Verkooptraining
Deel 1
Hoofdstuk 1: Denken in termen van de klant
Een klant: ‘een persoon of organisatie die een relatie met de organisatie onderhoudt en die (al dan
niet tegen betaling) gebruikmaakt van de diensten en / of producten van deze organisatie’
Evolutie in denken over klanten:
- Is iets van alle tijden
- Middeleeuwen: alles op bestelling gemaakt
- Industriële revolutie: productie op grote schaal (Henry Ford)
- Jaren 90: CRM = individuele klant staat centraal
- Tegenwoordig: Buyers market
Buyers market: de macht ligt bij de kopende partij want het aanbod is groter dan de
vraag, kopers hebben grote invloed op de prijzen.
Hoofdstuk 2: Klantentypologieën
Verschillende klantentypen:
1. De kletsklant: benader deze klant vriendelijk, stimuleer deze klant en stel concrete vragen.
2. De humeurige klant: benader deze klant vriendelijk en voorkomend.
3. De zelfverzekerde klant: benader deze klant zonder vage beloften, excuses.
4. De zoekende klant: benader deze klant door te vragen kan ik je helpen? Wat zoek je?
5. De verlegen klant: benader deze klant door initiatief te nemen door te vragen hoe je kan helpen.
6. De haastige klant: benader deze klant door rustig te blijven en vriendelijk te zijn.
7. De vriendelijke klant: benader deze klant door vriendelijk en goed gehumeurd te zijn.
Rollen in het koopbeslissingsproces:
Klantentypes bij nieuwe klanten:
1. Klanttype A: Het Boekhoudkundig type
- Deze klant wil de onderste steen boven zien. Hij wil alles bekijken. Tot in het kleinste detail.
- Hoe deze klant het best benaderen?
o Heel zakelijk
o Met statistieken/grafieken/cijfers…
o Gedetailleerde rapporten
o Vooraf afgesproken tijdsindeling moet gerespecteerd worden
1
, o Lunch op voorhand geregeld
2. Klanttype B: het HRM-type
- Bij dit type klant is het belangrijk de mensen binnen uw bedrijf te benadrukken. Tijdens de
kennismaking wil hij zoveel mogelijk weten over de capaciteiten van uw medewerkers. Het
liefst wil hij uw medewerkers zelf ontmoeten.
- Hoe deze klant het best benaderen?
o Gemoedelijker
o Geen tijdsdruk, ruimte voor babbeltjes
o Open en spontaan
o Geen strakke tijdsindeling Flexibele indeling
o Ervaringen uitwisselen
3. Klanttype C: het tijd is geld-type
- Aan dit type zijn lange, gedetailleerde bedrijfspresentaties niet besteed. Het bezoek moet in
up tempo bewijs krijgen dat u geloofwaardig en betrouwbaar bent.
- Hoe deze klant het best benaderen?
o Strikte indeling
o To the point
o Korte, efficiënte voorstelling
o Details worden gemaild
o Eten tijdens bespreking
o Korte demo’s..
4. Klanttype D: het power-type
- Type D ademt kracht en pit uit. U moet dus succes uitstralen en overlopen van
enthousiasme. De kennismaking moet leuk, gezellig zijn.
- Hoe deze klant best benaderen?
o Lunch op hippe plaats
o Structuur
o Korte concrete demo
o Succes en aanzien
Insights Discovery Wiel
Yung Ieder mens is uniek, ieder mens heeft psychologisch voorkeuren die ons een bepaalde kijk
op situaties geeft, deze unieke kijk zegt iets over uw leiderschapsstijl en toegevoegde waarde.
Ieder persoon heeft alle 4 de kleuren uit de cirkel en daarmee alle psychologische voorkeuren tot zijn
beschikking. Door de persoonlijke voorkeur en context zijn bepaalde kleuren meer of minder te zien.
