Sjabloon voor te beoordelen opdracht 8.2 “Case: Mason – succes met warme lucht”
Opdrachtnummer Taak 8. Opdracht 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht)
Datum inzending 01-04-2021
Naam NDEB
Studentnummer
Telefoon privé en/of zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen n.v.t.
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere kenmerken van business
marketing. Geef van de volgende onderwerpen aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt
omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Relatiemanagement wordt, volgens Gelderman (2014), omschreven worden als het ontwikkelen,
opbouwen en het behouden van langetermijnrelaties. Een passend voorbeeld hiervoor wordt
gegeven in de case van Mason (Gelderman, 2014). In deze case loopt het bedrijf Manon er tegenaan
dat de productgroep “luchtverhitters” een dalend marktaandeel laat zien. Een projectgroep wordt
opgesteld om een verbeter voorstel te formuleren. In verschillende fases van het verbetertraject
nemen zij contact op met relaties om tot een beter product te komen. Aller eerst wordt er geluisterd
naar de wensen van de klant (Gelderman, 2014). Daarnaast was er intensief contact tussen de
projectgroep en het installatie team, dit team zorgt voor het installeren van de producten bij de
klant. Door de wensen van de installateur mee te nemen in de ontwikkeling konden de nieuwe
luchtverhitters sneller en eenvoudiger worden geïnstalleerd. Als laatst werd er contact gezocht met
architecten, de klant had namelijk als wens; een mooiere vormgeving van de luchtverhitters. Toen de
ontwikkeling was afgerond zocht het bedrijf direct contact met de top klanten en andere bestaande
klanten voordat het product op de markt kwam. Het bedrijf Mason en de projectgroep laten zien dat,
het inzetten van relatiemanagement, een product effectief succesvol maakt.
, (b) decision making unit (DMU)
De DMU bestaat uit een groep mensen die die betrokken is bij een bepaald inkoopproces. De DMU
wordt opgebouwd; gebruikers, kopers, beslissers, beïnvloeders en gatekeepers (Gelderman, 2014). In
onderstaande punten wordt elke rol toegelicht a.d.h.v. de Mason case.
- Gebruiker; de personen die het product gebruiken. In de case van Mason zijn dit medewerkers in
winkels.
- Kopers; Het bedrijf of de persoon dit het product aanschaft. In de case zijn dit bedrijven met een
utiliteitsgebouw (Gelderman, 2014). De kopers functie wordt vaak bekleed door de strategische
inkoper van de organisatie (Gelderman, 2014).
- Beslissers; degene die de beslissing maakt in het koopproces. In veel gevallen is dit degene die
tekenbevoegd is in de organisatie. Met andere woorden; wie is er in de onderneming bevoegd om de
opdracht goed te keuren.
- Beïnvloeders; Groep mensen die de DMU beïnvloeden. In de case van Mason wordt hier relatief
weinig over gezegd. De installateurs en architecten geven hun mening aan het projectteam. Klanten,
managers en directieleden van de inkopende organisatie zullen de koper beïnvloeden om hun
belangen goed af te wegen.
- Gatekeeper; beheert de informatiestroom richting de DMU. Gelderman (2014) geeft aan dat deze
rol door een secretaresse deze rol kan bekleden. Vanuit de Mason case is het niet duidelijk wie deze
rol bezit.
In de praktijk valt op dat de DMU, zoals ook door Gelderman (2014) wordt gesteld, veel verschillende
soorten personen bevat. Vanuit de Mason case kan geconcludeerd worden dat de mening van alle
DMU leden telt. Samenwerking zorgt voor, in dit geval, een goede productinnovatie.
(c) afgeleide vraag
De afgeleiden vraag refereert naar de vraag in consumentenproducten waar de betreffende
materialen in zijn verwerkt. Organisaties kopen producten in die nodig zijn in het vervolg van de
bedrijfskolom (Gelderman, 2014).
In het geval van Mason moet gekeken worden naar de gebruiker van het product. In de case wordt
voornamelijk gesproken over winkels. Hierbij zijn de klant en de medewerker in de winkel de
gebruiker. Het succes van de winkel bepaald of er vraag is naar luchtverhitters. Verkoopt de winkelier
geen spullen, dan is er ook geen verwarming nodig. Mason is afhankelijk van de verkoop van spullen
in de winkel. Gaat het goed met de winkel, worden er meer geopend, wat zorgt voor meer vraag naar
luchtverhitters.
