Klantgerichtheid en retailmarketing - semester 2

Besluitvormingsproces bij de koper


KLANTGERICHTHEID EN RETAILMARKETING
Besluitvormingsproces bij de koper
Stimulus – responsmodel van koopgedrag: black box van de koper




Besluitvormingsproces bij de koper bestaat uit:




 Niet enkel feitelijk aankoop
o Proces start al vooraf en
duurt tot lang daarna
 Niet bij elke aankoop alle fases,
afhankelijk van betrokkenheid bij het
product
o Routine aankoop
o Impuls aankoop
 Wel alle aspecten bij nieuwe
complexe aankoop
 Niet zo rechtlijnig en rationeel
o Interactie cognitieve
processen en gedragingen,
aspecten fysieke en sociale
omgeving
 Koopproces
o Overtuigingen en attitudes
 Betrokkenheid bepaalt uitgebreidheid beslissingsproces
1. Probleembesef of behoefteherkenning: cruciaal = motivatie!

Sterke motivatie afhankelijk

 Grootte verschil

1

, Besluitvormingsproces bij de koper


 Belang probleem

Verschil tussen huidige en ideale situatie

 Activeren consument
 Doelgerichte actie om oplossing te vinden
 Ontstaat op 3 manieren
1) Huidige situatie
Tekort, uit voorraad/versleten, noodzakelijke goederen
2) Ideale situatie
Mogelijkheid, andere producteisen/gewijzigde markt, betrokkenheid hoog
3) Combinatie van ideale en huidige situatie
2. Informatiezoekproces

Intern zoekgedrag

Extern zoekgedrag

 Prepurchase search: voor de koop
 Ongoing search: voortdurend

Informatiebronnen

1) Commerciële bronnen: deskundiger, meer technische info, aankoop
2) Neutrale bronnen: deskundiger, meer technische info, voorlichting, betrouwbaarder
3) Sociale bronnen: betrouwbaarder, oordeel te vormen

Invloed van internet!

 Consument is online actief
o Online & sociale media communicatie (mail, msn, facebook…)
o Info verzamelen (zoekmachines, portaalsites…)
o Prijsvergelijkingen
o Kopen en verkopen
 Geen gebruik van tussenpersonen
 Parallelle informatieaanbieding
3. Evaluatiefase

Beoordeling van de info om tot beste oplossing te komen

Alternatieven

 ≠ oplossingen voor probleem
 ≠ merken om uit te kiezen
 ≠ activiteiten die met keuze gepaard gaan

Evaluatie en
beslissingsfase vaak
samen

Fase voor koop =
belangrijk

Afwegen alternatieven


2