2
,Introversie vs extraversie
Denken vs voelen
Intuïtie vs gewaarworden
Bijzonder: komen voor over het hele wiel, terwijl andere functies duidelijk een plaats hebben.
3
, Talenten goede dag en slechte dag
Blauw: introvert denken <-> Geel: extravert voelen
Rood: extravert denken <-> Groen: introvert voelen
tegenstelling zorgt ervoor dat beide kleuren op goede dagen elkaar goed aanvoelen, op slechte
dagen stoten deze elkaar af.
Online shoppers
1. Productgerichte shoppers
- Ideale bezoekers: weten welk product ze willen, vaak vervanging van ander product
- Zijn doelgericht, wil het juiste product vinden en kopen. doel is snelheid
- Duidelijke identificatie van elk product van beschrijvende namen en productfoto’s zijn
van belang
2. Kijkers (browsers)
- Ontspannen, bezoeken hun favoriete sites of nieuwe sites.
- Zijn graag op de hoogte van de nieuwe trends
- Willen kijken wat er nieuw is en wat er in de uitverkoop staat.
- Lijst van nieuwe, populaire en meest verkochte producten. Eenvoudige toegang geven
van nieuwe producten en mogelijkheid om deze te delen via social media.
3. Onderzoekers
- Doelgericht, maar moet niet per se vandaag. Zoeken product- en prijsinformatie
- Vertrouwen is een belangrijk aspect. Uitstekende ondersteuning, gedetailleerde
productomschrijving, zijn ze genegen een aankoop bij u te doen.
- Heldere uitleg over de uitleg van het product, slimme winkelmandjes zijn een must.
4. Koopjesjagers
- Zoeken de best mogelijke deals, voordeel moet direct duidelijk zijn
- Keert terug naar een site wanneer ze leuke aanbiedingen blijft vinden.
- Kortingen, waardecoupons, gratis verzending…
5. De eenmalige shopper
- Productgericht
- Vaak ontvangers van cadeaukaarten
- Komen met een doel voor ogen
4
Deel 1
Hoofdstuk 1: Denken in termen van de klant
Een klant: ‘een persoon of organisatie die een relatie met de organisatie onderhoudt en die (al dan
niet tegen betaling) gebruikmaakt van de diensten en / of producten van deze organisatie’
Evolutie in denken over klanten:
- Is iets van alle tijden
- Middeleeuwen: alles op bestelling gemaakt
- Industriële revolutie: productie op grote schaal (Henry Ford)
- Jaren 90: CRM = individuele klant staat centraal
- Tegenwoordig: Buyers market
Buyers market: de macht ligt bij de kopende partij want het aanbod is groter dan de
vraag, kopers hebben grote invloed op de prijzen.
Hoofdstuk 2: Klantentypologieën
Verschillende klantentypen:
1. De kletsklant: benader deze klant vriendelijk, stimuleer deze klant en stel concrete vragen.
2. De humeurige klant: benader deze klant vriendelijk en voorkomend.
3. De zelfverzekerde klant: benader deze klant zonder vage beloften, excuses.
4. De zoekende klant: benader deze klant door te vragen kan ik je helpen? Wat zoek je?
5. De verlegen klant: benader deze klant door initiatief te nemen door te vragen hoe je kan helpen.
6. De haastige klant: benader deze klant door rustig te blijven en vriendelijk te zijn.
7. De vriendelijke klant: benader deze klant door vriendelijk en goed gehumeurd te zijn.
Rollen in het koopbeslissingsproces:
Klantentypes bij nieuwe klanten:
1. Klanttype A: Het Boekhoudkundig type
- Deze klant wil de onderste steen boven zien. Hij wil alles bekijken. Tot in het kleinste detail.
