Verkoopmanagement
M3 2022/2023
Windesheim Zwolle
,Table of Contents
1 ONTWIKKELINGEN IN DE VERKOOP............................................................................................................ 3
2 KRALJIC...................................................................................................................................................... 7
3 RACKHAM & DE VINCENTIS........................................................................................................................ 9
4 SALESFABRIEK MET 3 PLATFORMS............................................................................................................ 10
5 BOUWESTENEN VAN DE SALESFABRIEK.................................................................................................... 12
6 MILLER & HEIJMAN.................................................................................................................................. 20
7 ACCOUNTMANAGEMENT......................................................................................................................... 22
8 SALESMANAGEMENT............................................................................................................................... 25
9 LEADERSHIP FROM THE EDGE................................................................................................................... 27
10 SALES LEADERSHIP................................................................................................................................. 28
, 1 Ontwikkelingen in de verkoop
De ontwikkelingen binnen de verkoop:
Globalisering
Globalisering is in de letterlijke betekenis van het woord niet meer dan internationalisering.
Steeds meer producten en diensten worden grensoverschrijdend aangeboden. Deze
internationalisering leidt er niet alleen toe dat bedrijven hun producten wereldwijd gaan
aanbieden, maar ook dat ze internationale samenwerkingsverbanden aangaan.
Een gevolg is dat kopers toegang hebben gekregen tot een steeds groter aanbod aan
producten en diensten. Vooral voor bedrijven en overheden is deze aanbodgroei van groot
belang geweest. Waar individuen immers incidenteel consument zijn van diensten en
producten, hebben bedrijven en overheden inkoopafdelingen die zich structureel
bezighouden met de inkoop van diensten en producten. Deze grotere keuzemogelijkheid
beperkt zich niet alleen tot de variatie en hoeveelheid aan producten die worden
aangeboden, maar is ook aanwezig in de prijs er voor producten wordt gevraagd.
Digitalisering
Onder invloed van ontwikkelingen op het gebied van informatie- en
communicatietechnologie heeft de markt een enorme verandering ondergaan.
De veranderende invloed van digitalisering op de markt is tweedelig:
In de eerste plaats heeft internet gezorgd voor een enorme informatiestroom over
producten en diensten. Kopers zijn daardoor niet meer afhankelijk van de informatie die
verkopers of voorlichters hen verschaffen. Het belangrijkste gevolg daarvan is dat
inkoopafdelingen opereren in een zogenoemde transparante markt.
Een tweede gevolg van digitalisering is dat er een nieuw verkoopkanaal voor veel
producten en diensten is ontstaan: internet. Vanaf het begin van deze eeuw wordt internet
ingezet voor de verkoop van een steeds groter wordend aanbod aan producten en diensten
M3 2022/2023
Windesheim Zwolle
,Table of Contents
1 ONTWIKKELINGEN IN DE VERKOOP............................................................................................................ 3
2 KRALJIC...................................................................................................................................................... 7
3 RACKHAM & DE VINCENTIS........................................................................................................................ 9
4 SALESFABRIEK MET 3 PLATFORMS............................................................................................................ 10
5 BOUWESTENEN VAN DE SALESFABRIEK.................................................................................................... 12
6 MILLER & HEIJMAN.................................................................................................................................. 20
7 ACCOUNTMANAGEMENT......................................................................................................................... 22
8 SALESMANAGEMENT............................................................................................................................... 25
9 LEADERSHIP FROM THE EDGE................................................................................................................... 27
10 SALES LEADERSHIP................................................................................................................................. 28
, 1 Ontwikkelingen in de verkoop
De ontwikkelingen binnen de verkoop:
Globalisering
Globalisering is in de letterlijke betekenis van het woord niet meer dan internationalisering.
Steeds meer producten en diensten worden grensoverschrijdend aangeboden. Deze
internationalisering leidt er niet alleen toe dat bedrijven hun producten wereldwijd gaan
aanbieden, maar ook dat ze internationale samenwerkingsverbanden aangaan.
Een gevolg is dat kopers toegang hebben gekregen tot een steeds groter aanbod aan
producten en diensten. Vooral voor bedrijven en overheden is deze aanbodgroei van groot
belang geweest. Waar individuen immers incidenteel consument zijn van diensten en
producten, hebben bedrijven en overheden inkoopafdelingen die zich structureel
bezighouden met de inkoop van diensten en producten. Deze grotere keuzemogelijkheid
beperkt zich niet alleen tot de variatie en hoeveelheid aan producten die worden
aangeboden, maar is ook aanwezig in de prijs er voor producten wordt gevraagd.
Digitalisering
Onder invloed van ontwikkelingen op het gebied van informatie- en
communicatietechnologie heeft de markt een enorme verandering ondergaan.
De veranderende invloed van digitalisering op de markt is tweedelig:
In de eerste plaats heeft internet gezorgd voor een enorme informatiestroom over
producten en diensten. Kopers zijn daardoor niet meer afhankelijk van de informatie die
verkopers of voorlichters hen verschaffen. Het belangrijkste gevolg daarvan is dat
inkoopafdelingen opereren in een zogenoemde transparante markt.
Een tweede gevolg van digitalisering is dat er een nieuw verkoopkanaal voor veel
producten en diensten is ontstaan: internet. Vanaf het begin van deze eeuw wordt internet
ingezet voor de verkoop van een steeds groter wordend aanbod aan producten en diensten
