Accountmanagement
3.0
Verschillen accountmanagement
1.0/2.0/3.0
Hoofdstuk 1 accountmanagement: een inleidend overzicht
1.1 Verkopen, een ingewikkeld vak?
Verkopen is een ingewikkeld vak, vooral als het economisch tegenzit en klanten
moeilijk te overtuigen of tevreden houden zijn. Meer dan ooit is het voor
organisaties van belang te investeren in klantenrelaties. Niet alleen het winnen
van nieuwe klanten, maar ook het behouden van bestaande klanten is belangrijk.
Bedrijfsleider wil klantrelatie verdiepen, duurzame omzet en winst realiseren.
Werven van nieuwe klanten is duurder dan het behouden en verstevigen van
bestaande relatie. Klantenbehoud heeft positieve invloed op winst.
Accountmanagement is een verkoopfunctie.
Accountmanagers dragen de verantwoordelijkheid voor de relatie met het
ondernemingscliënteel (alle
klanten van een bedrijf).
Accountmanager generaliseert de financiële behoeften van de klant en zoekt
naar een oplossing. Door het groeiende aanbod en stijgende complexiteit van
producten en diensten wordt hij/zij bijgestaan door specialisten.
, Voordelen die een bedrijf kan krijgen na invoeren van accountmanagement:
Vendor managed inventory (een voorraadmanagementmethode, waarbij
producent voorraadniveau beheert in het magazijn-distributiecentrum van
zijn klant op basis van verwachte vraag en vooraf gemaakte afspraken
over minimale en maximale voorraadniveaus) dit leidt ook tot
kostenreductie (voor klant en leverancier)
Investering in marktonderzoek, research & development door beide
partijen: wat zijn marktkansen en welke zijn de gezamenlijke marktkansen
Samen innoveren (cocreatie)
Gezamenlijk communicatieplan van de boodschap naar de eindverbruiker
Samenwerking werkt bij beide partijen zeer motiverend voor de
medewerkers.
Accountmanagement is meer dan een gewone leverancier-klantrelatie. Doel:
relatie met afnemers door middel van een gerichte verkoopaanpak verbeteren
om omzet en winst te verhogen. Doelstellingen accountmanagement: win-win,
streven naar status van preferred supplier of sole supplier en hogere winst.
Accountmanagement bouwt lange termijn relaties op met accounts. Succes wordt
gebouwd rond begrippen als concepten, toegevoegde waarde en return on
investment (het rendement op de investering). Het toont belang aan van
teamwork. Iedereen in het bedrijf wordt betrokken bij het proces van
salesmanagement.
TEAM: Together Everybody Achieves More. Door gebruik te maken van het
proces van accountmanagement kan op een gestructureerde manier het einddoel
bereikt worden, namelijk tevreden klanten. Dit levert meer omzet op.
In dit boek wordt accountmanagement vanuit B2B oogpunt behandeld. B2B:
bedrijven die producten of diensten produceren en aanbieden die niet voor
persoonlijke consumptie worden gebruikt. Ook fabrikanten van snel roterende
verbruiksgoederen (fast moving consumer goods) gebruiken
accountmanagement.
Account: bedrijf of organisatie die bij toeleveranciers producten en/ of diensten
inkoopt. (dit is niet één persoon, maar meerdere personen of afdelingen.)
1.2 Definitie van accountmanagement
Accountmanagement is het managen van de klanten die in een B2B markt door
een bedrijf als van strategisch belang beschouwd worden. Vraag is wat er met
strategisch belang bedoeld wordt (klanten die veel goederen kopen of klanten
met wie bedrijf nauwe relatie heeft)
De term key account wordt verbonden aan klanten met een belangrijke afzet of
omzet en/of aan de winstgevendheid van klanten. Key accountmanagement
bevat aantal begrippen. Key verwijst naar sleutel, de specifieke klant is de sleutel
naar betere marktprestaties van de onderneming, een hogere rentabiliteit en een
nauwe wederzijdse samenwerking. Account verwijst naar de klantenrelatie,
relatie met debet- en creditaspecten. Management omvat breed spectrum aan
verantwoordelijkheden en beslissingsbevoegdheden.