- Hoe deze klant het best benaderen?
o Heel zakelijk
o Met statistieken/grafieken/cijfers…
o Gedetailleerde rapporten
o Vooraf afgesproken tijdsindeling moet gerespecteerd worden
1
, o Lunch op voorhand geregeld
2. Klanttype B: het HRM-type
- Bij dit type klant is het belangrijk de mensen binnen uw bedrijf te benadrukken. Tijdens de
kennismaking wil hij zoveel mogelijk weten over de capaciteiten van uw medewerkers. Het
liefst wil hij uw medewerkers zelf ontmoeten.
- Hoe deze klant het best benaderen?
o Gemoedelijker
o Geen tijdsdruk, ruimte voor babbeltjes
o Open en spontaan
o Geen strakke tijdsindeling Flexibele indeling
o Ervaringen uitwisselen
3. Klanttype C: het tijd is geld-type
- Aan dit type zijn lange, gedetailleerde bedrijfspresentaties niet besteed. Het bezoek moet in
up tempo bewijs krijgen dat u geloofwaardig en betrouwbaar bent.
- Hoe deze klant het best benaderen?
o Strikte indeling
o To the point
o Korte, efficiënte voorstelling
o Details worden gemaild
o Eten tijdens bespreking
o Korte demo’s..
4. Klanttype D: het power-type
- Type D ademt kracht en pit uit. U moet dus succes uitstralen en overlopen van
enthousiasme. De kennismaking moet leuk, gezellig zijn.
- Hoe deze klant best benaderen?
o Lunch op hippe plaats
o Structuur
o Korte concrete demo
o Succes en aanzien
Insights Discovery Wiel
Yung Ieder mens is uniek, ieder mens heeft psychologisch voorkeuren die ons een bepaalde kijk
op situaties geeft, deze unieke kijk zegt iets over uw leiderschapsstijl en toegevoegde waarde.
Ieder persoon heeft alle 4 de kleuren uit de cirkel en daarmee alle psychologische voorkeuren tot zijn
beschikking. Door de persoonlijke voorkeur en context zijn bepaalde kleuren meer of minder te zien.
2
,Introversie vs extraversie
Denken vs voelen
Intuïtie vs gewaarworden
Bijzonder: komen voor over het hele wiel, terwijl andere functies duidelijk een plaats hebben.
3
, Talenten goede dag en slechte dag
Blauw: introvert denken <-> Geel: extravert voelen
Rood: extravert denken <-> Groen: introvert voelen
tegenstelling zorgt ervoor dat beide kleuren op goede dagen elkaar goed aanvoelen, op slechte
dagen stoten deze elkaar af.
Online shoppers
1. Productgerichte shoppers
- Ideale bezoekers: weten welk product ze willen, vaak vervanging van ander product
- Zijn doelgericht, wil het juiste product vinden en kopen. doel is snelheid
- Duidelijke identificatie van elk product van beschrijvende namen en productfoto’s zijn
van belang
2. Kijkers (browsers)
- Ontspannen, bezoeken hun favoriete sites of nieuwe sites.
- Zijn graag op de hoogte van de nieuwe trends
- Willen kijken wat er nieuw is en wat er in de uitverkoop staat.
- Lijst van nieuwe, populaire en meest verkochte producten. Eenvoudige toegang geven
van nieuwe producten en mogelijkheid om deze te delen via social media.
3. Onderzoekers
- Doelgericht, maar moet niet per se vandaag. Zoeken product- en prijsinformatie
- Vertrouwen is een belangrijk aspect. Uitstekende ondersteuning, gedetailleerde
productomschrijving, zijn ze genegen een aankoop bij u te doen.
- Heldere uitleg over de uitleg van het product, slimme winkelmandjes zijn een must.
4. Koopjesjagers
- Zoeken de best mogelijke deals, voordeel moet direct duidelijk zijn
- Keert terug naar een site wanneer ze leuke aanbiedingen blijft vinden.
- Kortingen, waardecoupons, gratis verzending…
5. De eenmalige shopper
- Productgericht
- Vaak ontvangers van cadeaukaarten
- Komen met een doel voor ogen
4
