Professioneel Handelen
VASTGOEDMARKETING
Theorie
1 Wat is vastgoed?
Vastgoed is een ander woord voor onroerend goed. Met onroerend goed bedoelen we
bijvoorbeeld huizen, bedrijfspanden of fabrieken. Daarbij hoort een de bijhorende grond.
Onder onroerend goed vallen dus panden en zalen en de grond dat erbij hoort dat via een
duurzame manier met de grond verenigd zijn.
2 Wat is marketing?
• Product: dienst; makelaar zelf is zeer belangrijk uithangbord voor de dienst
• Plaats: waar gaat mijn kantoor zijn,
• Strategie: verschillende panden verschillend in de markt zetten
• Communicatie: communiceren met team en naar buiten toe. Hoe wil ik gezien
worden?
• CRM: klantenbestand
• Prijs: prijsbeleid, commissieverhaal, prijszetting van panden
• Doel: doel formuleren zorgt voor betere verwezenlijking
• Promotie: verschillende soorten zoals 3D renders etc
2.1 Wat is marketing?
Marketing is een ondernemingsfunctie die onvervulde behoeften en wensen opspoort en
definieert en hun omvang en winstpotentieel meet, bepaalt welke doelmarkten de
onderneming het beste kan bedienen, vaststelt wat de meest geschikte producten, diensten
en programma’s zijn om de gekozen doelmarkten te bedienen en een beriep doet op
iedereen in de organisatie om meet te denken met de afnemer en gem van dienst te zijn.
2.2 Marketing nu?
• 2015-2025: samenwerking met de klant centraal (Klant 4.0)
Partnership marketing.
(= De klant wordt structureel betrokken bij het ontwikkelen en servicen van producten en
diensten.)
è Zet de afnemer centraal!
Klanten zijn rot verwend. Klant is zeer kritisch en wil alles op eender welk moment.
Consument wil snel wensen vervuld hebben. Mensen zijn heel kort geïnteresseerd in iets.
Eerste indruk zowel on- als offline is cruciaal.
ImmoStudent Pagina 1 van 39
,3 Vastgoedmarketing
3.1 STP-model
Segmenteren, doelgroep, positioneren
Hoe word ik gezien als vastgoedkantoor?
Wie is mijn deel van de markt?
3.1.1 Publiek of doelgroep
• Op wie wil het bedrijf zich primair richten?
• Doel van het kennen van de primaire doelgroep:
o Focus in het concept
o Imago bij de consument verankeren
o Target marketing – store personality
3.1.2 Marktsegmentatie
• Nodig voor het kiezen van een doelgroep
• Marktsegmentatie = het opdelen van de markt in min of meer homogene groepen
van individuen met gemeenschappelijke kenmerken en een gelijksoortig koopgedrag
3.1.3 Positioneren
= strategische activiteit die een organisatie helpt bij het bereiken van haar doelen.
KERNVRAAG VAN ELKE MARKETINGSTRATEGIE:
In hoeverre is het gewenste imago (identiteit en positionering) daadwerkelijk
overeenkomstig met het gepercipieerde imago van de doelgroep?
• Wat?
o Marketingtechniek
o U onderscheiden van de concurrentie
o Sterke breinpositie (top of mind) – USP / UBR
§ USP: unique selling proposition
§ UBR: unique buying reason
• Waarom?
o Meer producten
o Meer concurrenten
o Meer reclame
• Wat doet positioneren?
o Sterke breinpositie = welk ‘beeld’ straalt het bedrijf uit?
à bepaald beeld/uitstraling in het hoofd van de mensen verankeren
o Concurrentieel voordeel
ImmoStudent Pagina 2 van 39
,Stappenplan positioneren
4 belangrijke positioneringsvragen:
1) Wie?: definiëren van de doelgroep
2) Wat?: definiëren productvoordelen (USP + UBR)
3) Welk alternatief?: Bepalen van mogelijke alternatieven en concurrenten
4) Waarom?: Bepalen punten van differentiatie (verschil met concurrenten)
Positioneringsplan:
1) Identiteit van de organisatie
à De gekozen positionering moet aansluiten bij de identiteit van de
organisatie
2) Markarchitectuur
à Hoe verhoudt het product zich tot andere merken van de organisatie?
Als er sprake is van meerdere merken, moeten deze op elkaar worden
afgestemd.
