Samenvatting Praticum sales &
inkoop
Deel 1: Rol van de verkoper....................................................................................................................3
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper................................................................................3
1.1 Profiel van de moderne verkoper.............................................................................................3
1.2 Taken van de moderne verkoper..............................................................................................3
Schematisch takenpakket verkoper............................................................................................4
1.3 Competenties van professionele verkopers..............................................................................4
Deel 2: Verkooppsychologie...................................................................................................................4
2. Verkooppsychologie.......................................................................................................................4
2.1 William Moulton Marston (DISC)..............................................................................................4
2.2 DISC – methode........................................................................................................................5
Stap 1..........................................................................................................................................5
Stap 2: kwadranten / gedragspatronen interpreteren................................................................5
Stap 3: verbanden zien tussen de gedragspatronen...................................................................6
2.3 De DISC – verkoper en – klant...................................................................................................6
Hoe een klant benaderen met een hoge ….................................................................................7
2.4 Communicatieve vaardigheden................................................................................................8
2.5 Axioma’s van communicatie.....................................................................................................8
2.6 Communicatie- en onderhandelingsstijlen...............................................................................8
2.7 Wat betekent dit nu eigenlijk allemaal voor verkopers?..........................................................9
2.7.1 Axioma’s van verkoop........................................................................................................9
2.7.2 Assertief verkopen.............................................................................................................9
2.7.3 Vragen stellen en luisteren als basis vaardigheid.............................................................10
Deel 3: Het verkoopproces...................................................................................................................11
3. Betekenis van strategisch verkopen.............................................................................................11
4. Wat is nu eigenlijk het verschil tussen eenvoudige - & complexe sales........................................11
1. Target Fase.......................................................................................................................................11
1.1 Wat wil ik bereiken? (W – SMART doelstellingen)......................................................................11
Kwantitatieve doelstellingen........................................................................................................12
Kwalitatieve doelstellingen...........................................................................................................12
De begrippen effectiviteit & efficiëntie.........................................................................................12
1.2 Wie wil ik bereiken? (doelgroep, segmenten)............................................................................13
, Stap 1: Doelgroep – segment bepalen..........................................................................................13
Stap 2: Targetlist opstellen...........................................................................................................13
1.3 Hoe ga ik ze bereiken (Tools)......................................................................................................13
Prospectietools.............................................................................................................................14
1.4 Hoe wil ik dat bereiken? (Time management)............................................................................15
Covey – matrix..............................................................................................................................15
Sales funnel (Prospectietrechter).................................................................................................15
Intermezzo: tussen Target & Win fase..............................................................................................16
1. Telefonische afspraken maken.................................................................................................16
1.1 Vier belangrijke voorbereidingsvragen!..............................................................................16
1.2 Kruip in het hoofd van de prospect.....................................................................................16
1.3 Mentale en fysieke voorbereiding prospectie telefoons.....................................................16
1.4 In 10 stappen naar een telefonische afspraak....................................................................17
2. Voorbereiding van een verkoopgesprek.......................................................................................17
2.1 Wat doen we mee naar een prospect?...................................................................................17
2.2 Wat gaan we vragen aan een prospect?.................................................................................17
OPPAG – Spin model.................................................................................................................18
2. Win Fase...........................................................................................................................................18
2.1 Stap 1: Prospectie gesprekken....................................................................................................19
2.2.1 De dans openen...................................................................................................................20
2.1.2 Het prospectiegesprek zelf..................................................................................................20
2.1.3 Huiswerk na het prospectiegesprek: Opportuniteitsanalyse & offertes..............................21
Opportuniteitsanalyse..............................................................................................................21
Offerte......................................................................................................................................21
2.2 Stap 2: presentatiegesprek.........................................................................................................22
Argumenteren..............................................................................................................................22
Objecties van de klant..................................................................................................................22
2.3 Stap 3: afsluitgesprek..................................................................................................................23
Prijsnegotiatie & omgaan met kortingkwesties............................................................................23
Herkennen van belangrijke verkoopsignalen................................................................................24
Epiloog & follow – up....................................................................................................................24
3. Serve fase.........................................................................................................................................25
The moments of truth & the quality gap..........................................................................................25
Recurring business genereren bij bestaande klanten.......................................................................25
Korte uitleg serve gesprekken..........................................................................................................25
, Deel 1: Rol van de verkoper
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper
1.1 Profiel van de moderne verkoper
De moderne verkoper = business consultant
klanten zijn minder loyaal, mondiger en beter geïnformeerd, de verkoper zal dus pro – actief
moeten inspelen op de klant.
Eigenschappen moderne verkoper
Drive & motivatie o Kennis
Doorzettingsvermogen o Liefde voor het vak
Contactvaardigheid o Incasseringsvermogen
Geloofwaardigheid o Flexibiliteit
Integriteit o maturiteit
1.2 Taken van de moderne verkoper
Voornaamste taak = omzet genereren & realiseren
Probleem = Tijd, Face – to – face verkoopcontacten (28,8%), telefoneren
(25,1%), wachten / reizen (17,4%), …
1/3e van de tijd gaat verloren door wachten & administratieve taken
Veel telefoonwerk & VEEL TE WEINING verkoopgesprekken
De uitdaging is dus face – to – face contacten omhoog krijgen door
Te reizen buiten de files
Service – interventies te beperken
Administratieve taken tot minimum beperken en overlaten aan andere diensten
Telefoongesprekken reduceren door grote klanten door binnendienst te laten bedienen
Vereist zeer goede synergie tussen verkoper buitendienst & commercieel binnendienst –
service medewerkers
Sterke evolutie van Butterfly – model naar Diamond – model in de B2B klantenbenadering.
