt makkelijk
2e faze: bewust onbekwaam= je hebt het door dat je het niet kan
3e faze: bewust bekwaam= je kan het al een beetje maar je moet over alles nog nadenken
4e faze: onbewust bekwaam= je denkt er niet bij na
2
,1 De basis
Een goede verkoper:
• kan professioneel (klantvriendelijk) communiceren
• heeft een grondige dossierkennis
• weet wat van hem of haar wordt verwacht
• beheerst de nodige technieken bij prospectie
• komt nooit te laat op een afspraak
• heeft aandacht voor de dresscode
• behoudt de controle over het verkoopgesprek
• kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• kan gepast argumenteren bij weerstanden
• volgt de klant ook na de deal verder op
Mensen gaan niet alleen kopen bij jou om het product maar ook voor jouw persoonlijkheid dit
bepaalt de GUN FACTOR
Eerlijkheid, kennis, vriendelijkheid, luisterend oor, vertrouwen
JOP= jezelf, organisatie, product
Vooraleer je je producten kan verkopen eerst jezelf en de organisatie
Persoonlijkheid bestaat uit verschillende kenmerken die je onderscheiden van anderen
3
, KENNEN Bestaat uit 5 persoonlijkheid dimensies KIJK EXPLO EERSTE SEM EERSTE JAAR
BIG FIVE THEORIE (slide19)
Extravert= mensen die graag omringd zijn door anderen, sociaal zijn, praat graag,
Introvert= rustiger, meer op achtergrond, halen energie uit zichzelf
Mild= mensen die vrij meegaant zijn, tolerenat, hulpvaardig
Bazig= competitieve types
Zorgvuldigheid= doelgerichte types, geordend
Spontaan= doellozer
Emotioneel zelfzeker
Neurotisch onzeker
Openstaan voor nieuwe ervaringen, open minded people, fantasierijker , creatief
Traditoneler, niet graag verrandering of nieuwe dingen , realistischer, dwon to earth
‘OMA’ thuislaten:
– Oordelen
• Niet te snel iemand veroordelen
– Meningen
• Niet te snel je eigen mening opdringen
– Aannames
• Geen veronderstellingen doen
• Vooral horen wat er niet gezegd word, letten op non verbale communicatie
4
MAAK LEERPAD OEFENENINGEN
Inleiding
Commerciële skills?
– inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek in de functie van
professionele verkoper
Functieomschrijving professionele verkoper
Definitie
Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke verkoop aan afnemers
Doelstelling
– Realiseren van verkoopdoelstelling
– Het informeren en rapporteren over producten en diensten en over markt- en
klantontwikkelingen
– Relatiebeheer
– Acquisitie =Werven klanten en relatiebeheer
Functie kenmerken professionele verkoper
• Kennis
– Basisopleiding: Bachelor-niveau
– Doeltreffend taalgebruik
– Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
• Vaardigheden
– Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
– Klachtenbehandeling
– Presenteren, demonstreren
– Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken, presenteren en overtuigen
• Persoonlijke eigenschappen
1
, – Communicatief vaardig
– Representatief
– Empathisch
Taken professionele verkoper
1. Pre-sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop (dossierkennis, markt kennis(kennis
concurrent), klant kennis)
2. Het voeren van een verkoopgesprek
3. Het verzorgen van de after sales (relatie onderhouden)
4. Administratieve taken: facturen enz
5. Relatiebeheer
Inkopers massaal gaan informeren, gevolg
1) verkopers gaan later in het traject instappen,
2) je staat tegenover zeer goed geïnformeerde klanten
1ste faze: onbewust onbekwaam= lijkt makkelijk
2e faze: bewust onbekwaam= je hebt het door dat je het niet kan
3e faze: bewust bekwaam= je kan het al een beetje maar je moet over alles nog nadenken
4e faze: onbewust bekwaam= je denkt er niet bij na
2
,1 De basis
Een goede verkoper:
• kan professioneel (klantvriendelijk) communiceren
• heeft een grondige dossierkennis
• weet wat van hem of haar wordt verwacht
• beheerst de nodige technieken bij prospectie
• komt nooit te laat op een afspraak
• heeft aandacht voor de dresscode
• behoudt de controle over het verkoopgesprek
• kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• kan gepast argumenteren bij weerstanden
• volgt de klant ook na de deal verder op
Mensen gaan niet alleen kopen bij jou om het product maar ook voor jouw persoonlijkheid dit
bepaalt de GUN FACTOR
Eerlijkheid, kennis, vriendelijkheid, luisterend oor, vertrouwen
JOP= jezelf, organisatie, product
Vooraleer je je producten kan verkopen eerst jezelf en de organisatie
Persoonlijkheid bestaat uit verschillende kenmerken die je onderscheiden van anderen
3
, KENNEN Bestaat uit 5 persoonlijkheid dimensies KIJK EXPLO EERSTE SEM EERSTE JAAR
BIG FIVE THEORIE (slide19)
Extravert= mensen die graag omringd zijn door anderen, sociaal zijn, praat graag,
Introvert= rustiger, meer op achtergrond, halen energie uit zichzelf
Mild= mensen die vrij meegaant zijn, tolerenat, hulpvaardig
Bazig= competitieve types
Zorgvuldigheid= doelgerichte types, geordend
Spontaan= doellozer
Emotioneel zelfzeker
Neurotisch onzeker
Openstaan voor nieuwe ervaringen, open minded people, fantasierijker , creatief
Traditoneler, niet graag verrandering of nieuwe dingen , realistischer, dwon to earth
‘OMA’ thuislaten:
– Oordelen
• Niet te snel iemand veroordelen
– Meningen
• Niet te snel je eigen mening opdringen
– Aannames
• Geen veronderstellingen doen
• Vooral horen wat er niet gezegd word, letten op non verbale communicatie
4
