HOOFDSTUK 1: SALES PROGNOSE
VERKOOPPROGNOSE – METHODES
Marktonderzoek 1. Trial en error marktonderzoek
2. Gecorrigeerde trial volume en
herhalingsaankopen
3. Brand Switch Model
4. Parfitt en Collins
5. Distributiekengetallen
Beschikbare historische kwantitatieve 6. Trends – trendlijnen
gegevens 7. Moving Average Totals – seasonality
8. Exponential Smoothing
Kwalitatieve en kwantitatieve gegevens 9. Causale modellen – regressie analyse
10. Trendimpact analyse
MARKTONDERZOEK – TRIAL EN ERROR MARKTONDERZOEK
Trial in # = totaal klanten + # nieuwe klanten
Trial in % Het percentage v/e bepaalde populatie dat een nieuw product koopt
in een periode.
= trial in # / populatie
Penetratiegraad % = penetratie / populatie
Penetratie Het totaal aantal die het product of de producten kopen
= (penetratie vorige periode x herhalingsaankopen %) + trial users
Sales prognose = penetratie x aankoop frequentie x aantal units per aankoop
Indra Jaspers
,MARKTONDERZOEK – GECORRIGEERDE TRIAL VOLUME EN HERHALNINGSAANKOPEN
Trial rate % = (correctie % x “koop zeker”) + (correctie % x “waarschijnlijk wel”)
Gecorrigeerde trial rate = trial rate x awareness % x distributiespreiding %
Trial populatie/kopers = populatie x gecorrigeerde trial rate
Trial volume = trial users x gekochte hoeveelheid
Herhalende kopers = trial populatie / kopers x herhalingsratio %
Herhalende volume = herhalende kopers x gekochte hoeveelheid per herhalende koper
x aantal keer herhalingsaankopen
Totaal volume = trial volume + herhalende volume
Indra Jaspers
,MARKTONDERZOEK – BRAND SWITCH MODEL
“Dit gaat eigenlijk over het merkentrouw en merkenwissels na een bepaalde periode.”
Marktaandeel =SOMPRODUCT(marktaandeel vorig jaar; merkenwissel dit jaar)
Salesprognose =(# verkocht vorig jaar + (de groei dit jaar x # verkocht vorig jaar))
x markaandeel dit jaar
Indra Jaspers
, MARKTONDERZOEK – PARFITT & COLLINS
Aantal kopers =AANTAL.ALS()
Merkpenetratiegraad = aantal kopers merk X / totale populatie
Marktpenetratiegraad = aantal kopers categorie Y / totale populatie
Penetratiedeel = aantal merk X / aantal categorie Y
= merkpenetratiegraad % / marktpenetratiegraad %
Behoeftedekkingsratio = gemiddelde merk X
/ gemiddelde categorie Y van kopers merk X
Intensiteit = gemiddelde categorie Y van kopers merk X
/ gemiddelde categorie Y
> 100, gebruikers merk X verbruiken meer dan het gemiddelde
Marktaandeel = penetratiedeel x behoeftedekkingsratio x intensiteit Parfitt & Collins
= aantal consumpties merk X / aantal consumpties categorie Y
Salesprognose = totale markt x marktaandeel
Gemiddelde aankoop merk = aantal consumpties merk / aantal kopers merk
Gem. aankoop categorie door merk =GEMIDDELDE.ALS(kolomMERK;”>0”;kolomCAT)
Gem. aankoop categorie door iedereen = aantal consumpties categorie / aantal kopers cat.
Indra Jaspers
VERKOOPPROGNOSE – METHODES
Marktonderzoek 1. Trial en error marktonderzoek
2. Gecorrigeerde trial volume en
herhalingsaankopen
3. Brand Switch Model
4. Parfitt en Collins
5. Distributiekengetallen
Beschikbare historische kwantitatieve 6. Trends – trendlijnen
gegevens 7. Moving Average Totals – seasonality
8. Exponential Smoothing
Kwalitatieve en kwantitatieve gegevens 9. Causale modellen – regressie analyse
10. Trendimpact analyse
MARKTONDERZOEK – TRIAL EN ERROR MARKTONDERZOEK
Trial in # = totaal klanten + # nieuwe klanten
Trial in % Het percentage v/e bepaalde populatie dat een nieuw product koopt
in een periode.
= trial in # / populatie
Penetratiegraad % = penetratie / populatie
Penetratie Het totaal aantal die het product of de producten kopen
= (penetratie vorige periode x herhalingsaankopen %) + trial users
Sales prognose = penetratie x aankoop frequentie x aantal units per aankoop
Indra Jaspers
,MARKTONDERZOEK – GECORRIGEERDE TRIAL VOLUME EN HERHALNINGSAANKOPEN
Trial rate % = (correctie % x “koop zeker”) + (correctie % x “waarschijnlijk wel”)
Gecorrigeerde trial rate = trial rate x awareness % x distributiespreiding %
Trial populatie/kopers = populatie x gecorrigeerde trial rate
Trial volume = trial users x gekochte hoeveelheid
Herhalende kopers = trial populatie / kopers x herhalingsratio %
Herhalende volume = herhalende kopers x gekochte hoeveelheid per herhalende koper
x aantal keer herhalingsaankopen
Totaal volume = trial volume + herhalende volume
Indra Jaspers
,MARKTONDERZOEK – BRAND SWITCH MODEL
“Dit gaat eigenlijk over het merkentrouw en merkenwissels na een bepaalde periode.”
Marktaandeel =SOMPRODUCT(marktaandeel vorig jaar; merkenwissel dit jaar)
Salesprognose =(# verkocht vorig jaar + (de groei dit jaar x # verkocht vorig jaar))
x markaandeel dit jaar
Indra Jaspers
, MARKTONDERZOEK – PARFITT & COLLINS
Aantal kopers =AANTAL.ALS()
Merkpenetratiegraad = aantal kopers merk X / totale populatie
Marktpenetratiegraad = aantal kopers categorie Y / totale populatie
Penetratiedeel = aantal merk X / aantal categorie Y
= merkpenetratiegraad % / marktpenetratiegraad %
Behoeftedekkingsratio = gemiddelde merk X
/ gemiddelde categorie Y van kopers merk X
Intensiteit = gemiddelde categorie Y van kopers merk X
/ gemiddelde categorie Y
> 100, gebruikers merk X verbruiken meer dan het gemiddelde
Marktaandeel = penetratiedeel x behoeftedekkingsratio x intensiteit Parfitt & Collins
= aantal consumpties merk X / aantal consumpties categorie Y
Salesprognose = totale markt x marktaandeel
Gemiddelde aankoop merk = aantal consumpties merk / aantal kopers merk
Gem. aankoop categorie door merk =GEMIDDELDE.ALS(kolomMERK;”>0”;kolomCAT)
Gem. aankoop categorie door iedereen = aantal consumpties categorie / aantal kopers cat.
Indra Jaspers