3) Doelgroep
à Wat vindt de doelgroep belangrijk en waarom? Inzicht in de doelgroep
is een essentiële voorwaarde voor positionering.
4) Concurrenten
à Een concurrentieanalyse maakt onderdeel uit van de
positioneringsstrategie. Daarnaast ka. Een merk potentiële concurrentie
ondervinden van mogelijke toetreders of substituten op de markt.
5) Positioneren
à Bepalen definitieve positionering. De marketeer besluit waarop de
meeste nadruk ligt en waarom.
3.2 Marketinginstrumenten = marketingmix
MARKETINGMIX = bewerken van de markt met een strategische combinatie van
verschillende instrumenten (P’s) die onderling op elkaar zijn afgestemd.
ImmoStudent Pagina 3 van 39
, 3.2.1 Product/dienst
Kenmerken van een dienst:
• Uniek -USP
• Service: advies
• Ontastbaarheid
o Ervaring (reviews)
o Onzekerheden verminderen
à door het ontastbare tastbaar te maken
§ Plannen
§ Maquettes
§ Magazines
§ Verkoopsruimte
§ …
Welke dienst kiezen?
• Particulier vastgoed
• Luxe vastgoed
• Bedrijfsvastgoed
• Projectontwikkeling
• …
Tastbare elementen:
• Fysieke serviceomgeving
à meubilair, kantoor, gebouw
• Uiterlijk van dienstverlenend personeel
à uniform, badge, naamkaartje
• Prijsbeleid
à welk signaal geef ik naar de markt?
• Merk
à logo, lettertype, kleuren, foto’s, filmpjes…
à opbouw, prijs, internationaal karakter
• Verkoop op plan
à geen tastbaar product tot modelappartement of voorlopige oplevering
o Verkoopplannen (groot papierformaat)
o Visualisaties (3D, VR, renders…)
o Lastenboek
o Basisakte
Aandachtspunten:
• Garanties beiden
• Wettelijke bepalingen
• Alles docs aanwezig?
• Moment; vergunning, fiscaal statuur, infoplicht
• Wat kan er volgens wet Breyne
• Quid met opties – reserveringen?
ImmoStudent Pagina 4 van 39
VASTGOEDMARKETING
Theorie
1 Wat is vastgoed?
Vastgoed is een ander woord voor onroerend goed. Met onroerend goed bedoelen we
bijvoorbeeld huizen, bedrijfspanden of fabrieken. Daarbij hoort een de bijhorende grond.
Onder onroerend goed vallen dus panden en zalen en de grond dat erbij hoort dat via een
duurzame manier met de grond verenigd zijn.
2 Wat is marketing?
• Product: dienst; makelaar zelf is zeer belangrijk uithangbord voor de dienst
• Plaats: waar gaat mijn kantoor zijn,
• Strategie: verschillende panden verschillend in de markt zetten
• Communicatie: communiceren met team en naar buiten toe. Hoe wil ik gezien
worden?
• CRM: klantenbestand
• Prijs: prijsbeleid, commissieverhaal, prijszetting van panden
• Doel: doel formuleren zorgt voor betere verwezenlijking
• Promotie: verschillende soorten zoals 3D renders etc
2.1 Wat is marketing?
Marketing is een ondernemingsfunctie die onvervulde behoeften en wensen opspoort en
definieert en hun omvang en winstpotentieel meet, bepaalt welke doelmarkten de
onderneming het beste kan bedienen, vaststelt wat de meest geschikte producten, diensten
en programma’s zijn om de gekozen doelmarkten te bedienen en een beriep doet op
iedereen in de organisatie om meet te denken met de afnemer en gem van dienst te zijn.
2.2 Marketing nu?
• 2015-2025: samenwerking met de klant centraal (Klant 4.0)
Partnership marketing.
(= De klant wordt structureel betrokken bij het ontwikkelen en servicen van producten en
diensten.)
è Zet de afnemer centraal!
Klanten zijn rot verwend. Klant is zeer kritisch en wil alles op eender welk moment.
Consument wil snel wensen vervuld hebben. Mensen zijn heel kort geïnteresseerd in iets.
Eerste indruk zowel on- als offline is cruciaal.
ImmoStudent Pagina 1 van 39
,3 Vastgoedmarketing
3.1 STP-model
Segmenteren, doelgroep, positioneren
Hoe word ik gezien als vastgoedkantoor?
