Business to business marketing
, Hoofdstuk 1: Verkenning vakgebied
B2B Marketing/industriële marketing
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die op hun beurt:
Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
Deze producten al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder doorverkopen
→ centraal stellen van waarde-creatie
Zakelijke doelgroepen
B2B:
o Leveren van producten die verwerkt worden in een product van de professionele
klant (Original Equipment Manufacturer = OEM)
o Leveren van producten en diensten aan een professionele klant, voor eigen gebruik
en verbruik
Vb. Bekaert Sewing technology
Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt aan een professionele
klant
B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair of retailer voor verdere verkoop aan
consumenten vb. B2R2C: Philips, B2B2C: makelaar AG Insurance
B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid vb. selling to the army
,Indeling B2B producten
Kapitaalgoederen/investeringsgoederen
Verbruiksgoederen (maintenance, repair and operating (MRO) supplies)
Materialmen
Diensten
Kunnen B2C marketingconcepten zomaar toegepast worden op zakelijke markten?
B2C
Product
Prijs
Plaats
Promotie
B2B
Product – service
Prijs
Distributie
Communicatie
Verkoop en relatie management
Wat zijn de B2B activiteiten?
Verschillen in noden van de verschillende B2B klantensegmenten
, Een product van zowel voor B2B als B2C omstandigheden gebruikt worden
Vb) tablet voor b2b zal wel wat robuuster moeten zijn en men zal prijsgevoeliger zijn omdat het in
grote hoeveelheden aangekocht wordt
Vb) lijm
Verschillen B2B en B2C
B2B B2C
Aantal klanten Beperkt Veel
Inkoopmotief Rationeel Emotioneel
Kennis Competent Weinig
Transactie Onderhandeling Direct
Waarde aankoop Hoog Beperkt
Overweging Total Cost of Ownership Prijs
Vraag spreiding Concentratie Verspreid
Prijs Statisch Elastisch
Productie Na Voor
Relatie Reciprook, jaar na jaar Geen
opnieuw
PSU vs. DMU
Problem solving unit (leverancier)
Decision making unit (klant)
, Hoofdstuk 1: Verkenning vakgebied
B2B Marketing/industriële marketing
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die op hun beurt:
Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
Deze producten al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder doorverkopen
→ centraal stellen van waarde-creatie
Zakelijke doelgroepen
B2B:
o Leveren van producten die verwerkt worden in een product van de professionele
klant (Original Equipment Manufacturer = OEM)
o Leveren van producten en diensten aan een professionele klant, voor eigen gebruik
en verbruik
Vb. Bekaert Sewing technology
Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt aan een professionele
klant
B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair of retailer voor verdere verkoop aan
consumenten vb. B2R2C: Philips, B2B2C: makelaar AG Insurance
B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid vb. selling to the army
,Indeling B2B producten
Kapitaalgoederen/investeringsgoederen
Verbruiksgoederen (maintenance, repair and operating (MRO) supplies)
Materialmen
Diensten
Kunnen B2C marketingconcepten zomaar toegepast worden op zakelijke markten?
B2C
Product
Prijs
Plaats
Promotie
B2B
Product – service
Prijs
Distributie
Communicatie
Verkoop en relatie management
Wat zijn de B2B activiteiten?
Verschillen in noden van de verschillende B2B klantensegmenten
, Een product van zowel voor B2B als B2C omstandigheden gebruikt worden
Vb) tablet voor b2b zal wel wat robuuster moeten zijn en men zal prijsgevoeliger zijn omdat het in
grote hoeveelheden aangekocht wordt
Vb) lijm
Verschillen B2B en B2C
B2B B2C
Aantal klanten Beperkt Veel
Inkoopmotief Rationeel Emotioneel
Kennis Competent Weinig
Transactie Onderhandeling Direct
Waarde aankoop Hoog Beperkt
Overweging Total Cost of Ownership Prijs
Vraag spreiding Concentratie Verspreid
Prijs Statisch Elastisch
Productie Na Voor
Relatie Reciprook, jaar na jaar Geen
opnieuw
PSU vs. DMU
Problem solving unit (leverancier)
Decision making unit (klant)