inkoop
Deel 1: Rol van de verkoper....................................................................................................................3
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper................................................................................3
1.1 Profiel van de moderne verkoper.............................................................................................3
1.2 Taken van de moderne verkoper..............................................................................................3
Schematisch takenpakket verkoper............................................................................................4
1.3 Competenties van professionele verkopers..............................................................................4
Deel 2: Verkooppsychologie...................................................................................................................4
2. Verkooppsychologie.......................................................................................................................4
2.1 William Moulton Marston (DISC)..............................................................................................4
2.2 DISC – methode........................................................................................................................5
Stap 1..........................................................................................................................................5
Stap 2: kwadranten / gedragspatronen interpreteren................................................................5
Stap 3: verbanden zien tussen de gedragspatronen...................................................................6
2.3 De DISC – verkoper en – klant...................................................................................................6
Hoe een klant benaderen met een hoge ….................................................................................7
2.4 Communicatieve vaardigheden................................................................................................8
2.5 Axioma’s van communicatie.....................................................................................................8
2.6 Communicatie- en onderhandelingsstijlen...............................................................................8
2.7 Wat betekent dit nu eigenlijk allemaal voor verkopers?..........................................................9
2.7.1 Axioma’s van verkoop........................................................................................................9
2.7.2 Assertief verkopen.............................................................................................................9
2.7.3 Vragen stellen en luisteren als basis vaardigheid.............................................................10
Deel 3: Het verkoopproces...................................................................................................................11
3. Betekenis van strategisch verkopen.............................................................................................11
4. Wat is nu eigenlijk het verschil tussen eenvoudige - & complexe sales........................................11
1. Target Fase.......................................................................................................................................11
1.1 Wat wil ik bereiken? (W – SMART doelstellingen)......................................................................11
Kwantitatieve doelstellingen........................................................................................................12
Kwalitatieve doelstellingen...........................................................................................................12
De begrippen effectiviteit & efficiëntie.........................................................................................12
1.2 Wie wil ik bereiken? (doelgroep, segmenten)............................................................................13
, Stap 1: Doelgroep – segment bepalen..........................................................................................13
Stap 2: Targetlist opstellen...........................................................................................................13
1.3 Hoe ga ik ze bereiken (Tools)......................................................................................................13
Prospectietools.............................................................................................................................14
1.4 Hoe wil ik dat bereiken? (Time management)............................................................................15
Covey – matrix..............................................................................................................................15
Sales funnel (Prospectietrechter).................................................................................................15
Intermezzo: tussen Target & Win fase..............................................................................................16
1. Telefonische afspraken maken.................................................................................................16
1.1 Vier belangrijke voorbereidingsvragen!..............................................................................16
1.2 Kruip in het hoofd van de prospect.....................................................................................16
1.3 Mentale en fysieke voorbereiding prospectie telefoons.....................................................16
1.4 In 10 stappen naar een telefonische afspraak....................................................................17
2. Voorbereiding van een verkoopgesprek.......................................................................................17
2.1 Wat doen we mee naar een prospect?...................................................................................17
2.2 Wat gaan we vragen aan een prospect?.................................................................................17
OPPAG – Spin model.................................................................................................................18
2. Win Fase...........................................................................................................................................18
2.1 Stap 1: Prospectie gesprekken....................................................................................................19
2.2.1 De dans openen...................................................................................................................20
2.1.2 Het prospectiegesprek zelf..................................................................................................20
2.1.3 Huiswerk na het prospectiegesprek: Opportuniteitsanalyse & offertes..............................21
Opportuniteitsanalyse..............................................................................................................21
Offerte......................................................................................................................................21
2.2 Stap 2: presentatiegesprek.........................................................................................................22
Argumenteren..............................................................................................................................22
Objecties van de klant..................................................................................................................22
2.3 Stap 3: afsluitgesprek..................................................................................................................23
Prijsnegotiatie & omgaan met kortingkwesties............................................................................23
Herkennen van belangrijke verkoopsignalen................................................................................24
Epiloog & follow – up....................................................................................................................24
3. Serve fase.........................................................................................................................................25
The moments of truth & the quality gap..........................................................................................25
Recurring business genereren bij bestaande klanten.......................................................................25
Korte uitleg serve gesprekken..........................................................................................................25
, Deel 1: Rol van de verkoper
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper
1.1 Profiel van de moderne verkoper
De moderne verkoper = business consultant
klanten zijn minder loyaal, mondiger en beter geïnformeerd, de verkoper zal dus pro – actief
moeten inspelen op de klant.
Eigenschappen moderne verkoper
Drive & motivatie o Kennis
Doorzettingsvermogen o Liefde voor het vak
Contactvaardigheid o Incasseringsvermogen
Geloofwaardigheid o Flexibiliteit
Integriteit o maturiteit
1.2 Taken van de moderne verkoper
Voornaamste taak = omzet genereren & realiseren
Probleem = Tijd, Face – to – face verkoopcontacten (28,8%), telefoneren
(25,1%), wachten / reizen (17,4%), …
1/3e van de tijd gaat verloren door wachten & administratieve taken
Veel telefoonwerk & VEEL TE WEINING verkoopgesprekken
De uitdaging is dus face – to – face contacten omhoog krijgen door
Te reizen buiten de files
Service – interventies te beperken
Administratieve taken tot minimum beperken en overlaten aan andere diensten
Telefoongesprekken reduceren door grote klanten door binnendienst te laten bedienen
Vereist zeer goede synergie tussen verkoper buitendienst & commercieel binnendienst –
service medewerkers
Sterke evolutie van Butterfly – model naar Diamond – model in de B2B klantenbenadering.