Wie is mijn deel van de markt?
3.1.1 Publiek of doelgroep
• Op wie wil het bedrijf zich primair richten?
• Doel van het kennen van de primaire doelgroep:
o Focus in het concept
o Imago bij de consument verankeren
o Target marketing – store personality
3.1.2 Marktsegmentatie
• Nodig voor het kiezen van een doelgroep
• Marktsegmentatie = het opdelen van de markt in min of meer homogene groepen
van individuen met gemeenschappelijke kenmerken en een gelijksoortig koopgedrag
3.1.3 Positioneren
= strategische activiteit die een organisatie helpt bij het bereiken van haar doelen.
KERNVRAAG VAN ELKE MARKETINGSTRATEGIE:
In hoeverre is het gewenste imago (identiteit en positionering) daadwerkelijk
overeenkomstig met het gepercipieerde imago van de doelgroep?
• Wat?
o Marketingtechniek
o U onderscheiden van de concurrentie
o Sterke breinpositie (top of mind) – USP / UBR
§ USP: unique selling proposition
§ UBR: unique buying reason
• Waarom?
o Meer producten
o Meer concurrenten
o Meer reclame
• Wat doet positioneren?
o Sterke breinpositie = welk ‘beeld’ straalt het bedrijf uit?
à bepaald beeld/uitstraling in het hoofd van de mensen verankeren
o Concurrentieel voordeel
ImmoStudent Pagina 2 van 39
,Stappenplan positioneren
4 belangrijke positioneringsvragen:
1) Wie?: definiëren van de doelgroep
2) Wat?: definiëren productvoordelen (USP + UBR)
3) Welk alternatief?: Bepalen van mogelijke alternatieven en concurrenten
4) Waarom?: Bepalen punten van differentiatie (verschil met concurrenten)
Positioneringsplan:
1) Identiteit van de organisatie
à De gekozen positionering moet aansluiten bij de identiteit van de
organisatie
2) Markarchitectuur
à Hoe verhoudt het product zich tot andere merken van de organisatie?
Als er sprake is van meerdere merken, moeten deze op elkaar worden
afgestemd.
3) Doelgroep
à Wat vindt de doelgroep belangrijk en waarom? Inzicht in de doelgroep
is een essentiële voorwaarde voor positionering.
4) Concurrenten
à Een concurrentieanalyse maakt onderdeel uit van de
positioneringsstrategie. Daarnaast ka. Een merk potentiële concurrentie
ondervinden van mogelijke toetreders of substituten op de markt.
5) Positioneren
à Bepalen definitieve positionering. De marketeer besluit waarop de
meeste nadruk ligt en waarom.
3.2 Marketinginstrumenten = marketingmix
MARKETINGMIX = bewerken van de markt met een strategische combinatie van
verschillende instrumenten (P’s) die onderling op elkaar zijn afgestemd.
ImmoStudent Pagina 3 van 39
, 3.2.1 Product/dienst
Kenmerken van een dienst:
• Uniek -USP
• Service: advies
• Ontastbaarheid
o Ervaring (reviews)
o Onzekerheden verminderen
à door het ontastbare tastbaar te maken
§ Plannen
§ Maquettes
§ Magazines
§ Verkoopsruimte
§ …
Welke dienst kiezen?
• Particulier vastgoed
• Luxe vastgoed
• Bedrijfsvastgoed
• Projectontwikkeling
• …
Tastbare elementen:
• Fysieke serviceomgeving
à meubilair, kantoor, gebouw
• Uiterlijk van dienstverlenend personeel
à uniform, badge, naamkaartje
• Prijsbeleid
à welk signaal geef ik naar de markt?
• Merk
à logo, lettertype, kleuren, foto’s, filmpjes…
à opbouw, prijs, internationaal karakter
• Verkoop op plan
à geen tastbaar product tot modelappartement of voorlopige oplevering
o Verkoopplannen (groot papierformaat)
o Visualisaties (3D, VR, renders…)
o Lastenboek
o Basisakte
Aandachtspunten:
• Garanties beiden
• Wettelijke bepalingen
• Alles docs aanwezig?
• Moment; vergunning, fiscaal statuur, infoplicht
• Wat kan er volgens wet Breyne
• Quid met opties – reserveringen?
ImmoStudent Pagina 4 van 39