Definitie van Key Accountmanagement
Accountmanagement is een filosofie en een set van instrumenten en technieken
die dienen om de relatie met grote klanten te bewaken en door gerichte
3.0
Verschillen accountmanagement
1.0/2.0/3.0
Hoofdstuk 1 accountmanagement: een inleidend overzicht
1.1 Verkopen, een ingewikkeld vak?
Verkopen is een ingewikkeld vak, vooral als het economisch tegenzit en klanten
moeilijk te overtuigen of tevreden houden zijn. Meer dan ooit is het voor
organisaties van belang te investeren in klantenrelaties. Niet alleen het winnen
van nieuwe klanten, maar ook het behouden van bestaande klanten is belangrijk.
Bedrijfsleider wil klantrelatie verdiepen, duurzame omzet en winst realiseren.
Werven van nieuwe klanten is duurder dan het behouden en verstevigen van
bestaande relatie. Klantenbehoud heeft positieve invloed op winst.
Accountmanagement is een verkoopfunctie.
Accountmanagers dragen de verantwoordelijkheid voor de relatie met het
ondernemingscliënteel (alle
klanten van een bedrijf).
Accountmanager generaliseert de financiële behoeften van de klant en zoekt
naar een oplossing. Door het groeiende aanbod en stijgende complexiteit van
producten en diensten wordt hij/zij bijgestaan door specialisten.
, Voordelen die een bedrijf kan krijgen na invoeren van accountmanagement:
Vendor managed inventory (een voorraadmanagementmethode, waarbij
producent voorraadniveau beheert in het magazijn-distributiecentrum van
zijn klant op basis van verwachte vraag en vooraf gemaakte afspraken
over minimale en maximale voorraadniveaus) dit leidt ook tot
kostenreductie (voor klant en leverancier)
Investering in marktonderzoek, research & development door beide
partijen: wat zijn marktkansen en welke zijn de gezamenlijke marktkansen
Samen innoveren (cocreatie)
Gezamenlijk communicatieplan van de boodschap naar de eindverbruiker
Samenwerking werkt bij beide partijen zeer motiverend voor de
medewerkers.
Accountmanagement is meer dan een gewone leverancier-klantrelatie. Doel:
relatie met afnemers door middel van een gerichte verkoopaanpak verbeteren
om omzet en winst te verhogen. Doelstellingen accountmanagement: win-win,
streven naar status van preferred supplier of sole supplier en hogere winst.
Accountmanagement bouwt lange termijn relaties op met accounts. Succes wordt
gebouwd rond begrippen als concepten, toegevoegde waarde en return on
investment (het rendement op de investering). Het toont belang aan van
teamwork. Iedereen in het bedrijf wordt betrokken bij het proces van
salesmanagement.
TEAM: Together Everybody Achieves More. Door gebruik te maken van het
proces van accountmanagement kan op een gestructureerde manier het einddoel
bereikt worden, namelijk tevreden klanten. Dit levert meer omzet op.
In dit boek wordt accountmanagement vanuit B2B oogpunt behandeld. B2B:
bedrijven die producten of diensten produceren en aanbieden die niet voor
persoonlijke consumptie worden gebruikt. Ook fabrikanten van snel roterende
verbruiksgoederen (fast moving consumer goods) gebruiken
accountmanagement.
Account: bedrijf of organisatie die bij toeleveranciers producten en/ of diensten
inkoopt. (dit is niet één persoon, maar meerdere personen of afdelingen.)
1.2 Definitie van accountmanagement
Accountmanagement is het managen van de klanten die in een B2B markt door
een bedrijf als van strategisch belang beschouwd worden. Vraag is wat er met
strategisch belang bedoeld wordt (klanten die veel goederen kopen of klanten
met wie bedrijf nauwe relatie heeft)
De term key account wordt verbonden aan klanten met een belangrijke afzet of
omzet en/of aan de winstgevendheid van klanten. Key accountmanagement
bevat aantal begrippen. Key verwijst naar sleutel, de specifieke klant is de sleutel
naar betere marktprestaties van de onderneming, een hogere rentabiliteit en een
nauwe wederzijdse samenwerking. Account verwijst naar de klantenrelatie,
relatie met debet- en creditaspecten. Management omvat breed spectrum aan
verantwoordelijkheden en beslissingsbevoegdheden.
Definitie van Key Accountmanagement
Accountmanagement is een filosofie en een set van instrumenten en technieken
die dienen om de relatie met grote klanten te bewaken en door gerichte