Opdrachtnummer Taak 8. Opdracht 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht)
Datum inzending 01-04-2021
Naam NDEB
Studentnummer
Telefoon privé en/of zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen n.v.t.
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere kenmerken van business
marketing. Geef van de volgende onderwerpen aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt
omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Relatiemanagement wordt, volgens Gelderman (2014), omschreven worden als het ontwikkelen,
opbouwen en het behouden van langetermijnrelaties. Een passend voorbeeld hiervoor wordt
gegeven in de case van Mason (Gelderman, 2014). In deze case loopt het bedrijf Manon er tegenaan
dat de productgroep “luchtverhitters” een dalend marktaandeel laat zien. Een projectgroep wordt
opgesteld om een verbeter voorstel te formuleren. In verschillende fases van het verbetertraject
nemen zij contact op met relaties om tot een beter product te komen. Aller eerst wordt er geluisterd
naar de wensen van de klant (Gelderman, 2014). Daarnaast was er intensief contact tussen de
projectgroep en het installatie team, dit team zorgt voor het installeren van de producten bij de
klant. Door de wensen van de installateur mee te nemen in de ontwikkeling konden de nieuwe
luchtverhitters sneller en eenvoudiger worden geïnstalleerd. Als laatst werd er contact gezocht met
architecten, de klant had namelijk als wens; een mooiere vormgeving van de luchtverhitters. Toen de
ontwikkeling was afgerond zocht het bedrijf direct contact met de top klanten en andere bestaande
klanten voordat het product op de markt kwam. Het bedrijf Mason en de projectgroep laten zien dat,
het inzetten van relatiemanagement, een product effectief succesvol maakt.
, (b) decision making unit (DMU)
De DMU bestaat uit een groep mensen die die betrokken is bij een bepaald inkoopproces. De DMU
wordt opgebouwd; gebruikers, kopers, beslissers, beïnvloeders en gatekeepers (Gelderman, 2014). In
onderstaande punten wordt elke rol toegelicht a.d.h.v. de Mason case.
- Gebruiker; de personen die het product gebruiken. In de case van Mason zijn dit medewerkers in
winkels.
- Kopers; Het bedrijf of de persoon dit het product aanschaft. In de case zijn dit bedrijven met een
utiliteitsgebouw (Gelderman, 2014). De kopers functie wordt vaak bekleed door de strategische
inkoper van de organisatie (Gelderman, 2014).
- Beslissers; degene die de beslissing maakt in het koopproces. In veel gevallen is dit degene die
tekenbevoegd is in de organisatie. Met andere woorden; wie is er in de onderneming bevoegd om de
opdracht goed te keuren.
- Beïnvloeders; Groep mensen die de DMU beïnvloeden. In de case van Mason wordt hier relatief
weinig over gezegd. De installateurs en architecten geven hun mening aan het projectteam. Klanten,
managers en directieleden van de inkopende organisatie zullen de koper beïnvloeden om hun
belangen goed af te wegen.
- Gatekeeper; beheert de informatiestroom richting de DMU. Gelderman (2014) geeft aan dat deze
rol door een secretaresse deze rol kan bekleden. Vanuit de Mason case is het niet duidelijk wie deze
rol bezit.
In de praktijk valt op dat de DMU, zoals ook door Gelderman (2014) wordt gesteld, veel verschillende
soorten personen bevat. Vanuit de Mason case kan geconcludeerd worden dat de mening van alle
DMU leden telt. Samenwerking zorgt voor, in dit geval, een goede productinnovatie.
(c) afgeleide vraag
De afgeleiden vraag refereert naar de vraag in consumentenproducten waar de betreffende
materialen in zijn verwerkt. Organisaties kopen producten in die nodig zijn in het vervolg van de
bedrijfskolom (Gelderman, 2014).
In het geval van Mason moet gekeken worden naar de gebruiker van het product. In de case wordt
voornamelijk gesproken over winkels. Hierbij zijn de klant en de medewerker in de winkel de
gebruiker. Het succes van de winkel bepaald of er vraag is naar luchtverhitters. Verkoopt de winkelier
geen spullen, dan is er ook geen verwarming nodig. Mason is afhankelijk van de verkoop van spullen
in de winkel. Gaat het goed met de winkel, worden er meer geopend, wat zorgt voor meer vraag naar
luchtverhitters.
