Samenvatting Commercial Skills | VIVES | 2025/26

COMMERCIAL SKILLS
2. SAMENWIJRKEN
PARTNERS BOVEN PRODUCT/DIENST


2.1 WAAROM SAMENWERKEN WERKT

 Verkoop geen product/dienst -> verkoop partnership op lange termijn waarbij
je klant zal helpen met het invullen van zijn behoeften/doelen
 Kijk niet wat klant/partner kan worden -> kijk wel wie je als klant/partner wil
 Denk aan je toekomst -> kies voor LT-relatie met klanten/leveranciers,
medewerkers en zorg voor gemeenschappelijke visie

2.2 WAAROM SAMENWERKEN WERKT

 Partnership: 1+1 > 2!
o Samen bereik je meer dan elk apart
 Stel nooit uit tot morgen wat je vandaag kan realiseren door rendabel samen te
werken met anderen
 Mensen houden zich alleen aan overeenkomsten wanneer beide partijen er belang
bij hebben ze nooit te schenden
 Alleen ga je sneller, samen kom je verder




2.3 PARTNERSHIPS EN RENDABEL SAMENWERKEN




2.4 VERMIJD COMMERCIËLE PROSTITUTIE

 Je moet/kan niet iedereen willen bedienen/gelukkig maken
 Eigen klanten niet laten staan voor ‘eendagsvliegen’ -> beter correct
doorverwijzen

,  Boodschap goed aanbrengen (vb: waarom je iemand niet kan helpen)
o Slechte reviews kunnen gevolg zijn

2.5 ACTIVEER DE KLANT/PARTNER

 Transformeer je klant van “afnemer” -> “deelnemer”
 Een klant die mag/kan deelnemen zal veel meer betrokken zijn
 Nodig klanten/partners uit om zelf voorstellen te doen/maken
 Laat klanten meedenken over de prijs, de klant zal na het consumeren bepalen
wat het product voor hem waard is
o Voor sommige klanten speelt prijs geen rol (vb: uniek product)

3. KLANTVRIENDELIJK DENKEN EN HANDELEN
PRINCIPES VAN CIALDINI


3.1 KLANTVRIENDELIJK DENKEN EN HANDELEN – DE PRINCIPES VAN
CIALDINI

Hoe je klanten positief kan beïnvloeden en sturen aan de hand van 7
strategieën




3.2 THEORIE

1. Wederkerigheid: mensen voelen zich verplicht iets terug te doen als ze
iets ontvangen
2. Consistentie: mensen blijven trouw aan een eerdere keuze of uitspraak
3. Consensus (sociale bewijskracht): mensen volgen de massa, vooral in
onzeker situaties
4. Sympathie: we geloven en gunnen meer aan mensen die we aardig vinden
(vb: influencers)
5. Autoriteit: we hechten meer waarde aan advies van deskundigen of
bekende personen
6. Eenheid: gedeelde identiteit of samenhorigheid versterkt vertrouwen
7. Schaarste: angst om iets te missen spoort mensen aan tot actie (vb:
solden, kortingscode, outletshopping -> ‘laatste stuks’,…)

, 3.3 VOORBEELDEN

Principe Voorbeeld
Wederkerigheid Cadeau geven met Kerst
Consistentie Trouwe Apple gebruiker
Consensus Product met veel positieve reviews koop je
sneller (en omgekeerd)
Sympathie Influencer deelt complimenten en
persoonlijke verhalen, we zijn sneller
geneigd hun advies te volgen
Autoriteit De persoon in witte jas die tandpasta
aanprijst in reclame
Eenheid Swifties,…
Schaarste ‘nog maar 3 kamers beschikbaar’
(booking.com)

3.4 HAAL MEER UIT JE (ENHOUSIASTE) KLANT

Ambassadeur:

 Maakt reclame voor het merk

Vb: je draagt Nike kledij naar fitness -> je maakt eigenlijk ook reclame voor Nike

Prospecteur:

Vb: Actie: Neem een vriend mee

 Zij doen geen moeite om je vriend te overtuigen -> jij hebt moeite gedaan voor
hun

Gegevensgebruik:

 Verzamelen en gebruiken van klantgegevens om later makkelijker klanten terug te
bereiken of gericht reclame te maken

3.5 ER ZIT MEER IN EEN ENTHOUSIASTE KLANT DAN JE DENKT

 Informeer naar hun tevredenheid
 Vraag identificatiegegevens van
o Potentiële klanten
o Potentiële medewerkers
o Potentiële leveranciers
 Nodig hen uit om via sociale media je bedrijf actief te volgen
 Vraag naar testimonials/reviews
 Vraag naar interessante gegevens over jouw concurrenten (vb: offertes)

3.6 VERKOPERS VS. KLANTEN

 Je klant zoekt oplossing voor zijn behoefte -> Kan jij hem helpen?
 Kijk welk type verkoper je bent -> Je zal betere resultaten behalen (zelfkennis!)
 Hoe beter je de klant kent (type klant) -> Hoe beter je hem kan helpen
 Een goede relatie? Je tevreden klant is je uithangbord
o Ontevreden klant ook -> vermijden!